06 情 感
[if !supportLists]1.????????[endif]對成功的談判和談判者而言花颗，情緒是其大敵钧忽。情緒化的人將無法傾聽，他們往往會傷害自己笆搓，會將注意力放在懲罰和雪恥，無法實現(xiàn)自己的目標玩讳，甚至招致報復竭缝。與之形成對照的是同理心精耐，同理心會令一個人專注于對方的感受希太，它意味著富有同情心克饶、關懷體諒。換句話說誊辉，情緒關乎你自身矾湃，同理心關乎對方。同理心高度有效堕澄，情緒則不然邀跃。
[if !supportLists]2.????????[endif]本章的前提是在具有同情心的同時也有可能平心靜氣。情感補償可以讓對方平靜下來蛙紫，讓對方去傾聽坞嘀，讓對方愿意更多地思考自己的利益。情感補償可以使對方從一開始的非理性狀態(tài)惊来，一點一點地，向一個更理想的（如果不是理性的）結(jié)果靠攏棺滞，可以是一個道歉裁蚁，幾句同情撫慰的話，或一個讓步继准，也可能只是聽某個心情煩悶的人把話說完枉证。
[if !supportLists]3.????????[endif]容易會導致情緒激動的時刻包括：
[if !supportLists]1)???????[endif]歪曲事實：謊報他們自己的情況或事實，誣告對方移必。
[if !supportLists]2)???????[endif]違背承諾或協(xié)議室谚，或拒不履行協(xié)議。
[if !supportLists]3)???????[endif]通過以下方式貶低對方：侮辱崔泵、威脅秒赤、敵視、讓對方丟臉憎瘸、越過對方入篮、質(zhì)疑對方的權威或可信度、指責對方幌甘。
[if !supportLists]4)???????[endif]貪婪或以自我為中心：提出過高的要求潮售、蔑視對方的權威痊项、對善意毫無回報（對你送的禮物毫無謝意）。
[if !supportLists]5)???????[endif]舉止散漫：未作充分準備酥诽、自相矛盾鞍泉、缺乏自制力、自以為是或以行家自居肮帐。
[if !supportLists]6)???????[endif]令對方失望：會議失約咖驮、對待他人不公正。
[if !supportLists]4.????????[endif]談判者必須要面對人們情緒化的一面泪姨，而不僅僅是理性的一面游沿。
[if !supportLists]1)???????[endif]一直以來存在這樣一種趨勢，即利用偽裝的情緒表演紅臉白臉肮砾，讓對方變得情緒激動诀黍，將他們嚇得心驚膽戰(zhàn)或哄得心花怒放，從而去做一些否則他們不會做的事情仗处，而且這些事情往往不符合他們的最佳利益眯勾。這顯然是一種欺詐行為，而且通常是在利用操縱他人婆誓。一旦這種操控手段被對方識破吃环，雙方的關系也就隨之結(jié)束。任何人只要虛情假意地想從你那里獲取利益洋幻，他就是騙子郁轻。
[if !supportLists]2)???????[endif]“不容討價還價”的態(tài)度會增加對方拒絕你的概率。對方會視其為不公平文留，即使交易利益大為可觀好唯，但出于賭氣的目的，對方有時也會拒絕交易燥翅。帶有負面情緒所開出的條件只有半數(shù)會被對方接受骑篙。
[if !supportLists]3)???????[endif]有意利用情緒的另一個問題是，你利用它的頻率越高森书，你的可信度也會隨之喪失靶端，效果就越差。偶爾變化一下語氣會很有效凛膏。不過杨名，這種策略在運用時必須經(jīng)過深思熟慮，而且要把握好尺度猖毫。
[if !supportLists]5.????????[endif]談判只有在穩(wěn)定和可預測的情況下才會更有效镣煮，給炙熱激動的情緒降降溫。
[if !supportLists]1)???????[endif]情緒化會讓談判形勢變得不穩(wěn)定鄙麦。你會越來越無法確定對方會作出怎樣的反應典唇。如果談判各方情緒激動镊折，談判結(jié)果就會更加難以預料。
[if !supportLists]2)???????[endif]積極情緒已被證明能增強創(chuàng)造力和增加達成協(xié)議的可能性介衔，但是恨胚，這種談判往往會摻雜一種危險的激情。談判也許需要親切的感覺炎咖，但一定要輔以冷靜的判斷赃泡。
[if !supportLists]3)???????[endif]警察設法刺激嫌疑人使其情緒變得不穩(wěn)定。他們希望利用憤怒和情緒讓犯罪嫌疑人出錯從而認罪（違背嫌疑人的目標和利益）乘盼。除非你的目標如此升熊，否則你也許并不想將憤怒的情緒作為一種談判技巧。
[if !supportLists]1.????????[endif]在思考如何與對方建立關系的時候绸栅，必須將非理性因素考慮在內(nèi)级野。如果對方有可能不按理性行事，你就要進行情感補償粹胯。你需要作出調(diào)整蓖柔。
[if !supportLists]1)???????[endif]威脅是最無效的談判策略之一。威脅會讓人變得情緒化风纠，更無法看清形勢况鸣，以至于無法按照你的意愿行事。由于情緒化更容易使人們進行自我傷害竹观，因此镐捧，你的談判對象可能并不像你所想的那么懼怕你的威脅。丟面子與自尊以及自我價值緊密相關臭增，威脅會讓人丟面子愤估，在一些文化中，丟面子會驅(qū)使人們采取暴力行為速址。
[if !supportLists]2)???????[endif]與威脅有關的是另一種常見但卻無效的談判策略：“要不要隨便你∮删裕”這一策略會惹怒對方芍锚，降低達成協(xié)議的可能性÷“你如果不降價并炮，我就去別人的！雖然降價留住你這個客戶會更有利甥郑，但你的要挾卻會令對方感情用事逃魄。“那就滾開澜搅！”
[if !supportLists]2.????????[endif]調(diào)整的一個范例是“協(xié)作性威脅”伍俘⌒靶浚“我真的很喜歡你們，這么久以來我一直都從你們這里買入癌瘾∶俜幔可是，現(xiàn)在有幾家你們的競爭對手給我們提供了更優(yōu)惠的價格妨退。但我們?nèi)匀幌牒湍銈兒献鞲咎眩覀冊撛趺崔k呢？”這里同樣包含了你想向?qū)Ψ绞┘拥耐{咬荷，但表現(xiàn)方式卻是在向?qū)Ψ綄で髱椭诰洌堰@種情況變成了一個需要雙方共同解決的問題，你給予對方更多尊重幸乒，為更多創(chuàng)造性的解決方案開辟了道路懦底。
[if !supportLists]1.????????[endif]讓自己從心理上做好準備十分重要，你完全可以控制自己的情緒逝变。如果你企圖在心煩意亂基茵、怒氣沖沖或其他負面情緒的狀態(tài)下進行談判，那你就無法看到自己的目標和需求壳影，而且還會使自己成為問題的焦點拱层。
[if !supportLists]1)???????[endif]如果你開始變得情緒化，那就快停下來宴咧！稍事休息根灯，直到你能平靜下來，或找別人來幫助你掺栅。
[if !supportLists]2)???????[endif]你可以試著通過這樣的說法將問題化解：“我現(xiàn)在情緒不太好烙肺，所以我說的一些話也許并非出于我的本意⊙跷裕”
[if !supportLists]3)???????[endif]精心的準備可以使你有效避免忽略自己的目標桃笙。如果你開始心煩意亂，將你準備的材料再重溫一遍也許會讓你鎮(zhèn)定下來沙绝。
[if !supportLists]4)???????[endif]要降低你的期望值搏明。在開始談判的時候，如果你在心目中認為對方會態(tài)度強硬闪檬、處事不公星著、粗魯無禮或有欺騙你的企圖，那你的期望值可能就不會很高粗悯，而且你也不容易情緒化虚循。
[if !supportLists]5)???????[endif]當你周圍的每一個人都怒火中燒的時候，加入他們的陣營根本于事無補。不要讓你的情緒受到他們的影響横缔。對自己說：“他們正在企圖將我的注意力從我的目標上轉(zhuǎn)移開铺遂。”不要受對方的操縱剪廉，使自己的利益受損或一無所獲娃循。
