《細(xì)節(jié)如何輕松影響他人》史蒂夫·馬丁【美】著
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設(shè)想一下，你的一個朋友有個討厭的壞習(xí)慣：打噴嚏時從來不捂嘴洁仗。那么，你是應(yīng)該強(qiáng)調(diào)打噴嚏時捂嘴的好處呢，還是應(yīng)該強(qiáng)調(diào)不捂的壞處瘩绒？
心里學(xué)家哈特.布蘭頓和同事們認(rèn)為，哪種措辭能夠見效带族，要看你的朋友對關(guān)于這個行為的社會規(guī)范有何看法锁荔。正如我們在早先提到的，人們都愿意與社會規(guī)范保持一致蝙砌⊙舳椋可是跋理，人們往往也喜歡強(qiáng)調(diào)自己的獨特，彰顯自我的個性恬总。這話的意思是前普，當(dāng)有人引導(dǎo)他們?nèi)ニ伎寄硞€行為對自己的身份會造成什么影響的時候，一般來說壹堰，他們會更加在意違背（而不是順應(yīng)）社會規(guī)范的代價和好處拭卿。因此，如果你想影響他人的行為贱纠，那么记劈，你就從違背他心目中的社會規(guī)范的角度去遣詞造句，這樣做的收效比順應(yīng)的角度更見效并巍。
例如目木，如果你的朋友認(rèn)為打噴嚏時捂上嘴是符合社會規(guī)范的，那么最有效的措辭方式就是強(qiáng)調(diào)違背這條規(guī)范的人有何負(fù)面特質(zhì)懊渡。比如說：“那些打噴嚏時不捂嘴的人真是不負(fù)責(zé)任啊刽射。”相反剃执，如果他認(rèn)為打噴嚏不捂嘴才是正常的誓禁，那么你要強(qiáng)調(diào)的就是捂嘴的人（違背他心目中的這條規(guī)范）有哪些下面特質(zhì)，比如“那些打噴嚏的人都很負(fù)責(zé)任”
作業(yè)：
I拆書家講解：
輕松影響他人只需要遵循簡單的兩個步驟肾档，一是要了解對方對社會規(guī)范的看法摹恰，二是從相反的角度闡述這一看法。人們往往會為了顯得特立獨行和與眾不同怒见，從而引導(dǎo)他們接受你的想法俗慈。
A1(描述自己的相關(guān)經(jīng)歷）：
上周三我去拜訪一個客戶，主要目的是向他介紹我們公司的產(chǎn)品遣耍，一款實驗設(shè)備闺阱。在溝通中我發(fā)現(xiàn)，他認(rèn)為作為實驗設(shè)備舵变，性能穩(wěn)定是必須要做到的基本要求酣溃，我也是一直向他灌輸我們產(chǎn)品的技術(shù)是如何如何成熟，質(zhì)量是如何如何可靠纪隙。溝通了半個小時赊豌，結(jié)果是客戶反應(yīng)一般。
反思：這只是一次中規(guī)中矩的銷售行為绵咱，并沒有很好地影響到對方碘饼。
A2(目標(biāo)計劃）：
下周我會再去拜訪這個客戶，同樣是介紹產(chǎn)品性能穩(wěn)定的特點，我會嘗試從相反的角度來闡述派昧，會告訴他我們的產(chǎn)品基本上可以做到零故障黔姜，一臺設(shè)備每年僅故障維修、配件更換及人工費用就可以節(jié)約上萬元蒂萎，如果算上因設(shè)備故障耽誤實驗進(jìn)程而產(chǎn)生的費用秆吵，對他們公司來說真是節(jié)約了一大筆經(jīng)費，每年數(shù)額至少2萬元以上五慈。同時認(rèn)真觀察客戶的反應(yīng)纳寂，驗證上述理論的實用性。
同時以后的銷售行為中泻拦，都要嘗試用這種相反的闡述方式來試圖影響對方毙芜，做到學(xué)以致用，用到極致争拐。
