想要讓企業(yè)的變革有實質(zhì)性的進展霹陡，能夠真正落地，我們必須關注員工的行為改變止状。只有落實到員工的行為改變上烹棉，變革才算是落地了。
在推進變革時导俘，我們應該聚焦于找出那些對于變革的推進有重大積極影響的關鍵行為峦耘，而不要期望改變?nèi)藗兊暮芏嘈袨椤槭裁次覀儾粦撈谕淖內(nèi)藗兊暮芏嘈袨槟芈帽。恳驗樽兏锉旧頃o人們帶來一種不確定感辅髓，再要求人們改變很多行為，會讓其更加無所適從少梁。如果要求人們改變很多行為洛口，那么很有可能需要員工在能力上有全面的改善。這就需要組織提供很多的培訓凯沪，對于企業(yè)來說是巨大的負擔第焰。沒有這些培訓，人們改變行為就很困難妨马，所以從一開始員工就會感到巨大的壓力挺举，產(chǎn)生挫敗感，就更不會積極地參與變革了烘跺。
所以湘纵，作為變革的推動者，我們不能太過理想化滤淳，希望員工改變很多行為梧喷，而是應該聚焦于對推動變革有積極影響的少數(shù)關鍵行為。
什么是關鍵行為呢？就是那些能對變革產(chǎn)生“事半功倍”效果的行為铺敌，符合大家都知道的“二八定律”汇歹。在我們的變革中，往往有少數(shù)的關鍵行為偿凭，只要員工能做到产弹，就會對推進變革產(chǎn)生巨大的影響愈腾。推進關鍵行為改變的好處在于步脓，少數(shù)的關鍵行為不但能讓員工將精力聚焦，不會無所適從顷窒，同時能降低能力提升的難度常挚，也不會讓企業(yè)攤大餅式地投入資源卻不見效果作谭。
所以，當我們想推動變革時奄毡，首先要識別和聚焦于對變革的推進有重大積極影響的關鍵行為折欠。
當我們識別出關鍵行為之后，我們要做的工作就是分析為什么這些人不去做這些關鍵行為吼过。人們?yōu)槭裁床蛔鲫P鍵行為锐秦，可能會受到六個方面的影響。人們做不做某項行為盗忱，是由“動力”（愿意不愿意）和“能力”（能不能做到）兩個方面決定的酱床。“動力”和“能力”又受到“個人”（就是當事人自己）趟佃、“社會”（和當事人相關的其他人）和“系統(tǒng)”（非人的因素）的影響扇谣，于是就有了這個六大方面的矩陣。也就是說闲昭，我們的變革推進不下去是因為受到以下六大方面的阻力罐寨。
第一，個人動力方面的阻力序矩。個人動力主要是指當事人的意愿鸯绿。人從本能上是排斥變革的，因為變革意味著風險和犯錯簸淀，會付出代價瓶蝴。所以我們提出一項變革時，往往就面臨著個人動力方面的阻力租幕。
第二舷手，個人能力方面的阻力。個人能力主要是指當事人有沒有能力做出改變令蛉。我們提出變革，尤其是提出要人們改變行為時，往往需要人們?nèi)W習新的技能珠叔。有的時候這些技能比較復雜蝎宇、難度高，人們在能力方面就會遇到阻力祷安，他們需要花時間去掌握新技能姥芥。
第三，社會動力方面的阻力汇鞭。社會動力主要是指跟當事人相關的其他人對當事人的意愿進行影響凉唐。我們大家肯定都有這樣的體驗，對于某項政策霍骄，從你個人來說可能是可以接受的台囱，但是當周圍很多人反對，尤其是一些權力读整、影響力比你大的人也反對時簿训，你也就不會站出來支持某項政策了。也就是說米间，你的個人動力被他人影響了强品，你也會隨大流，不敢做一只“出頭鳥”了屈糊。
第四的榛，社會能力方面的阻力。社會能力主要是指跟當事人相關的其他人幫助不幫助當事人實現(xiàn)改變逻锐。企業(yè)中的很多工作都是需要協(xié)作完成的夫晌，所以很多時候沒有別人的幫助，你無法完全憑自己的能力完成工作谦去。比如慷丽，你需要一些很關鍵的數(shù)據(jù)，但是這些數(shù)據(jù)要從一個很復雜的軟件系統(tǒng)中生成鳄哭，需要操作軟件的同事幫忙才能完成要糊。但是這個部門的同事根本不愿意幫你生成數(shù)據(jù)，導致你無法完成工作妆丘。
第五锄俄，系統(tǒng)動力方面的阻力。系統(tǒng)動力主要是指非人的因素對于當事人意愿的影響勺拣，主要表現(xiàn)為激勵手段奶赠、績效考核等。比如药有，企業(yè)開始倡導跨部門的積極協(xié)作毅戈，但是在KPI和績效考核中卻只設定每個部門獨立的指標苹丸，而且這些指標都是需要付出很大的努力才能實現(xiàn)的∥可能人們也想合作赘理，但是自己部門的指標已經(jīng)把大家搞得筋疲力盡了，誰還有精力去幫別的部門呢扇单？
第六商模，系統(tǒng)能力方面的阻力。系統(tǒng)能力主要是指外在環(huán)境對于當事人實現(xiàn)改變能力的影響蜘澜。比如施流，某企業(yè)需要兩個部門之間非常緊密的合作，卻安排兩個部門分別在兩個城市辦公鄙信，雙方只能通過電話和電子郵件來溝通瞪醋，效率往往非常低。
所以扮碧，我們需要全面地分析人們不能改變的原因趟章，才能制定出更加有效和有針對性的策略來對癥下藥地推進變革。如果我們只是將原因歸結(jié)為個人動力方面的問題慎王，就很有可能無法對癥下藥蚓土，忽略了其他原因。結(jié)果就是我們花了很大的精力卻收效甚微赖淤，導致變革失敗蜀漆。
綜合制定推進變革落地的策略
當我們從六大方面全面地分析出變革的阻力時，我們就可以更加有針對性地制定出相關的策略了咱旱。
第一确丢，個人動力方面。制定針對個人動力策略的關鍵在于吐限，我們需要激發(fā)人們對于變革的認同鲜侥，激發(fā)大家內(nèi)心的動力。如何才能激發(fā)大家的動力呢诸典？一定要想辦法把變革的原因與大家認為最有價值的事情聯(lián)系起來描函。
第二，個人能力方面狐粱。制定針對個人能力策略的關鍵在于舀寓，提供針對性的培訓和訓練。我們需要為大家提供針對關鍵行為的培訓肌蜻，幫助大家具備實現(xiàn)行為改變的能力互墓。
第三，社會動力方面蒋搜。制定針對社會動力策略的關鍵在于篡撵，借助他人的影響力來激發(fā)員工的動力判莉。我們需要找到那些有影響力的意見領袖，幫助我們激發(fā)大家的動力育谬。
第四骂租，社會能力方面。制定針對社會能力策略的關鍵在于斑司，找到那些能給大家提供能力支持的專家。這些專家也許不擅長激發(fā)大家的動力但汞，但是必須是在專業(yè)領域能夠給大家提供幫助的人宿刮。
