我們經(jīng)常會在一些談判中，看到專家們準(zhǔn)備Plan A,B,C...
所謂有備無患云矫，這些額外計(jì)劃其實(shí)是給自己留了更多的機(jī)會和方向。
也許你會覺得談判這樣的事情不都是發(fā)生在商業(yè)圈挑社，會議桌上嗎？其實(shí)不然痛阻，日常中腮敌，你可能要跟中介討論租房地段價(jià)格，偶爾跟商家討價(jià)還價(jià)糜工，在職場上，你可能要跟其他部門協(xié)商公司的資源分配或是跟老板商議加薪升職油坝。
當(dāng)然不只是談判，在很多時(shí)候澈圈，為自己準(zhǔn)備一個(gè)備選方案都很重要。
比如你要買一輛二手車凤覆，在網(wǎng)站上搜羅信息分析后拆魏，找到了一個(gè)價(jià)格合適的賣家。但是渤刃，在你下單之前，你的朋友建議你問問身邊認(rèn)識的人有沒有合適的車要出手卖子。
正好有一位朋友要出手自己的車略号，質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)格甚至比你在網(wǎng)站上看到的還要低一些洋闽。這時(shí)候玄柠，你要作何選擇呢？
當(dāng)時(shí)是買下自己朋友的那輛車了诫舅。
如果有更好的選擇羽利，當(dāng)然要放下手邊的交易。雖然多花了一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間刊懈，但是你找到了一個(gè)更加可靠價(jià)格也更合理的選擇这弧。
當(dāng)然你還可以有更多的備選方案虚汛，比如從長期考慮是否買一輛新車會更好匾浪，或者可以再觀望一下是否能以更低的價(jià)格買到性能更好的車子。在你的選擇和權(quán)衡中卷哩，就可以找到最好的方案蛋辈。
這里要和大家介紹的思維模式是在決策談判中會遇到的一種思維，叫做BATNA将谊， Best Alternative to a Negotiated Agreement?冷溶，翻譯成中文就是：談判協(xié)議的最佳替代方案。
用白話文來說瓢娜，其實(shí)就是如果一場談判談不成的話挂洛，你最好的替代方案 (Plan B) 是什么礼预？
它是由二位哈佛大學(xué)教授眠砾，羅杰.費(fèi)希爾和威廉.尤里，在二十多年前提出的一套完整談判方法。雖然是二十多年前的理論褒颈，此方法一直備推祟至今柒巫，現(xiàn)在很多專業(yè)談判都會用這一方法。??????
談判協(xié)議最佳替代方案所反映的是“如果被提議的交易無法實(shí)行谷丸，則當(dāng)事人可能采取的行動過程”堡掏。
它在談判戰(zhàn)略中是一個(gè)關(guān)鍵性因素。為了了解是否接受一種談判的解決方法刨疼，很有必要知道通過替代性方式是否能夠得到更好的結(jié)果泉唁。如果這種通過談判所得到的解決方法比談判協(xié)議最佳替代方案更好，那么這種解決方式就是可以接受的揩慕。
比如說亭畜，你去面試一家公司，和公司談薪酬迎卤，BATNA 的應(yīng)用就可以直接翻譯成拴鸵，談不成的話，你手上有沒有其他公司的 Offer 蜗搔，這些 Offer 的條件好不好劲藐。
如果你在談的這家公司只愿意出 2萬，但是你手上卻有個(gè) 3萬的 Offer 樟凄，那么你可以毫不在意的繼續(xù)進(jìn)擊聘芜，跟該公司施壓周旋，看能不能逼出該公司的底線缝龄，看看該公司的底線是不是還可以超過 3 萬厉膀。
反之，如果你手上沒有更好的 Offer 二拐，或是沒有拿到其他公司的 Offer 服鹅，不管你有多相信自己的價(jià)值絕對比 3萬更高，你也只能黯然接受了百新。
看到這里企软，很多人應(yīng)該會以為剛剛在談的 BATNA 是我們常常聽到的談判籌碼，其實(shí)不然饭望。
所謂的談判籌碼（bargaining chip）仗哨，指的是你在談判時(shí)，能夠拿來跟人家交換的東西铅辞，買東西的時(shí)候厌漂，你的談判籌碼就是錢，談待遇的時(shí)候斟珊，你的談判籌碼則是你的教育苇倡，經(jīng)驗(yàn)，人脈，與技術(shù)等等…
