一鬓椭、明確想要解決的問(wèn)題
三節(jié)課最近在測(cè)試[互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)P1系列課程]的投放效果盛嘿，已經(jīng)跑了兩周，但是投放想過(guò)不是很理想。通過(guò)用戶的購(gòu)買路勁厦滤、數(shù)據(jù)分析援岩，找出渠道數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化中存在的問(wèn)題。
二掏导、梳理接觸點(diǎn)
業(yè)務(wù)流程
接觸點(diǎn)
1.從百度PC享怀、百度移動(dòng)、搜狗看到廣告
2.點(diǎn)擊廣告趟咆，進(jìn)入著陸頁(yè)
3.填寫手機(jī)號(hào)
4.點(diǎn)擊發(fā)送驗(yàn)證碼
5.收到短信驗(yàn)證碼
6.填寫短信驗(yàn)證碼
7.跳轉(zhuǎn)訂單頁(yè)
8.完成支付
三添瓷、建立漏斗模型與衡量指標(biāo)
各渠道取所有天數(shù)總和建立漏斗模型
圖1
圖2
對(duì)整體及各渠道工作日/周末建立漏斗模型進(jìn)行對(duì)比
圖3
圖4
圖5
圖6
圖7
四、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
劇烈變化和渠道下鉆
從圖1和圖2 可以看到值纱，從登陸頁(yè)UV到注冊(cè)頁(yè)UV鳞贷、從注冊(cè)頁(yè)UV到訂單頁(yè)UV，是劇烈變化虐唠，斷崖式下跌搀愧；
從登陸頁(yè)UV到注冊(cè)頁(yè)UV轉(zhuǎn)化率全渠道低于1%，百度PC>搜狗>百度移動(dòng)疆偿，搜狗咱筛、百度移動(dòng)低于全渠道值；
從注冊(cè)頁(yè)UV到訂單頁(yè)UV轉(zhuǎn)化率全渠道低于30%杆故，百度PC>搜狗>百度移動(dòng)迅箩，百度移動(dòng)最低，低于全渠道值处铛；
其實(shí)從訂單頁(yè)UV到支付成功UV整體也很低饲趋，全渠道不到65%：百度PC>百度移動(dòng)>搜狗，但是用戶已經(jīng)到訂單頁(yè)罢缸，轉(zhuǎn)化率應(yīng)該能達(dá)到80%以上篙贸；
2.從圖3-圖6可以看出，工作日的從登陸頁(yè)UV到注冊(cè)頁(yè)UV枫疆、從注冊(cè)頁(yè)UV到訂單頁(yè)UV轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率比周末高，但是其實(shí)從訂單頁(yè)UV到支付成功UV轉(zhuǎn)化率整體周末的比工作日的高（說(shuō)明在工作日大家都很忙敷鸦，如果某個(gè)流程走不下去的話息楔，客戶就直接走掉了，或者以后再弄扒披，但是周末大家有時(shí)間去研究值依，成功率就會(huì)高些）
五、假設(shè)-求證碟案，得到1-2個(gè)關(guān)鍵因素
立即登陸按鈕放置的不明顯
用戶到達(dá)注冊(cè)頁(yè)的轉(zhuǎn)化率低于1%愿险，百度PC最高；
懷疑是著陸頁(yè)立即報(bào)名按鈕位置問(wèn)題或者是由于渠道的用戶不是本課程的目標(biāo)用戶；
猜測(cè)是著陸頁(yè)立即報(bào)名按鈕太靠下辆亏，導(dǎo)致很多用戶對(duì)課程內(nèi)容已經(jīng)感興趣风秤，但是由于沒(méi)有翻到網(wǎng)頁(yè)最下端而找不到報(bào)名入口；
注冊(cè)過(guò)程繁瑣或者短信渠道或者手機(jī)問(wèn)題
用戶到達(dá)訂單頁(yè)的轉(zhuǎn)化率低于30%扮叨，百度PC最高缤弦；
三個(gè)渠道來(lái)的用戶轉(zhuǎn)化率都低；
懷疑是注冊(cè)流程有問(wèn)題彻磁；
猜測(cè)是發(fā)送驗(yàn)證碼成功率碍沐、驗(yàn)證碼收到成功率低；
發(fā)送驗(yàn)證碼成功率跟短信渠道商有關(guān)衷蜓、驗(yàn)證碼收到成功率低跟收集廠商有關(guān)累提，是否設(shè)置了屏蔽
