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80%的成交靠耳朵完成
銷售人員首先應該扮演好聽眾奕剃，而后才是演說家衷旅。
1、傾聽客戶需求纵朋。
2柿顶、改進產品和服務。
3倡蝙、掌握客戶的滿意度九串。
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學會傾聽客戶的談話
認真傾聽，是增進你與客戶信任的催化劑寺鸥。會傾聽客戶談話的銷售人員猪钮，同樣能真正走進客戶的心里。
1胆建、讓客戶把話說完烤低，不要打斷對方。
2笆载、努力去體察客戶的感情扑馁。
3、全神貫注地聆聽凉驻，不做無關的動作腻要。
4、要注意反饋涝登，聆聽客戶的談話要注意客戶的反饋雄家，及時驗證自己是否已經了解客戶的意思。
5胀滚、不必介意客戶談話時的語言和動作特點趟济，注意力放在客戶談話的內容上。
6咽笼、要注意語言以外的表達手段顷编。
7、要使思考的速度與談話相適應剑刑，讓思考的速度比講話的速度快媳纬，因此在聆聽客戶的談話時，大腦要抓緊工作施掏，勤于思考分析层宫。
8、避免出現沉默的情況其监。
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聽懂“價格太貴”的潛臺詞
1萌腿、“潛臺詞”之一：價格比別人高，難以做決定抖苦。
2毁菱、“潛臺詞”之二：我對你不了解米死，風險太大，再考慮考慮贮庞。
3峦筒、“潛臺詞”之三：你說的這些不是我真正關心的。
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通過言談識透客戶的心機
1窗慎、對他人評頭論足的人物喷，嫉妒心比較重。
2遮斥、說話曖昧的人峦失，喜歡迎合他人。
3术吗、話家常的人尉辑，想跟你套近乎。
4较屿、避開某個話題的人隧魄，內心潛藏著其它目的。
5隘蝎、論斷別人的人购啄，比較有心機，銷售人員不要過于聽信客戶的這種論斷嘱么，而要善于分析其中的玄機狮含，不能影響銷售。
6拱撵、惡意指責別人的人辉川，有強烈的支配欲表蝙。
7拴测、見風使舵的人，非常容易變臉府蛇。
8集索、愛發(fā)牢騷的人，心眼小汇跨，不能裝下更多的事务荆，大可不必把他們的話放在心上，只需要按原計劃行動即可穷遂。
9函匕、訴諸傳統(tǒng)的人，思想保守蚪黑。
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“說話”透露客戶的信息
在生意場上盅惜，銷售人員必須打起12分的精神中剩，從客戶的每句話中找到有價值的情報。
1抒寂、在正式的場合發(fā)言中结啼，客戶一開始就清喉嚨，表明他有點緊張屈芜。
2郊愧、說話時不斷清喉嚨，改變聲調的人井佑，可能還有某些焦慮属铁。
3、有的清嗓子毅糟，是因為他對問題還是遲疑不決红选，需要繼續(xù)考慮。
4姆另、故意清喉嚨則是對別人的警告喇肋，表達一種不滿的情緒。
5迹辐、口哨聲有時是一種瀟灑或處之泰然的表示蝶防。說明客戶胸有成竹，表現出了十足的信心明吩，對此銷售人員要想好對策间学，避免陷入對方的圈套中。
6印荔、內心不誠實的人低葫，說話聲音支支吾吾，這是心虛的表現仍律。
7嘿悬、內心卑鄙的客戶，心懷鬼胎水泉，因此聲音陰陽怪氣善涨，非常刺耳。
8草则、內心清順的客戶钢拧，言談清涼平和。
9炕横、有叛逆企圖的人源内，說話時常有幾分愧色。
10份殿、財大氣粗的人膜钓，言辭上會有過激之聲塔鳍。
11、污蔑他人的人閃爍其詞呻此，喪失操守的人言談吞吞吐吐轮纫。
12、浮躁的人喋喋不休焚鲜。