在現(xiàn)實(shí)的世界中 旨椒，你的籌碼越多晓褪，換得的東西就越多，你的教育越好综慎，人脈越熟越廣涣仿，經(jīng)驗(yàn)越多，技術(shù)越純熟示惊，你的待遇就越好好港。
所以我們才需要 BATNA ，比如前面的例子米罚，你拿到麥肯錫的 Offer 媚狰，請拿他的 Offer 去找 BCG 談?wù)効础｛溈襄a的 Offer 就是你對 BCG 的 BATNA阔拳。請記住崭孤，每家公司頂多只能玩一次，不然會顯得你的誠意不足糊肠，公司們也不會繼續(xù)再追高上去了辨宠。
另外，BATNA 對國家機(jī)關(guān)單位货裹，或是事業(yè)單位嗤形，是沒有效果的，就不用費(fèi)力嘗試了弧圆。
同時(shí)赋兵，不要忘記 BATNA 是架在你的籌碼之上的，你要有足夠的籌碼搔预，BATNA 才會事半功倍霹期，反之，如果你一開始就沒有籌碼拯田，那 BATNA 對你來說仍然用處不大历造。
還有一點(diǎn)，要把BATNA和底線區(qū)分開來船庇，底線是你能接受的最差最糟糕的結(jié)果吭产，這是你的最后防線，也就是說超過這條線鸭轮，交易就不可能再繼續(xù)下去了臣淤。
這只是一種保護(hù)自己的手段，但如果談判中只是考慮自己的底線窃爷，但同時(shí)也缺乏靈活性邑蒋，扼殺了創(chuàng)造力和創(chuàng)新姓蜂，并減少了尋求解決差異定制解決方案的動力。
與底線相反寺董，BATNA對談判的最終目標(biāo)并不關(guān)心覆糟，它是在某個(gè)期限內(nèi)沒有達(dá)成協(xié)議時(shí)確定的行動方針刻剥。作為衡量協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)遮咖，它禁止談判者接受不利的協(xié)議或是不符合最佳利益的協(xié)議，因?yàn)樗谡勁兄馓峁┝烁玫倪x擇造虏。
由于BATNA是談判協(xié)議的替代方案御吞，因此它擁有更大的靈活性，并且比預(yù)先確定的底線有著更多的創(chuàng)新空間漓藕。當(dāng)談判者擁有強(qiáng)大的BATNA時(shí)陶珠，他們也擁有更多的權(quán)力，因?yàn)樗麄儞碛幸粋€(gè)有吸引力的替代方案享钞，如果沒有達(dá)成可接受的協(xié)議揍诽，他們可以尋求另一個(gè)方案。
BATNA在我們做決策談判中很重要栗竖，一般人做事只單純定下“理想目標(biāo)”暑脆，沒有清楚知道自己的 BATNA。 情怳若有變狐肢，當(dāng)理想目標(biāo)變成難以達(dá)到添吗，希望幻滅，心情便荒張起來份名，忐忑不安碟联，憂慮，壓力便接踵而來僵腺。
雖然有時(shí)候BATNA我們不一定用得上鲤孵，但是如果會有一個(gè)BATNA,這樣的一個(gè)BATNA會讓你在和對方談的時(shí)候顯得更加的自信和從容，并且當(dāng)對方給到你的方案低于你的預(yù)期時(shí)辰如，你可以不用委屈求全的接受裤纹。
在使用BATNA時(shí)要注意：
BATNA所設(shè)定的選擇應(yīng)該是與當(dāng)前談判結(jié)果相近的。如果你的BATNA與你原本的愿望相差很遠(yuǎn)丧没，那可能這個(gè)BATNA意義就不大了鹰椒。因?yàn)槟銢]有取得“同樣的效用”。
此外呕童，了解對手的BATNA同樣重要漆际。在談判中了解對方的底線，有助于你在保證談判不破裂的情況下爭取更多利益夺饲。
例如奸汇，如果你是一家公司的HR施符，并事先知曉應(yīng)聘者已經(jīng)拿到的另一個(gè)offer為月薪2萬元，那么在其他因素（福利擂找、待遇戳吝、未來機(jī)會等）都大致一致時(shí)，你提供任何一個(gè)略高于2萬的月薪建議都是有效的贯涎。
