本書的信息量非常大，有非常多實用工具和許多翔實的案例，值得像我這樣的談判菜鳥好好咀嚼赊颠。計劃分成幾個篇章來完成讀書筆記：
干貨篇——整理各種實用工具? ?
故事篇——怎樣在不同場景調(diào)用不同的工具
實操篇——將書中的工具用在生活工作中? ?
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?12條主要談判策略
一润樱、目標(biāo)至上
不應(yīng)該僅憑自己認(rèn)為其有效而行動
不要想當(dāng)然地去追求人際關(guān)系、更多利益赚哗、雙贏結(jié)果或其他方面
在談判桌地所有行動都應(yīng)使自己在本次談判中地目標(biāo)
二、重視對手
了解談判對手頭腦中地圖像
他們地觀點硅堆、情感屿储、需求、承諾方式硬萍、可信賴度
設(shè)法找出令對方尊敬的第三方扩所，以及能夠?qū)ψ约河兴鶐椭娜?/p>
角色互換
利用權(quán)力或手段，最終會破壞談判雙方的關(guān)系并招致報復(fù)
激起對方的動力
三朴乖、進行情感投資
世界是非理性的
對個人而言祖屏，一場談判越重要，他／她就會變得越不理性
不要跟失去理智的人講道理
體會對方的情感世界买羞，做到感同身受
不妨向?qū)Ψ降狼冈祝匾晫Ψ剑蛱峁┢渌恍┠茏寣Ψ筋^腦清醒的東西
四畜普、談判形勢千差萬別
談判沒有萬能的模式
同樣的人在不同時刻進行同樣的談判期丰，形式也會完全不同
只有了解了對方的想法或感受，才能更好的說服他們
如果有人對你說“我恨你”吃挑，正確的回應(yīng)應(yīng)該是“告訴我為什么”
五钝荡、遵守“循序漸進”這一最佳原則
帶領(lǐng)對方走出他們腦海中的圖像
慢慢地向你的目標(biāo)靠攏，一次一小步
六舶衬、交換評價不相同的東西（日常生活必殺技）
每個人對事物的評價各不相同
搞清楚談判雙方在意什么
將一方重視而另一方不重視的東西拿出來進行交換
七埠通、摸清楚對方的談判準(zhǔn)則（強硬對手必殺技）
要利用這些信息去獲取更多利益
對方的政策是什么？
執(zhí)行政策時是否有過例外或先例逛犹？
過去發(fā)表過什么樣的聲明端辱？
決策的方式是怎樣的？
當(dāng)對方的言行與其政策相悖的時候虽画，要毫不留情地當(dāng)面指出
八舞蔽、開誠布公，并積極推動談判码撰，避免操縱談判（本書和傳統(tǒng)觀點之間最大的差別）
不要欺騙對方
謊言遲早會被揭穿渗柿，而且長期回報率會很低
以真實面目示人可以讓對方對你產(chǎn)生高度的信任感
九、始終和對方保持順暢溝通脖岛，指出顯而易見的問題做祝，將對方引至己方設(shè)定的道路
三部曲：
將溝通中出現(xiàn)的顯而易見的問題指出來
用三言兩語化解當(dāng)時的不快
將對方引至你為他們設(shè)定的道路上
十砾省、找出問題的癥結(jié)所在鸡岗，并將它轉(zhuǎn)變成機會
搞清楚對方采取某種行動的原因
這種原因在談判初期也許并不明顯
你必須深入調(diào)查混槐，直到找到為止
你要換位思考
找到問題僅僅是分析的開始
這些問題通常可以在談判中被轉(zhuǎn)化為各種機會
十一轩性、接受雙方的差異
大多數(shù)人對差異的看法：不是一件好事声登，會招致風(fēng)險，令人討厭和不快
事實上揣苏，雙方存在差異更好一些：有利可圖悯嗓，更富有創(chuàng)造性
差異可以產(chǎn)生-更多看法、更多觀點卸察、更多選擇脯厨，使談判結(jié)果更令人滿意
多問對方幾個有關(guān)差異的問題，會讓對方更加信任你
偉大的談判家門都對差異鐘愛有加
十二坑质、做好準(zhǔn)備
列一份談判準(zhǔn)備清單合武，并根據(jù)清淡內(nèi)容進行聯(lián)系
哪怕只花幾分鐘的時間準(zhǔn)備談判清單，也會是談判結(jié)果變得更令人滿意
要始終按照談判準(zhǔn)備清單上的內(nèi)容去做
一定要堅持不懈涡扼，直到實現(xiàn)自己的目標(biāo)
不斷練習(xí)這些談判策略和技巧稼跳，并在每場談判之后加以復(fù)習(xí)
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 無形的談判技巧
一、開場白：“一切都好嗎吃沪？”蘊含的談判技巧
