對(duì)于很多企業(yè)來(lái)講程储，在面對(duì)市場(chǎng)和環(huán)境不確定的時(shí)候蹭沛，是很難去定三五年這樣的中長(zhǎng)期目標(biāo)的，撐死了也就是有個(gè)大概的愿景看看章鲤，大多數(shù)企業(yè)還是會(huì)落到當(dāng)下的短期目標(biāo)摊灭，也就是當(dāng)年的“年度目標(biāo)”。

“年度目標(biāo)”怎么定败徊？在現(xiàn)實(shí)中同樣是一個(gè)困擾很多企業(yè)老板的問(wèn)題帚呼，要么不知道該定什么，干脆回避皱蹦；要么就是直接上業(yè)績(jī)目標(biāo)煤杀，然后往下壓，結(jié)果業(yè)績(jī)達(dá)成沒(méi)達(dá)成倒是不一定沪哺，但是企業(yè)內(nèi)部越來(lái)越亂沈自，沒(méi)有成長(zhǎng)起來(lái)。

企業(yè)定一個(gè)年度目標(biāo)的時(shí)候辜妓，應(yīng)該說(shuō)枯途，是給企業(yè)一年的發(fā)展定一個(gè)方向，指導(dǎo)員工每一天的工作籍滴。

這要怎么做到酪夷？

首先目標(biāo)得是來(lái)自于市場(chǎng)、客戶(hù)和未來(lái)的异逐，比如捶索，未來(lái)我們要想活下去，必須干到多少的規(guī)模灰瞻，要有多少的利潤(rùn)腥例，要有什么樣的能力和團(tuán)隊(duì)？要有什么樣的營(yíng)銷(xiāo)能力酝润、創(chuàng)新能力燎竖、技術(shù)水平？

目標(biāo)不是基于現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的能力定一些可以完成事情要销，而是為了在未來(lái)能夠生存下去而不得不設(shè)定的數(shù)據(jù)构回。這是來(lái)自企業(yè)老板的判斷，因?yàn)橹挥衅髽I(yè)老板才最清楚全局的市場(chǎng)客戶(hù)情況疏咐，最清楚企業(yè)自己的成本結(jié)構(gòu)纤掸，清楚自己的財(cái)務(wù)情況，經(jīng)過(guò)全盤(pán)的核算浑塞，來(lái)定一個(gè)讓自己能活下去的目標(biāo)借跪，哪怕這個(gè)目標(biāo)超過(guò)現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)能力，但這就是需要大家一起努力去挑戰(zhàn)和超越的酌壕。

這是經(jīng)營(yíng)性的業(yè)績(jī)目標(biāo)掏愁，這個(gè)要有，得保證企業(yè)能活下去卵牍，或者贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)果港；當(dāng)然還需要資產(chǎn)目標(biāo)（過(guò)程性目標(biāo)）。

什么意思呢糊昙？你要獲得業(yè)績(jī)目標(biāo)辛掠，你的團(tuán)隊(duì)技術(shù)能力是不是得過(guò)硬？業(yè)務(wù)流程是不是得沒(méi)有問(wèn)題释牺？產(chǎn)品品質(zhì)是不是得高萝衩？交期是不是得保證不延遲？成本是不是得控制船侧？還有環(huán)境欠气、士氣等等，這些是實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)的土壤镜撩。就像任正非說(shuō)的预柒，既要收割更多的糧食，也要把土地給養(yǎng)肥了袁梗，而這些“資產(chǎn)目標(biāo)”就是把土地給養(yǎng)肥的目標(biāo)宜鸯。

所以，不能光有業(yè)績(jī)目標(biāo)遮怜，否則最后會(huì)把大家的力量都給榨干的淋袖，追求業(yè)績(jī)的同時(shí)，也在培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)锯梁、培養(yǎng)人即碗、建立企業(yè)的系統(tǒng)流程能力等等焰情。

