? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 生意小論
? ? ? 我坐在建材超市彩花馬賽克店茶桌旁还最，一邊喝茶一邊側(cè)耳仔細(xì)聽著小雷與客戶之間的對話。這個客戶對我們送去的馬賽克不滿意乌助，她說這不是她想要的馬賽克泊交，她選擇的馬賽克與現(xiàn)在的色差太大数苫。
? ? “老板娘，這是石材做的昆雀，每一批用石材做的馬賽克都有一點(diǎn)點(diǎn)色差辱志◎鹬”小雷在耐心地向客戶解釋。
? ? ? “這是一點(diǎn)點(diǎn)色差嗎?我要的樣板上是淺黃顏色的占多揩懒，你這里全部是淺綠和深綠色的什乙，難怪打電話要我先打款，你才發(fā)貨旭从，原來是在騙我稳强。” 客戶非常生氣地對著小雷喊叫道和悦，態(tài)度非常不好退疫。
? ? ? “老板娘，你那個樣板照片是放在黃色的地面上拍的鸽素，顯得淺一點(diǎn)褒繁，我們現(xiàn)在是放在這白色的地板上，顯的顏色就深一點(diǎn)馍忽。實(shí)際上樣板和現(xiàn)在的貨差別不是很大棒坏，就那么一點(diǎn)≡馑瘢”小雷和顏悅色地跟老板娘說坝冕。
? ? ? “什么？這還沒有顏色差瓦呼，這么大的顏色差別喂窟，你都看不出來?你的眼睛怎么回事？你這個妹子是這么欺騙客戶的……”客戶發(fā)火了央串。
? ? ? 我知道磨澡，這個時候我必須站出來說話了。這件事情我知道质和，小雷打電話要客戶來取貨的時候我正好在旁邊經(jīng)過稳摄。對員工做生意，一般情況我不插言饲宿，但是我在店里的時候厦酬，我會比較留心員工做生意的細(xì)節(jié)。
? ? ? 有一句俗話叫細(xì)節(jié)決定成敗瘫想。我們在做營銷工作的過程中弃锐，可以將購買我們貨物的客戶分為兩類。一類為豪爽大方殿托、大大咧咧不注重小節(jié)的;? ? 另一類是比較謹(jǐn)慎霹菊，對細(xì)節(jié)要求比較高的，也是就那種喜歡斤斤計(jì)較的。這兩類人跟有錢沒錢沒有很大關(guān)系旋廷，而是跟性格有很大關(guān)系鸠按。今天這個客戶就是屬于后面一種。
? ? 事后調(diào)查證明我的推斷是正確的饶碘，這個客戶在購買前就比較斤斤計(jì)較目尖，為幾平方馬賽克到我店來了六七次之多。今天小雷打電話叫她來取貨的時候扎运，她要小雷將貨送過去瑟曲，在溝通送貨方式時，她對小雷一定要先付款后發(fā)貨感到非常的不滿意豪治，所以她心里先就已經(jīng)有了抵觸情緒洞拨。
? ? ? 我拿過樣品照片與實(shí)際貨物進(jìn)行了差別對照，說實(shí)話负拟，差別確實(shí)大烦衣，客戶完全有理由拒收貨物。然而掩浙，在裝修行業(yè)混了十多年的我花吟，非常清楚地知道客戶要的是裝飾效果，只要效果讓她心里感到滿意厨姚，顏色差多差少又有什么關(guān)系呢?你將她家的裝修風(fēng)格衅澈，結(jié)合馬賽克效果，跟她詳細(xì)的解釋一下分析一下谬墙，說不定客戶反而會滿意這種顏色〗癫迹現(xiàn)在客戶沒有了這個心情，如果你跟客戶再去分析她家的裝修風(fēng)格和效果芭梯，已經(jīng)完全沒有用了险耀，因?yàn)樗那榫w已經(jīng)被你搞亂弄喘，她有的就是跟你過不去和不滿玖喘，這個時候任何談判高手都沒有辦法讓她回到“滿意”這二個字眼上來。
? ? 只要稍微接觸過裝修行業(yè)或懂的一點(diǎn)建材基本知識的人都知道蘑志，石材是不可能是一個顏色的累奈。每一坐山、每一塊不同的石頭急但，他們切出來的顏色都不可能一模一樣澎媒。所以，我們永遠(yuǎn)不可能拿到與馬賽克樣板一模一樣的馬賽克波桩。我能用什么辦法讓已經(jīng)情緒化的客戶安靜下來戒努，然后再慢慢向她解釋，讓她明白這個基本道理呢?我決定采用迂回策略镐躲。
