【精讀】《02 人幾乎決定一切》（《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》）

一、前言

這本書顛覆了我對“談判”的認(rèn)知。讓我發(fā)現(xiàn)姿染，原來即使沒有“刀光劍影”笋颤，我們也可以柔軟但堅(jiān)定的“獲得更多”尚辑。本書最大的特點(diǎn)，案例豐富生動但邏輯結(jié)構(gòu)稍混亂。所以需要一定的耐心梳理。

二润樱、對方感受（不只是利益、看作個體）

很多談判書強(qiáng)調(diào)要關(guān)注對方的利益羡棵。這本書更進(jìn)一步壹若，把談判對象看成一個個血肉之軀。談判對方多一個人少一個人都需要重新考量皂冰。哪怕只是一個人店展，在不同的時(shí)間場景下也可能完全不同。

1秃流、腦中想法

談判中各因素重要性

（需要補(bǔ)充的是席怪，書中關(guān)于辛普森案陪審團(tuán)一案的描寫，稍有偏頗纤控。作者認(rèn)為陪審團(tuán)都是黑人挂捻，不相信種族主義的白人檢察官。我百度了一下此案刻撒，得到的信息表明當(dāng)時(shí)的兇手確實(shí)不是辛普森，辛普森只是雇傭兇手去盜竊鉆戒耿导，兇手撞見辛普森前妻和男友声怔，因而殺害了辛普森前妻。種種證據(jù)表明舱呻，當(dāng)時(shí)確實(shí)有個有前科的警官故意栽贓辛普森醋火。證據(jù)是被污染的，不可信的箱吕。此處又進(jìn)一步表明了批判性思考的重要性芥驳。書中的觀點(diǎn)和證據(jù)需要辯證思考和采用。）

2茬高、尊重對方

典型的情況就是面對一些服務(wù)行業(yè)的人員兆旬。比如餐館的服務(wù)員，她們往往受氣受累怎栽。上菜慢的時(shí)候丽猬，如果你大聲怒斥，對方可能菜給你上了婚瓜，但是真保不準(zhǔn)會不會在菜里吐口水或者做手腳宝鼓。如果你很尊重并體諒對方，或許能獲得折扣巴刻。有一次我和朋友去一個咖啡廳吃飯愚铡，點(diǎn)的披薩是焦的。我禮貌的詢問店主胡陪，店主并沒有等我提任何要求就主動表示這個披薩免費(fèi)沥寥。我們可以再點(diǎn)一些別的東西。尊重對方柠座，對方才會尊重你邑雅。

3、肯定對方

當(dāng)對方失誤或犯錯的時(shí)候妈经，不要急著責(zé)罵淮野。承認(rèn)對方有能力做得更好捧书。

道恩·麥克拉倫（Dawn Maclaren）是一位管理顧問，他正和一位朋友在一家擁擠的餐廳用餐骤星。盡管他們已經(jīng)要求了4次经瓷，但服務(wù)員依然沒將飲料送來。道恩的朋友沖那名服務(wù)員大嚷大叫洞难，還辱罵他舆吮，那名服務(wù)員轉(zhuǎn)身就走了。道恩跟隨這名服務(wù)員來到餐廳的另一邊队贱，為自己朋友的行為向他道歉色冀，同時(shí)也為其他顧客暴躁的脾氣向他表示歉意≈樱“如果您能把我們的飲料端上來锋恬，并把賬單拿來，下次您來我們桌子的時(shí)候就可以拿到小費(fèi)了慎式×媲猓”道恩說。

以上三點(diǎn)其實(shí)和服務(wù)型領(lǐng)導(dǎo)力是剛好契合的瘪吏。設(shè)身處地的為對方著想發(fā)覺需求癣防，尊重對方，并客觀的認(rèn)可對方的成就掌眠。進(jìn)一步鼓勵對方做得更好蕾盯。