支付工具不豐富
到達(dá)訂單頁(yè)成功支付率低，百度PC最高磁浇；
三個(gè)渠道來(lái)的用戶轉(zhuǎn)化率都低刻恭；
懷疑是付款渠道有問(wèn)題，或者付款渠道不豐富扯夭；
付款對(duì)接的支付工具流程有問(wèn)題或者支付渠道不多鳍贾，不豐富，不能滿足用戶
從跳出率和咨詢率看求證上述假設(shè)給出結(jié)論
從圖7可以看出整體的頁(yè)面跳出率在0.5472：
說(shuō)明有一半進(jìn)入的用戶對(duì)于課程感興交洗，課程內(nèi)容設(shè)置的吸引力還是足夠的骑科，但是從著陸頁(yè)進(jìn)入注冊(cè)的數(shù)量轉(zhuǎn)化率低于1%，可以看出立即登陸的按鈕確實(shí)有問(wèn)題构拳，同時(shí)渠道的用戶對(duì)于本課程的目標(biāo)全體匹配度也不高咆爽，只能達(dá)到50%；
2.才圖7看咨詢率問(wèn)題
咨詢率百度PC>百度移動(dòng)>搜狗置森，搜狗的最低斗埂，說(shuō)明咨詢?nèi)肟谟袉?wèn)題
在用戶遇到問(wèn)題的時(shí)候，自然會(huì)想到咨詢流程操作凫海，如果三個(gè)渠道的反饋道路不暢通呛凶，會(huì)導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率低，其中百度PC的咨詢道路是做好的行贪；
3.從周末轉(zhuǎn)化率多余工作日問(wèn)題
周末各轉(zhuǎn)化率都高漾稀，說(shuō)明在注冊(cè)過(guò)程繁瑣或者短信渠道或者手機(jī)問(wèn)題的猜測(cè)中，應(yīng)該是手機(jī)廠商有設(shè)置屏蔽建瘫，因?yàn)槿绻嵌绦艣](méi)有發(fā)送成功崭捍，就是短信渠道商的問(wèn)題，那達(dá)到訂單頁(yè)的轉(zhuǎn)化率也不會(huì)高啰脚；
周末支付成功的轉(zhuǎn)化率高于工作日：即使支付工具不豐富殷蛇，周末也可以賺錢到可以支付的工具上去付款
建議加大周末投放，減少或者選擇工作日投放
從以上分析得出最優(yōu)渠道
從立即登陸按鈕放置的不明顯、注冊(cè)過(guò)程繁瑣或者短信渠道或者手機(jī)問(wèn)題粒梦、支付工具不豐富亮航、從跳出率和咨詢率看求證上述假設(shè)給出結(jié)論四點(diǎn)可以看出：渠道的優(yōu)略分別為百度PC>百度移動(dòng)>搜狗；建議增加百度PC谍倦、百度移動(dòng)的投入塞赂，減少搜狗的投入；周末重點(diǎn)投放昼蛀，工作日選擇輔助投放宴猾，避免投放資源的浪費(fèi)。
六叼旋、給出解決方案
（1）把立即報(bào)名按鈕位置提到首屏仇哆；同時(shí)優(yōu)化渠道投放用戶的群體，讓渠道針對(duì)自己大數(shù)據(jù)夫植，針對(duì)他們自己用戶畫像與本課程的匹配度精準(zhǔn)投放讹剔；
（2）對(duì)短信供應(yīng)商進(jìn)行質(zhì)量把控，換用成功率更好的供應(yīng)商详民；跟手機(jī)廠商溝通延欠，是否可以放開屏蔽；
（3）豐富付款方式沈跨，比如支付寶由捎、花唄、分期付款饿凛；
（4）優(yōu)化各渠道的反饋路徑狞玛，讓用戶有問(wèn)題可以方便咨詢；
（5）增加百度PC投入涧窒、百度移動(dòng)的不增不減心肪，減少搜狗的投入；
（6）加大周末投放纠吴，減少或者選擇工作日投放硬鞍；
7、根據(jù)業(yè)務(wù)需要呜象，選取一個(gè)方案膳凝，上線
上線后不斷監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)，以下分為兩種情況：
上線后效果明顯提升恭陡，三個(gè)轉(zhuǎn)化率都很高，達(dá)到了預(yù)期上煤，不用再改進(jìn)
上線后休玩，效果沒(méi)有明顯變化，再根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整
