大家好隧哮，我是老盧，在之前的分享中座舍，我們分享了客戶(hù)說(shuō)暫時(shí)不需要的時(shí)候沮翔，我們采用了那些技巧和話(huà)術(shù)應(yīng)對(duì)，那么，今天我們探討的話(huà)題是客戶(hù)說(shuō)暫時(shí)不用采蚀，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)疲牵。
這個(gè)借口，跟暫時(shí)不需要其實(shí)是相通榆鼠，但也有一些區(qū)別纲爸，大家在分享的過(guò)程中，可以把技巧和話(huà)術(shù)都和暫時(shí)不需要的應(yīng)對(duì)方法妆够，結(jié)合一下识啦，畢竟很多時(shí)候，應(yīng)對(duì)異議的技巧和話(huà)術(shù)神妹，都是互通有無(wú)的颓哮。有很多話(huà)術(shù)和方法，在101銷(xiāo)售攻略都有說(shuō)到鸵荠，工種呺冕茅，可以把詳細(xì)的操作方法看看哈。
“不用了”這三個(gè)字代表的是顧客拒絕我們的提議蛹找，也是尋求結(jié)束話(huà)題的一種說(shuō)法姨伤，希望能對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)起到一定的阻攔作用。
這時(shí)候的顧客可能有兩種心理狀態(tài)：
一是對(duì)方真的不愿意我們銷(xiāo)售員再往下繼續(xù)話(huà)題庸疾，想徹底結(jié)束談話(huà)乍楚，害怕銷(xiāo)售顧問(wèn)死纏爛打地啰嗦下去；
二是對(duì)方害怕銷(xiāo)售顧問(wèn)再繼續(xù)該話(huà)題彼硫，結(jié)果又多了花錢(qián)的可能炊豪，最后還是拒絕了我們。
其實(shí)這句話(huà)的意思拧篮，跟我們平時(shí)跟身邊人說(shuō)的“可以了词渤，不用再說(shuō)了”，“夠了串绩，就說(shuō)到這里吧”缺虐，這些話(huà)的意思是差不多的，一種是真心希望銷(xiāo)售可以閉嘴礁凡，一個(gè)字都不想多聽(tīng)高氮，而另一種是處于想聽(tīng)又不想聽(tīng)的矛盾狀態(tài)，想要我們銷(xiāo)售再說(shuō)些什么顷牌，想看看這產(chǎn)品是啥個(gè)玩意剪芍，但又擔(dān)心自己萬(wàn)一被說(shuō)動(dòng)。
那么窟蓝，客戶(hù)這樣的拒絕罪裹，是不是代表完全著，我們沒(méi)有再繼續(xù)往下的空間呢？其實(shí)状共，想再開(kāi)發(fā)出銷(xiāo)售的空間套耕，也是可以有的，這就需要我們用心留意兩個(gè)方面：一是留意顧客的聲音峡继、聲調(diào)冯袍，所表現(xiàn)出來(lái)的空間有多少；二是想辦法找到新的突破口碾牌，將話(huà)題繼續(xù)下去康愤。
如果客戶(hù)說(shuō)“不用了”，之后加上聲音聲調(diào)的分辨小染，就會(huì)有不同的意思出現(xiàn)翘瓮。有一種情況是顧客的聲音聲調(diào)是堅(jiān)定、肯定的裤翩，語(yǔ)氣比較重资盅，表情比較嚴(yán)肅，而且沒(méi)有笑容踊赠，或是帶著苦笑但語(yǔ)氣堅(jiān)定呵扛，這就表示，他有明顯拒絕我們銷(xiāo)售顧問(wèn)繼續(xù)說(shuō)話(huà)的意圖筐带，那這種情況今穿，要突破銷(xiāo)售空間，就會(huì)比較困難伦籍，因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)表現(xiàn)出明顯的抗拒蓝晒。這時(shí)候，與其繼續(xù)推進(jìn)讓顧客煩躁帖鸦，還不如給客戶(hù)留下一個(gè)好印象芝薇，給下次來(lái)訪(fǎng)埋下一些伏筆。
還有一種作儿，是顧客心里正在掙扎洛二、糾結(jié)，想要接受攻锰，卻又因?yàn)槟承┮蛩叵虏涣藳Q心晾嘶，所以在聲音聲調(diào)上的表現(xiàn)就是遲疑，說(shuō)話(huà)聲音很小娶吞、語(yǔ)氣不太肯定垒迂，底氣不足，眼神飄移妒蛇，對(duì)于商品娇斑，或是銷(xiāo)售顧問(wèn)的建議依依不舍策添，心動(dòng)卻又有所顧慮，語(yǔ)速有時(shí)候出現(xiàn)停頓毫缆、不連貫，例如乐导，“嗯……我看……還是不用……了吧”苦丁。這種顧客的不堅(jiān)定的心態(tài)，很容易聽(tīng)出來(lái)物臂，一方面想拒絕旺拉，一方面又希望我們說(shuō)服他。
面對(duì)這樣的顧客棵磷，我們就可以窮追猛打蛾狗，繼續(xù)往下推進(jìn)。方法有兩種：
第一仪媒，是以活動(dòng)優(yōu)惠沉桌、贈(zèng)品、產(chǎn)品有限算吩、活動(dòng)的有效期限留凭，這些稀缺性因素塑造“緊缺性”，最終促成顧客的買(mǎi)單決心偎巢；
第二蔼夜，肯定之后，再以詢(xún)問(wèn)的方式压昼，找出顧客的顧慮求冷，例如，你可以這樣說(shuō)“我覺(jué)得您自己也挺喜歡這款產(chǎn)品的（肯定他）窍霞，您是不是還在顧慮些什么呢（然后詢(xún)問(wèn)他）匠题？”，等顧客回答之后官撼，再給予解決梧躺，然后再加上“緊缺性”的塑造，例如傲绣，“其實(shí)這問(wèn)題您真的一點(diǎn)都不用擔(dān)心掠哥，您用了之后，肯定適合您的秃诵，而且這個(gè)產(chǎn)品是怎么怎么樣（這里說(shuō)一下產(chǎn)品的緊缺性）续搀！”，最后促成菠净。這時(shí)候的顧客禁舷，用形象一點(diǎn)的比喻彪杉，就是墻頭草，哪邊風(fēng)大哪邊倒牵咙。
當(dāng)然派近，具體的情況，還是要看當(dāng)時(shí)的情景而定洁桌，謀定而后動(dòng)渴丸，先想好應(yīng)對(duì)的話(huà)術(shù)，準(zhǔn)是沒(méi)錯(cuò)的另凌。
這一講谱轨，我們講了客戶(hù)說(shuō)不用了這個(gè)借口背后的兩種心態(tài)，以及對(duì)應(yīng)的解決方法吠谢。大家學(xué)會(huì)了嗎土童？
