悅近來遠(yuǎn)，持續(xù)降低獲客成本
華與華的經(jīng)營理念废境，是“悅近來遠(yuǎn)畜挨，終身服務(wù)”筒繁，持續(xù)降低獲客成本，直至趨0巴元，甚至為負(fù)數(shù)毡咏，并致力于將每一個客戶發(fā)展成為終身客戶，進(jìn)而把合作關(guān)系傳承到下一代逮刨。
獲客成本怎么趨0呕缭，甚至為負(fù)數(shù)呢？就是不投標(biāo)修己，不比稿臊旭，不上門談客戶，要客戶上門來談箩退，這獲客成本就趨0了离熏。獲客成本怎么能成為負(fù)數(shù)呢？如果上門客戶太多了戴涝，洽談要收費滋戳，獲客成本就為負(fù)數(shù)了。獲客成本為負(fù)數(shù)并不是什么營銷奇跡啥刻，而是自然現(xiàn)象奸鸯，有的奢侈品品牌，購物要“配貨”可帽，就是獲客成本為負(fù)數(shù)娄涩。要獲客成本趨0甚至為負(fù)，就靠兩條映跟，一是“悅近來遠(yuǎn)”蓄拣，二是“不貪心”，不擴(kuò)張得太快努隙。
悅近來遠(yuǎn)球恤，來自《論語》，子曰：“近者悅荸镊，遠(yuǎn)者來咽斧。”近處的人喜悅了躬存，遠(yuǎn)方的人他自己就來了张惹。這是儒家哲學(xué)的基本原理：推己及人，由內(nèi)而外岭洲，由近及遠(yuǎn)宛逗。《大學(xué)》說：“知所先后钦椭，則近道矣拧额。”能分得清哪個在先彪腔，哪個在后侥锦，就接近得道了。
在經(jīng)營上德挣，最簡單的先后排序題是：一個已經(jīng)付了錢恭垦，正在服務(wù)的客戶；一個正在洽談格嗅，很有希望成交的新客戶番挺；哪個是優(yōu)先？哪個是“劣后”屯掖？從道義上說玄柏，當(dāng)然是已經(jīng)付錢的在先，正在洽談的在后贴铜。但是粪摘，絕大多數(shù)公司，都會認(rèn)為那已經(jīng)付錢的绍坝，是已經(jīng)“搞定”了徘意，要全力以赴把新客戶迎進(jìn)門。這樣轩褐，公司的資源全部向新客戶傾斜椎咧，已經(jīng)“被搞定”的，反而被冷落把介。如此勤讽，老客戶不滿意，走了拗踢；公司更加需要新客戶地技，這就是惡性循環(huán)。一生奔忙秒拔，最后你嘆息說：“獲客成本越來越高澳！！太難了砂缩！”卻不知道作谚，所有的難，都是自己造成的庵芭。
第二個先后排序題：兩個客戶妹懒，一個是名不見經(jīng)傳的創(chuàng)業(yè)小企業(yè)，一個是名震全球的超級大公司双吆，哪個在先眨唬？哪個在后会前？一般人認(rèn)為超級大公司在先，甚至愿意免費服務(wù)匾竿，打個招牌瓦宜。華與華認(rèn)為：給錢的在先，不給錢的在后岭妖。趨炎附勢圖虛名临庇，那是犯賤，也是對付錢給自己的客戶的背叛昵慌。最終兩頭都會失去假夺。
任何一個生意，獲客成本都應(yīng)該越做越低斋攀。因為你經(jīng)營的時間越長已卷，服務(wù)過的客戶就越多；老客戶不僅會復(fù)購淳蔼，還會給你帶來新客悼尾。如此，最終必然走進(jìn)“躺賺”肖方，獲客成本趨0闺魏。悅近來遠(yuǎn)，獲客成本為0俯画，華與華已經(jīng)實現(xiàn)了析桥。終身服務(wù)呢，2023年艰垂，華與華客戶續(xù)約率為66%泡仗，我希望今年能提高到75%。
如果你的獲客成本越來越高猜憎，無非是三種情況：
一娩怎、你的產(chǎn)品和服務(wù)根本就不行，顧客不滿意胰柑，沒有下一次了截亦。
二、你的產(chǎn)品和服務(wù)是好的柬讨，顧客數(shù)量也在良性積累崩瓤，但是你太貪心，擴(kuò)張得太快踩官，產(chǎn)量超過了顧客積累的數(shù)量却桶，于是你開始各種騷操作，從良性循環(huán)轉(zhuǎn)向惡性循環(huán)。
三颖系、前兩條都沒問題嗅剖，但確實出現(xiàn)了方方面面都比你做得好的對手，把你的客戶搶走了嘁扼。
以我的經(jīng)驗信粮，第三種情況基本上不存在。因為這世界上認(rèn)真踏實做事偷拔，并且知道該怎樣做的人太少太少了蒋院。世界就是一個巨大的草臺班子亏钩，幸好我們是真人真心真本事的真專業(yè)人士莲绰。
營銷人士喜歡說“留老、拉新”姑丑，留住老客戶蛤签，拉來新客戶。這一個“拉”字就錯了栅哀。不要“留老拉新”震肮，要“悅近來遠(yuǎn)”，讓老客戶喜悅留拾，新客戶呢戳晌，他自己來的，我一點力氣都沒有出痴柔，我的全部力氣都在讓老客戶喜悅上沦偎。在新客戶來之前，我還要他自己做好功課咳蔚，做好預(yù)習(xí)豪嚎，進(jìn)一步降低洽談和未來合作的溝通成本，這就是《華與華使用說明書》的意義谈火。第一版加印四次侈询，賣了2萬冊，現(xiàn)在增修再版糯耍，證明我的想法是被市場接受的扔字，儒家哲學(xué)的邏輯是對的，孔夫子誠不我欺温技。
這本書啦租，給華與華的預(yù)備客戶，降低我們雙方的溝通成本荒揣，也幫助你更好地用好華與華篷角！
上海華與華營銷咨詢有限公司董事長：華杉
2024年3月17日
