Hi, 各位簡(jiǎn)友谈况，大家好勺美，我是你們的新朋友，玲玲老師~~
今天給大家的見(jiàn)面禮碑韵，就是“怎么成交陌生客戶(hù)”
面對(duì)陌生客戶(hù)赡茸，怎樣進(jìn)行有效溝通與成交？
相信這是很多創(chuàng)業(yè)者祝闻，很多微商人非常關(guān)心的問(wèn)題占卧。
經(jīng)常有代理和學(xué)員咨詢(xún)，有沒(méi)有一套可以復(fù)制的流程联喘，可以用在溝通上屉栓？
有時(shí)候心情好就容易成交，心情不好就成交不了耸袜，怎么辦呢友多？
有時(shí)候會(huì)被客戶(hù)帶著走，客戶(hù)問(wèn)的我堤框，都不知道怎么回答了域滥，怎么辦呢纵柿？
那么，玲玲老師就給大家講講启绰，面對(duì)陌生客戶(hù)溝通的 6 步曲昂儒。
這 6 個(gè)步驟呢，也都是千錘百煉出來(lái)的干貨知識(shí)委可，經(jīng)過(guò)了很多次優(yōu)化和驗(yàn)證渊跋。
但作為初級(jí)版本，玲玲老師盡量講的：讓你能一聽(tīng)就明白着倾！
第一步：試探性發(fā)問(wèn)拾酝。
當(dāng)然，針對(duì)不同的產(chǎn)品卡者，你要設(shè)計(jì)出不同的發(fā)問(wèn)話(huà)術(shù)蒿囤，但原理都是一樣...
為什么第一步要“發(fā)問(wèn)”呢？
很多營(yíng)銷(xiāo)人崇决、微商人材诽，剛開(kāi)始就做錯(cuò)了。
一上來(lái)就介紹自己的產(chǎn)品恒傻，說(shuō)自己產(chǎn)品多么多么厲害脸侥，多么多么的神奇！
然后客戶(hù)就跑了盈厘！
你要知道：這個(gè)時(shí)候湿痢，你還沒(méi)了解客戶(hù)的需求，這個(gè)時(shí)候講多了扑庞，反而起反作用譬重。
舉個(gè)例子：
就好像，有個(gè)小白兔去釣魚(yú)罐氨，每天都特別勤奮臀规，起早貪黑去釣魚(yú)！
結(jié)果栅隐，釣了 1 周 1 條魚(yú)也沒(méi)有釣到塔嬉。
但小白兔對(duì)自己說(shuō)，不能放棄租悄，堅(jiān)持就是勝利谨究！
于是，它第 8 天再去釣魚(yú)泣棋，這個(gè)時(shí)候突然有條魚(yú)跳出來(lái)胶哲，扇了小白兔一個(gè)耳光。
魚(yú)對(duì)小白兔說(shuō)：
你有沒(méi)有搞錯(cuò)疤侗病鸯屿？天天用胡蘿卜來(lái)釣魚(yú)澈吨！
所以說(shuō)，了解客戶(hù)的需求寄摆，是第一步Ａ吕薄（要對(duì)癥下藥。）
試探性發(fā)問(wèn)的目的就是了解客戶(hù)的需求婶恼，然后對(duì)癥下藥桑阶！
還記得生病去醫(yī)院?jiǎn)幔?br>醫(yī)生有一上來(lái)，就跟你推銷(xiāo)這個(gè)藥那個(gè)藥嗎勾邦？肯定不是這樣的蚣录，對(duì)嗎？
醫(yī)生一上來(lái)检痰，就問(wèn)你：
你哪里不舒服包归？這種情況有多久呢锨推？等等...
通過(guò)問(wèn)題铅歼，全面了解你需求后，再針對(duì)你的需求换可，給你“解藥椎椰！”。
因?yàn)檎傣悄愕男枰⑶抑挥兴軒湍悖缓笞屇闳ジ跺X(qián)译荞，不成交都難...
所以瓤的，試探性發(fā)問(wèn)這里就是第一步。
所以吞歼，你要記得：
根據(jù)你的產(chǎn)品圈膏，設(shè)計(jì)出你的試探性發(fā)問(wèn)的話(huà)術(shù)。
玲玲老師篙骡，嘗試給你一個(gè)簡(jiǎn)單的模板參考稽坤，大家自行延伸...
