要知道魚想要什么旁理，最好的方法就是跳進(jìn)魚缸，和魚一起游泳驮履。
提出者：日本質(zhì)量管理先驅(qū)者司馬正次
點評：優(yōu)秀的公司滿足需求苦锨，偉大的公司創(chuàng)造市場。
“魚缸理論”是由全球全面質(zhì)量管理的先驅(qū)者和推廣活動家药磺、日本專家司馬正次首先提出的敞葛。魚缸象征著企業(yè)所面對的經(jīng)營環(huán)境，而魚就是目標(biāo)客戶与涡。經(jīng)營者要做的就是先跳進(jìn)魚缸，實際深入到用戶所處的環(huán)境持偏，接觸那些用戶驼卖，學(xué)著和魚兒一起游泳，了解他們所處的環(huán)境鸿秆，和他們一起真正體驗作為一個客戶對產(chǎn)品的需求酌畜。然后，跳出魚缸卿叽，站到一個相對更高更廣的環(huán)境中桥胞，重新審視分析客戶狀況恳守，以發(fā)現(xiàn)他們最本質(zhì)的需求》废海”魚缸理論”對于我們?nèi)绾涡兄行У亓私饽繕?biāo)客戶的所需所想催烘，進(jìn)而對完成由”消費(fèi)者請注意我們的商品”到”注意消費(fèi)者”的換位經(jīng)營具有較好的借鑒意義《邪眨”魚缸理論”的意義伊群，在于告訴我們?nèi)绾蝿?chuàng)造一個新觀念，而不是固守一個舊觀念策精。
近幾年來舰始，家電行業(yè)的競爭異常激烈，眾多廠家為了在日趨成熟與飽和的市場上爭得一杯羹咽袜，在以價格大戰(zhàn)為標(biāo)志的惡性競爭中打得一塌糊涂丸卷，如彩電已落得個全行業(yè)虧損的悲慘境地。在這場混戰(zhàn)中询刹，海爾堅持不參與”價格戰(zhàn)”谜嫉，而是棋高一著地打一場著眼于為顧客利益考慮的“價值戰(zhàn)”。顧客點什么“菜”就做什么“菜”正是這一經(jīng)營理念的根本體現(xiàn)范抓。
2002年5月骄恶，“海爾”電腦接受了大鵬證券和廣發(fā)證券送來的菜單。由于大鵬證券各地區(qū)分支機(jī)構(gòu)對電腦產(chǎn)品的具體需求有很大差異匕垫，因此僧鲁，雖然訂購的總量很大，但有些機(jī)型的需求量卻有限象泵，故大鵬證券提出了”按需定制”的要求寞秃。而這對于規(guī)模生產(chǎn)的品牌電腦廠商來說，通常是很困難的偶惠。海爾針對這一情況春寿，憑借自身雄厚的技術(shù)研發(fā)實力，專門開發(fā)了適合大鵬證券信息化建設(shè)的”佳龍”系列電腦忽孽，并根據(jù)各地區(qū)的具體需求定制绑改、生產(chǎn)不同配置的產(chǎn)品，使合作中最大的障礙得以順利解決兄一。而廣發(fā)證券的情況與大鵬證券基本相同厘线，為此，海爾將廣發(fā)證券訂購的電腦分為標(biāo)準(zhǔn)機(jī)型和特定機(jī)型兩種出革，各分支機(jī)構(gòu)可以根據(jù)自己的具體情況進(jìn)行選擇造壮。為確保網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的正常運(yùn)行，海爾專門為廣發(fā)證券提供了特殊服務(wù)骂束，并對廣發(fā)證券配備的所有海爾電腦實施全程監(jiān)控耳璧。
遵循這一理念成箫，海爾電冰箱為北京市場提供了最高技術(shù)水平的高檔新品；為上海家庭生產(chǎn)了瘦長型旨枯、占地面積小蹬昌、外觀漂亮的“小小王子”；為廣西顧客開發(fā)了有單列裝水果用的保鮮室“果蔬王”召廷。從顧客不斷變化的個性化需求中凳厢，海爾創(chuàng)造出了一塊又一塊可以獨自享用的新“蛋糕”。
海爾的做法與采取直銷模式的國際電腦業(yè)巨頭戴爾的做法有相同之處竞慢。戴爾直接與客戶接觸先紫，按照客戶的需求組裝電腦，然后出貨筹煮。戴爾對顧客群進(jìn)行了細(xì)分遮精，向不同顧客提供不同的增值服務(wù)。戴爾對個人電腦進(jìn)行配置败潦，對大型用戶提供支持本冲，它也可以按顧客要求裝載標(biāo)準(zhǔn)軟件，在機(jī)器上貼上資產(chǎn)條形碼劫扒。對于一些用戶檬洞，戴爾有現(xiàn)場小組，協(xié)助采購個人電腦并提供服務(wù)沟饥。其采用的”虛擬一體化”模式可以讓自己比其他模式更快添怔、更有效地滿足顧客需求。而且同時贤旷，它使戴爾可以快速广料、有效地對變化作出反應(yīng)。戴爾通過花時間與用戶交流幼驶，跟蹤技術(shù)趨勢艾杏，而盡量超前于變化，甚至創(chuàng)造變化盅藻，改變變化购桑。
國外一位著名的管理專家說過一句精彩的話：”優(yōu)秀的公司滿足需求，偉大的公司創(chuàng)造市場氏淑〔”要在市場競爭中取勝，企業(yè)和經(jīng)營者就不要被市場上所謂的”熱點”迷惑住雙眼夸政，而應(yīng)善于傾聽顧客的聲音，從流行的現(xiàn)象下面發(fā)現(xiàn)潛在的機(jī)會榴徐，在更高層次上拓展生存和發(fā)展空間守问。