第五，系統(tǒng)動力方面私蕾。制定針對系統(tǒng)動力策略的關鍵在于僵缺，要將激勵與關鍵行為關聯(lián)。我們需要制定激勵關鍵行為的激勵制度踩叭，這樣才能讓指揮棒指向正確的方向磕潮。
第六，系統(tǒng)能力方面容贝。制定針對系統(tǒng)能力策略的關鍵在于自脯，利用好環(huán)境因素，優(yōu)化流程并提供有利的工具斤富，就像中國的古訓“工欲善其事膏潮，必先利其器”一樣。
缺乏影響力
學習如何激勵和幫助別人改變其行為满力，也許是人們可以習得的最為重要的技能了焕参。這個過程既吸引人又折磨人。困擾我們的最大問題不是對技術油额、理論叠纷、思想或數(shù)據(jù)的需要（我們已經(jīng)有太多了），而是對改變?nèi)祟愋袨榈哪芰Φ男枰仕弧ｊP于這項具體技能涩嚣，如今的需求遠遠大于供給。
影響者并不是隨意就能深刻持久地改變?nèi)祟愋袨榈某囊浴Ｋ麄儗嶋H上是靠下列三個要素取得成功的缓艳。這三個要素是所有影響者都長期堅持的做法，現(xiàn)在你也可以了解和利用它們了看峻。
（1）關注和衡量阶淘。影響者非常清楚要實現(xiàn)的目標，而且對目標的衡量高度熱心互妓。
（2）發(fā)現(xiàn)關鍵行為溪窒。影響者關注的是可推動目標實現(xiàn)的高效行為坤塞。更準確地說，他們關注兩三種可實現(xiàn)最大變革的關鍵行為澈蚌。
（3）利用六種影響力來源摹芙。最后，影響者和常人的不同之處在于宛瞄，他們善于利用各種條件推動行為改變浮禾。大多數(shù)人習慣使用一兩種影響力工具解決問題，但影響者善于發(fā)現(xiàn)所有與期望行為改變相關的因素份汗，然后推動它們發(fā)揮積極作用盈电，避免消極作用。最重要的是杯活，經(jīng)過研究調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)匆帚，通過利用六種影響力來源為自己服務，影響者可以把成功的概率提高十倍旁钧。
要素1：關注和衡量
影響者要做的第一件事是關注和衡量吸重。他們能明確陳述希望實現(xiàn)的目標，他們很清楚模糊的目標是實現(xiàn)影響力的大忌歪今。對目標進行清晰嚎幸、連貫和有意義的衡量也同樣重要。這樣可以確保對影響力活動的跟蹤寄猩，確保讓每一個受影響的人為自己的行為負責鞭铆。這一點是影響者與眾不同的一個重要原因。在多年對影響力活動的研究中焦影，我們發(fā)現(xiàn)失敗的絕大多數(shù)原因在于一開始就忽略了這一要素车遂。這種情況會導致以下三種錯誤，嚴重損害實施者的影響力斯辰。
（1）模糊不清舶担、無法令人信服的目標：對于要實現(xiàn)的目標缺乏明確陳述（如“維護員工權利”“幫助城市兒童”“開發(fā)團隊”）。
（2）衡量不足：即便對目標有明確的陳述（如“形成坦誠交流的文化”）彬呻，也很難開發(fā)針對目標的可靠衡量手段衣陶。
（3）錯誤衡量：即便有了衡量手段，人們往往也會衡量錯誤的要素闸氮，推動錯誤的行為剪况。
模糊不清、無法令人信服的目標
關于引導行為改變蒲跨，很多人認為制定目標肯定不會出錯译断。畢竟，行動目標是推動變革的第一步或悲。事實上孙咪，只有包含具體信息的明確目標可以顯著地推動行為變化堪唐，因為它調(diào)動的不只是對方的思考，還會調(diào)動對方的感受翎蹈。研究表明淮菠，明確、令人信服和充滿挑戰(zhàn)的目標可以加速人們的脈搏頻率荤堪，激發(fā)大腦思考合陵，充分調(diào)動肌肉活動。如果你的目標模糊不清澄阳，這些奇妙的效果根本就不會出現(xiàn)曙寡。
影響者要改變別人的做法不只是在腦中建立明確的目標，更重要的是將其濃縮成明確有力的目標宣言寇荧。這樣的宣言可以引發(fā)家庭、社區(qū)甚至全國的關注和參與执隧，因為令人信服的目標總能凝聚個體并展開行動揩抡。
衡量不足
實際上，要想建立對影響力活動的衡量镀琉，你必須經(jīng)常性地衡量峦嗤。
當然，隨時搜集數(shù)據(jù)需要投入大量的資源屋摔。管理者會經(jīng)常抱怨衡量影響力活動所需的成本烁设，簡直和開展活動本身的成本一樣多。其實這個觀點本身就存在問題钓试。在管理者的眼中装黑，衡量指標和開展影響力活動完全是兩個互不相干的概念，其實并非如此弓熏。指標衡量和影響力活動是密不可分的一個整體恋谭，實現(xiàn)對目標的正確衡量可以有效地推動行為改變。
錯誤衡量
不過挽鞠，有些人并沒有忽略目標衡量工作疚颊，而且衡量的頻率還很高，可最終還是沒有形成正確的影響力信认。這是因為他們衡量了錯誤的指標材义。
綜上所述，在啟動變革項目時嫁赏，你應當提出明確有力的目標其掂，然后對整個進度進行衡量。在此過程中潦蝇，注意不要依賴預感或直覺清寇，應根據(jù)對行為的影響程度確定衡量目標喘漏。最后，記住要衡量正確的指標华烟，要堅持經(jīng)常性衡量翩迈。
要素2：發(fā)現(xiàn)關鍵行為
要想獲得重大的改變，沒必要改變很多行為盔夜，你只要把握住幾條最關鍵的行為即可负饲。
要素3：利用六種影響力來源
實現(xiàn)影響力的第三個重要因素是想辦法讓人們執(zhí)行你發(fā)現(xiàn)的關鍵行為。你已經(jīng)確定了行動目標喂链，而且知道實現(xiàn)目標的關鍵行為是什么返十，接下來要做的是讓大家積極采用新的行為方式。這項工作說起來容易椭微，做起來難洞坑，實際上本書一大半的內(nèi)容討論的都是怎樣更好地做到這一點。現(xiàn)在蝇率，我們先來了解一下行動原則：利用六種影響力來源迟杂。影響者之所以能夠推動其他人無法實現(xiàn)的行為改變，原因在于他們能利用多種方式取得成功本慕。他們善于利用多達六種不同的影響力來源塑造人們的行為排拷。通過這種方式實現(xiàn)目標，行為改變成功的可能性不僅大大提高锅尘，甚至可以說是必然的监氢。
影響力來源包括以下六個方面。