1、請(qǐng)問(wèn)你是哪個(gè)城市的糯俗？
2尿褪、是哪個(gè)朋友介紹你，找到我的得湘？
3杖玲、你之前有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)，這類(lèi)產(chǎn)品呢淘正？效果怎么樣呢天揖？
4夺欲、你對(duì) xx，最關(guān)心的是什么呢今膊？
5些阅、你想要的 xx，是什么樣子的斑唬？
#提示：#
這些問(wèn)題你還不能一下子都問(wèn)客戶(hù)市埋，
不然，客戶(hù)會(huì)有厭煩情緒恕刘，有被審問(wèn)的感覺(jué)缤谎。
你需要在跟對(duì)方聊天的過(guò)程中，慢慢的將這些問(wèn)題問(wèn)出來(lái)褐着。
第二步：了解需求坷澡。
當(dāng)你試探性發(fā)問(wèn)之后，你自然要了解對(duì)方的需求含蓉。
你要知道频敛，商業(yè)的本質(zhì)就是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求！
了解需求的方式有很多種馅扣，
在你跟對(duì)方溝通與認(rèn)識(shí)的過(guò)程中斟赚，你可以通過(guò)以下方式：
1、繼續(xù)提問(wèn)差油，來(lái)了解需求拗军；
2、看對(duì)方的朋友圈蓄喇，了解對(duì)方的個(gè)性與需求发侵；
3、百度搜索對(duì)方的產(chǎn)品妆偏，或者看對(duì)方有什么資料可以讓你知道更多刃鳄。
所以，通過(guò)玲玲老師的舉例楼眷，大家要明白：
你做的不應(yīng)該是一個(gè)產(chǎn)品解說(shuō)員铲汪！
而是應(yīng)該把自己變成一個(gè)：“問(wèn)題收集者”和“問(wèn)題解決者”。
所以罐柳，要變成一個(gè)問(wèn)題的收集者和問(wèn)題的解決者
其實(shí)非常的簡(jiǎn)單掌腰，大家只需要做到 4 個(gè)字，就是：持續(xù)發(fā)問(wèn)张吉！
通過(guò)持續(xù)的發(fā)問(wèn)齿梁，要讓客戶(hù)自己說(shuō)出：
自己需要什么。而不是你來(lái)告訴他，他需要什么勺择！
之后创南，通過(guò)發(fā)問(wèn)將問(wèn)題都收集了，你就要變?yōu)橐粋€(gè)問(wèn)題的解決者
那么省核，這里稿辙，就要立刻進(jìn)入第三步。
第三步：滿(mǎn)足需求气忠。
了解了對(duì)方的需求之后邻储，接下來(lái)就是滿(mǎn)足需求。
也就是說(shuō)：你接下來(lái)所有講的話(huà)旧噪，都要圍繞對(duì)方的需求來(lái)做吨娜，才能順利成交。
舉個(gè)例子：
有個(gè)售樓小姐淘钟，A 客戶(hù)過(guò)來(lái)宦赠。
售樓小姐：先生你好，過(guò)來(lái)看房嗎米母？
(她沒(méi)有問(wèn)勾扭，過(guò)來(lái)“買(mǎi)”房嗎，而是用“看”這個(gè)字爱咬，就問(wèn)的很好尺借。
要是她說(shuō)過(guò)來(lái)買(mǎi)房嗎绊起？客戶(hù)會(huì)說(shuō)精拟，哦，就是看一看虱歪。
這樣一開(kāi)始就得到了客戶(hù)的【否定回答】蜂绎，不利于后續(xù)成交）
A :是啊，看一看笋鄙。
售樓小姐：先生請(qǐng)問(wèn)你貴姓师枣？
A :姓王
售樓小姐：王先生看過(guò)很多房子了吧？
(A 心中萧落，額這小姐怎么知道我看過(guò)很多房子呢践美？有意思）
A :是啊
售樓小姐：我們這里也不一定有你想要的房子哦。
(A 心中震掠找岖，這個(gè)小姐怎么說(shuō)這個(gè)陨倡，很有意思！引起好奇...）
A :哦
售樓小姐：王先生许布，你看不如這樣：
您告訴我您買(mǎi)房子的主要需求兴革，我在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)干了 5 年了。
您把需求告訴我，如果我們這里有您要的房子杂曲，我就帶您去看一看庶艾。
如果沒(méi)有，我就推薦你去其他合適的樓盤(pán)擎勘，其他的樓盤(pán)我也都很熟悉咱揍！
這樣也節(jié)約你的時(shí)間，你看好嗎棚饵？