三、第三方

把對方當(dāng)成獨(dú)立的個體蓝丙，有時(shí)候也要關(guān)注到對對方影響巨大的幕后人物级遭。

四、信任

為什么需要信任

信任是建立在長期合作需求的基礎(chǔ)上渺尘，換個“博弈論”的術(shù)語就叫“重復(fù)博弈”挫鸽。如果只是一次談判或者交易，當(dāng)然能坑就坑是利益最大化的鸥跟。當(dāng)雙方彼此需要更多次的合作丢郊，以及也許和你不合作，但是在同一個行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)医咨，還需要和其他人合作枫匾，需要一定的信譽(yù)的時(shí)候。則需要信任拟淮。因?yàn)楸舜诵湃尾拍軌蜃尯献骰蛘呓灰赘咝实统杀镜倪M(jìn)行干茉。而不是花費(fèi)大量時(shí)間精力在試探和考察對方，以及方法對方違約上很泊。

缺乏信任情況下的談判

信任并非必須的角虫。我們的目的只是獲得一個承諾沾谓。只是這個承諾不是以你的方式，而是對方認(rèn)可的方式進(jìn)行上遥。比如對阿拉伯人在德高望重的人面前握手承諾搏屑，對阿根廷人而言拖欠他們的欠款，這樣的方式比白紙黑字的合同更有效粉楚。

我喜歡美國前總統(tǒng)羅納德·里根對蘇聯(lián)的評論：“信任，但也要核實(shí)亮垫∧Ｈ恚”這是一句古老的俄羅斯諺語。
下面這個清單中的內(nèi)容一定要牢記于心：
? 如果對方獲得的信息比你多很多饮潦，你就處于劣勢燃异。要采取漸進(jìn)的方式，不要輕易作出承諾继蜡，直到獲得更多信息或更多信任回俐。
? 收集大量有關(guān)對方的信息（“請正當(dāng)調(diào)查”）。問他們有關(guān)細(xì)節(jié)問題稀并〗銎模看看是否所有的信息都相互匹配。對每一件事進(jìn)行檢查和測試碘举。請可靠的第三方提供幫助忘瓦。
? 對方逃避你的問題或轉(zhuǎn)移話題嗎？對方越躲躲閃閃引颈，他們掩蓋真相的可能性就越大耕皮。
? 如果與誠實(shí)相比，欺騙能讓對方更有利可圖蝙场，那就改變刺激物凌停。例如，就對方在一段時(shí)期內(nèi)的表現(xiàn)（價(jià)值）給予對方一定報(bào)酬售滤。
? 除非有明確的保護(hù)措施否則不要向?qū)Ψ教峁┳约旱馁Y產(chǎn)（發(fā)明創(chuàng)造罚拟、時(shí)間、房屋建筑）趴泌。
? 確保任何協(xié)議的真實(shí)性舟舒。告訴對方：“只要你所說的是真話，我就會放心嗜憔，你也不用付出任何代價(jià)秃励。”如果對方猶豫退縮吉捶，一定要警惕夺鲜！
? 在協(xié)議中將違反協(xié)議的后果予以說明皆尔。
? 親自與對方會面，不要藏頭露尾币励。在一些文化當(dāng)中慷蠕，談判各方必須親自交談，這樣他們可以觀察彼此食呻。
? 如果對方對某些內(nèi)容有所保留流炕，你對此感到不滿，那就問對方：“還有什么我應(yīng)該知道的嗎仅胞？”

重獲信任

即使已經(jīng)失去對方的信任每辟，也有可能重新贏回來。當(dāng)然干旧，這并非易事渠欺，也不能保證一定成功。如果從“第二次機(jī)會”這個角度來重建信任椎眯，你的要求就有可能得到對方的回應(yīng)挠将。這個過程是循序漸進(jìn)的”嗾“你必須禮貌客氣舔稀、向?qū)Ψ奖硎厩敢獠⒊兄Z會做得更好，”
重建信任的一個關(guān)鍵是要展示你在合作和解決已有問題方面的能力闹击。