第一種來源：個人動力
在大多數(shù)情況下（特別是基于根深蒂固的習慣）藤违，個人動力是推動和維持特定行為的重要源泉浪腐。例如，對教育行業(yè)而言顿乒，絕大多數(shù)學生都認為學校是一個既無聊又無益的地方牛欢。
但在KIPP情況卻完全相反，努力學習意味著前途無量淆游，大家經(jīng)常討論的是怎樣考上大學傍睹，順利畢業(yè)。在做自我介紹時犹菱，學生們都是這樣開頭的：“我是克里夫頓拾稳，2018級本科生±巴眩”隨著時間的推移和成功案例的積累访得，學生們意識到努力學習可以帶來好成績，好成績會讓他們感到學習充滿樂趣。在這里大部分學生喜歡學習悍抑，因為這種行為可以帶來成功的結(jié)果鳄炉。此外，這里的教師也善于在課堂上活躍氣氛搜骡。隨便走進一間教室拂盯，你可能聽到的是歡快的音樂，而不是令人昏昏欲睡的課堂練習记靡。
第二種來源：個人能力
僅有動力還不夠谈竿，要想了解為什么有些人不愿意改變行為，可以這樣考慮問題：“他們是否缺乏行動能力摸吠？”人們喜歡做一件事并不代表其會在這個方面取得成功空凸。他們要具備必要的技能、才智和知識以推動關鍵行為的實施寸痢，否則還是會失敗呀洲。例如，萊文和范伯格發(fā)現(xiàn)學生退學有兩個原因：一是不愛學習啼止，喜歡天天出去玩道逗；二是家庭作業(yè)經(jīng)常出錯，讓他們感到沮喪和失敗族壳。如果學生們總是表現(xiàn)不佳，由此帶來的失望和反復刺激必然會導致其退學趣些。
在KIPP仿荆，設計整個學習過程的目的是為學生創(chuàng)造一種感覺，讓他們感到自信和成功坏平。為實現(xiàn)這個目標拢操，教師要為學生提供專門設計、充滿啟發(fā)和包含明確反饋信息的學習體驗舶替。當問到一個新的學生需要多長時間才能出現(xiàn)變化時令境，萊文笑了笑說：“一個小時。當他們?nèi)〉贸晒r顾瞪，就會重復這種體驗舔庶，我們的目的就是幫助他們從第一天起就感受到成功〕滦眩”
第三種來源：社會動力
接下來要了解的是社會層面的影響力惕橙，你要思考的問題是：別人會鼓勵他們做出錯誤行為嗎？試想钉跷，如果你的同齡人半數(shù)都選擇退學弥鹦，那么學生對學習失去興趣會變得很正常。特別是對于低收入家庭來說爷辙，子女退學的情況非常普遍彬坏。因此朦促，除非你的同齡人都重視學術成就，否則你是很難獨善其身的栓始。
在KIPP务冕，我們隨處可以看到大學錦旗，這些可不是虛構的混滔，而是為這里的畢業(yè)生考上的大學制作的錦旗洒疚。學生們經(jīng)常討論的是想考哪所大學，為什么選這所大學以及努力學習能帶來哪些回報坯屿。面對老生的刻苦奮斗油湖、一心升學和實現(xiàn)成功，新生也會自然而然地選擇同樣的道路领跛。在這里乏德，學生從入學第一天起就能深刻地感受到這些明確設定的行為標準，使他們的行為方式出現(xiàn)積極的變化吠昭。
第四種來源：社會能力
他人對關鍵行為造成的影響除了動力還有能力喊括。要了解影響力的這個來源，你必須思考的問題是：別人會不會提供幫助矢棚？通常郑什，退學的學生很少有獲得幫助、指導和教誨的渠道蒲肋。
在KIPP蘑拯，老師初次家訪時往往會給學生和家長帶來非常不同的感受。管理者和教師希望家長明白兜粘，他們會盡一切努力幫助學生成功申窘。因此，家訪結(jié)束時老師會給對方留下自己的電話號碼孔轴，準確地說是個人手機號碼剃法。他們會告訴學生：“你的同學會幫助你。要是你寫作業(yè)遇到問題路鹰，可以撥這三個同學的號碼贷洲。如果他們不幫助你，可以給我打電話晋柱。記住我說的恩脂，如果不行就給我打電話！”老師給自己留個人手機號碼趣斤，這個舉動讓很多學生都感到難以置信俩块。你猜怎么著？不少好奇的孩子真的會撥打那個號碼。當熟悉的聲音從電話另一頭傳來時玉凯，他們的內(nèi)心頓時體驗到一種前所未有的感覺——希望势腮！
第五種來源：系統(tǒng)動力
大部分人都能想到個人和社會方面的影響力來源，但往往會忽略環(huán)境在鼓勵漫仆、支持關鍵行為方面發(fā)揮的作用捎拯。要了解這個方面，你需要思考的問題是：獎勵和處罰能否鼓勵關鍵行為的實施盲厌？例如署照，對于充滿風險的校園來說片部，幾乎不存在鼓勵學生們繼續(xù)學習的獎勵因素别凤。實際上，一些城市青年寧愿工作（包括合法和非法工作）砚作，也不愿繼續(xù)上學懂扼，因為前者帶來的好處要大得多禁荸。
在KIPP，學校為每月按時完成學習目標的孩子提供各種有意思的獎勵活動阀湿。例如赶熟，他們可以參加每月一次的“全勤舞會”，這種舞會只有滿足特定出勤水平的學生才能參加陷嘴。
第六種來源：系統(tǒng)能力
同樣映砖，環(huán)境因素對行為表現(xiàn)既可以造成積極推動，也可以造成消極阻礙灾挨。要了解這個方面邑退，你需要考慮的問題是：他們（目標對象）所處的環(huán)境是否鼓勵他們采用關鍵行為？例如涨醋，如果學校環(huán)境壓抑瓜饥、學習工具陳舊逝撬、家庭環(huán)境不穩(wěn)定浴骂，學生又怎能全神貫注地學習呢？
在KIPP宪潮，學校和家庭都是保證學習體驗的重要環(huán)境溯警。萊文、范伯格和其他老師會經(jīng)常進行家訪狡相，了解促進和阻礙學生學習的具體情況梯轻，然后及時采取行動加以改變。例如尽棕，范伯格有一次去家訪喳挑，這是一個居住在休斯敦某社區(qū)的家庭，母親非常發(fā)愁，因為無法說服女兒關閉電視去寫作業(yè)伊诵。范伯格當時是學校的校長单绑，了解情況之后，他對那位母親說：“這好辦曹宴，把電視搬走搂橙。”對方馬上抱怨：“那可不行笛坦！”“既然別的辦法都試過了区转，你只能選擇這個了，要電視還是要孩子升學版扩？”對方毫不猶豫地說：“當然是升學废离。”幾分鐘后范伯格抱著36英寸[2]的電視走了出來资厉。最終這位女生成功考上大學（當然電視后來送還了回去）厅缺。總之宴偿，KIPP的做法是幫助家長和學生意識到該怎樣利用家庭環(huán)境促進學習湘捎，實現(xiàn)成功。
六種影響力來源的模型?
