《新解決方案銷售》是一套面向ToB業(yè)務(wù)的銷售方法論，更恰當(dāng)?shù)氖且惶坠ぞ邥瑢τ跇I(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的HBT而言钟些，提供了可供參考和借鑒的知識。然而學(xué)習(xí)并非只是知道一些名詞和概念绊谭，按照Blooming學(xué)習(xí)分類政恍，知識的4個層次(事實性知識、概念性知識达传、程序性知識和元認(rèn)知知識),至少需要達(dá)到第3層級-程序性知識篙耗；而在認(rèn)知層面需要達(dá)到應(yīng)用和分析的層級。

關(guān)鍵詞：痛點宪赶，流程

認(rèn)識和理解什么是ToB宗弯，其業(yè)務(wù)本質(zhì)是什么？我們從中學(xué)到什么搂妻，如何結(jié)合HBT的現(xiàn)狀進(jìn)行下一步工作規(guī)劃蒙保？

第一部分：什么是解決方案式銷售

一、知己知彼欲主。清楚的判斷和理解購買的需求層面邓厕，并確定每一階段的目標(biāo)和重心

購買需求的三個層次：

L1潛在痛苦。購買者未察覺或過于掩飾扁瓢，常常以解決方案過于昂貴详恼，復(fù)雜或者存在風(fēng)險為借口不購買。這一階段引几，銷售人員首先必須向他們說明問題本身昧互，而不是產(chǎn)品或服務(wù)。

問題：如何理解和洞悉購買者潛在的痛苦？

L2承認(rèn)痛苦敞掘。購買者愿意討論現(xiàn)狀中的問題屿储，困難，承認(rèn)問題的存在渐逃，但不知該如何解決。這個階段民褂，銷售人員應(yīng)該徹底診斷問題茄菊，并制定一個購買者確信可行的解決方案構(gòu)想。

L3解決方案構(gòu)想赊堪。購買者設(shè)想解決問題的所有需求面殖，開始行動，有明確的目標(biāo)哭廉。這個階段的做法是發(fā)展或重塑構(gòu)想脊僚，讓購買者在使用你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)之后，能夠完全改變現(xiàn)狀遵绰。

二辽幌、?解決方案銷售原則-先入為主，設(shè)定需求椿访，讓自己變成客戶的首選

活躍機(jī)會5-10%乌企，超過90%的機(jī)會是潛在機(jī)會（購買者不清楚需求，沒有需求購買）成玫，潛在機(jī)會是銷售人員真正體現(xiàn)自身價值的地方加酵，擁有絕佳的機(jī)會來設(shè)定或凸顯購買者的購買需求。

三哭当、你無法銷售給無購買決策權(quán)的人

銷售人員盡量與對方公司的高層人士直接進(jìn)行接觸猪腕。這點比較困難的地方有兩點：經(jīng)驗不足，不自信以及由于缺乏情景知識钦勘，無法和拜訪對象討論對方的業(yè)務(wù)內(nèi)容陋葡。而這些也是作為業(yè)務(wù)人員需要不斷改進(jìn)的地方。

四 彻采、購買者的關(guān)注點隨時間變化

階段一：決定需求脖岛。需求>成本>解決方案>風(fēng)險

階段二：評估方案。解決方案> 需求>風(fēng)險>成本

階段三：評估風(fēng)險颊亮。風(fēng)險> 成本>需求>解決方案

第五成功銷售公式：銷售=痛苦*權(quán)力*構(gòu)想*價值*控制

等式中任何一項為零柴梆，銷售成績都會為零，這里可以通過銷售漏斗來進(jìn)行動態(tài)管理和跟蹤终惑。

五 绍在、銷售是一連串明確的，可重復(fù)的步驟。如果持續(xù)照著步驟善加應(yīng)用偿渡，就能導(dǎo)致預(yù)期結(jié)果臼寄。

一套優(yōu)秀的銷售流程與購買者如何購買緊密聯(lián)系，而不是與銷售人員想要如何銷售相聯(lián)系溜宽。

優(yōu)秀銷售流程的基石是弄清楚購買者如何購買吉拳。客戶可能會有多種購買流程适揉，不同商品留攒，不同預(yù)算額的商品其購買和決策流程都會不同。銷售人員必須針對性的進(jìn)行調(diào)整銷售流程和策略嫉嘀。

銷售的行為需要可驗證可管理炼邀，可基于HBT業(yè)務(wù)實際情況制定不同節(jié)點可驗證的行為表（checklist）。這點是我們比較薄弱的剪侮，不僅對總部或分部的銷售管理而言拭宁，對每個業(yè)務(wù)人員也是如此，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)和普通的業(yè)務(wù)瓣俯，除了掌握的資源差異之外杰标，很大程度便是業(yè)務(wù)行為的自我管理能力。

銷售工具是服務(wù)于業(yè)務(wù)人員彩匕，讓業(yè)務(wù)人員更高效的和客戶溝通在旱。例如項目方案書，投資回報分析推掸，價值分析等桶蝎。目前HBT這方面有待改善和提高，需要從業(yè)務(wù)需求出發(fā)谅畅，整理和完善我們的銷售工具登渣。同時利用在線工具，移動終端等方式毡泻，例如微信小程序進(jìn)行產(chǎn)品展示胜茧，樣板工程展示，快速選型和報價等仇味。

1-5都是概念性的內(nèi)容呻顽，這些內(nèi)容并不能直接拿來就使用，但是重要的丹墨，尤其是理解這些內(nèi)容廊遍。結(jié)合HBT業(yè)務(wù)現(xiàn)狀我們每個人都可以從不同層面評估內(nèi)容的價值。如何做以及可供執(zhí)行的指南將會在接下來的幾天里贩挣，進(jìn)一步的解讀和整理喉前。