[if !supportLists]2.????????[endif]對方的情緒可以用更巧妙的方法加以處理：
[if !supportLists]1)???????[endif]識別何時對方行事與他們的目標或需求相悖。要想有效處理對方的情緒化問題斗蒋，第一步是要識別對方何時處于情緒化狀態(tài)捌斧。這往往很難，有些人外表平靜可內(nèi)心火熱泉沾，反之亦然捞蚂，多數(shù)時候只能通過對方的行為來判斷，他們正在感情用事跷究，他們無法清楚地傾聽姓迅。
[if !supportLists]2)???????[endif]找出對方情緒、需求和目標形成的原因俊马。要說服他們丁存，必須從提高他們的傾聽能力開始。這意味著你必須冷靜下來柴我，你必須成為他們情感上的知己解寝。要設法了解他們的情緒，造成這種情緒的原因是什么艘儒？怎樣才能讓他們冷靜下來聋伦？
[if !supportLists]3)???????[endif]仔細思考你的談判風格是否對形勢有益。這時候界睁，只是簡單地告訴對方“要理性”或“要講道理”是不管用的觉增。讓他們冷靜下來的要求忽視了他們情緒的正常發(fā)泄。當人們感到自己不受重視的時候翻斟，他們就會變得更加情緒化逾礁。他們想要發(fā)泄一下情緒，因此要對他們表示理解访惜。這通常會令他們冷靜下來嘹履，和你進行交談。你聽對方訴說的越多疾牲，對方就會變得更加冷靜。
[if !supportLists]4)???????[endif]進行情感補償：讓步衙解、道歉阳柔、同情。對于許多女性而言蚓峦，傾聽她們說話舌剂，或者通過某種方式對她們的情感表示重視的任何行為济锄，就是對她們的情感補償。搞清楚對方需要什么樣的情感補償霍转，你必須設法了解對方腦海中的想法荐绝。無論對人還是對形勢，情感補償一定要具體明確避消。
[if !supportLists]5)???????[endif]設法建立信任低滩。一個辦法是給對方提一些問題。只要一思考問題岩喷，對方鬧情緒的精力就會轉(zhuǎn)移恕沫。如果你認為你知道造成對方痛苦的原因，那就明確地把它說出來纱意，即使你說的是錯的婶溯，也會收到令對方鎮(zhèn)定的效果，即使他們審視自己內(nèi)心的目的只是為了驗證你的說法是否正確偷霉。
[if !supportLists]6)???????[endif]避免極端言論——極端言論只會讓對方更容易情緒化迄委。
[if !supportLists]7)???????[endif]利用第三方及對方委托人助你一臂之力。你在努力去接近對方类少，但卻失敗了叙身，想想還有誰可以令對方信任到言聽計從的地步？在對方的朋友瞒滴、同事或客戶之中曲梗，有沒有誰能令他冷靜下來？
[if !supportLists]8)???????[endif]利用對方的準則妓忍。
[if !supportLists]9)???????[endif]糾正錯誤的事實虏两。一直以來，律師和保險公司認為世剖，任何道歉都是承認負有責任的表現(xiàn)定罢。而事實未必如此。任何情況都有可能發(fā)生旁瘫，如果這種做法讓你覺得不舒服或有危險祖凫，那就不要這樣做。
[if !supportLists]3.????????[endif]在談判中酬凳，情感的另一個作用是將人們團結(jié)在一起惠况。已經(jīng)通過情感嚴峻考驗的人們往往能團結(jié)在一起。無論這種考驗是一段令人痛苦的經(jīng)歷宁仔，例如戰(zhàn)爭稠屠、意外事故、危險，還是一段令人愉快的經(jīng)歷权埠，如贏得一場重大體育比賽榨了。可一旦情緒化利用不當攘蔽，就有可能留下永久的傷痕龙屉，因為讓情緒化的人改變想法有一定的風險，在私人情形中满俗，這種做法并不可取转捕，有可能使雙方關系破裂。
[if !supportLists]4.????????[endif]但在商業(yè)環(huán)境中漫雷，強硬的談判者往往喜歡使用這種操控策略瓜富。不過，在指出對方惡劣行徑的時候降盹，切記不要太咄咄逼人与柑。即使對方的行為極端偏激，只要保持冷靜就會有更多的解決辦法蓄坏。有時候价捧，一點小幽默或幾個提問就能讓整個局勢發(fā)生扭轉(zhuǎn)。
[if !supportLists]1)???????[endif]在商業(yè)談判中涡戳，如果對方有一個成員非常情緒化结蟋，而且極端偏激，那就問對方其他成員渔彰，他們彼此之間是否意見一致嵌屎，對剛才所說的每一個字，無論是語氣還是內(nèi)容恍涂，是否完全認同宝惰。你的語氣要讓對方覺得你是在努力了解情況，而不是在指責對方再沧。如果對方有任何猶豫尼夺，那就要求稍事休息。（提出讓對方稍事休息會顯得你咄咄逼人炒瘸。）在休息期間淤堵，對方成員很可能會讓鬧情緒的人冷靜下來，或不讓其再參與談判顷扩。
[if !supportLists]2)???????[endif]你還要能識別這樣一種情況拐邪，即對方利用情感操縱談判并耍手段。他們是在企圖操縱我隘截，還是在真誠地表達贊賞扎阶？也許你想這么說：“我看到你們對待我的方式很不一樣事富，一個對我笑臉相向，一個卻對我橫眉冷對乘陪。你們是否需要休息一下，把你們的態(tài)度先搞清楚雕擂？”這也說明了為什么操縱會有風險啡邑。出色的談判者會毫不客氣地指出這一行徑，令操縱者喪失可信度井赌。
[if !supportLists]3)???????[endif]截止日期和時間限制經(jīng)常被用來破壞對方的情緒谤逼。隨著截止日期的臨近，人們處理信息的能力會降低仇穗，對擴大整體利益的興趣會減弱流部，創(chuàng)造力也會減弱。如果有人強加給你一個截止日期纹坐，問他們是否想讓負面情況發(fā)生枝冀。最好還是在一開始就把截止日期找出來，這樣你就能管理好你的時間耘子，不至于勉強接受利益有所減少的交易果漾。從本質(zhì)上說，用充足的時間讓自己變得富有創(chuàng)造性就相當于用充足的時間去獲取更多谷誓。
[if !supportLists]4)???????[endif]?一開始先提出一個極端的要求绒障，接下來再提一個較為溫和的要求，這只不過是另一種操縱伎倆捍歪。當你提出極端要求的時候户辱，對方通常會拒絕。而且兩次報價差別這么大糙臼，雙方的信任度降低庐镐，達成交易的機會大大減少。
[if !supportLists]5)???????[endif]食物和禮品弓摘，為了打破談判中的僵局焚鹊，這樣做無可厚非。如果對方是真心誠意韧献，那就沒問題末患，但要確保他們稍后不會逼你作出讓步作為回報。如果你認為對方是虛情假意锤窑，問問自己璧针，如果他們以這樣的方式行事，你打算和他們建立什么樣的關系渊啰。他們正企圖傷害你探橱，試著讓自己脫身申屹，不要當受氣包。
[if !supportLists]1.????????[endif]令人愉快的風格有助于開啟溝通隧膏，而且基本上不會引起情緒化問題哗讥。對那些討我們喜歡的人，我們一般都慷慨大方胞枕。風格的重要性在于它會通過影響對方意愿的方式來實現(xiàn)你的目標杆煞。真正要問的問題應該是：“在我的團隊中，哪個人最有可能令對方幫助我實現(xiàn)目標腐泻？”
[if !supportLists]1)???????[endif]在談判中阁吝，談判者的力量越強大几缭，就越少注意到對方的需求慰技。這意味著他們擴大整體利益的成功率也越低贵少。大多數(shù)公司都會挑選資歷最老的人去談判，然而有時候铆惑，有些資歷最淺的人也許是更佳人選范嘱。
[if !supportLists]2)???????[endif]現(xiàn)實中，地域或者某些成見是存在的员魏，提高談判能力的一個方法是找出接近對方的方式彤侍。對抗性強的人達成的交易更少，除非他們的對手非常容易通融（在這種情況下逆趋，通融的一方遲早會心生怨恨）盏阶。
[if !supportLists]2.????????[endif]了解企業(yè)風格（如果有的話）和了解個人風格一樣重要，這并不是去改變某個人或者企業(yè)闻书，他們只是擁有了更善于運用技巧的能力而已名斟。
