管理是一生的日常悍及，成事是一生的修行心赶，我是馮唐缨叫。

今天咱們講信任。成事中很大的一個痛點是缺乏信任销钝，因為沒有信任蒸健，所以你很多事辦不成鸽嫂，別人不信你据某，不給你資源癣籽，不給你時間筷狼，不給你機(jī)會埂材。

如何形成信任汤求？

這是今天我們要探討的事情扬绪。有了信任挤牛，我們才能去結(jié)交我們生命中的貴人墓赴，我們成事中的貴人；有了貴人相助顶猜，一起團(tuán)結(jié)更多可以團(tuán)結(jié)的人长窄，我們就能變成一個成事的高手，共同把事情做成做好疮绷。今天冬骚，給各位講一講信任公式只冻。

可能大家會覺得奇怪喜德，信任還有公式舍悯？

這是西方的一種管理理念萌衬。它把一個復(fù)雜的東西試圖科學(xué)化它抱，把一個比較軟的東西試圖硬化观蓄。信任是一個非常軟的蜘腌、非常模糊的東西撮珠，它用一個信任公式，最簡潔地表達(dá)出信任是什么勺届，以及為了實現(xiàn)信任免姿，你能怎么做胚膊。

今天給各位講一下信任公式——這個在麥肯錫經(jīng)常運用的高級管理人的信任公式。運用信任公式药版，和你一生中少有的貴人好好相處槽片，是一個特別重要的事情还栓。

何為“貴人”

我先說一下交貴人的重要性剩盒。交貴人太重要了勃刨，如何強(qiáng)調(diào)都不過分股淡。中國古人有成功十要素唯灵。我自己非常恨成功學(xué)埠帕，但是成功確實是每個人都想要的東西敛瓷。

成功十要素是什么呐籽？

古人有一個很好的總結(jié)：一命狡蝶，二運贪惹，三風(fēng)水奏瞬，四積陰德，五讀書撑瞧，六名预伺，七相酬诀，八敬神骆撇，九交貴人神郊，十養(yǎng)生涌乳。

提示注意：“九交貴人夕晓，十養(yǎng)生……”身體是革命的本錢蒸辆，身體那么重要躬贡，但是貴人還在身體之前酸些。而“結(jié)交貴人”之前的“一命擂仍，二運逢渔，三風(fēng)水……”肃廓，跟自身努力關(guān)系都不大，但是“交貴人”是可以努力做到铣鹏，至少可以努力做的更好诚卸。所以如果讓我排合溺，我會把人為的能成功的要素“交貴人”挪到更靠前棠赛，可能排在前三睛约。

在生意上辩涝，在商業(yè)上膀值，我一生中的貴人有好幾個误辑，不過總數(shù)是個位數(shù)巾钉。

除了天天懟我的砰苍、給我挫折教育的我媽赚导，她說她的命就是把屎拉進(jìn)我的命中吼旧，這就是她的“屎命”圈暗。除了她之外员串，至少還有如下幾個人：

一是我醫(yī)學(xué)的導(dǎo)師郎景和、沈鏗欲诺，他們倆教會我非常簡單的兩件事：

第一瞧栗，精益求精迹恐。協(xié)和比較矯情殴边，精益求精的意思就是患者和死神之間锤岸，你就是最后一道防線是偷。意味著你跟病人說的蛋铆，是在這個世界上最后的醫(yī)療智慧刺啦，所以你想壓力能有多大玛瘸。

二是糊渊，君子之交淡如水渺绒，不必多見面芒篷。有一次見到郎景和针炉、沈鏗大夫篡帕，他們倆說：“海鵬（就是我原來的本名）镰烧，畢業(yè)之后茉唉，我們見你只有四面度陆《”后來我想：雖然二十年已經(jīng)過去了蹬蚁，我們只見過四面犀斋，但是想想有這樣的老師在闪水，你就知道患者和死亡之間蒙具，你是最后一道防線禁筏。雖然不必見面篱昔，你還能感受到來自老師的壓力空执。