?第一種來源：個人動力
當麥地那龍線蟲從患者身體中破體而出時窄刘，巨大的痛苦簡直無法形容窥妇。患者不能捏住蟲體往外拉娩践，這樣可能拉斷蟲體活翩，導致它們從別的地方鉆出或是造成嚴重的感染。因此翻伺，他們只能把露出體表的蟲體纏繞在小棍上慢慢往外拉材泄，這個痛苦的過程往往長達數(shù)周甚至數(shù)月之久。
要擺脫這種痛苦只有一個辦法吨岭，就是把身體浸泡在水中拉宗。也就是說，患者的個人動力和關鍵行為“遠離水源”的要求完全相反辣辫。如果不解決個人動力問題旦事，影響力活動必然會失敗。
第二種來源：個人能力
對于想法簡單的人來說急灭，只要解決動力問題就夠了姐浮。例如，只要霍普金斯醫(yī)生告訴村民染病的巨大痛苦葬馋，然后對他們說過濾用水可以解決問題卖鲤，問題不就解決了嗎肾扰？大錯特錯！霍普金斯告訴我們：“水過濾是個技術活兒蛋逾，做得不好反而事倍功半白对。”在過濾水源時换怖，不少村民會毫不在意地把臟水四處潑濺甩恼，結(jié)果讓清潔水源被污染，導致疾病繼續(xù)傳播沉颂√趺或者，在向瓦罐灌注清潔水源時铸屉，瓦罐底部可能帶有少許臟水钉蒲，導致過濾失敗。這說明彻坛，村民必須經(jīng)過培訓才能提高個人能力顷啼。
第三種來源：社會動力
在向村民介紹如何消除疾病時，你發(fā)現(xiàn)大家對你的建議毫不理睬昌屉。這是因為你是一個外來者钙蒙，不值得村民信任。雖然你和當?shù)刈彘L關系不錯间驮，但這里有三個部落躬厌，另外兩個部落的族長和這位族長交惡，暗中抵制你提出的各種建議竞帽。如果不改變這些情況扛施，你的社會動力就會出現(xiàn)嚴重的問題。
第四種來源：社會能力
要想取得成功屹篓，來自同一個社區(qū)的人必須互相幫助疙渣。面對傳染病肆虐，沒有人可以獨善其身堆巧。要說有什么危機可以“攻城略地”妄荔，那無疑是肆虐的疫情。如果有人感染了這種寄生蟲病恳邀，其他人必須幫忙為其打水懦冰。至于過濾用水灶轰，全村人都要齊心協(xié)力谣沸，對瓦罐取水進行過濾。如果不向他人尋求幫助笋颤，社會能力的作用就無法得到發(fā)揮乳附。
第五種來源：系統(tǒng)動力
根據(jù)村民目前的經(jīng)濟條件（每天僅有當日口糧）内地，患病的人也必須下地勞作，而勞動地點附近就有水源赋除。也就是說阱缓，要想保證生存，他們必須為莊稼和牲畜取水举农，這樣也會出現(xiàn)問題荆针。
這就意味著獎勵機制和三種關鍵行為相背離，患病村民要想掙錢就必須到接近水源的地方工作颁糟。如果無法解決這種沖突航背，他們（患病村民）養(yǎng)活家庭的同時會犧牲整個村莊的利益。不解決系統(tǒng)動力問題棱貌，你的影響力也不會持久玖媚。
第六種來源：系統(tǒng)能力
最后，當?shù)厝瞬⒉痪邆溥^濾用水所需的全部設備婚脱，無法保證在遠離水源的條件下照顧患者今魔。更糟糕的是，整個村莊的結(jié)構布局使人很容易接觸公共水源障贸。這一點對患者來說具有巨大的吸引力错森，一旦他們?nèi)滩蛔“迅觳不蛲壬烊胨校麄€村莊的人都會被傳染篮洁。因此问词，系統(tǒng)能力也是需要解決的問題，否則你的行動很難成功嘀粱。
幫助人們喜歡討厭的事物：個人動力
我們首先來了解六種影響力來源中的第一種——個人動力激挪。這是一種非常重要的影響力來源，它要解決的問題是“關鍵行為本質(zhì)上是令人舒服锋叨，還是令人難受”垄分。
首先談個人動力是因為，影響者經(jīng)常面對的第一個問題是好的行為讓人難受娃磺，壞的行為讓人舒服薄湿。
影響者通常采用以下四種方式幫助人們做到這一點。
（1）主動做出選擇偷卧。
（2）創(chuàng)造直接體驗豺瘤。
（3）用故事打動人心。
（4）把苦差變成游戲听诸。
試著改變下面的觀點
勸別人放棄自己的看法是徒勞無功的坐求。
方法1：主動做出選擇
從不拒絕的接受毫無意義，沒有選擇就沒有承諾晌梨。
——彼得·布洛克
我們把“主動做出選擇”列為四種方式之首是因為桥嗤，它是實現(xiàn)其他影響個人動力方式的基礎须妻。強迫首先會代替動力，然后再消除動力泛领。如果對方連拒絕的機會都沒有荒吏，你根本不可能吸引他們做出承諾。
想想看渊鞋，當別人試圖消除你的動力時绰更，你的反應是怎樣的。在這種情況下锡宋，我們的第一反應是做出抵抗动知。在每個人的內(nèi)心深處，我們都有保留個人意志的欲望员辩。人類文明史曾多次證明盒粮，我們寧愿失去性命，也不愿放棄自由奠滑。無論對個人動力的侵犯意圖是大是小丹皱，我們從來都不肯輕易放棄，讓別人替自己做主宋税。
因此摊崭，人類是可以熱衷于不喜歡的行為的，前提是他們必須自己做出選擇杰赛，在心理上能坦然接受呢簸。
方法2：創(chuàng)造直接體驗
人們之所以經(jīng)常做出錯誤的選擇，是因為他們喜歡錯誤行為帶來的短期利益乏屯，忽略了正確行為的長期利益根时。
不難發(fā)現(xiàn)直接體驗是調(diào)動個人動力的金科玉律。也就是說辰晕，你必須讓人們親自感受蛤迎、觀察和接觸事物。在對影響者進行研究的過程中含友，我們發(fā)現(xiàn)他們非常善于幫助別人形成直接體驗——對個人選擇行為后果的直接體驗替裆。事實證明，只要做到這一點窘问，他們就會發(fā)生改變辆童，開始對新的行為產(chǎn)生不同的感受。
獲得直接體驗是一種非常有效的方式惠赫，它能幫助人們認識行為的真正影響把鉴，最終推動實現(xiàn)關鍵行為的道德意義。實地考察可以幫助你獲得直接體驗汉形，通過這種方式了解行為的意義能讓你直觀感受到行為的結(jié)果纸镊。和高談闊論（這種方式收效甚微）有所不同，它能讓你認識到行為帶來的深刻變化概疆。你可以感受到錯誤行為帶來的痛苦逗威，這些都是創(chuàng)造個人動力的有力手段。
此外岔冀，個人體驗還能有效消除采用關鍵行為時的恐懼感凯旭。在鼓勵他人形成直接體驗時，如進行實地考察使套，和長期保持錯誤行為的人當面溝通等罐呼，讓他們邁出第一步是非常困難的。這里面有幾個原因侦高，其中一個原因是人們總是傾向于抵制新的行為嫉柴。因為他們很清楚這樣做會有哪些損失，但并不清楚由此可以帶來哪些收益奉呛。實際上计螺，只要一談到變革，人們往往會下意識地夸大壞處瞧壮，貶低好處登馒。因此，我們并不建議采用口頭承諾的方式推動變革（因為很有可能是違心的）咆槽。
方法3：用故事打動人心
創(chuàng)造直接體驗陈轿，這種方式的問題是很難為每個需要影響的人創(chuàng)造體驗。如果你沒多少資源和時間秦忿，又要解決個人動力問題麦射，影響者會怎么辦呢？再說灯谣，并不是每個人在聽了你的“試試才知道”后法褥，就會采取行動。如果別人不聽勸酬屉，他們是不會按照你的建議創(chuàng)造直接體驗的半等，這時你的做法無異于雞同鴨講，這又該怎么辦呢呐萨？換句話說杀饵，在言語規(guī)勸和直接體驗之間有沒有可行的影響方式呢？
多年來的經(jīng)驗告訴我谬擦，只有撥動人們心弦的故事才能打動我們切距，并最終促成行為改變。不會講故事的領導者惨远，其個人或公司都有可能遭遇失敗的風險谜悟。