[if !supportLists]1)???????[endif]規(guī)范是一個很好的起點，即使有文化規(guī)范在前魄眉，也還是要和個人打交道砰盐。你還是要將焦點放在個人身上，如果公司的員工個體坑律，幾乎沒有什么差異岩梳，這是一種不正常的情況。
[if !supportLists]2)???????[endif]在美國企業(yè)中晃择，一般而言冀值，企業(yè)中的女性稍微容易合作一些，而男性稍微有些喜歡回避問題宫屠。
[if !supportLists]3)???????[endif]一個人可以有多種風格列疗，在不同的情況下面對不同的人時，其行事風格會隨之發(fā)生變化浪蹂。無論你是多么堅定自信抵栈，當有人拿槍指著你的時候告材，你也許立刻就會變得乖巧溫順。有些人比其他人更善于應對危機古劲。有些人喜歡壓力斥赋，有些人討厭壓力，或者一面對壓力就驚慌失措产艾。有些人的第一反應是向?qū)Ψ酵讌f(xié)灿渴。有些人遇到?jīng)_突就落荒而逃，有些人則勇往直前胰舆。
[if !supportLists]3.????????[endif]公司可以根據(jù)小組成員的風格有效選擇一個強有力的談判小組。
[if !supportLists]1)???????[endif]積極進取蹬挤、目標明確的人是結(jié)束談判的理想人選缚窿，他們會確保交易的達成。
[if !supportLists]2)???????[endif]容易通融的人往往更善于傾聽焰扳，他們適合開啟談判倦零，在和對方建立關系方面大有幫助。
[if !supportLists]3)???????[endif]容易妥協(xié)的人適合處理緊急情況：他們能迅速作出決定吨悍。具有合作精神的人是出色的服務者：他們會考慮所有各方的需求扫茅。
[if !supportLists]4.????????[endif]常見的談判風格：把你自己的風格和他人的風格分別當成低、中育瓜、高三個層次來加以思考
[if !supportLists]1)???????[endif]堅定自信型 （“強硬派”）
[if !supportLists]l? [endif]如果每場戰(zhàn)斗你都爭強好勝葫隙，你越是咄咄逼人，就越會以犧牲他人的目標為代價去努力實現(xiàn)自己的目標躏仇，你在談判中獲得的就會更少恋脚，因為對方會認為你不關心他們。
[if !supportLists]l? [endif]這一類的人需要稍稍退后一步：關鍵是既要實現(xiàn)自己的目標焰手，還要考慮并滿足對方的需求糟描，傾聽對方的意見，承認對方的價值
[if !supportLists]2)???????[endif]合作型
[if !supportLists]l? [endif]這類人往往更具有創(chuàng)造性书妻，他們會尋找共同利益和價值不等之物船响，想方設法擴大整體利益，會積極解決問題躲履。每個問題都會被他們視為一個潛在的機會见间。
[if !supportLists]l? [endif]在與那些可信度不確定的人打交道時，這類人需要采取循序漸進的方式工猜。
[if !supportLists]3)???????[endif]妥協(xié)型 （事務繁忙者）
[if !supportLists]l? [endif]往往追求速度缤剧，而不是質(zhì)量。他們采取“折中”方案域慷。只要第一個選擇方案合理荒辕，他們就會采納并將其向前推進汗销。但是，他們不能獲得更多抵窒。
[if !supportLists]l? [endif]對出色的談判者而言弛针，妥協(xié)的方法只有在迫不得已的情況下才使用，比如利用了所有可用的無形之物之后李皇，離目標仍有一步之遙削茁，那就可以采取折中方案，讓自己感覺已經(jīng)盡力做到最好掉房。
[if !supportLists]4)???????[endif]回避問題型
[if !supportLists]l? [endif]一般而言茧跋，善于回避問題的人參與問題和沖突，無助于任何人實現(xiàn)目標卓囚，自己往往一無所獲瘾杭。他們要試著通過循序漸進的方式開始用漸進的方式提要求，參與其中哪亿。
[if !supportLists]l? [endif]當然粥烁，在一些極端情況下，也許需要積極地回避問題蝇棉，比如避免和持槍的瘋子頂嘴讨阻。但是日常生活中，問一下店里是否有任何優(yōu)惠活動也是可以的篡殷。
[if !supportLists]5)???????[endif]容易通融型
[if !supportLists]l? [endif]容易通融型的人往往善于傾聽钝吮。但在努力達成交易的過程中，他們有可能過于通融而犧牲自己的目標板辽。要謹守公平標準搀绣，獲取對方的承諾，并利用第三方戳气。
[if !supportLists]l? [endif]如果你不太容易通融链患，你也許就不太善于傾聽。你需要收集更多必要的基本信息瓶您，才能在談判中獲得成功麻捻。如果你沒有收集足夠多的有關對方和形勢的信息，你的目標就會更難實現(xiàn)呀袱。在發(fā)表聲明之前贸毕，先多問一些問題。盡量不要打斷他人說話夜赵。做到這些并不難明棍。
[if !supportLists]5.????????[endif]關鍵問題是首要的：我的目標是什么？對方是誰寇僧？要說服他們應該采用什么方法摊腋？你在顯示出強大說服力的同時沸版，態(tài)度要親切隨和。不要讓你的談判風格成為你的絆腳石兴蒸。
[if !supportLists]1.????????[endif]道德觀视粮，它是一個行為系統(tǒng)，在這個行為系統(tǒng)中人們應該公平地對待彼此橙凳±倥梗“公平”包括審判在內(nèi)，但顯然它包括不可故意傷害他人岛啸，而為社會所接受的司法審判除外钓觉。“公平”還包括人們認為公平的行事方式坚踩。
[if !supportLists]1)???????[endif]道德觀（或者更確地說荡灾，是對缺乏道德所持的觀念），是一個與情感有關的話題堕虹。在不同的文化和觀念中，道德通常具有情境性芬首。純粹道德觀赴捞，數(shù)量比你想的要少得多。
[if !supportLists]2)???????[endif]大部分道德問題都還達不到需要法律干預的程度郁稍，但由道德觀所產(chǎn)生的問題是赦政，當人們認為其他人行事不公的時候，他們就會變得情緒化耀怜，處理信息的能力就會減弱恢着。因此，他們往往看不到形勢比他們最初所想的更復雜财破、更微妙掰派，無論多理想的交易都會流于失敗。
[if !supportLists]2.????????[endif]鑒于這些可能存在的看法左痢，你需要考慮一下表達方式靡羡。
[if !supportLists]1)???????[endif]賄賂，通常被定義為支付給某人一定財物俊性，這個人通常是政府官員略步，以便讓他們?nèi)プ鲆恍┱严蛩麄冎Ц秷蟪甑氖虑椤＃ɡ账鞫ㄒ常V賂其姊妹行為趟薄，是一種通過威脅要傷害某人的方式索取財物的行為。）并非所有的財務交換都會被當做賄賂典徊。有時候杭煎，關鍵在于要用更具有創(chuàng)造性的方式進行思考恩够，即為所有各方找到更加理想的選擇方案。
[if !supportLists]2)???????[endif]面試官問“你是否還得到了其他公司提供的工作機會岔帽？”實際上你沒有玫鸟，很多人都想撒謊。換種思考方式犀勒，面試官其實是想了解市場對你的重視程度屎飘。如果你有可能得到其他工作機會，你可以說：“我還有其他工作機會贾费，那是我積極爭取得來的钦购。”這是事實褂萧，你沒必要撒謊押桃。