二是在麥肯錫也有我的兩個貴人辨绊，一個是TC门坷，他是帶我最久的人默蚌，訓(xùn)練我的基本功和控局能力绸吸。每次他見我惯裕，問的第一個問題就是：Are things under control蜻势？（事情是否在控局之中握玛？）

事情是否在掌控之中挠铲，其實無非是兩點：一拂苹、問題解決的流程進(jìn)行的怎么樣了瓢棒，是否在控制之中脯宿？二榴芳、時間線是否在控制之中窟感，是否能夠按時肌括、按質(zhì)量完成問題解決？因為在麥肯錫教寂，你做的工作就是解決問題。

另外一個我的貴人媳危，Dominic Barton待笑，是原麥肯錫全球管理合伙人暮蹂、全球總裁仰泻，2019年11月任加拿大駐中國大使集侯。他告訴我一件事情棠枉，就是：盡管你非常強(qiáng)术健，但更強(qiáng)的是，激發(fā)周圍人的潛能勘伺，一個再強(qiáng)的人發(fā)揮自己的最強(qiáng)面飞醉，你也只是一個人缅帘，不能做成很多的事情钦无。所以失暂，你要和周圍的人一起激發(fā)潛能弟塞，讓這種潛能成為合能决记，共同做事霉涨。

最后說一個笙瑟，我生命中的貴人往枷， 也是在商業(yè)上教會我如何做事落地的一個人，我一直記得他跟我說的一句話： 馮唐屯碴，你一直要想三件事兒（其實說白了是一件事：掙錢）：如何掙錢导而，如何多掙錢，如何持續(xù)地多掙錢韵丑。

說那些有的沒的沒有用撵彻，講那些虛頭八腦的故事沒有用，最終要看的碗短，是你怎么能夠形成一個生意模式豪椿，如何調(diào)動一支大部隊搭盾，如何在這么一個廣袤的市場中鸯隅，能夠掙錢蝌以，多掙錢跟畅，持續(xù)地多掙錢徊件。

每回當(dāng)我想不清楚的事情的時候，我總想一想部翘，在我生命中遇上的這些貴人新思，他們教會我的東西，以及他們好像就站在我背后窄绒，督促我說：哎，精益求精敲茄；控局堰燎；激發(fā)周圍的人的潛能秆剪；掙錢仅讽，多掙錢洁灵，持續(xù)多掙錢，是一個生意人商業(yè)的良心……

以我的定義双抽，貴人不是有錢人牍汹、有權(quán)人柑贞，不是幫你遇事平事的人钧嘶，而是在暗夜海洋里點醒方向的燈塔一樣的人有决，是你摔斷腿之后拐杖一樣的人书幕，是非常不開心的時候酒一樣的人台汇，是渴了很久之后水一樣的人痒芝。

說了這么多严衬，我不得不說：交貴人太重要了请琳。珍惜俄精，就這么三五個人嘀倒，要珍惜他們一輩子测蘑。

信任基石

第二個問題，如何交貴人沫勿？

這就涉及到剛才講的“麥肯錫信任公式”诫惭。我老說麥肯錫夕土、麥肯錫角溃，為什么减细？這個說起來很有意思未蝌。

就是一提起馮唐树埠，大家都知道，馮唐是一個情色作家九昧。其實铸鹰，我只是一個業(yè)余寫書蹋笼、寫很多人性方面的書剖毯，但是并不業(yè)余的人，業(yè)余寫作但寫的不業(yè)余的一個作家土铺。

但是我從醫(yī)學(xué)院畢業(yè)之后究恤、從商學(xué)院畢業(yè)之后部宿，一直有一個非常繁重的全職工作窟赏，每周工作80個小時以上棍掐。很多人不知道我是非常少見的管理專家作煌，是戰(zhàn)略管理的專家粟誓。

