小長假令哟，見了好友H。
H今年被派往深圳妨蛹，組建華南銷售團(tuán)隊(duì)屏富。剛剛過去的一季度，他帶著團(tuán)隊(duì)打了漂亮的一仗蛙卤，銷售業(yè)績不僅行業(yè)第一狠半，而且同比去年一季度大幅提升。
我很好奇他是如何面對組建新團(tuán)隊(duì)這樣的大挑戰(zhàn)的颤难，他跟我講了最近的一個(gè)面試故事神年，讓我得以窺見一斑。
以下為H口述：
最近我面試了一個(gè)區(qū)域銷售總監(jiān)的候選人行嗤，他在上家公司是副總經(jīng)理已日，管了多個(gè)部門，去年公司倒閉了栅屏，現(xiàn)在又重回職場飘千。
我們坐在星巴克的露天區(qū)輕松地聊起來，他對工作有很多思考栈雳，比如為什么創(chuàng)業(yè)护奈，怎么建團(tuán)隊(duì)，說某個(gè)很敬仰的前輩的一句話對自己企業(yè)管理的影響哥纫，如何快速學(xué)習(xí)并調(diào)整策略霉旗，最后怎么失敗的。
聽完他大段的流暢的描述，我的第一印象是厌秒，他是個(gè)心態(tài)開放读拆、努力敬業(yè)、善于思考的人简僧。雖然他說失敗是因?yàn)楦匣锶艘庖姴灰恢拢胰匀缓芎闷娓驹蚴鞘裁吹衿郏谑怯辛讼旅孢@段對話：
H：你以前是副總經(jīng)理岛马，現(xiàn)在來應(yīng)聘銷售總監(jiān)，你是怎么考慮接下來的職業(yè)規(guī)劃的屠列？
應(yīng)聘者：創(chuàng)業(yè)失敗了我也反思了很多啦逆，現(xiàn)在回來找工作，還是要從營銷這個(gè)職能開始笛洛，這是我的立足之本夏志。將來我還是希望能跟公司一起發(fā)展，有機(jī)會橫向管理多個(gè)職能部門苛让。
H：哦沟蔑，了解了。那我們現(xiàn)在華南區(qū)搭建新團(tuán)隊(duì)狱杰，你覺得該怎么搭建比較好瘦材？
應(yīng)聘者：可以搭建電話銷售、區(qū)域銷售和大客戶銷售三個(gè)團(tuán)隊(duì)仿畸。電話銷售是跟進(jìn)海量的客戶食棕，建立銷售機(jī)會漏斗；區(qū)域銷售負(fù)責(zé)把銷售機(jī)會變成合同和現(xiàn)金错沽；大客戶銷售是提供綜合解決方案簿晓，主攻個(gè)別的行業(yè)標(biāo)桿客戶，為品牌和行業(yè)知名度做鋪墊千埃。三個(gè)團(tuán)隊(duì)要有機(jī)地配合憔儿，才能打出漂亮的戰(zhàn)役。
H：聽起來不錯(cuò)放可，你第一步會先建哪個(gè)團(tuán)隊(duì)皿曲？
應(yīng)聘者：區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)。
H：一個(gè)區(qū)域銷售需要具備什么能力和素質(zhì)才能勝任吴侦？
應(yīng)聘者：要有顧問式的能力屋休，有客戶采購節(jié)奏的把控能力，還要對行業(yè)很專業(yè)备韧。
H：第一步的區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的招聘劫樟，你做為區(qū)域銷售總監(jiān)需要親自把關(guān)嗎？
應(yīng)聘者：一定要，搭班子很重要叠艳，特別是起始團(tuán)隊(duì)奶陈。
H：如果我今天是來面試區(qū)域銷售的，你要通過面試衡量出我的顧問式銷售能力附较，你會怎么做吃粒？
應(yīng)聘者：那要先看簡歷，他之前是不是有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)拒课，賣什么產(chǎn)品徐勃，如何了解客戶需求，業(yè)績怎么樣……還有他的公關(guān)能力怎樣早像，要會察言觀色僻肖，搞定關(guān)鍵人很重要，要有比較廣的人脈關(guān)系……