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聲音詮釋客戶內心的表情
銷售人員不能只注重表面的言辭掌唾，而要聽懂客戶的畫外音，才能拿捏客戶的心理忿磅。
1糯彬、內心平靜，聲音也心平氣和葱她。
2撩扒、內心清順時，就會清涼和暢的聲音吨些。
3搓谆、速度快的人，大都能言善辯豪墅。
4泉手、速度慢的人，則較為木訥偶器。
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通過語態(tài)看出客戶的性格
語態(tài)決定一個人的性格斩萌，也決定了客戶以怎樣的心態(tài)去面對銷售人員。
1屏轰、善于使用恭敬用語的客戶颊郎，多圓滑和世故。
2霎苗、多使用禮貌語的客戶姆吭，心胸比較開闊，有一定的包容力叨粘。
3猾编、說話簡潔的客戶瘤睹，性格豪爽升敲、開朗、大方轰传。
4驴党、說話拖拖拉拉廢話連篇的客戶，責任心不強获茬。
5港庄、說話習慣用方言的客戶倔既，感情豐富而特別重感情。
6鹏氧、善于勸慰他人的客戶渤涌，才思敏捷。
7把还、在談話中好為人師的客戶实蓬，喜歡賣弄，要走進他們的內心吊履，根本的一點是滿足他們好為人師的心理安皱。
8、肆意誣蔑他人的客戶艇炎，心胸比較狹窄酌伊，在接觸的過程中，一定要善于掩蓋自己的才干缀踪，展露自己的普通的一面居砖，從而避免引起對方的猜忌。
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口頭語展示客戶的心理
口頭語是由于長期驴娃、高頻使用而形成的悯蝉，具有鮮明的個人特色，是一個人內在性格的口頭體現托慨。
1鼻由、“我個人的想法是···”“是不是···”“能不能···”，常常說這類話的人和藹可親厚棵，能做到客觀理智蕉世，冷靜分析，然后做出正確的判斷婆硬。
2狠轻、經常使用流行詞匯的人，隨大流彬犯，喜歡浮夸向楼，缺少個人主見和獨立感。
3谐区、經常使用“卻是如此”的人湖蜕，大多是淺薄無知。
4宋列、“絕對”多的人昭抒，武斷的性格顯而易見。
5、經常使用外語的人灭返，虛榮心強盗迟，愛賣弄和夸耀自己。
6熙含、“我早就知道了”罚缕，有表現自己的強烈欲望。
7怎静、“這個···”“那個···”“啊···”怕磨，說話辦事都比較小心謹慎。
8消约、喜歡說“果然”的人肠鲫，多自以為是，強調個人主張或粮。
9导饲、喜歡說“其實”的人。表現欲望強氯材，希望能引起別人的注意渣锦。
10、“最后怎么”氢哮，潛在的欲望沒有得到滿足袋毙。
11、“我····”冗尤，尋找各種機會強調自己听盖，以引起他人的注意。
12裂七、喜歡“真的”之類強調詞語的人皆看，缺乏自信。
13背零、“你應該···”“你不能···”“你必須···”腰吟，多專制、固執(zhí)徙瓶、驕橫毛雇，但對自己卻充滿了自信。
14侦镇、經常使用地方方言灵疮，且理直氣壯的人，自信心強虽缕，有個性始藕。
15、“我要···”“我想···”“我不知道···”氮趋，思想比較單純伍派，意氣用事，情緒不是很穩(wěn)定剩胁。
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掌握耐心傾聽的三部曲
1诉植、抱著熱情與負責的態(tài)度去傾聽。好的傾聽者昵观，用耳聽內容晾腔，更用心聽情感。
2啊犬、傾聽時要避免不必要的干擾灼擂。
3、做一個主動的傾聽者觉至。行動勝過言語剔应，主動傾聽對方的講話，事實上就是用一種無聲的語言表達了你對他人的尊重语御。做一個好的聆聽者峻贮，不僅會贏得客戶的贊美，更重要的是贏得客戶的心应闯。