可是话肖，我們也可能會心存疑慮，不知道一個故事的影響力能持續(xù)多久葡幸。顯然最筒，故事引發(fā)的情緒反應是很短暫的，我們都有過這樣的體會蔚叨。參加完激動人心的會議之后床蜘，我們有強烈的愿望要把所學付諸行動，可幾個小時之后蔑水，這種感覺就會慢慢消失邢锯。
盡管推動行為改變僅靠講故事還不夠，但如果和其他影響力手段結(jié)合使用搀别，講故事也可以成為推動影響力實施的重要工具丹擎。
方法4：把苦差變成游戲
在改變別人的行為時，如果前面的方法都嘗試了歇父，但對方還是缺乏動力該怎么辦呢鸥鹉？想想看，生活中人們每天要從事很多不同的活動庶骄，其中有些活動看起來既無吸引力又缺乏回報毁渗，可還是有人樂此不疲，這里面有何竅門呢单刁？
我們發(fā)現(xiàn)灸异，刺激個人動力的力量并不是活動本身，而在于行為人為自己設定的不斷提高的目標羔飞。
（4）控制肺樟。最后，游戲設計者要確保參與者能控制自己贏得的分數(shù)和獎勵逻淌。在工作中么伯，如果個人或團隊工作得非常努力，但整個部門或公司的表現(xiàn)不甚理想時卡儒，管理者往往會忽略這一要素田柔，導致員工不再重視個人貢獻。管理者必須避免這種問題骨望。你應當設計并記錄每個員工可以完全控制的指標硬爆，讓他們看到付出努力帶來的影響。對很多人來說擎鸠，這種影響要比工作本身帶來的回報更誘人缀磕。
我們經(jīng)常忽略關鍵行為，是因為它能帶來的收益太遙遠，不像當前錯誤行為那樣馬上就能帶來直接回報袜蚕，顯然后者要比前者更容易激發(fā)個人行為動力糟把。和需要長期堅持的關鍵行為相比，錯誤行為的好處在于真實牲剃、刺激遣疯，能馬上帶來回報。其負面影響比較模糊颠黎，總的來說另锋，也許現(xiàn)在不算太糟滞项，但未來會讓人付出代價狭归。要改變?nèi)藗兊腻e誤行為，影響者應幫助人們主動做出選擇文判，創(chuàng)造直接體驗过椎，用故事打動人心，把苦差變成游戲戏仓，通過這些方法讓他們積極采取以前厭惡的行為疚宇。
幫助人們做到無法做到之事：個人能力
公司領導經(jīng)常讓員工參加領導力課程的短期培訓，給他們灌輸各種理論赏殃、模型和案例敷待，但是員工回來之后根本就不會實踐。究其原因仁热，管理者總是錯誤地認為“知”和“行”是一回事榜揖，既然接受了培訓，就肯定能做好管理抗蠢，實際上并非如此举哟。很多參加培訓的人回來之后，只能把很少一部分所學內(nèi)容進行應用迅矛。如果管理者和培訓設計人員過于關注動力而很少提供改善行為能力的機會妨猩，行為改變也很難發(fā)生。相反秽褒，這種情況往往會招致人們的憎惡壶硅。
影響者的做法則恰恰相反，他們會努力幫助人們提高行為能力销斟。這樣做能有效地實現(xiàn)平衡森瘪，避免過度強調(diào)行為動力而忽略對行為能力的關注。
改變行為總是涉及新技能的學習票堵。影響力大師和常人的不同之處在于扼睬，他們非常重視利用針對性強化訓練的方式影響他人。要想成功影響他人，你必須投入大量的時間幫助他們練習新的行為窗宇。你的練習方式必須具備現(xiàn)實條件措伐、專業(yè)指導和快速反饋。你應當把關鍵行為分解成細小的行動目標军俊，讓人們看到自己的進步侥加。最后，你必須幫助他們練習面對挫折的能力粪躬，以免他們遇到失敗時打退堂鼓担败。
此外，你要幫助人們開發(fā)的不只是技術能力和人際溝通能力镰官。這些固然是實現(xiàn)成功必備的能力提前，但內(nèi)省能力同樣也不可忽視。你應當幫助他們解決可能影響變革行為的情緒問題泳唠，幫助他們學習如何讓大腦從行動系統(tǒng)進入認知系統(tǒng)狈网，避免沖動行為阻礙成功變革。
我們要牢記克服壞習慣笨腥，建立復雜的運動拓哺、思維和人際溝通能力，不只是簡單的動力脖母、品性或素質(zhì)帶來的結(jié)果士鸥，能力也在其中發(fā)揮著重要作用。利用針對性強化訓練熟能生巧谆级，學會管理情緒烤礁，做到這兩點，你才能大大提高把關鍵行為轉(zhuǎn)化為日常習慣的概率哨苛。
提供鼓勵：社會動力
為什么人類會高度認同來自他人鸽凶，甚至是陌生人的鼓勵和支持？如果你是社會科學家建峭，這無疑是一個需要思考的問題玻侥。如前所述，在引導變革的活動中亿蒸，善于學習影響力的學生會思考這種巨大的社會力量能否支持或阻礙其努力的方向凑兰。了解了這一點，他們就能成功地利用這種影響力為自己服務边锁。
聰明的影響者會用數(shù)百種不同的方式應用這種影響力姑食，在此過程中他們只需堅持一個原則，即保證人們在實施關鍵行為時得到別人的贊揚茅坛、支持和鼓勵音半。同樣则拷，當人們表現(xiàn)出錯誤或不健康的行為時，影響者必須保證他們得到別人的批評或處罰曹鸠。
一個微小的社會線索（如嘲笑）會對人們的選擇造成深刻的影響煌茬，甚至能讓我們大多數(shù)人忽略自己的道德情感。 每當別人嘲笑我們時彻桃，由此而生的羞恥感會馬上阻止我們重復某種行為坛善，無論這種行為是好還是壞。
明白這一點我們就不難理解了邻眷，對任何變革活動而言眠屎，不正常的行為規(guī)范可以說是最大的障礙。如果你認為錯誤的行為在別人眼中是正常的肆饶，那么你就有大麻煩了改衩。盡管可以利用其他影響力來源抵制長期行為規(guī)范，但是如果無法建立新的行為規(guī)范抖拴，那么你推動變革的努力還是會以失敗告終燎字。
好消息是腥椒，只要形成了新的行為規(guī)范阿宅，變革便會勢不可當?shù)氐絹怼Ｎ覀冃枰紤]的問題是怎樣才能形成新的規(guī)范笼蛛。對此我們有以下兩個建議洒放。
（1）從閉口不談到開誠布公。
（2）承擔雙重責任滨砍。
從閉口不談到開誠布公
不正常的行為規(guī)范都是沉默文化導致的往湿。你在生活中肯定也經(jīng)歷過類似的情形：大多數(shù)人都知道這種行為是錯誤的，要付出巨大的代價惋戏，但卻沒有人公開指出問題领追。
受人尊重、具有廣泛人際關系的人可以在變革活動中產(chǎn)生巨大的影響力响逢。在充滿壓力和模棱兩可的情況下绒窑，他們的一個眼神就足以讓人們做出難以想象的行為。幸運的是舔亭，這種“引導者力量”（經(jīng)常被視為具有負面含義）也能用來激勵支持社會的行為些膨。
當關鍵行為難以實施、不受歡迎或是令人質(zhì)疑時钦铺，你應當做好表率订雾。你必須言行一致，不能只耍嘴皮子矛洞。實際上洼哎，如果光說不練，不愿犧牲傳統(tǒng)的價值觀，那么別人很難信服你噩峦。你必須身先士卒窑邦，通過犧牲個人時間、金錢壕探、自尊心和優(yōu)先關注點的方式做出表率冈钦，這樣才能成功激勵他人做出嘗試。
記住李请，社會影響力是一種能夠撥動人們心弦的力量瞧筛，它深刻體現(xiàn)了我們希望被接受、被尊重和被認同的感受，是一種比其他影響力更強大的力量。無論你是管理者砖茸、父母层坠，還是教練，善于利用社會影響力都會帶來巨大的成就抡锈，因為它能幫助你有效地解決問題。學會利用社會影響力，你就能成功地改變一切岛琼。
提供支持：社會能力