? ? “老板娘储玫，這個石材馬賽克與您照片上的樣品確實(shí)差別很大侍筛，與您的要求肯定相差太遠(yuǎn)。馬上就要過年了撒穷，很多廠己經(jīng)停工了匣椰，您看是不是重新選一種？我同您一起選端礼，如果有滿意的我就給您換禽笑，實(shí)在找不到滿意的我們把錢全部退還給您，好嗎?” 我用真誠的眼光向著老板娘蛤奥，微笑的對她說佳镜。
? ? “伸手不打笑臉人∮骼ǎ” 老板娘看著比她年齡還大的我邀杏，這么溫和的對她說話，她也不好意思拒絕唬血。我陪她轉(zhuǎn)了幾圈望蜡，仔細(xì)的看了一些她所需類型的樣板，她還是不滿意拷恨。
? ? “那么脖律，這樣吧老板娘，你把剛才退回來的貨拿回去腕侄，先裝起來看看效果小泉，如果還不滿意？拆下來送過來的損失由我負(fù)責(zé)冕杠，怎么樣?”我向她保證道微姊。
? ? 接著我就詳細(xì)的將石材馬賽克與別的馬賽克的不同之處，為什么石材馬賽克的樣板與發(fā)來的馬賽克存在較大差別的原因同她分析了一下分预。如果你真的喜歡石材馬賽克兢交，這就是它的特性，這就是它的之所以高貴于其他材質(zhì)馬賽克的特質(zhì)笼痹。
? ? “您看看市場上有許多仿石材的邊線和仿石材料配喳，一眼看上去又漂亮又美觀。為什么有錢有品位的人不買凳干，而去買難看的多的真正的石材呢?因?yàn)槭钦娴那绻攀歉哔F的【却停”我將這些簡單的道理一說涧团，老板娘連連點(diǎn)頭稱贊。接下來的事情不用說，大家都知道一切就很容易解決了泌绣。
? ? ? 任何事情的解決都有它的方法和道理喳瓣，最主要的是讓客戶相信你認(rèn)同你，讓她感受到你的真誠和絕對權(quán)威的專業(yè)知識赞别，只有這樣他才會跟著你的思維走畏陕。
? ? ? 但凡做生意的人，誰都會喜歡第一類型豪爽大氣的仿滔。這樣的人跟你做生意惠毁，他可以先把錢全部交給你，他是你的貴人是你的財(cái)神崎页。遇到這類客戶你一定要有足夠的真誠鞠绰，坦露出你與他一樣的情懷，千萬不要跟他玩心眼來虛的飒焦，價格一定要一步到位蜈膨，對他的要求以及所購材料的質(zhì)量不能有半點(diǎn)馬虎。如果在這件事情上牺荠，你出了差錯翁巍，他不會聽你任何解釋，因?yàn)槟銢]有跟他以心換心休雌。得罪了這類客戶灶壶，你將與財(cái)神擦肩而過，以后你想發(fā)財(cái)杈曲，只有一種可能一一晚上睡兩個枕頭驰凛，在夢里與財(cái)神相見。
? ? ? 當(dāng)然担扑，第二種類型的客戶恰响，也是你的貴人。如果你想與他做成生意涌献，首先胚宦，你要想方設(shè)法讓他感受到你是值的他信任的人，第一點(diǎn)沒做到洁奈，生意基本上會泡湯间唉。第二種類型的人又可細(xì)分為兩類绞灼。第一類是對建材完全不懂的人利术，對待這一類客人，你必須讓她感受到你專業(yè)知識非常豐富低矮，你是這一行業(yè)的權(quán)威人士印叁，讓她買的放心。第二類是有那么一丁點(diǎn)行業(yè)知識不懂裝懂的人，那么你就讓她說過夠轮蜕，順著她昨悼，她自已滿意就行。
? ? ? 以今天發(fā)生的這個事情為例跃洛，這個客戶就屬于第二種類型中的典型的第二類人率触。小雷已經(jīng)知道這個客戶的類型。那么在她與客戶溝通的時候汇竭，最好不要馬上提出付款的事情葱蝗，將她的事情安排完成以后，我們可以溫和地詢問她细燎，您怎么樣付款呢两曼？由她來選擇付款的方式。如果她選擇的付款方式不適合我們店里的要求玻驻，我們再慢慢的跟她解釋悼凑。在客戶面前，我們永遠(yuǎn)要做到弱勢而不是強(qiáng)勢璧瞬，因?yàn)樗麄兪巧系刍П瑁俏覀兊囊率掣改福覀円欢ㄒ谒麄兠媲暗皖^做人嗤锉。
? ? ? 低頭做人寸莫、小心翼翼，永遠(yuǎn)是第二種類型購買者所希望看到的我們的姿態(tài)档冬，他們需要的是精神上的滿足感膘茎，而我們作為生意人需要的永遠(yuǎn)是要得到合適的利潤。人們不是常說酷誓，活到老披坏，學(xué)到老嗎?像我們這般小生意人，如果沒有一個謙卑的態(tài)度盐数，在今天經(jīng)濟(jì)形勢不好棒拂，競爭殘酷的時代，又能怎樣將生意做好呢?……
2017年1月8日 晚 寧資虎草于冠城江景家中