[if !supportLists]3)???????[endif]面試官問“去年夏天，你在摩根士丹利公司實習的時候得到工作機會了嗎导犹？”唱凯，如果你沒有，那說明你也許有問題谎痢，因為人們普遍認為摩根士丹利公司在用人方面有著良好的判斷力磕昼。換種思考方式，沒有得到摩根的工作機會是因為你不夠優(yōu)秀嗎节猿？是否有其他原因：也許職位不適合你票从。你應該解釋這家新公司的職位為什么更適合你。你可以建議說滨嘱，該公司應該使用自己的判斷標準峰鄙，而不是其他公司的判斷標準。你在說話的時候要實事求是并遵守職業(yè)道德太雨。
07 整理問題：談判工具清單
[if !vml]
[endif]
第一象限——問題和目標
[if !supportLists]1.????????[endif]目標：短期/ 長期
[if !supportLists]1)???????[endif]談判中最重要的要素之一：找出你的目標吟榴。目標是你在談判結(jié)束時想得到而現(xiàn)在尚未得到的東西。無論你預先確定不確定自己的目標囊扳，你都要找到問題的根本煤墙。其方法是，從目標或則你認為的問題點開始分析宪拥，不斷問自己“為什么”仿野，直到把所有的答案都找出來。
[if !supportLists]2)???????[endif]陳述問題更有效的方式應該是她君，“我今天沒辦法去上班”脚作，或者“我今天上班會遲到，因為我唯一的一輛車壞了”。將問題清楚地陳述出來將有助于你找到解決問題的明確方法球涛。
[if !supportLists]2.????????[endif]問題：妨礙目標實現(xiàn)方面的問題有哪些劣针？
[if !supportLists]1)???????[endif]談判中最重要的要素之二：找出阻礙你實現(xiàn)目標的真正問題。問題是阻止你實現(xiàn)目標的東西亿扁。
[if !supportLists]2)???????[endif]比如捺典，你想實現(xiàn)目標的第一個嘗試是“我想去芝加哥參加求職面試”。你的問題或障礙是“由于下大雪从祝，航班已經(jīng)取消”襟己。看完這一模式牍陌，你真正的擎浴、潛在的目標并不是你想去芝加哥參加求職面試，而是“我想在某公司找到一份工作”毒涧。因此贮预，真正的問題應該是：“他們需要更多有關我的信息來決定是否錄用我∑踅玻”這樣做將為你打開一個全新的視野仿吞，使你能從中找到創(chuàng)造性的方法去應對航班被取消的事實：電話面試，或內(nèi)容更詳盡的個人簡歷捡偏、或今天為對方而準備的其他信息等等其他方法唤冈，能讓對方看到你是個富有創(chuàng)造性的、善于解決問題的人霹琼？
[if !supportLists]3.????????[endif]談判各方：決策者务傲、對方凉当、第三方
[if !supportLists]1)???????[endif]你必須找出決策者以及對決策者有直接影響的人枣申。如果你遺漏了必不可少的任何一方，他們也許就會因為你沒有征詢他們的意見而不高興看杭。
[if !supportLists]2)???????[endif]是否存在也許與此次談判有關的隱藏的第三方呢忠藤？
[if !supportLists]4.????????[endif]交易失敗怎么辦？最糟糕的情況是什么楼雹？
[if !supportLists]1)???????[endif]BATNA（達成談判協(xié)議的最佳選擇方案）模孩，這個詞往往會誤導人們把焦點放在了最佳選擇方案上，使他們不達目的誓不罷休贮缅；WATNA（達成談判協(xié)議的最差選擇方案）榨咐，這個詞可以讓你看到無法達成協(xié)議所帶來的風險。你最好是仔細想想其他所有的選擇方案谴供，從最佳方案到最差方案块茁，以及選用每種方案的可能性。你應該做一個現(xiàn)實的人。
[if !supportLists]2)???????[endif]另一個使用較少的術語是“討價還價的范圍”数焊，是買方愿意支付的最高價格和賣方愿意接受的最低價格之間的價格永淌。這只是一個起點而已，并非固定不變地以金錢為中心佩耳，出色的談判者能夠通過利用遂蛀，有形或者無形的，不等價之物進行交易干厚，改變討價還價的范圍李滴。
[if !supportLists]5.????????[endif]準備工作：時間、相關準備萍诱、誰掌握了更多信息
[if !supportLists]1)???????[endif]準備工作無論如何強調(diào)都不為過悬嗓。如果你準備不充分，你會遭遇更多的碰撞事故裕坊。如果對方準備不充分包竹，他們也許就會：過于情緒化、注意力無法集中在目標上籍凝，創(chuàng)造力降低等周瞎。你也許不得不幫助他們做好準備，以便使他們冷靜下來饵蒂。
[if !supportLists]2)???????[endif]幫助對方做好充分準備也許要花更多的時間声诸，這看起來也許有違常理，但這往往就是能否達成協(xié)議的關鍵所在退盯。你甚至可以將這一模式的復印本發(fā)給對方彼乌。如果雙方都了解利用不等價之物進行交易的概念，雙方都會獲得更多渊迁。
[if !supportLists]3)???????[endif]這并不意味著你應該將自己的利益拱手相讓慰照。但是，你必須留給對方一些能令他們現(xiàn)在和將來都感到滿意的利益琉朽。否則毒租，他們就會以某種方式進行報復：比如消極怠工的雇員，設法篡改協(xié)議或拒不履行承諾的公司或個人箱叁。
[if !supportLists]4)???????[endif]如果對方談判的時候態(tài)度強硬墅垮，而且不把你的需求放在心上，你不必去幫助他們耕漱。在這種情況下算色，能否勝過對方大多取決于你愿意花多少精力去搜集有關對方和形勢的信息，從而決定采取何種準備方式和策略螟够。比如灾梦，航空公司代理機構(gòu)整天進行機票折扣的談判，你想僅用一個電話，靠旁敲側(cè)擊和懇求央告是遠遠不夠的斥废，你必須做好更充分的準備椒楣。
第二象限——形勢分析
[if !supportLists]6.????????[endif]需求/ 利益：
[if !supportLists]1)???????[endif]雙方的；廣義的牡肉，長期和短期的捧灰；理性的、情感上（非理性）的统锤、共同的毛俏、相互沖突的、價值不等的饲窿。
[if !supportLists]2)???????[endif]“需求”是你想得到某物的原因煌寇。你對自己和對方了解得越多，就能找出越多的需求逾雄，可用來交易的事物也就越多阀溶。
[if !supportLists]7.????????[endif]觀念：談判各方腦海中的想法、角色轉(zhuǎn)換鸦泳、文化银锻、矛盾沖突、信任
[if !supportLists]8.????????[endif]溝通：風格做鹰、關系击纬？這一步和步驟7緊密相關，指的是在你和對方的談話或交流過程中钾麸，觀念會以什么樣的方式表現(xiàn)出來更振。對方的風格是什么？對方的觀念是否影響了你進行有效溝通的能力饭尝？
[if !supportLists]9.????????[endif]準則：對方的準則肯腕、談判規(guī)范；除了對方所說的準則芋肠，他們還會接受其他準則嗎乎芳？
[if !supportLists]10.???? [endif]再次檢查目標：
[if !supportLists]1)???????[endif]就雙方而言遵蚜，為什么同意帖池，為什么拒絕？
[if !supportLists]2)???????[endif]你為什么認為對方現(xiàn)在會贊同或否定你的目標呢吭净？如果對方覺得你的分析不切實際睡汹，你也許不得不調(diào)整你的目標。
第三象限——選擇方案/ 降低風險
[if !supportLists]11.???? [endif]集思廣益：可以實現(xiàn)目標寂殉、滿足需求的選擇方案有哪些囚巴？交易條件是什么？有何關聯(lián)
[if !supportLists]1)???????[endif]完成第二象限的所有步驟后，你就會得出一份有待解決的問題清單彤叉。要找出解決這些問題的選擇性方案庶柿，將所有事情進行優(yōu)先級排序。尋求選擇方案秽浇，你既可以單獨進行浮庐，也可以和同事一起完成。