H：嗯卢鹦，我們現(xiàn)在做個(gè)角色扮演吧臀脏，你是區(qū)域銷售總監(jiān)，我是應(yīng)聘者冀自，你通過面試揉稚，來判斷我的顧問式銷售能力，現(xiàn)在開始吧熬粗。
應(yīng)聘者： ……
（沒做成窃植；然后換了個(gè)情景，他做前公司的副總荐糜，面試HR總監(jiān)和銷售總監(jiān)巷怜，都做到一半做不下去了。）
很顯然暴氏，面試的結(jié)果肯定是不會錄用延塑。
我感覺H的面試很有意思，竟然還要讓人現(xiàn)場角色模擬答渔，大部分的面試不都是一問一答嘛关带。
H說，從識人斷人的角度來說沼撕，難度不在于我們怎樣判斷出一個(gè)很明顯不合適的面試者宋雏，大部分的難度在于，很難判斷出一個(gè)表面上看起來侃侃而談务豺、性格很好磨总、經(jīng)驗(yàn)豐富的人，如何判斷他的內(nèi)在素質(zhì)和能力是真的勝任呢笼沥？而角色模擬的方式蚪燕，就是看出這個(gè)人是怎么“做”的娶牌，而不僅僅是怎么“說”的。
H說馆纳，這個(gè)應(yīng)聘者能說出100條“搭班子很重要”的道道诗良，卻說不出自己的核心班底要具備的最重要的三項(xiàng)技能、三項(xiàng)素質(zhì)和價(jià)值觀鲁驶，更不知道用什么方法去衡量鉴裹，那怎么能找到合適的人才并且吸引他們加入呢？雖然他說搭班子很重要钥弯，但實(shí)際的做法是径荔，找合伙人，招HR部門負(fù)責(zé)人和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人都很感性主觀寿羞，只要他們之前做過這個(gè)工作猖凛，面試的時(shí)候聊得來赂蠢，感覺聽你的就可以绪穆，沒有深入考慮自己的企業(yè)、市場虱岂、客戶到底需要什么樣的人才玖院。對這些重要的管理工作的思考還是不夠深入，實(shí)踐和總結(jié)更少第岖，創(chuàng)業(yè)難免失敗难菌。
所以真正厲害的面試，全是要看到細(xì)節(jié)蔑滓。
這讓我忽然想到有很多“面霸”郊酒，經(jīng)常去面試，相當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)键袱，再加上用點(diǎn)心燎窘，研究一下面試套路，所以在面試中很容易獲得好印象蹄咖。例如問業(yè)余時(shí)間做些什么褐健，很多人都說看書，這是個(gè)不出錯(cuò)的答案澜汤。但是有經(jīng)驗(yàn)的面試官會再追問一下：最近你在看什么書呢蚜迅？一半人傻眼了。有一個(gè)人想了半天俊抵，憋出了個(gè)答案：《讀者》谁不！
能回答得好的，是因?yàn)檎娴陌芽磿?dāng)成習(xí)慣了徽诲，而且有所思考拍谐；能在面試中展現(xiàn)中有價(jià)值的細(xì)節(jié)的烛缔，全是在工作經(jīng)歷里，認(rèn)真思考轩拨，總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)方法的践瓷。
這讓本身枯燥的工作多了些收獲的樂趣，更讓流走的歲月為自己增值亡蓉。
再來看H晕翠，十多年來我看著他從青春小男生踏踏實(shí)實(shí)地勤勉成長，如今已然男神砍濒。他十年前初入行時(shí)淋肾，就曾以十個(gè)月的銷售額成為年度銷售冠軍，之后一直穩(wěn)坐top sales寶座爸邢，帶團(tuán)隊(duì)之后更是顯出強(qiáng)大的個(gè)人魅力樊卓。他一步步都走得很踏實(shí)，最重要的是在忙碌中杠河，他不斷思考碌尔、總結(jié)，提升工作效率券敌，提煉崗位經(jīng)驗(yàn)唾戚。
H的太太如此贊嘆H：
進(jìn)入H的朋友圈子，我發(fā)現(xiàn)他太有魅力了待诅，這讓我真感覺越來越喜歡他了叹坦。
能得到太太的崇拜，這才是一個(gè)真正的男神卑雁！