我在一個叫麥肯錫的管理咨詢公司做了近十年鹰服。如果用大實話講悲酷，這家公司的生意模式，是一小撮極其聰明顿肺、教育背景極好的人屠尊，服務(wù)于大公司的CEO們知染，讓這些大公司更大更強(qiáng)更牛逼控淡，同時讓這一小撮人解決商業(yè)問題的功力在極短的時間內(nèi)迅速提升，并過上體面生活凭戴。

就這么兩點：幫CEO解決問題者冤；幫公司本身的咨詢顧問提升解決問題的能力邢滑。

麥肯錫管理極度扁平困后，各個合伙人共用管理平臺摇予，有很大的自主權(quán)侧戴。這種生意模式，最重要的基石秩冈，就是信任。

我們自己內(nèi)部就需要信任公式芬失，我剛才講到的 TC 和 Dominic Barton棱烂，我們彼此都運用這個信任公式颊糜，建立長期的信任關(guān)系衬鱼。

另外，就是公司服務(wù)的外部這些財富五百強(qiáng)企業(yè)抛蚤，以及這些大企業(yè)的CEO們對麥肯錫合伙人的信任对碌，這是另一層信任朽们。

這種內(nèi)部的信任骑脱、外部的信任，都把“信任”提到不可能更重要的位置拥娄。再有一層稚瘾，就是合伙人和項目團(tuán)隊經(jīng)理摊欠、咨詢顧問之間的信任，咨詢團(tuán)隊之間的信任免糕。

這種一層層的信任石窑，我不得不說尼斧，無論是合伙人之間的信任楼咳，還是合伙人和CEO之間的信任母怜，合伙人和他的團(tuán)隊之間的信任苹熏，團(tuán)隊之間的信任……這些信任，其實都有一個共同的要素干发，就是我們下面要講的信任公式枉长。

信任建立起來極難必峰，建立之后又極容易被破壞。它像玻璃一樣脆桂敛，像水晶一樣難以掩飾。你信任一個人還是不信任一個人滚澜，你心里像明鏡一樣。

特別是對于一個管理公司萝招，就是CEO和合伙人之間的信任槐沼。如果他信任你岗钩，他可以給你無數(shù)他認(rèn)為最重要的問題臂港，最難解決的問題审孽，最私密的問題，你因此獲得生意搓萧，獲得進(jìn)步的機(jī)會瘸洛。

信任公式

我曾經(jīng)問過我的客戶：你為什么要用我？因為麥肯錫很貴石蔗，很小的團(tuán)隊要在很短的時間收客戶蠻貴的咨詢費用养距。

他說：雖然我覺得你很貴棍厌，你的團(tuán)隊很貴，每當(dāng)想起這件事束析，我就恨得牙根疼员寇，我要做多少個集裝箱曹动、做多少只船墓陈，才能負(fù)擔(dān)你們一支團(tuán)隊在我公司里呆三個月到半年的費用。但是仔拟，我是這么想的——我的生意利花，第一足夠大炒事，第二麻煩事足夠多，第三我把一部分麻煩事睡扬，特別是需要動腦子的麻煩事卖怜，交給你和你的團(tuán)隊，我就可以對這些事高枕無憂了，你對這些事兒的焦慮會比我多宪哩。這樣锁孟，我覺得這個錢是值得的储笑，雖然我覺得很貴突倍，但是貴得值得。

他這種覺得“值得”秕磷，這種信任澎嚣，最終就落到一個信任公式上：

信任 = 可信度 X 可靠度 X 可親度 ÷ 自私度

可信度：就是你是一個什么樣的人，你的團(tuán)隊是一個什么樣的團(tuán)隊颈抚，你周圍的專家資源是不是這方面的頂級專家。

其實我們好大的問題是匹舞，很多人不知道自己在說什么赐稽，很多人裝懂，很多專家只是他那一小方面的專家括丁，他既沒有其它相關(guān)領(lǐng)域的專家的能力史飞，也沒有辦法問到那些專家的意見抽诉。

舉個例子迹淌，咱們2020年1月出現(xiàn)的疫情，很多給出建議的人句携，他有可能只是病毒學(xué)的專家，他不是衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)的專家蠢笋，他怎么給大家衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的建議昨寞？有些只是病理學(xué)家，他怎么給出臨床藥物的建議享怀？