[if !supportLists]2)???????[endif]在所有人都將自己的想法表達出來之前柬焕，不要讓對方不屑一顧地否定他們不喜歡的選擇方案审残，這會扼殺創(chuàng)意過程。即使一個想法很拙劣斑举，它也有可能在某人身上激發(fā)出一個絕妙的想法搅轿。將所有的想法寫出來，從與其他交易或人際關系相關的細目開始仔細檢查：聰明的富玷、愚蠢的璧坟、自相矛盾的或邏輯嚴密的。
[if !supportLists]12.???? [endif]循序漸進策略：采取一系列比較小的步驟赎懦，降低對方感知到的風險
[if !supportLists]13.???? [endif]第三方：共同的敵人沸柔、且有影響力的人，包括幫助達成交易铲敛，或避免達成交易
[if !supportLists]14.???? [endif]表達方式：為對方勾畫藍圖褐澎、用更具有說服力的方式來表達或加工信息，讓對方看到光明的未來伐蒋；拋出問題工三。例如，“ 6+6方案”先鱼，即在6個月內(nèi)實現(xiàn)6個百分點的利潤增長俭正。
[if !supportLists]15.???? [endif]備選方案：如有必要對談判進行適當調(diào)整或施加影響。
[if !supportLists]1)???????[endif]如果有一個強有力的第三方加入或支持你這一方焙畔，你和對方之間的權力平衡就會發(fā)生改變掸读。
[if !supportLists]2)???????[endif]如果對方認為你在企圖攫取權力以凌駕于他們之上，他們也許就會作出情緒化性的反應宏多，比如“我不在乎我的行為是否會破壞談判儿惫，我就是要和你平起平坐∩斓”一旦打出權力這張牌肾请，雙方之間的關系通常會破裂。
[if !supportLists]3)???????[endif]這一點無論怎么強調(diào)都不為過：要有選擇和建設性地運用各種談判方法和技巧更胖，以免產(chǎn)生極端反應铛铁。自始至終都要考慮到每一個人的需求隔显。
第四象限——采取行動
[if !supportLists]16.???? [endif]最佳方案/ 優(yōu)先方案：
[if !supportLists]1)???????[endif]最佳方案具有如下特點：對方最有可能接受、看起來風險最小饵逐、讓你更靠近自己的目標括眠、會得到第三方的支持、能創(chuàng)建一個美好的未來倍权。
[if !supportLists]2)???????[endif]識別：破壞談判協(xié)議的因素哺窄、談判中的欺詐因素
[if !supportLists]17.???? [endif]談判發(fā)言人：發(fā)言方式和發(fā)言對象
[if !supportLists]1)???????[endif]你必須了解自己的受眾。在說服對方的過程中账锹，提案的展示方式比大多數(shù)人所認為的重要得多萌业。面對面會談 vs 看書面報告；三言兩語 vs 長報告奸柬。
[if !supportLists]2)???????[endif]如果對方對你展示提案的格式不熟悉生年，他們的精力就無法集中在提案上，而且很快就會失去閱讀興趣廓奕。他們會駁回你的提案抱婉，其理由也許與提案內(nèi)容本身毫無關系。
[if !supportLists]18.???? [endif]談判過程：議程桌粉、截止日期蒸绩、時間管理。要搞清楚對方對你的提案進行考慮的過程铃肯。如果需要制定標準以衡量成功與否耳高，務必要讓自己參與制定過程擅编。使用錯誤的標準會妨害你實現(xiàn)自己的目標央拖。
[if !supportLists]19.???? [endif]承諾/ 動機：主要針對對方胶惰。按對方所認可的方式作出承諾，在這一方面有必要花些時間挑格。你肯定每一個人都會作出承諾嗎咙冗？你怎么知道呢？是否有什么激勵和懲罰措施呢漂彤？
[if !supportLists]20.???? [endif]下一步：誰會采取行動雾消？誰還要做什么？截止日期是什么時候挫望？不了解這些情況立润，人們就會敷衍，許多選擇方案就會被拋諸腦后士骤。這也是很多堪稱完美的談判最終并未取得預期效果的原因范删。
[if !supportLists]1.????????[endif]目標至上
[if !supportLists]2.????????[endif]利用對方的標準
[if !supportLists]3.????????[endif]談判重點是對方：
[if !supportLists]4.????????[endif]坦誠相對/ 謹守道德
[if !supportLists]5.????????[endif]情感補償
[if !supportLists]6.????????[endif]溝通和表達
[if !supportLists]7.????????[endif]情況各不相同
[if !supportLists]8.????????[endif]找到真正的問題所在
[if !supportLists]9.????????[endif]循序漸進
[if !supportLists]10.???? [endif]對分歧持包容態(tài)度
[if !supportLists]11.???? [endif]用不等價之物進行交易
[if !supportLists]12.???? [endif]列一份清單
[if !supportLists]1.????????[endif]這12條策略是“獲得更多”模式的基石蕾域。一般談判場合拷肌，可以根據(jù)當前的形勢到旦，立足自己的目標和對方的情況和基本原則，找出要運用的條目巨缘；對一場大型談判而言添忘，要不厭其煩地將每一步驟進行概括：“如果你無法把自己的想法寫在我名片背面的方寸之間，你就不清楚自己想說什么若锁「槠铮”
[if !supportLists]2.????????[endif]在談判開始前，你越是從心理上和戰(zhàn)略上全身心投入談判又固，那么在談判中以及在談判后仲器，你的處境就會越有利。事實上仰冠，這正是整個模式的核心內(nèi)容：在成功達成協(xié)議之前乏冀，要盡可能多地了解與談判有關的所有信息。
[if !supportLists]3.????????[endif]運用“獲得更多”模式能有力地揭開假象洋只，至少有三種情況可能會發(fā)生：
[if !supportLists]1)???????[endif]你一開始發(fā)現(xiàn)的問題通常并不是真正的問題辆沦，只有真正的問題浮出水面，你才能更好地找到解決方案识虚。
[if !supportLists]2)???????[endif]即使是某個領域的專家運用這一模式也會使他們對目標肢扯、問題和解決方案產(chǎn)生更多新的思路。包括如何使用更清晰準確的表達方式担锤、如何讓對方作出承諾以及如何采取循序漸進的方式蔚晨。
[if !supportLists]3)???????[endif]你對所有相關各方腦海中的想法、這些想法之間的差別肛循，和處理這些差別的辦法蛛株，更加了如指掌。
[if !supportLists]4.????????[endif]然而育拨，在談判期間谨履，將“獲得更多”模式的所有步驟全部走完只是發(fā)揮了這一模式的一半潛能，要想發(fā)揮出另一半的巨大潛能熬丧，就需要運用這一模式預先開展模擬談判笋粟。
[if !supportLists]1)???????[endif]這樣做的目的是讓你體驗并模擬當你稍后真正和對方坐下來的時候，談判會是什么樣的析蝴，這會讓你對可能發(fā)生的情況了然于心害捕，問題的“主人”可以通過扮演對方的角色對如何說服對方產(chǎn)生更深刻的認識。因為對方基本上不可能一開始就告訴你闷畸，他們想要如何開展談判尝盼。