(A 心里瞬間覺(jué)得不一樣述召，這售樓小姐太厲害了，很了解我的心理Ｐ返亍）
A :恩积暖，可以。
我主要是想買(mǎi)海景房怪与，就是能夠看到海景的夺刑。
售樓小姐：哦，這樣啊分别。我查一下遍愿，您稍等！
額耘斩，我們這里確實(shí)有一套海景房沼填，位置還不錯(cuò)。您要不要上去看看括授？
A :好坞笙，去看看吧~
于是就這樣上去了。上去之后荚虚，這個(gè)先生說(shuō)：你這個(gè)廁所太小了薛夜！
售樓小姐：恩，這個(gè)房子的廁所是小了點(diǎn)版述。
不過(guò)您看梯澜，這個(gè)廁所窗子一打開(kāi)就可以看到海景哦。
上廁所的時(shí)候渴析，還可以聞到海風(fēng)呢晚伙。
（不反對(duì)客戶(hù)意見(jiàn)，順應(yīng)客戶(hù)需求）
A :好俭茧，我再看看咆疗。
你這個(gè)廚房柜子有點(diǎn)高。
售樓小姐：先生說(shuō)的對(duì)恢恼，這樣設(shè)計(jì)是為了顯得更加簡(jiǎn)單大氣民傻。
而且，廚房右邊這個(gè)玻璃門(mén)望出去，也能看到海景哦漓踢。
如果打開(kāi)這個(gè)玻璃門(mén)牵署，您在炒菜的時(shí)候還能看到海邊的夕陽(yáng)呢，那片沙灘特別美喧半，
您看是不是奴迅？
（不反對(duì)客戶(hù)意見(jiàn)，順應(yīng)客戶(hù)需求）
于是挺据，接下來(lái)無(wú)論這個(gè)客戶(hù)說(shuō)任何問(wèn)題取具！
這個(gè)售樓小姐，都會(huì)抓出客戶(hù)的核心需求：海景房扁耐！
最后就順利成交了 A 客戶(hù)暇检。這是真實(shí)的例子！
所以婉称，玲玲老師想通過(guò)這個(gè)告訴你块仆，滿(mǎn)足需求的重要性！
第四步：消除疑慮王暗。
當(dāng)你滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求后悔据！
如果你產(chǎn)品能滿(mǎn)足對(duì)方的需求，接下來(lái)在成交之前你就是要消除對(duì)方的疑慮俗壹。
在購(gòu)買(mǎi)與付款之前科汗，對(duì)方肯定有疑慮的。
比如：
關(guān)于產(chǎn)品的售后绷雏；
關(guān)于產(chǎn)品的保險(xiǎn)头滔；
關(guān)于購(gòu)買(mǎi)之后的流程；
關(guān)于之后的維修和保養(yǎng)/等等之众。
那么拙毫，客戶(hù)問(wèn)你時(shí)依许，你就按照專(zhuān)業(yè)的話(huà)術(shù)解答即可棺禾！
而且，越是營(yíng)銷(xiāo)的高手峭跳，越會(huì)主動(dòng)幫客戶(hù)說(shuō)出這些疑慮膘婶。
同時(shí)，要注意：
有些微商或創(chuàng)業(yè)者不主動(dòng)說(shuō)出客戶(hù)的疑慮蛀醉，其實(shí)不太好悬襟！
客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你只想賺錢(qián)，不為客戶(hù)考慮拯刁。
但如果你真誠(chéng)的說(shuō)出一些即將發(fā)生的問(wèn)題脊岳，反而會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得：
你很真誠(chéng)，你真正在為我考慮。
這樣帶來(lái)的結(jié)果就是：信任割捅！
—旦客戶(hù)信任你奶躯，成交就已經(jīng)開(kāi)始了。
而且亿驾，后續(xù)會(huì)帶來(lái)更多成交和轉(zhuǎn)介紹嘹黔！
#特別注意#
所以你要記住：
在消除疑慮莫瞬，在溝通的過(guò)程中
你的目標(biāo)就是讓對(duì)方信任你儡蔓！而不是讓對(duì)方掏錢(qián)！
這就是髙手與菜鳥(niǎo)的區(qū)別疼邀！
菜鳥(niǎo)就是想著法子喂江，我怎么讓客戶(hù)掏錢(qián)呢？
結(jié)果旁振，客戶(hù)反而把口袋捂得更緊开呐！
高手，想的是：我怎么讓客戶(hù)信任我呢规求？
要真誠(chéng)筐付，要為客戶(hù)著想，要跟客戶(hù)站在同一條戰(zhàn)線(xiàn)上等等...