其實并不是說我和我的團(tuán)隊能夠解決所有的問題，但是我們團(tuán)隊里有些成員會是某些子領(lǐng)域的真正的專家鳞贷，以及我們有足夠的常識和方法論，以及有足夠的專家資源妈橄，能夠把相關(guān)的專家引來，并把他們的想法拎出來沙热。通過團(tuán)隊的方法篙贸，通過麥肯錫的方法，通過《馮唐成事心法》中教的方法寝贡，把很多專家的意見形成最后的真知灼見，這就是可信度颇蜡。

簡單的說风秤，就是你和你的團(tuán)隊和相關(guān)的專家，是不是這方面頂級的專家甸鸟，你的問題解決能力， 是不是頂級的問題解決能力刻恭。

可靠度：就是你個人鞍匾、團(tuán)隊以及能調(diào)動的資源橡淑，是不是能夠全心撲在這個項目上，是不是能夠保質(zhì)符糊、按時、按價格把答應(yīng)的事情辦完沪伙。

說白了就是是不是可靠，你說的事兒翁授，我能不能信收擦，你答應(yīng)的東西，你能不能完成宴猾。英文叫 “reliability” ，就是能不能 rely upon you讹剔，能不能信任你陌兑，能不能依靠你。

可靠度跟可信度不完全一樣。你有可能是頂級的某些方面的專家为居，你說的話可信，但是我不知道下個星期我還能不能找到你這個人膳凝，你是不是把我這件事的具體信息收集好了，能不能把這件事兒的具體意見給到我著淆。所以，可信度與可靠度是相關(guān)的苔埋，但不是一回事兒。

可親度：“親近”的“親”晨炕，“親愛”的“親”，英文是 “intimacy” 弥激。就是你和你的團(tuán)隊以及能調(diào)動的資源，是不是跟我很親近以蕴，沒有具體生意的時候丛肮，我愿意不愿意見他，我想起他會不會有點溫暖，我愿意不愿意跟他在工作之外喝杯茶诽里、喝杯酒，甚至達(dá)到更高層次豌汇。

比如說作為一個大CEO，我有一個兒子逻澳，我愿意不愿意讓他多跟這個人接觸，甚至跟這個人一塊兒工作瓤逼。這就是可親度贷帮∧焓啵可親度的核心，是你招不招別人喜歡沟绪。關(guān)于這個核心辈毯，我們另有一堂課仔細(xì)展開講谆沃。可親度看上去跟專業(yè)性沒關(guān)系据沈，但是在實際工作中，在建立信任中， 是非常重要的崔慧。

我建議到了高階的管理者温自，你應(yīng)該在工作之外有一點點愛好捣作。喝個茶券躁，喝個酒，插個花慢哈，跑個步，旅個游……這樣键俱，你和你的貴人，除了工作之外踪央，還能有點別的聊的，你們倆還能建立一些非工作相關(guān)的友誼。

如果只是純工作旗唁，我可以告訴你，你很難和那個人有長期的聯(lián)系屎媳。大家換了工作风响，不在一個地方居住了，不在一個城市持搜，不在一個國家，不在一個大洲贫导，甚至不在一個時區(qū)工作了……你會發(fā)現(xiàn)你們漸行漸遠(yuǎn)。

但是一些非工作之外的愛好掖看，比如說你們都喜歡宋詞毅待，都喜歡寫小說，都喜歡喝手沖咖啡，你們可能慢慢還會走的很近盅蝗。

前面三個“度”：可信度（這個人是不是專家）芙委，可靠度（這人是不是能交活兒），可親度（這個人跟我是不是很舒服）侧啼，是除號上邊的被除數(shù)戴甩，它們是一個相乘關(guān)系协饲，他們仨越大越好。