[if !supportLists]2)???????[endif]重點是要了解談判的整個過程。理想的開場和糟糕的開場會是怎樣的佑菩？應該說什么盾沫？以什么方式說裁赠？有什么是不應該說的？對談判進行模擬的關鍵不是非要獲得一個結(jié)果赴精，盡管結(jié)果和額外選擇方案都大有用處佩捞。
[if !supportLists]5.????????[endif]進行模擬談判的時候，至少需要兩個人對問題的兩面展開談判蕾哟，否則很難做到集思廣益一忱。（每一方可增加至4人，也就是說共8人谭确，人數(shù)再多談判陣容就會顯得有些臃腫帘营。）
[if !supportLists]1)???????[endif]請記住，這是一個雙方談判逐哈。每一方必須有一個指定的發(fā)言人出來談判仪吧，但要允許該方的其他人發(fā)言。在真正的談判中鞠眉，這樣做并非最佳選擇方案薯鼠，但在以集思廣益為主的模擬談判中，其關鍵是讓大家群策群力械蹋，拿出盡可能多的想法和點子來出皇。
[if !supportLists]2)???????[endif]在模擬談判中，問題的“主人”必須扮演對方的角色哗戈，盡最可能地去反駁自己郊艘。這種角色互換會將問題的“主人”置于對方的角度，按對方準備的方式進行準備唯咬，還要在至少一個人的協(xié)助之下纱注，按對方進行談判的方式進行談判，使他們能真正設身處地地去理解對方的觀點和看法胆胰。對一些問題的“主人”而言狞贱，做到這點很難。但是你會更深刻地認識到問題的“主人”的辯論對對方產(chǎn)生的影響蜀涨，更清楚哪些論據(jù)用起來也許更有效瞎嬉。
[if !supportLists]3)???????[endif]與此同時，對方也要做好準備扮演問題的“主人”厚柳。這樣問題的“主人”就能看到自己進行談判的情況氧枣。
[if !supportLists]4)???????[endif]要確保每個人手里的事實材料相同，并事先給所有人做一個簡要的背景介紹别垮。然后便监，雙方分組，各自按“獲得更多”模式的步驟碳想，從自己所扮演的角色的角度出發(fā)烧董，將列表內(nèi)容全部進行完并回答完所有問題毁靶，這個過程需要45~90分鐘。
[if !supportLists]5)???????[endif]準備完畢之后解藻，雙方要再坐回到一起老充，就他們剛才所準備的角色展開討論葡盗。牢記自己的角色螟左，盡自己所能讓自己一方具有最大說服力，這樣觅够，你會感受到只有在真正的談判中才有可能出現(xiàn)的動態(tài)感胶背。這一過程至少需要45分鐘，也可以進行幾個小時喘先。
[if !supportLists]6)???????[endif]談判結(jié)束后钳吟，要對談判中所發(fā)生的情況進行反思，把談判中所發(fā)生的情況告訴對方窘拯，互相展示準備的要點红且，問一下哪些方法有效、哪些方法無效涤姊。你從中增長了哪些見識暇番，其中又有哪些可以用于真正的談判？”
[if !supportLists]7)???????[endif]最后思喊，要將這一切轉(zhuǎn)化成一個如何開展真正談判的計劃壁酬。將所有要點統(tǒng)一整理到這一模式中，交給問題的“主人”恨课。
[if !supportLists]6.????????[endif]記住舆乔，問題的“主人”需要的不是專家，而是一個新鮮獨特的視角剂公。因為在大多數(shù)談判中起主導作用的是人和過程希俩，并非專業(yè)知識，甚至每組模擬談判參與者可以邀請1-2位真正談判小組的成員之外的編外人員纲辽。這樣做的好處是：
[if !supportLists]1)???????[endif]能讓人看到自己一方的弱點或者漏洞：我們所承擔的風險并沒有我原先所想的那么多斜纪？這樣開始談判的時候就可以更具體地詢問對方的觀點和看法，有可能困擾對方的難題文兑，以及一些對方也許認為更重要的討論主題盒刚。
[if !supportLists]2)???????[endif]找出導致問題產(chǎn)生的整體程序。找到問題產(chǎn)生的根源绿贞，否則同一個問題重復發(fā)生因块，或者引發(fā)新的問題，只是時間問題籍铁。
[if !supportLists]3)???????[endif]找出合適的談判對象涡上。也許醫(yī)生出面和藥品供應商從產(chǎn)品的性能和使用壽命進行談判趾断，比醫(yī)院的采購部門純粹的價格談判，更能提高藥品供應商的利潤率吩愧，因為醫(yī)生對于高品質(zhì)產(chǎn)品的感知價值更高芋酌。
08 正確處理文化差異
[if !supportLists]1.????????[endif]在努力說服對方的談判中雁佳，人們所展現(xiàn)出的能為對方所感知的心理從屬感脐帝，比他們的外表或他們參加禮拜的教堂更重要。因此糖权，你首先要搞清楚對方認為自己屬于哪種文化堵腹。如果不清楚這一點，你甚至不知道該從哪里入手去說服他們星澳。
[if !supportLists]2.????????[endif]自古以來疚顷，我們無法有效處理人們之間的差異幾乎是造成所有人類沖突的根源。我們首先要明白以下幾個詞的真正含義：“差異”禁偎、 “多樣性”以及“文化”腿堤，不能僅從身體差異這種表面問題入手：
[if !supportLists]1)???????[endif]差異，也許未必如很多人所想的與種族如暖，宗教有很大的關系笆檀；
[if !supportLists]2)???????[endif]多樣性，與其說是與很多外在因素有一定關系装处，如種族误债、宗教、語言妄迁、飲食寝蹈、服飾、音樂登淘、性別箫老、國籍、年齡黔州、職業(yè)等耍鬓，還不如說，與人們認為能讓自己獲得身份認同的東西關系更密切流妻，即他們腦海中的觀念圖景牲蜀。越來越多時候，外在因素并不能讓他們獲得身份認同绅这。
[if !supportLists]3)???????[endif]文化涣达，就是個人認為能讓其獲得身份認同的從屬感，文化差異會影響他們對彼此的看法以及相互之間的交流方式。
[if !supportLists]l? [endif]同一家公司的生產(chǎn)部門和營銷部門度苔，石油倡導者和太陽能倡導者匆篓，俱樂部成員和非成員也許有著兩種完全不同的文化。
[if !supportLists]l? [endif]在兩次世界大戰(zhàn)之間寇窑，歐洲的資產(chǎn)階級鸦概，盡管講著不同的語言（法語、德語甩骏、意大利語窗市、西班牙語、英語）横漏，也許比今天紐約住在同一街區(qū)的兩個人有著更多的共同點谨设。
[if !supportLists]l? [endif]將美國拉美裔人作為一個有著相同文化的整體會導致了偏見和歧視熟掂，他們職業(yè)缎浇，國家，語言不同赴肚，他們的利益也許只是在某些時候的某些問題上恰巧一致素跺。
[if !supportLists]l? [endif]同樣，認為所有的“穆斯林”都來自相同的文化不準確誉券。伊斯蘭教派眾多指厌，民族眾多，有時他們之間還戰(zhàn)火不斷踊跟。
[if !supportLists]3.????????[endif]談判雙方之間的差異也許和種族踩验、宗教或性別有很大關系，也許沒有關系商玫。但一定和對方的信念有關：他們所受的影響箕憾、世界觀、希望拳昌、夢想和恐懼等袭异。除非我們知道對方腦海中的觀念圖景，或提出更好的問題去了解對方炬藤，否則我們就無法確定我們的談判對手是否真的和我們有所不同御铃。
[if !supportLists]1)???????[endif]學會有效處理人們之間的差異會讓人在談判中擁有巨大的競爭優(yōu)勢：他們會達成更多協(xié)議，建立起更友好的關系沈矿，更準確上真、更快地了解對方；
[if !supportLists]2)???????[endif]世界各地“父母們”之間羹膳，素食主義者們擁有一種通用的語言睡互，這和他們的國籍沒有關系；這類強有力的文化紐帶是你應該思考的；
[if !supportLists]3)???????[endif]拓展你對“文化”的定義湃缎，正確地識別對方腦海中犀填，此刻對于自身的首要身份的圖景，非常關鍵嗓违，能想當然地認為某種文化特性在你的案例中是有效的九巡，除非你想把形勢搞得更糟。