這個問題有助于你和對方建立一種良好的人際關(guān)系——你一開始就表現(xiàn)得親切健談
這是一個問句——提問是一種搜集信息的極佳方式
這個問題首先關(guān)注對方汤善，以及他們的情緒和感受——而不是“談判”本身
這個問題是隨意的閑聊——有助于為雙方營造一個輕松舒適的氛圍
二、“同仇敵愾”的談判技巧
努力尋找一個我們雙方共同的敵人
可以縮小談判雙方的距離票彪，使談判更加順利——這就是人們總愛抱怨天氣的原因
可以順利的建立起人際關(guān)系——使雙方都處于一種有利的位置
三红淡、本書反對使用的談判技巧
用赤裸裸的權(quán)力去壓制對方——雙方的關(guān)系通常會終止
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?四象限談判模式（談判工具清單）
第一象限——問題和目標(biāo)
????1.目標(biāo)：短期／長期
????2.問題：? ?妨礙目標(biāo)實現(xiàn)的問題有哪些？
????3.談判各方：決策者降铸、對方在旱、第三方
? ?4.交易失敗怎么辦？最糟糕的情況是什么垮耳？
????5.準(zhǔn)備工作：時間颈渊、相關(guān)準(zhǔn)備、誰掌握了更多信息
第二象限——形勢分析
? ? ?6.需求／無形資產(chǎn)：理性的终佛、情感上的俊嗽、共同的、相互沖突的铃彰、價值不等的
? ? ?7.觀念：談判各方腦海中的想法绍豁、角色轉(zhuǎn)換、文化牙捉、矛盾沖突竹揍、信任
? ? ?8.溝通：風(fēng)格敬飒、關(guān)系？
? ? ?9.準(zhǔn)則：對方的準(zhǔn)則芬位、談判規(guī)范
? ? ?10.再次檢查目標(biāo)：就雙方而言无拗，為什么同意，為什么拒絕昧碉？
第三象限——選擇方案／降低風(fēng)險
? ? ? 11.集思廣益：可以實現(xiàn)目標(biāo)英染、滿足需求的選擇方案有哪些？交易條件是什么被饿？有何關(guān)聯(lián)四康？
? ? ? 12.循序漸進策略：降低風(fēng)險的具體步驟
? ? ? 13.第三方：共同的敵人，且有影響力的人
? ? ? 14.表達(dá)方式：為對方勾畫藍(lán)圖狭握、拋出問題
? ? ? 15.備選方案： 如有必要闪金，對談判進行適當(dāng)調(diào)整或施加影響
等四象限——采取行動
? ? ? ?16.最佳方案／優(yōu)先方案：破壞談判協(xié)議的因素、談判中的欺詐因素
? ? ? 17.談判發(fā)言人：發(fā)言方式和發(fā)言對象
? ? ? 18.談判過程：議程论颅、截止日期哎垦、時間管理
? ? ? 19.承諾／動機：主要針對對方
? ? ? 20.下一步：誰會采取行動？他／她會做什么嗅辣？
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 怎樣和那些與你有差異的人達(dá)成一致
1.制定目標(biāo)撼泛，找到共同的目標(biāo)。找到共同的敵人以激起同仇敵愾之心澡谭。
2.運用邏輯將極端情況用畫面展示出來：繼續(xù)當(dāng)前進程所招致的風(fēng)險愿题。
3.進行角色互換，對方是誰蛙奖？對你的假設(shè)提出質(zhì)疑潘酗，找出對方的夢想或恐懼。
4.聽取信號：言語的和非言語的雁仲。
5.找出會掩蓋相同點的“噪聲”（身體上的仔夺、語言上的、風(fēng)格上的）攒砖。
6.明確指出并尊重真正的差異缸兔。
7.找出準(zhǔn)則：對方的規(guī)范以及合理的規(guī)范。
8.對不當(dāng)行為當(dāng)面予以指出吹艇，找出自己的弱點惰蜜。
9.堅持用證據(jù)證明所有觀點。
10.要循序漸進的提出建議受神。只關(guān)注可控制因素抛猖。
11.做決策之前先咨詢：讓對方參與決策制定過程，并征詢對方的建議。
12.找出所提建議生效的先例财著。
13.堅持找出具有創(chuàng)造性的選擇方案联四。“這是唯一的辦法嗎撑教？”
14.尋找隱藏著的動機朝墩。制定激勵措施改變對方。
15.找出對方的支持者驮履。借助對方的價值觀鱼辙。
16.描繪一個美好未來的藍(lán)圖。與對方進行討論玫镐。
17.為那些想要做出改變的人創(chuàng)建一種新的“文化”。
