大家好诵棵，我是老盧抠蚣，上一次的分享中，我們分享了履澳，客戶(hù)說(shuō)暫時(shí)不用了柱徙，這個(gè)問(wèn)題背后的兩種心理，以及應(yīng)對(duì)的話術(shù)和技巧奇昙。那么，這一講敌完，我們繼續(xù)深入探討一下這個(gè)問(wèn)題储耐，看看還有哪些更好的方法，可以應(yīng)對(duì)的滨溉。
如果銷(xiāo)售顧問(wèn)真是分不清顧客實(shí)際的狀態(tài)什湘，或是對(duì)于顧客的狀態(tài)，把握不清晦攒，可以用再前進(jìn)一小步的方式進(jìn)行嘗試闽撤，比如，我們可以說(shuō)“您不再考慮考慮脯颜，我真覺(jué)得很可惜哦”哟旗，或者說(shuō)“真的不考慮一下，這產(chǎn)品真的是很適合您栋操，您說(shuō)呢闸餐？”。如果顧客遲疑不決矾芙、反應(yīng)比較慢舍沙，那就代表著還是有戲的；如果顧客堅(jiān)定地拒絕剔宪，“真的不用了”拂铡，那么，我們也就知道顧客心中真正的想法了葱绒。
這時(shí)候感帅，我們就可以找找新的突破口。
什么叫做“找到新的突破口”哈街？
我們就以顧客說(shuō)“不用了留瞳，家里已經(jīng)有了”為例進(jìn)行說(shuō)明。
銷(xiāo)售聽(tīng)到顧客說(shuō)已經(jīng)有了骚秦，先不要失望她倘，顧客已經(jīng)有了璧微，但未必是什么都有，就拿衣服來(lái)說(shuō)硬梁，服裝的款式前硫、顏色、類(lèi)別有太多的變化荧止。所以屹电，銷(xiāo)售可以以詢(xún)問(wèn)搭配的方式，作為新的突破口跃巡，比如“請(qǐng)問(wèn)一下危号，像這樣的上衣，您一般的下裝都是怎么搭配的呀素邪？褲子還是裙子外莲？”，或者這樣說(shuō)“您的眼光真好兔朦，這褲子偷线，您穿起來(lái)特別顯身材，一般像這樣的褲子沽甥，您平常都是怎么搭配穿的呢声邦？T恤還是襯衫？”摆舟，通過(guò)這的話術(shù)亥曹，從從顧客的回答中，找到錯(cuò)位的搭配方式恨诱，去推薦商品歇式，簡(jiǎn)單地理解，就是如果顧客搭配的是褲子胡野，就從裙子下手材失，如果顧客搭配的是裙子，就從褲子下手硫豆，這就叫做“錯(cuò)位突破”龙巨。
我們銷(xiāo)售顧問(wèn)比較容易放棄的，還有一種狀況熊响，就是顧客的產(chǎn)品真的已經(jīng)有了旨别，看起來(lái)就好像無(wú)從下手了。其實(shí)汗茄，只要從商品的某些特點(diǎn)上引發(fā)興趣秸弛，找到差異，新的突破口就出現(xiàn)了，這就叫做“同位深度突破”递览。
比如叼屠，你是賣(mài)牛仔褲的，你可以這樣說(shuō)“像這款其實(shí)挺適合搭配有貓須的绞铃，而且有點(diǎn)洗舊刷白的牛仔褲镜雨，最好帶有一點(diǎn)復(fù)古的味道，穿起來(lái)特別有感覺(jué)儿捧，請(qǐng)問(wèn)您家里有這種類(lèi)型的牛仔褲嗎荚坞？”當(dāng)然，我們給客戶(hù)推薦的時(shí)候菲盾，要盡可能選擇設(shè)計(jì)比較特殊颓影，而且顧客平常比較不容易擁有的一些商品，這種突破口的創(chuàng)造懒鉴，就會(huì)比較順暢瞭空。
一旦顧客的回答是“不是”或是“沒(méi)有”，我們不要再用嘴說(shuō)明了疗我，要用實(shí)際快速的行動(dòng)，進(jìn)行銷(xiāo)售南捂，例如吴裤，你可以這樣說(shuō)
“我拿過(guò)來(lái)您瞧瞧，如果您逛街看到類(lèi)似的溺健，您也可以考慮看看”麦牺，或者這樣說(shuō)“我們這里剛剛好有一件，我拿過(guò)來(lái)您看一下樣子鞭缭，感覺(jué)一下剖膳，以后也多一種搭配”，然后直接拿過(guò)來(lái)商品岭辣，讓顧客比劃比劃吱晒，或試用一下，通過(guò)視覺(jué)和觸覺(jué)沦童，來(lái)創(chuàng)造顧客再購(gòu)物的欲望仑濒。
有一點(diǎn)，大家可以關(guān)注一下偷遗，就是我們剛剛說(shuō)的這種說(shuō)法墩瞳，“如果您逛街看到類(lèi)似的，您也可以考慮看看”氏豌，“感覺(jué)一下喉酌，以后也多一種搭配”，這種說(shuō)法的目的性比較低，是以利他的立場(chǎng)出發(fā)泪电，用服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售般妙，是告訴顧客一種搭配的方式，而不是要顧客再掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)歪架，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)股冗，接受程度會(huì)比較高。讓顧客掏錢(qián)和蚪，顧客可能會(huì)抗拒止状，但是，多了解一下平常如何做更好的搭配攒霹，一般顧客都會(huì)接受怯疤。只要能尋找到一個(gè)新的突破口，銷(xiāo)售就有無(wú)限延續(xù)的可能催束。