[if !supportLists]4.????????[endif]文化中的一般現(xiàn)象是很有趣的出發(fā)點蹂季，但在任何個人談判中冕广，它們并不提供關于該怎么做的答案：
[if !supportLists]1)???????[endif]有些人也許并不認識對方或并未詢問任何有關對方的情況，但卻稱對方為“兄弟”偿洁、“姊妹”或“自己人”撒汉。這是想表明雙方有共同點，但雙方也許并沒有涕滋。你必須設法搞清楚他們之間是否真的有聯(lián)系睬辐。否則，這也許又是一個操縱策略：“我們是一樣的宾肺，所以請為我做些事吧溯饵。
[if !supportLists]2)???????[endif]將性別、種族以及類似一些因素進行過分渲染锨用，令對方大敗而回丰刊，這樣做輕而易舉。大批的律師增拥、記者和政府官員們都十分精于此道啄巧。但是，更好的做法是：運用談判技巧確定目標掌栅、找到問題的真正原因秩仆，讓所有一切回到正軌。
[if !supportLists]3)???????[endif]談判各方有著各不相同的觀點和溝通方式渣玲。有時候逗概，每一方都需要有一位自己的文化中介去解釋對方的行為，這個人應該是他們所信任的人忘衍。
[if !supportLists]1.????????[endif]成見和人類歷史一樣古老逾苫。人類在誕生之初，其生存和自身安全完全靠其家庭和部落提供保障枚钓。在各方面相同的人們就會有安全保障铅搓，而與之不同的陌生人就會面臨危險，這些陌生人會被當做“敵人”搀捷，往往只是因為他們在長相星掰、所使用的語言或行為方式上與眾不同多望。
[if !supportLists]2.????????[endif]然而，即使是陌生人在心理上也許與他們并無不同氢烘，那些有著相同血脈的人也許差別極大怀偷。因此，我們需要問更多的問題來找出哪些人是真正相同的播玖，哪些人是真正不同的椎工。
[if !supportLists]3.????????[endif]你必須搞清楚某個人形成文化成見背后的原因：也許是因為無知，缺乏接觸蜀踏，還是僅僅一次令人不快的糟糕經(jīng)歷维蒙，受他人的影響；也許是因為恐懼果覆。
[if !supportLists]4.????????[endif]在談判中颅痊，消除成見的關鍵是向?qū)Ψ教峁┯嘘P個體特性的一些信息【执可以從這一原則開始：沒有他們斑响，只有一些有著個體看法和觀點的人×敲停克服成見可以很簡單恋捆，進行一下角色互換一周照皆、一天甚至一小時重绷。一些聰明的公司就是這樣做的。這樣做會大大減少不信任和溝通問題膜毁，增強團隊意識昭卓，提高生產(chǎn)力
[if !supportLists]1.????????[endif]美國法律制度存在的問題是，你不必和對方建立任何人際關系瘟滨。一般而言候醒，與其他國家的法律制度相比，美國的法律制度比較公平杂瘸，它面向所有人倒淫，腐敗現(xiàn)象較少，從其所占收入百分比來看費用也更低败玉，具有高度事務性的特點敌土，更重視的是如何懲治對方、遵守合約返干，而不是建立人際關系。這成了妨礙美國及其公民與世界其他國家及人民成功開展談判的障礙矩欠，在一個各種文化相互碰撞日益頻繁的世界里，可能還會冒犯對方癌淮。
[if !supportLists]2.????????[endif]在世界其他大部分國家，法律制度往往缺乏公平乳蓄，法院的作用往往不是根除腐敗現(xiàn)象，而是懲治和消除任何可感知到的對政府的威脅栓袖，令人難以企及音榜，而且費用高昂捧弃，大多數(shù)人彼此之間的關系就是他們的全部，因此违霞，關注對方至關重要。重要的是信任买鸽，不同的文化對公平和關系的概念有著不同的標準，雙方要明確對方的人際關系承諾和商業(yè)承諾眼五，才是問題的突破口妆艘。
[if !supportLists]1.????????[endif]改善關系的第一步是與對方進行有效溝通：了解他們所發(fā)出的信號，尤其是當他們來自另一種文化看幼。如果對方開始發(fā)出“關系信號”批旺，這說明他們有興趣了解你是否值得他們信任。關系信號包括談論一些非商業(yè)性話題诵姜，如娛樂汽煮、體育運動、飲食以及音樂棚唆。這意味著對方正努力將你當成一個人來加以了解暇赤。太多人在談論這些話題時都是有口無心，他們會問上幾個問題瑟俭，但卻無意去聽對方的回答翎卓，然后就迅速將話題轉(zhuǎn)移到商業(yè)上“诩模可是失暴，你對對方是否真的感興趣坯门，他們是能夠感受到的。因此逗扒，你必須態(tài)度端正古戴，不能口是心非。
[if !supportLists]2.????????[endif]接下來矩肩，你要公開承認雙方存在差異现恼。如果你和對方之間存在差異，或至少被認為與對方之間存在差異黍檩，那么叉袍，你對此越是坦誠，就越會贏得對方的信任喳逛。即使對方指出你對他們的了解還不夠充分润文，你可以向他們表示歉意典蝌，并表示你愿意從現(xiàn)在開始做起头谜。人們首先看重的就是坦誠乔夯。
[if !supportLists]3.????????[endif]再來，找一個出發(fā)點，接受對方的任何安排新锈，無論事情多么微小瑣碎妹笆，如座次的安排，應該點什么飲料等墩新。如果對方或其文化中有令你產(chǎn)生好感的東西海渊，不妨大方予以贊揚肯定。如果你曾觀察過對方的文化盔憨，或讀過與對方文化有關的一些內(nèi)容讯沈，你可以將此作為談論話題，并詢問對方你所說的是否正確问慎。如果不正確蝴乔，怎樣的才正確呢？始終對對方充滿好奇心驮樊。
[if !supportLists]4.????????[endif]保持差異自有其價值囚衔，而且還會使價值獲得增長。對方也沒有期望你變得和他們一樣! 他們知道你和他們不同,真正期待的是你能重視和尊重他們练湿，這是一個微妙但卻很重要的差別肥哎。
[if !supportLists]1)???????[endif]文化疲勞, 每天不斷作出調(diào)整篡诽，努力使自己與周圍的人保持一致導致最終精疲力竭。
[if !supportLists]2)???????[endif]關鍵是不必去適應某種文化朱浴，你可以學習其中的一些語言达椰，順從你喜歡的一些風俗。入鄉(xiāng)不一定都要隨俗梁沧，可以提高用禮貌的方式告訴對方你的飲食要求廷支。
[if !supportLists]5.????????[endif]一些公司聲稱他們熱愛多樣性和差異。但在很多公司砚殿，努力倡導變革就像一張單程車票似炎，前途未卜。然而羡藐，正是差異帶來了價值的增長仆嗦，蘊涵了無窮的力量。
[if !supportLists]1)???????[endif]自第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束以來瘩扼，美國國民生產(chǎn)總值之所以一直保持增長集绰，其中一個最大的原因就是新技術谆棺。新技術在很大程度上是由創(chuàng)新者們發(fā)明出的，他們代表著變化蔼啦，以及新事物被嘗試與創(chuàng)建新事物時程度的不適感询吴。美國三個經(jīng)濟最發(fā)達的城市，紐約爆捞、洛杉磯和舊金山煮甥，其多樣化特征最突出。
[if !supportLists]2)???????[endif]很多人痛恨變化卖局，痛恨差異砚偶。嘗試新事物染坯、由于意見分歧而導致關系緊張单鹿。將各種絕妙主意進行綜合整理仲锄，正是這紛繁蕪雜的過程賦予了差異極高的價值儒喊。如果一家公司無法對相互沖突的觀點和看法加以利用澄惊，就會導致生產(chǎn)力降低掸驱、利潤減少毕贼、人事變動更加頻繁鬼癣。
[if !supportLists]3)???????[endif]太多群體都會挑選某個身體特征也許與眾不同的人加入團隊待秃，然后自豪地說自己擁有了“多樣性”特征章郁。但事實上暖庄，除非他們在觀點看法方面存在差異，否則他們其實完全一樣惹悄，上述那些益處也不會出現(xiàn)泣港。