【資產(chǎn)目標(biāo)】根據(jù)企業(yè)自身的情況，每個(gè)企業(yè)都有需要提升的內(nèi)部資產(chǎn)目標(biāo)剥懒，比如創(chuàng)新能力内舟、按時(shí)交期能力、成本控制能力初橘、團(tuán)隊(duì)士氣等等验游，這些是過(guò)程，是達(dá)成最終結(jié)果的因素保檐，企業(yè)也需要把它們當(dāng)成年度目標(biāo)來(lái)達(dá)成耕蝉，以提升企業(yè)的系統(tǒng)能力。

第一夜只，是德魯克在《管理的實(shí)踐》一書(shū)里提出來(lái)的垒在，任何行業(yè)的任何一家公司都共同擁有的關(guān)鍵目標(biāo)有8項(xiàng)：

市場(chǎng)地位、創(chuàng)新盐肃、生產(chǎn)力爪膊、實(shí)物和財(cái)務(wù)資源、獲利能力砸王、管理者績(jī)效和培養(yǎng)管理者推盛、員工績(jī)效和工作態(tài)度、企業(yè)的社會(huì)責(zé)任

第二谦铃，是TPQDCSME

T (Total)：總量耘成、銷(xiāo)售額和利潤(rùn)

P（Productive）：效率

Q (Quality)：品質(zhì)

D（Delivery）：交期

C (Cost)：成本

S (Safe)：安全

M (Moral):士氣

E（Environment)：環(huán)境

年度目標(biāo)，是核心經(jīng)營(yíng)者綜合內(nèi)部財(cái)務(wù)情況驹闰、外部競(jìng)爭(zhēng)情況得出的當(dāng)年要達(dá)成的目標(biāo)瘪菌，意思是，只有公司達(dá)成這些目標(biāo)嘹朗，公司能活下來(lái)师妙、員工能成長(zhǎng)等等。經(jīng)營(yíng)者在制定好了目標(biāo)以后屹培，要能夠給員工描述清楚默穴，如果這些目標(biāo)達(dá)成，那么是一種什么樣的景象褪秀，比如業(yè)務(wù)能力蓄诽、工作的成就、收入媒吗、家庭生活等等仑氛，這些都要能夠進(jìn)行一個(gè)比較具象的、生動(dòng)的、場(chǎng)景化的描繪锯岖。

當(dāng)然介袜，定好目標(biāo)不是說(shuō)就萬(wàn)事大吉了，真正的考驗(yàn)才開(kāi)始：定方向嚎莉、算策略米酬。當(dāng)然這里一般指的是給業(yè)績(jī)目標(biāo)定策略沛豌，因?yàn)闃I(yè)績(jī)目標(biāo)更加關(guān)乎生死趋箩，也更加模糊，很難找到線索去制定策略加派。

企業(yè)定了業(yè)績(jī)目標(biāo)是當(dāng)年應(yīng)收要達(dá)到500萬(wàn)叫确，那怎么達(dá)到呢？這就是一個(gè)方向問(wèn)題芍锦，也是一個(gè)策略問(wèn)題竹勉。這同樣是高層需要做的事情，要形成一個(gè)能達(dá)成這個(gè)目標(biāo)的方向和策略娄琉。

比如說(shuō)次乓，我印象中聽(tīng)說(shuō)過(guò)董明珠的一個(gè)經(jīng)歷，他當(dāng)年在銷(xiāo)售格力空調(diào)的時(shí)候孽水，經(jīng)常是在經(jīng)銷(xiāo)商的店里面一待待很久的票腰，做什么呢？就是幫經(jīng)銷(xiāo)商做改善女气，總結(jié)方法然后教他們?cè)趺促u(mài)得好杏慰，后來(lái)他幫很多經(jīng)銷(xiāo)商賺了很多錢(qián)。所以后來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商很愿意找他要空調(diào)炼鞠，因?yàn)檎宜照{(diào)能賣(mài)的很好缘滥，能賺很多錢(qián)。

這其實(shí)是董明珠想出來(lái)的一種銷(xiāo)售策略谒主，這是什么朝扼？這就是方針，就是策略霎肯。就是你定了一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)擎颖，你要怎么達(dá)到，你得有一個(gè)方向和策略姿现。