最后听哭，談判并不都以金錢為價(jià)碼，BATNA也一樣塘雳。例如陆盘，當(dāng)你在訂購“飛行時(shí)間2小時(shí)”的機(jī)票時(shí)，你的BATNA可能是“6小時(shí)到達(dá)目的地”的高鐵败明。
要注意隘马，談判時(shí)，應(yīng)該對這個(gè)BATNA進(jìn)行適度隱藏妻顶。若是對方一旦發(fā)現(xiàn)你的BATNA酸员，那么就不會提供比你BATNA更好的方案了。
為什么是適度隱藏呢讳嘱？因?yàn)檫@個(gè)涉及到什么時(shí)候透露自己的BATNA來形成聚合的力量幔嗦。什么時(shí)候呢？那就是呢燥，談判陷入僵局的時(shí)候崭添，使用BATNA可以更好的重啟談判。
在隱藏的時(shí)候叛氨，我們還需要做的很重要的一件事情就是不在BATNA上進(jìn)行撒謊呼渣，因?yàn)榛谀愕腂ATNA對方可能會順?biāo)浦邸?/p>
前面幾條都是關(guān)乎自己的BATNA ，那么對方的呢寞埠？我們需要通過模型估算出對方的BATNA屁置，這樣的知己知彼的溝通，可以更好的把握項(xiàng)目的整體進(jìn)度仁连。
如何確定自己的BATNA蓝角？
1.如果協(xié)議失敗或是談判陷入兩難境地，列出所有你能想到的替代方案;
2.評估替代方案饭冬，并進(jìn)行改善使鹅，讓替代方案變成可行性方案;?
3.選擇出一個(gè)最好的替代方案。
確定出你的BATNA后昌抠，算出自己的期望底線患朱，如果向你提出的交易低于你的最低期望，就應(yīng)該拒絕這份交易炊苫，如果交易報(bào)價(jià)高于你的期望底線裁厅，那就保留該交易冰沙。
以求職為例，如果你給自己設(shè)定了一個(gè)求職最晚期限执虹，而臨近這個(gè)期限你仍然沒有找到合適的工作拓挥，是繼續(xù)超期限找工作，還是尋找別的出路袋励。那么第一步侥啤，你要準(zhǔn)備什么樣的替代方案？
比如去另外一個(gè)城市插龄，或是考公務(wù)員愿棋？又或是回學(xué)校繼續(xù)深造科展？
然后你就要考慮一下自己的情況均牢，比如換一個(gè)城市，要選擇什么城市才睹，換一個(gè)城市發(fā)展的成本是多少徘跪？然后把每一個(gè)方案都做一個(gè)合理的考量和實(shí)際化。最后擇出最優(yōu)選項(xiàng)琅攘。
確定最佳方案時(shí)要注意這些因素:
關(guān)鍵因素一：成本
針對于你的替代方案來說垮庐，交易成本如何。找出哪些替代方案的成本是最優(yōu)惠的坞琴。
關(guān)鍵因素二：可行性
哪種方案是最具有可行性的哨查？這些方案是否可以立刻展開實(shí)際行動實(shí)施開來。
關(guān)鍵因素三：影響
哪些方案會對你的狀況產(chǎn)生最直接的積極影響剧辐？最能促進(jìn)事情的發(fā)展朝著好的方向去寒亥。
關(guān)鍵因素四：結(jié)果
在估計(jì)每一個(gè)替代方案的時(shí)候，預(yù)計(jì)一下會發(fā)生什么事情荧关，產(chǎn)生什么樣的后果溉奕，一次來衡量每一個(gè)方案的實(shí)施情況，找到最優(yōu)結(jié)果忍啤。
BATNA“是唯一能夠保護(hù)您不接受過于不利的條款和拒絕您有興趣接受的條款的標(biāo)準(zhǔn)加勤。”
簡單來說同波，如果提議的協(xié)議優(yōu)于你的BATNA那你應(yīng)該接受它鳄梅。如果協(xié)議不比你的BATNA好，那么就應(yīng)該重新開始談判未檩。如果你無法改進(jìn)協(xié)議戴尸，那么至少應(yīng)該考慮一下，退出談判并尋求替代方案讹挎。
正如費(fèi)舍爾所說：“在跟你的老板進(jìn)行賠償談判的過程中校赤，在你的后袋中你更希望有的是什么：一把槍吆玖，或者是由一個(gè)合意的雇主所提供的一份極好的工作，而這個(gè)雇主正是你現(xiàn)在的公司的主要競爭對手之一?”
文章來自蜻蜓FM《精英思維進(jìn)階30講》