[if !supportLists]6.????????[endif]要強調(diào)的一個前提是爷速，即環(huán)境必須容忍差異惫东。你需要的是有著不同看法和解決方案的人廉沮。與眾不同的就是你經(jīng)常與其意見不合的那個人滞时。不同觀點和經(jīng)驗的相互碰撞會產(chǎn)生更多創(chuàng)造性成果坪稽。最具有創(chuàng)造力的人是那些具有大量不同經(jīng)驗和技能的人窒百，他們的創(chuàng)造力就來自這些千差萬別的經(jīng)驗和技能篙梢。一定要關注討論的過程：你如何制定自己的目標渤滞？你對彼此作了什么承諾妄呕？你對發(fā)現(xiàn)彼此價值的興趣趴腋？
[if !supportLists]1.????????[endif]如何與來自另一種文化的人們進行溝通蠢护，理解他們的行為葵硕，詢問有關他們的看法，是關鍵所在悄谐。雖然有些協(xié)議可以建立在人類共同情感的基礎上们陆，但如果我們認為其他人看待世界的方式都和我們完全一樣坪仇，那就會導致各種沖突椅文。
[if !supportLists]2.????????[endif]解決跨文化問題的過程與解決其他談判問題的過程相同皆刺，只不過前者在觀念上的差異要更大一些芹橡，因此所花的時間通常要更多一些林说。
[if !supportLists]1)???????[endif]關鍵是要從對方腦海中的想法開始，無論這些想法看起來差異有多大劣摇。
[if !supportLists]2)???????[endif]行動時要采取循序漸進的方式珠移，一次前進一步。如果對方猶豫推諉，就將步子邁得再小些钧惧。當你想帶著某人努力跨越個很大的鴻溝時暇韧，如果這一過程不為對方所見，你就很難成功浓瞪。
[if !supportLists]3)???????[endif]對方必須看到這一過程懈玻，無論是在他們的腦海中還是親眼所見寸莫。也就是說飒炎，缺乏實際經(jīng)驗罚勾，對方的觀點就很難被改變，你必須讓他們做到感同身受分衫。
[if !supportLists]l? [endif]如果對方認為他們痛恨某人铐懊，你就要讓他們花時間和那個人相處。
[if !supportLists]l? [endif]如果對方討厭某種文化捏萍，你就要設法讓他們親身體驗那種文化中積極的方面逗噩。
[if !supportLists]l? [endif]僅僅是提供資料捶障、和對方爭辯、增加可能無關緊要的更多好處（例如工資）驱闷，這一切通通沒有意義。
[if !supportLists]1.????????[endif]現(xiàn)實世界里的多數(shù)的差異，不僅僅涉及語言差異析恢。如果你已經(jīng)很流利地掌握了對方的語言柑船，這也許對你并不利，因為對方文化中的人們往往會誤以為你在其他文化事項方面同樣“流利”逆巍。換句話說溪烤，他們對你犯錯誤的寬容程度實際上會因此而降低槽驶。
[if !supportLists]1)???????[endif]問題是分析的起點揍异，首先理清楚對方腦海里的圖景中，他們的看法和情感的主要的關鍵詞是什么？我們可以以此為起點去改變他們的看法，使整個過程朝著我們的目標推進。
[if !supportLists]2)???????[endif]關鍵談判技巧一稼锅，注他們的利益（需求）锥债，列一份清單：比如獲取利潤广匙、吸引最優(yōu)秀的人才涣楷、樹立創(chuàng)新形象狮斗、具有社會意識看疗、實現(xiàn)國際化沙峻、充滿競爭力专酗、關注長遠利益以及富有協(xié)作精神翼闹。利用對方的利益猎荠，或者看重的一些東西关摇，我們就能找到方法對形勢進行重新構(gòu)建新的圖景愁茁。
[if !supportLists]3)???????[endif]關鍵談判技巧二亭病，找出對他們有影響力的第三方促煮，比如股東樱报、員工、客戶梨州、政府、美國合作伙伴、公眾、競爭對手、董事會、媒體以及同事。有時候授舟，被差異誤解的一方肠槽，并不適合自己出面與對方進行爭論擎淤，引入跨文化中介，即對雙方的文化都很了解秸仙、并受到雙方信任的第三方嘴拢，幫助雙方理解彼此的看法，發(fā)送信號并增進了解寂纪∠猓跨文化中介的職責不是去解決問題，而是去幫助雙方更快地縮小差距捞蛋，甚至可以是一位“制定喝酒人”孝冒。你必須去大膽嘗試。
[if !supportLists]2.????????[endif]對方真實的文化：人們需要進行深入調(diào)查拟杉，以搞清楚在對方心中庄涡，他們究竟屬于哪種文化。某人是中國人并不意味著他就屬于中國文化搬设。他也許在美國長大穴店，假如你以為他會遵循中國的風俗習慣和傳統(tǒng)撕捍，說不定他會覺得自己受到了侮辱。
[if !supportLists]1.????????[endif]制定目標泣洞；找到共同的目標忧风。找到共同的敵人以激起同仇敵愾之心。
[if !supportLists]2.????????[endif]運用邏輯將極端情況用畫面展示出來是關鍵：繼續(xù)當前進程所招致的風險球凰∈ㄍ龋“用這種方法來解決中東問題怎么樣？獲勝的一方將另一方的所有人全部殺死：男人弟蚀、婦女蚤霞、兒童、狗义钉、貓昧绣、羊、雞捶闸、蛇夜畴、魚、蟲删壮、蝴蝶……因為如果只要還有一個活口贪绘，你們還是會發(fā)動戰(zhàn)爭。有人還是會因為昨天所發(fā)生的事企圖殺死另一方的人央碟∷肮啵” 這很荒謬，這種極端情況不會令任何人的目標獲得實現(xiàn)亿虽，激發(fā)他們仔細思考更理想的選擇方案菱涤。
[if !supportLists]3.????????[endif]進行角色互換；對方是誰洛勉？對你的假設提出質(zhì)疑粘秆；找出對方的夢想或恐懼。
[if !supportLists]4.????????[endif]聽取信號：言語的和非言語的收毫。
[if !supportLists]5.????????[endif]找出會掩蓋相同點的“噪聲”（身體上的攻走、語言上的、風格上的）此再。
[if !supportLists]6.????????[endif]明確指出并尊重真正的差異昔搂。
[if !supportLists]7.????????[endif]找出準則：對方的規(guī)范以及合理的規(guī)范。
[if !supportLists]8.????????[endif]對不當行為當面予以指出引润，找出自己的弱點巩趁。
[if !supportLists]9.????????[endif]堅持用證據(jù)證明所有觀點。
[if !supportLists]10.???? [endif]要循序漸進地提出建議。只關注可控制因素议慰。
[if !supportLists]11.???? [endif]作決策之前先進行咨詢：讓對方參與決策制定過程并征詢對方的建議蠢古。
[if !supportLists]12.???? [endif]找出所提建議生效的先例。
[if !supportLists]13.???? [endif]堅持找出具有創(chuàng)造性的選擇方案别凹〔菅龋“這是唯一的辦法嗎？”
[if !supportLists]14.???? [endif]尋找隱藏著的動機炉菲。制定激勵措施改變對方堕战。
[if !supportLists]15.???? [endif]找出對方的支持者。借助對方的價值觀拍霜。
[if !supportLists]16.???? [endif]描繪一個美好未來的藍圖嘱丢。與對方進行討論。
[if !supportLists]17.???? [endif]為那些想要作出改變的人創(chuàng)建一種新的“文化”祠饺。讓人們團結(jié)起來越驻。先團結(jié)那些想改變做事方式的人。讓越來越多的人參與其中道偷。征詢對方的意見缀旁。制定激勵措施去改變那些難以改變的事情。