在華與華肠仪，這就叫做“戰(zhàn)略重心”和“決勝點(diǎn)”，決勝點(diǎn)就是其中最重要的一個(gè)“重心”备典。比如他們?cè)诮o恰恰做咨詢(xún)的時(shí)候异旧，恰恰的目標(biāo)就是要實(shí)現(xiàn)堅(jiān)果品類(lèi)的第一，那么他要怎么達(dá)到這一點(diǎn)呢提佣？華與華抓住的方向吮蛹、策略或決勝點(diǎn)是什么呢荤崇？就是包裝和廣告，因?yàn)橛绊懴M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)快消品的核心就是廣告和包裝潮针，接下來(lái)就是怎么行動(dòng)的問(wèn)題术荤，涉及到你的專(zhuān)業(yè)能力了。

在這個(gè)階段每篷，你的目標(biāo)就要轉(zhuǎn)化成：要想這個(gè)目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)瓣戚，我要在什么地方投入資源，不管是錢(qián)還是人焦读，因?yàn)橹挥屑辛α看驓灉鐟?zhàn)才有可能贏得勝利子库。

這是打仗時(shí)最核心的原則，如果我能找到攻擊對(duì)方的核心的1個(gè)重心矗晃，也就是一個(gè)決勝點(diǎn)仑嗅，那么我就可以集中自己的力量，安排行動(dòng)张症、會(huì)戰(zhàn)去攻下這個(gè)戰(zhàn)略重心仓技，我也就贏了，剩下的就很容易處理俗他。

比方說(shuō)脖捻，一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于客單價(jià)比較低的快消品（尤其是10元以下的）拯辙，包括飲料郭变、日化洗護(hù)用品、調(diào)味料等等涯保，這些商品因?yàn)閱蝺r(jià)比較低诉濒，消費(fèi)者哪怕買(mǎi)錯(cuò)了也不會(huì)心疼，所以不會(huì)想著仔細(xì)斟酌一個(gè)東西是不是真的好夕春，所以大多都是看自己熟不熟悉未荒、喜不喜歡、甚至就是包裝好不好看及志，他不會(huì)為了要不要買(mǎi)一瓶飲料去為問(wèn)自己的朋友意見(jiàn)的片排，沒(méi)有人那么閑，幾千塊的手機(jī)速侈、幾萬(wàn)塊的電腦率寡、幾百萬(wàn)的房子是非常有可能的。

那么對(duì)于做這一類(lèi)業(yè)務(wù)的公司來(lái)講倚搬，他們的戰(zhàn)略重心一般在什么地方呢——廣告（讓消費(fèi)者熟悉）冶共、包裝（在貨架上被看見(jiàn)、被拿起、被購(gòu)買(mǎi)）和渠道（身邊的大小超市都能找到你）捅僵。而決勝點(diǎn)家卖，也就是最重要的一個(gè)重心，每一家公司都不一樣庙楚。

比如說(shuō)上荡，老干媽是不做廣告的，因?yàn)樗亩▋r(jià)比較低馒闷，用陶華碧當(dāng)你的說(shuō)法就是“你價(jià)格比我高酪捡，沒(méi)人買(mǎi)；價(jià)格比我低窜司，你活不下去”沛善，所以，老干媽當(dāng)初是一個(gè)低利潤(rùn)的商品塞祈，那么他也就只有錢(qián)分給經(jīng)銷(xiāo)商，而沒(méi)錢(qián)分給廣告媒體帅涂，所以他的“決勝點(diǎn)”其實(shí)是在渠道商议薪，也就是要在各個(gè)市縣的大大小小的超市貨架里面，都能看到老干媽?zhuān)敲此男袆?dòng)也很清晰就是鋪渠道媳友，構(gòu)建好經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系斯议。