甲殼蟲樂隊曾經(jīng)說過，沒有朋友的幫助巢株，我們就無法取得成功槐瑞。朋友可以為我們提供奇思妙想和身體力行的幫助，甚至是他們的各種個人資源阁苞，這就是所謂的社會資本困檩。實際上，有了朋友的幫助那槽，我們的行為效力要比單打獨斗高得多悼沿。不過，這一切都取決于一個前提骚灸，即了解怎樣利用社會資本糟趾，讓人際關系成功助力我們的變革活動。
有時候逢唤，重大行為改變必須要有他人的幫助拉讯。
當然，有些時候我們在做出改變時似乎不需要他人的幫助鳖藕。比如魔慷，你可能覺得堅持減肥是一件考驗個人毅力的事情，與他人并無關系著恩。當獨自面對油炸酥餅和蘋果難以做出取舍時院尔，這的確要靠你個人去做出判斷蜻展，但因此認為只有你會面對這種問題就大錯特錯了。盡管每一種關鍵行為都要靠個人推動邀摆，而且大多數(shù)情況下要獨自完成纵顾，但來自他人的支持仍會對行為改變產(chǎn)生巨大的影響。
那么栋盹，為推動行為改變施逾，我們應當在什么時候提供幫助呢？
當他人是構成問題的一部分時
當單打獨斗無法解決問題時
在當今人人都要相互依賴的復雜世界中例获，我們最大的敵人汉额，每個家庭、企業(yè)和社區(qū)都要面對的最大問題榨汤，莫過于缺乏合作能力蠕搜。作為個體，我們根本無法獨自解決每天需要面對的復雜問題收壕，因此迫切需要開發(fā)社會資本妓灌。為幫助人們改變行為，我們必須在關鍵時刻為他們提供有效幫助蜜宪。
遺憾的是我們多年來從未向大眾傳達過這樣的信息虫埂。在過去的半個世紀中，電視端壳、電影里的英雄鐵漢從來都是獨自和敵人抗爭的告丢，無論對方是個人枪蘑，還是組織機構损谦。這種對個人英雄主義的長期宣傳給我們造成了巨大影響，使我們在推動變革時很少主動向他人尋求幫助岳颇。
影響者深知社會資本的重要性照捡，他們不會拒絕來自周圍的幫助。在遇到棘手問題或需要推動關鍵行為時话侧，他們會快速分析個體需要哪些幫助栗精、授權、許可或合作瞻鹏。在此基礎上悲立，他們會開發(fā)有效的影響力策略，提供所需的社會資本新博，推動行為改變薪夕。
經(jīng)濟刺激：系統(tǒng)動力
大多數(shù)管理者都知道獎勵和關鍵行為之間存在密切關系，他們堅信這種刺激能有效改變?nèi)藗兊男袨榉绞健?/p>
實際上赫悄，利用系統(tǒng)動力和獎勵方式的目的并不是積極推動人們做出變革原献，而是用于消除人類行為中的抑制因素馏慨，改變整個“行為經(jīng)濟”。我們發(fā)現(xiàn)姑隅，大多數(shù)管理者都存在過度依賴這一手段的風險写隶，殊不知應當盡量減少行為改變中的物質(zhì)激勵。如果錯誤行為根深蒂固讲仰、難以撼動慕趴，很有可能是因為人們當前生活中的經(jīng)濟結(jié)構并不認可你希望推動的做法。改變行為經(jīng)濟意味著確保正面和負面激勵無法決定你要傳達的影響力信息鄙陡。換句話說秩贰，真正的行為改變必須由第一種影響力（個人動力）和第三種影響力（社會動力）來實現(xiàn)。
外部獎勵是第三種手段
我們要探索的是一片危機四伏的領域柔吼，原本好意的獎勵最終卻事與愿違的案例比比皆是毒费。出現(xiàn)這種問題的主要原因在于，很多人都把物質(zhì)獎勵作為影響行為的第一策略愈魏。實際上觅玻，在有效利用各種策略的變革活動中，物質(zhì)獎勵應當排在第三位培漏。影響者應首先確保關鍵行為能帶來內(nèi)在滿足感溪厘，其次要利用社會支持推動關鍵行為。只有在做到這兩點的基礎上牌柄，他們才會選擇外部獎勵作為激勵行為的手段畸悬。如果不按照這個順序行動，結(jié)果往往會令人失望珊佣。
獎勵正確結(jié)果和正確行為
或許蹋宦，人們不愿輕易表揚他人，是擔心獎勵微小的行為改善意味著鼓勵平庸咒锻，或是讓人覺得本末倒置冷冗。
“就是說，表現(xiàn)差的家伙每次達到了別人正常完成的目標惑艇，我都要敲鑼打鼓地慶祝一番蒿辙，難道是這個意思？”
當然不是滨巴。如果員工當前的表現(xiàn)水平令人無法接受思灌，而且你不想花時間慢慢培養(yǎng)，最好將其勸退或是為其安排能力適合的工作恭取。反之泰偿，如果員工某些方面特別優(yōu)秀，某些方面有些拖后腿秽荤，但總體來說表現(xiàn)還算不錯甜奄，你應當在落后的方面為他們確定努力目標柠横，同時大力表揚他們?nèi)〉玫拿恳粋€進步。也就是說课兄，你不應等到他們實現(xiàn)重大突破才給予獎勵牍氛，而是要在他們實踐關鍵行為的過程中隨時提供獎勵。
只獎勵關鍵行為
在忽略行為的情況下只獎勵結(jié)果烟阐，這種做法很不明智搬俊。此外，行為是一種人們可以控制的事物蜒茄，而結(jié)果往往隨著需求和其他外部要素的變化出現(xiàn)不同唉擂。因此，影響者必須不斷觀察并獎勵那些支持重要程序的行為檀葛。
注意不要獎勵錯誤行為
人們對于自己傳達的信息總是不甚關注玩祟，以致有時會獎勵完全相反的錯誤行為。這種情況并不少見屿聋，教練們總是喊著團隊意識的口號空扎，可一旦運動員取得成績便把功勞攬到自己身上；孩子們很快發(fā)現(xiàn)真正重要的是成績而不是互相幫助润讥，于是很多人開始變得自私自利转锈。
綜上，當行為出現(xiàn)問題時楚殿，你應當仔細檢查獎勵機制撮慨。或許脆粥，你的獎勵機制正是問題出現(xiàn)的根本原因砌溺。
如果一切手段都無濟于事，堅決懲罰
有一點需要明確冠绢，有時候面對錯誤行為我們只能用懲罰手段處理抚吠，因為敲山震虎這一招對他們根本不起作用。你嘗試了物質(zhì)獎勵弟胀，施加了群體壓力，甚至懇求對方遵守規(guī)定喊式，但還是無法克服錯誤行為為其帶來的短期滿足感孵户。這時你就要考慮采用懲罰手段了。
利用獎勵或懲罰的方式影響他人的行為操作起來并不容易岔留。如果你打算利用這些外部動力鼓勵或阻止某種行為夏哭，必須注意幾條原則。首先献联，你必須把個人動力和社會動力作為施加影響力的首要方式竖配，讓行為價值本身及其社會動力因素發(fā)揮主要的影響作用何址。
在利用物質(zhì)激勵手段時，你應當確保外部動力因素和關鍵行為緊密相連进胯。注意獎勵你希望重復出現(xiàn)的具體行為用爪。選擇的獎勵方式可以是價值很小但充滿象征意義的物品，因為在利用外部獎勵推動行為改變時胁镐，少（價值低）即是多（意義大）是一條重要原則偎血。你應當獎勵的是行為而不是結(jié)果，因為結(jié)果有時會遮掩錯誤的行為盯漂。最后颇玷，如果不得已要采用懲罰手段，先敲山震虎就缆，讓對方明白你改正錯誤行為的堅定決心帖渠，然后再實施懲罰。
環(huán)境刺激：系統(tǒng)能力
普通人很少把改變物質(zhì)環(huán)境作為改變?nèi)祟愋袨榈囊环N方式竭宰。我們發(fā)現(xiàn)別人行為不端阿弃，首先想到的是去改變?nèi)硕皇撬麄兯幍沫h(huán)境。由于習慣于從“人”的角度考慮問題羞延，我們會完全忽略“物”在這個方面發(fā)揮的細微但重要的作用渣淳，如房間的大小或椅子的影響。這種影響力來源（物理空間）很少得到使用伴箩，是因為我們很少關注身邊的環(huán)境入愧。著名社會技術理論學家弗萊德·斯迪利曾說過，我們大多數(shù)人都“毫無環(huán)境感知能力”嗤谚。?