于是贏得了客戶(hù)的信任阻肿，客戶(hù)主動(dòng)掏錢(qián)出來(lái)瓦戚！
用個(gè)比喻來(lái)說(shuō)，就好像風(fēng)與太陽(yáng)丛塌！
風(fēng)和太陽(yáng)较解，誰(shuí)更能讓行人把外套脫掉呢？
風(fēng)就不斷的吹赴邻，反而行人把衣服裹得更緊印衔！
太陽(yáng)就是發(fā)出自己的光芒，行人覺(jué)得熱了姥敛，自己脫了衣服奸焙！
這也是硬幣的 2 面。
比如彤敛，
很多微商与帆，很多年輕人，老是想著賺錢(qián)墨榄！
但他沒(méi)有思考玄糟，怎么樣才能吸引錢(qián)來(lái)呢？
硬幣的 2 面袄秩，1 面是錢(qián)阵翎，1 面是能力逢并！
比如，你在一個(gè)公司工作郭卫，怎么樣才能有更高的收入筒狠？
就是你不斷鍛煉你的能力，你的能力越來(lái)越強(qiáng)箱沦，能為公司做出的貢獻(xiàn)越來(lái)越大辩恼！
那么你自然就會(huì)有更多的收入！
所以谓形，焦點(diǎn)不一樣灶伊，結(jié)果完全不一樣！
所以寒跳，在消除疑慮的這個(gè)階段聘萨，你要主動(dòng)講出一些不好的地方。
讓對(duì)方一下覺(jué)得：
你不是光講你的產(chǎn)品有多好童太，你也講了產(chǎn)品的不足米辐。
說(shuō)明你是真誠(chéng)的！值得信任书释！
舉例翘贮，你是賣(mài)文胸的，你跟客戶(hù)說(shuō)了很多你產(chǎn)品好的地方爆惧。
在成交之前狸页，當(dāng)客戶(hù)有疑慮，你也可以說(shuō)：
這個(gè)文胸記得要手洗哦扯再，機(jī)洗的話(huà)會(huì)傷害到衣服...
還有這個(gè)產(chǎn)品一旦購(gòu)買(mǎi)沒(méi)有退款的芍耘，但如果質(zhì)量問(wèn)題，可以換貨熄阻！
如果是成交代理斋竞，你也可以說(shuō)：
雖然，你看到我們團(tuán)隊(duì)很多人月入 10 萬(wàn)秃殉、20 萬(wàn)等坝初。
買(mǎi)了車(chē)子房子，但我要提前告訴你复濒。
做微商不是那么容易哦脖卖，得好好堅(jiān)持才能有未來(lái)。
如果要做這份事業(yè)巧颈，你不能三天打魚(yú)、兩天曬網(wǎng)哦袖扛！
一定要持之以恒的發(fā)朋友圏砸泛、微信群營(yíng)銷(xiāo)等等....才會(huì)有成績(jī)的十籍。
你做微商，有可能身邊有些“井底之蛙”唇礁，會(huì)說(shuō)你是干傳銷(xiāo)勾栗！
但你要抵得住流言蜚語(yǔ)，類(lèi)似這些盏筐，你一說(shuō)出來(lái)围俘！
對(duì)方立馬就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任！人性就是如此琢融！
因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候界牡，你的身份不再是賣(mài)產(chǎn)品給他的銷(xiāo)售員！
而是：你是他的朋友漾抬，在為他著想宿亡。自然會(huì)贏得信任！
第五步：無(wú)風(fēng)險(xiǎn)成交纳令。
前面四步走完挽荠。接下來(lái)這步自然是成交！
尤其關(guān)于成交平绩！之前的課程當(dāng)中圈匆，玲玲老師也將到了成交，
具體的捏雌，這里我就不重復(fù)了臭脓！
總之，成交是最關(guān)鍵的一步腹忽！
因?yàn)槔蠢郏闼械臓I(yíng)銷(xiāo)，都是為了這一步窘奏！
干萬(wàn)不要功虧一簣嘹锁，成交是有方法的！方法對(duì)了着裹，努力自然會(huì)有效果领猾。
第六步：成交，只是開(kāi)始骇扇！
#特別提醒：#
1摔竿、客戶(hù)成交后不是服務(wù)的結(jié)束，怡恰是服務(wù)的開(kāi)始少孝！
很多人不注意這件事继低，成交后就不管對(duì)方了，這樣就會(huì)前功盡棄...
記咨宰摺：成交之后袁翁，客戶(hù)更需要你的幫助柴底！
如果你能做到位，就能嬴得深入的信任粱胜。
這個(gè)深入的信任柄驻，就會(huì)帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹！帶來(lái)追銷(xiāo)１貉埂（把客戶(hù)變成了粉絲...）
2鸿脓、成交之后還有很多可以做的。服務(wù)涯曲、追銷(xiāo)野哭、合作等等...
好了，通過(guò)《“陌生客戶(hù)成交”》掀抹，相信大家對(duì)陌生客戶(hù)成交的整個(gè)流程已
經(jīng)非常清晰了虐拓，那么后續(xù)的秘籍，會(huì)繼續(xù)強(qiáng)化你成交傲武、以及更多移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
的能力蓉驹，我們下本秘籍再見(jiàn)！