企業(yè)要根據(jù)自己的情況，來(lái)確定當(dāng)年自己的戰(zhàn)略重心醇锚，比如自己已經(jīng)有成熟的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)了哼御，而且也維持的不錯(cuò)，如果商品的利潤(rùn)率比較高焊唬，分給經(jīng)銷(xiāo)商的情況下恋昼，自己依然有比較好的利潤(rùn)空間，那么為了規(guī)模和市場(chǎng)占有率赶促，可以去投廣告液肌，分一部分錢(qián)給媒體，來(lái)讓消費(fèi)者更加熟悉自己鸥滨，來(lái)打開(kāi)銷(xiāo)售嗦哆。

以我以前待過(guò)的一家小企業(yè)為例，老板根據(jù)自己的財(cái)務(wù)情況以及對(duì)企業(yè)各條業(yè)務(wù)線的了解婿滓，他可以定一個(gè)營(yíng)收目標(biāo)老速，這個(gè)營(yíng)收目標(biāo)的意思是，只有今年有這樣的收入凸主，企業(yè)才能撐下去橘券，也就是這是一個(gè)事關(guān)當(dāng)年企業(yè)生死的目標(biāo)。

那么這個(gè)目標(biāo)要達(dá)成，要在哪個(gè)地方投入資源呢约郁？這也就是戰(zhàn)略重心和決勝點(diǎn)缩挑，找到那個(gè)最有可能實(shí)現(xiàn)這個(gè)規(guī)模營(yíng)收的業(yè)務(wù)或者業(yè)務(wù)組合，以及每個(gè)業(yè)務(wù)或組合要用什么策略來(lái)實(shí)現(xiàn)鬓梅，這個(gè)就是方向供置。

我們知道經(jīng)營(yíng)也就三件事情： 定方向（戰(zhàn)略、方針）绽快、資源配置最優(yōu)化芥丧、激活人，方向策略定好了也就是怎么配置資源坊罢、怎么激發(fā)人的積極性了续担。

這樣子一來(lái)呢，我們就定好了方向活孩，這個(gè)目標(biāo)是有老板出的物遇，需要有行動(dòng)的影響力；而方向呢憾儒，是經(jīng)營(yíng)高層出的询兴，也就是如果業(yè)務(wù)方向錯(cuò)了，那就是高層負(fù)責(zé)的起趾，而普通的中層诗舰、基層員工，只要安心用自己的專(zhuān)業(yè)技術(shù)來(lái)把這個(gè)方向落地就可以了训裆，這是企業(yè)當(dāng)中不同角色比較合理的排布眶根。

第三個(gè)是落地，包含了行動(dòng)課題（關(guān)鍵動(dòng)作）計(jì)劃安排边琉。

所有的目標(biāo)和策略属百，都要轉(zhuǎn)化成具體能做的行動(dòng)。比如你要提升銷(xiāo)售額到5億元艺骂，達(dá)成這個(gè)目標(biāo)的策略和方向是用“經(jīng)營(yíng)改善型銷(xiāo)售策略”诸老，那么具體到生產(chǎn)部門(mén)，他的行動(dòng)是什么呢钳恕？是不是得想我要怎么增加產(chǎn)能來(lái)應(yīng)對(duì)你的銷(xiāo)量别伏，這就是一個(gè)行動(dòng)課題了？也就是我要做什么動(dòng)作來(lái)達(dá)成這個(gè)目標(biāo)忧额，這就把抽象的目標(biāo)厘肮，落實(shí)到每一個(gè)部門(mén)具體要做的行動(dòng)，也就是關(guān)鍵動(dòng)作睦番。

這個(gè)階段的行動(dòng)課題或者關(guān)鍵動(dòng)作的形成类茂，一般都是通過(guò)問(wèn)題解決型的QCstory來(lái)實(shí)現(xiàn)的耍属，比如內(nèi)容部門(mén)要提高產(chǎn)出量，那么就可以通過(guò)這個(gè)流程來(lái)找出方法和形成具體的動(dòng)作巩检。再接下來(lái)厚骗，就是把自己部門(mén)的動(dòng)作縱向安排到每個(gè)季度、每個(gè)月兢哭、每一周领舰、每一天。