物理空間以及其中的事物對人類行為的影響在商業(yè)世界也隨處可見棺蛛，而且同樣經(jīng)常被人們忽略。
學會關注環(huán)境
我們越善于關注身邊這些不起眼的要素巩步，利用它們解決問題的成功率就越高旁赊。同樣，我們越善于發(fā)現(xiàn)周遭環(huán)境對自己的影響椅野，警惕其左右我們生活的可能性就越大终畅。
彰顯容易忽略的細節(jié)
發(fā)現(xiàn)助長錯誤行為的環(huán)境因素之后，你接下來要做的是讓每個人都意識到它們的存在竟闪，換句話說离福，就是彰顯這些容易被人忽略的細節(jié)。你應當說明這些環(huán)境因素炼蛤，提醒人們留意希望影響的正確行為妖爷。
在企業(yè)中，員工之間更強調(diào)分工合作而不是親密友情理朋，空間上的臨近也會對他們的日常行為產(chǎn)生重要影響絮识。距離會減少員工之間溝通的機會绿聘，而且如前所述，會導致部門之間的互相敵視和影響力的喪失次舌，同時也會造成非正式交流機會的減少熄攘。
許多人并不覺得這是一種損失，這種想法大錯特錯垃它。員工在工作中有機會經(jīng)常碰頭鲜屏，可以更好地互相提問和分享看法，很多時候解決問題的妙計都是在這種情況下產(chǎn)生的国拇。著名社會科學家比爾·烏奇發(fā)現(xiàn)惠普公司有一種做法可以極大地提高員工之間的非正式交流和合作洛史。惠普公司規(guī)定員工不得整理桌面酱吝，這樣做當然不是為了吸引蟑螂也殖，而是要吸引別人的目光。把未做完的工作丟在案頭务热，這樣可以有效吸引路過的員工駐足忆嗜。他們會查看你的任務，尋找興趣點崎岂，然后一起參與你的工作捆毫。
通過每天碰頭，分享未完成的工作冲甘，交流看法绩卤，員工很有可能會在正式項目中也一起合作。因此江醇，看似微不足道的每日閑聊最終會促成齊心協(xié)力的合作濒憋。在解決需要多個部門參與的復雜問題時，這種處理方式會帶來很大的好處陶夜。由此可見凛驮，距離會抹殺員工彼此交流的機會，進而抹殺他們共同參與項目的機會条辟。貝爾實驗室曾做過一項調(diào)查黔夭，研究決定兩位科學家能否合作的因素到底是什么。你猜得沒錯捂贿，答案正是他們的辦公室之間的距離遠近纠修。和辦公室相距10米的科學家相比，辦公室緊挨著的科學家一起討論技術問題和合作的概率要高出三倍厂僧。如果兩人的辦公室相距30米遠，他們幾乎老死不相往來了牛。事實證明颜屠，距離的增加會導致合作的可能性迅速下降辰妙。15
面對空間距離對非正式交流和正式合作的重要影響，聰明的管理者會利用這種手段推動人際互動甫窟。他們并不說服大家合作密浑，而是讓他們比鄰而坐，或是為他們提供共享空間或開放式餐飲區(qū)粗井《疲惠普公司甚至更進一步，管理層規(guī)定每天工間休息時員工必須離開工位到公共區(qū)浇衬，喝點果汁懒构，和同事聊聊手上的工作。
幾年下來耘擂，這種強迫式碰頭會讓惠普在零食飲料上花費數(shù)萬美元胆剧，但很多人認為這種非正式聊天和合作以及由此形成的協(xié)同效應，帶來的價值遠遠超過這筆投資醉冤。顯然秩霍，空間距離是把雙刃劍，處理得不好它會傷害企業(yè)的內(nèi)部溝通蚁阳，處理得當你就會像惠普那樣從中得到收益铃绒。
成為影響者
無論是這些日常的變革促進者，還是經(jīng)驗豐富的影響力大師螺捐，他們都揭示了這樣一個真理：在影響人類行為方面進步永無止境颠悬。只要知道如何利用正確的影響力工具以及精心設計影響力活動，你也能改變一切归粉。
在啟動影響力活動時椿疗，你應當回想一下前面章節(jié)中介紹的創(chuàng)造影響力的三大要素。第一步糠悼，你要學會關注和衡量届榄，確定真正希望實現(xiàn)的目標。然后設計衡量方式倔喂，把注意力固定在這個目標上铝条。你必須時常對行為表現(xiàn)進行衡量，同時確保不僅要衡量正確的行為席噩，而且要保證衡量方式能夠影響正確的行為班缰。
這一步看似簡單，實際上需要非常認真的分析悼枢。例如埠忘，我們曾為某制造型企業(yè)提供咨詢服務，公司管理層希望改善交付產(chǎn)品的質(zhì)量。為此管理者提出了目標莹妒，希望在某個日期之前把相關質(zhì)量指標提高30個百分點名船。這個計劃聽上去很不錯。
生產(chǎn)經(jīng)理說過去他們在質(zhì)量改善方面都是陽奉陰違旨怠，結(jié)果想實現(xiàn)改變簡直比登天還難渠驼。顯然，這個問題需要管理層付出極大的關注和努力鉴腻。這位經(jīng)理說：“我要看到的不只是質(zhì)量指標的提高迷扇，更希望看到工廠的每一名員工都關心質(zhì)量問題。你想想爽哎，要是每個人都主動關心這個問題蜓席，我們的質(zhì)量會取得多大的進步。你根本都不用去費心監(jiān)督生產(chǎn)倦青，因為員工和上級人人都重視質(zhì)量瓮床。”看产镐，這才是管理層要關注和衡量的新目標隘庄。
實際上，不管是什么類型的變革項目癣亚，這種拋開表面現(xiàn)象深挖本質(zhì)需求的問題全都存在丑掺。例如，如果和經(jīng)營健身房的人打過交道述雾，你會很快發(fā)現(xiàn)他們很清楚如何了解顧客的真正需求街州。盡管來健身的人都說是為了減去幾磅體重，但經(jīng)過分析你會發(fā)現(xiàn)玻孟，他們真正需要的是能量唆缴、靈活性、自尊心以及其他和健康生活有關的好處黍翎。這些好處只靠改變飲食是無法實現(xiàn)的面徽，必須通過身體鍛煉才能實現(xiàn)。曾有個風靡一時的廣告說得好匣掸，減肥的人真正要關注的是改變帶來的好處趟紊，而不僅僅是能燃燒多少脂肪。換句話說碰酝，在個人保健問題上霎匈，如果你關注的不是健身帶來的全面意義，結(jié)果可能并不是真正理想的送爸。你或許會變瘦铛嘱，但整個人已經(jīng)枯槁憔悴暖释、無精打采。因此弄痹，在開始變革活動時饭入，你應當花些時間研究真正希望實現(xiàn)的目的是什么嵌器。