自私度：是除號下邊的除數(shù)。就是你在多大程度上把自己的利益放在我的利益之上和之前膀篮，或者說你考慮你個人的利益多于考慮我的利益，你考慮你的團(tuán)隊的利益多于考慮我的公司的利益筷屡，你為了多掙我的錢喻鳄，會把我的利益放在后邊……還是相反唉锌，你不想讓我多花錢腥放，你哪怕掙不到錢也會說該說的話，做該做的事种柑。

我最好的客戶，也是我生命中的一些貴人，其實這些關(guān)鍵點是他們跟我講的：嘿煤傍，你能掙錢的時候，你覺得你不該掙，你沒掙，所以之后镊靴，我會讓你掙到更多的錢敞峭。這是一個能夠把其他人的利益殖蚕，特別是你生命中貴人的利益，放在自己利益之前的人宛官。能拎的清的人往往會走的更遠(yuǎn)。

說白了，用特別簡單的話說徐块，所有的便宜都你占了，人家為什么跟你相處？如果你把自己的自己的利益很大一部分都給了別人橙困，那別人會越來越多、越來越長時間地希望跟你相處。

這就是麥肯錫的信任公式：信任 = 可信度 X 可靠度 X 可親度 / 自私度

我給大家舉一個古代的例子：

這個古代沒有多遠(yuǎn)，清代的中興四大名臣猫态，其中一個是曾國藩，一個是李鴻章套像，曾國藩說給李鴻章聽的事情周崭。

古文是這么說的：“信只不說假話耳≈聘”就是說，信這個東西，也沒那么復(fù)雜排监，他簡單到都脫開了麥肯錫的信任公式（當(dāng)然嫁佳，那時還沒有麥肯錫公司坷备，所以也沒有麥肯錫的信任公式）俯在，他總結(jié)也沒說四個“度”，三個度相乘愕提，然后除以一個自私度证膨。

他只是說：“信只不說假話耳，然卻極難稳吮，”意思是：信眼虱，你看上去只是不說假話，但是卻非常非常難甥厦∩ǔ“吾輩”就是我們這一輩锥累，“當(dāng)從此一字下手际歼。”就是我們應(yīng)該從這一個字下手，就是“信”榕茧，真實的不說謊話的信蜻拨，下手。“今日說定之話夹纫，明日勿因小利而變月匣。”意思是說今天我們說定的話，明天不要因為你自己得到一點小利就改變你的話。

其實這整句話里邊兒狡刘，“信”有兩層意思：一是不說假話澜术；二是不要變姑荷。你說了的話，就擱在桌子上畦贸。按廣東人的話說：“口齒當(dāng)做金”胶坠，我說的話就是金子，就是不變的東西净赴，不要因為小利而變金度。其實這個小利跟麥肯錫信任公式里的第四度“自私度”相關(guān)消玄，如果你因為一點小利就變了，那我跟你怎么能產(chǎn)生信任呢？

很有意思的是，這句話雖然很簡單立美，但放在晚清的歷史大背景中洞慎，讓人非常感嘆，因為這句話是曾國藩說給李鴻章聽的挥吵。曾脉幢、胡奕污、左嘱根、李，中興四大名臣：曾國藩、胡林翼，左宗棠，李鴻章。

曾國藩和李鴻章之間，先是上下級结胀，后是師友秸抚，然后是同事排惨。兩人都是翰林，既飽讀詩書，又帶兵打仗，有理論有實踐野宜，能密謀能周全魔策。以上級和老師的身份，曾國藩教給李鴻章的其徙，卻是這么大的白話：講信用闹获，不說假話避诽，極難棉安。

最后，我只能說，信任是一件非常非常不容易的事情。

我把“信任”這個很復(fù)雜的很軟的東西意系，用麥肯錫的信任公式很科學(xué)很硬地總結(jié)出來講給大家聽了夸溶。大家聽完之后韩脑，不一定能身體力行，但是考慮到信任有這么重要，我希望大家能一步一步開始做起來——做一個可信的人缀程，可靠的人蜒程，可親的人张咳，做一個盡量忘掉自私自利的人族沃。

管理是一生的日常，成事是一生的修行，我是馮唐盗棵。