第二步肛真，發(fā)現(xiàn)關鍵行為。不要在模糊不明的目標上浪費你的影響力爽航。（就像飛行員在廣播中對乘客說：“我有一個好消息和一個壞消息蚓让，壞消息是我們迷失方向了，好消息是我們正在加速前進讥珍±”）。不要把寶貴的精力投入到會把你推向錯誤方向的影響力策略衷佃。與此相反趟卸，你應當找出兩三種可以迅速推動變革的行為，然后全力推動它們的實現(xiàn)氏义。
怎樣才能找到這些具有重要意義的行為呢锄列？其實，它們并不難發(fā)現(xiàn)惯悠，只是很難被人們堅持采用邻邮。你也可以利用關鍵時刻發(fā)現(xiàn)它們的蹤影。關鍵時刻是指人們的選擇會對后果造成顯著影響的時刻克婶。此外筒严，你還可以向優(yōu)異表現(xiàn)者學習，觀察他們和普通人的行為有何不同情萤，能帶來哪些更好的結(jié)果鸭蛙。最后，你應當留意那些能破除舊的行為規(guī)范筋岛、推動你實現(xiàn)變革的行為娶视。
第三步，利用六種影響力來源泉蝌。這一步是本書重點介紹的內(nèi)容歇万，你的影響力策略開發(fā)也應當把重點放在這個部分。找出對你不利的影響力來源有哪些勋陪，然后利用六種影響力來源設計你的影響力策略贪磺。在找到最佳影響力組合之前，你可能要進行大量的個人研究诅愚，進行多次嘗試甚至出現(xiàn)失誤寒锚。這都不要緊劫映，只要堅持去做就好。每添加一種影響力刹前，你都要觀察它是否有效泳赋，然后根據(jù)情況做出調(diào)整。在尋找正確的影響力策略組合時喇喉，我們有后面幾條建議祖今。
不要指望利用一兩招就取得成功
我們可以換一個更形象的比喻。如果變革活動是一場拔河比賽拣技，繩子一端是六個高大威猛的巨人千诬，另一端是一個個頭矮小的小學生，你該怎樣幫助這位小學生獲勝呢膏斤？顯然徐绑，你唯一的希望是盡量消除來自對面的力量或是增大自己這邊的力量，抑或同時做到這兩點莫辨。簡而言之傲茄，要成為真正有效的影響者只有唯一的一種方式，即學會利用每一種影響力來源綜合推動行為改變沮榜，使其成為一種必然而非可有可無的選擇盘榨。
三思而后行
注意，了解六種影響力模型并不代表你會正確應用它們敞映。如果在實施影響力的過程中遇到障礙较曼，你應當向聰明的影響者學習。你應當三思而后行振愿，其他的做法都是錯誤的捷犹。你應當先找出隱藏在錯誤行為背后的影響力，然后再設計相應的影響力策略冕末。實際上萍歉，大多數(shù)管理者都做不到這一點，他們往往不顧具體情況档桃，隨便選擇一種看起來靠譜的方式解決問題枪孩。很多時候他們應用的是剛剛聽說或讀到的最新解決方案或熱門處理方式，而為其提供消息的親朋好友實際上在這個方面并不比他們知道得更多藻肄。
經(jīng)驗豐富的影響者不會這樣倉促地做出決定蔑舞，因為它會造成代價不菲的錯誤。
你應當觀察當前的環(huán)境（包括要面對的問題以及已經(jīng)付出的努力）嘹屯，盡管重大的行為改變需要利用重大的策略加以解決攻询，但是清楚自己離目標實現(xiàn)還有多遠同樣十分重要。有時候州弟，你已經(jīng)做出了各種努力钧栖，只需再多應用一種影響力就能實現(xiàn)變革低零。或許利用幾種影響力足以支持你要推動的關鍵行為拯杠，只需再稍加努力就能實現(xiàn)變革掏婶。這就好比一場馬拉松賽，如果在終點就在眼前的時候放棄潭陪，豈不令人遺憾雄妥？
比如，當意識到針對性強化訓練可以幫助孩子養(yǎng)成閱讀習慣時畔咧，你應當利用這一影響力在這個問題上取得進步茎芭；當發(fā)現(xiàn)員工經(jīng)過培訓回到工作崗位無法應用所學技能時，你應當利用社會影響力和系統(tǒng)影響力強化對行為的引導誓沸；當察覺到空間環(huán)境的負面作用時，你應當把地下室的自行車搬到臥室里壹粟，這樣才能成功改變錯誤行為拜隧。
無論是哪種情況，千萬不要對六種影響力感到畏懼趁仙。實際上洪添，你可能已經(jīng)成功應用了其中幾種影響力，現(xiàn)在要做的不過是多嘗試一種方案作為實驗雀费。如果你實在無法或是不愿全部利用它們干奢，可以先從中選擇在當前情況下最適用、效果最明顯和操作最簡單的策略盏袄，然后在此基礎上慢慢擴展忿峻。注意，不要指望一開始就能找到六種影響力的最佳組合方案辕羽，你應當學會在嘗試過程中不斷總結(jié)經(jīng)驗逛尚。先將其投入應用，然后觀察影響刁愿，總結(jié)經(jīng)驗绰寞，做出調(diào)整，最后重復實施直到取得成功铣口。
眾人拾柴火焰高
影響者不但善于綜合利用各種影響力達到目標滤钱，而且深知人多力量大的道理。通常情況下脑题，越大的變革活動就越需要眾多影響者的齊心協(xié)力件缸。隨著越來越多的人向班杜拉、西爾伯特旭蠕、史威停团、霍普金斯旷坦、貝里克等影響力大師學習如何解決各種問題，成功影響者的圈子每天都在不斷壯大和發(fā)展佑稠。
你也應當加入其中秒梅，與身邊的朋友、同事和專家一起努力舌胶。通過合作利用各種可能的影響力工具解決問題捆蜀，你會發(fā)現(xiàn)集體匯聚而成的力量遠遠大于集體中每一個個體的影響力之和。你可以訪問我們的網(wǎng)站influencerbook.com幔嫂，里面有我們設計的工作表辆它，它可以幫助你更好地準備和組織新的影響力活動。在這個網(wǎng)站中履恩，你還可以看到我們對書中介紹的幾位影響者的采訪視頻锰茉。
最后，如果你希望對當前的影響力水平進行衡量切心，我們在網(wǎng)站中提供了自測工具飒筑。它不僅能幫助你了解自己具備的影響力手段，而且能指導你開發(fā)新的技能绽昏，使你成為真正的影響力大師协屡。
接下來就要看你的行動了。記住我們的建議：確定你的真正目標和衡量目標的方法全谤，找到推動你實現(xiàn)目標的關鍵行為肤晓，然后綜合利用六種影響力來源消除阻力犬性，激勵正確行為米碰。在采用每一種影響力策略時，注意分析結(jié)果袖迎；了解哪些做法有用季眷，哪些沒用余蟹，然后做出相應的調(diào)整。只要學會關注正確的目標子刮，采用正確的行為威酒，熟練應用六種影響力為你服務，你也能成為真正的影響者挺峡。
