GETTING MORE How You Can Negotiate To Succeed In Work And
Life 沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課 [美] 斯圖爾特?戴蒙德 著 中信出版社 ISBN
978–7–5086–3476–0 2012 年 8月第 1 版
目錄
對所聽到的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié).... 13
實(shí)現(xiàn)利益最大化模式的基礎(chǔ)——12條策略：.... 29
處理人際關(guān)系問題時要循序漸進(jìn).... 42
處理人際關(guān)系問題的環(huán)境.... 44
你近期襟诸、中期以及遠(yuǎn)期的行動方案是什么淀歇？.... 59
在下一次會談之前確定談判對象和談判內(nèi)容.... 60
01 換種思路
6種談判技巧
[if !supportLists]1.????????[endif]在真正的談判實(shí)踐中，這些技巧卻幾乎被所有人忽視弦蹂。
[if !supportLists]1)???????[endif]第一肩碟，要沉著冷靜；感情用事只會毀掉談判凸椿。必須強(qiáng)迫自己冷靜下來削祈。
[if !supportLists]2)???????[endif]第二，準(zhǔn)備充分削饵，哪怕只有5秒鐘的時間岩瘦。整理好自己的思路。
[if !supportLists]3)???????[endif]第三窿撬，找出決策者。
[if !supportLists]4)???????[endif]第四叙凡，專注于自己的目標(biāo)劈伴，而不是計較是非對錯。
[if !supportLists]5)???????[endif]第五握爷，進(jìn)行人際溝通跛璧。在談判中，人幾乎是決定一切的因素新啼。
[if !supportLists]6)???????[endif]第六追城，承認(rèn)對方的地位和權(quán)力，看重他們燥撞。如果你能做到這點(diǎn)座柱，對方通常會利用他們的職權(quán)幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
[if !supportLists]2.????????[endif]在本書中物舒，談判的成功與否不在于結(jié)果是“雙贏”還是“有輸有贏”色洞，不在于談判者是否“強(qiáng)硬”或“溫和”，不在于談判世界是否充滿理性冠胯，不在于談判對手強(qiáng)悍與否火诸，也不在于談判辭令是否會使談判陷入僵局或無法達(dá)成協(xié)議。本書有關(guān)談判的內(nèi)容立足于人們在真實(shí)生活中的觀點(diǎn)荠察、想法置蜀、感受以及生活方式奈搜，這些內(nèi)容可以幫助所有人實(shí)現(xiàn)本書所提出的核心目標(biāo)：獲得更多。
[if !supportLists]3.????????[endif]在本書中盯荤，我們討論的就是如何通過運(yùn)用更巧妙的談判技巧使你變得更加敏銳馋吗，讓你對雙方進(jìn)行談判的全局態(tài)勢了然于胸。獲得更多,不一定意味著我獲得的越多廷雅，你得到的就因此而減少了耗美，而是說利益本身一定會變得更多。更多也不一定意味著金錢更多航缀，它可以指你所珍惜的任何東西變得更多：更多金錢商架、更多時間、更多美食芥玉、更多關(guān)愛蛇摸、更多旅行。
12條主要談判策略
[if !supportLists]1.????????[endif]目標(biāo)至上：
[if !supportLists]1)???????[endif]目標(biāo)灿巧，是你在談判開始階段不具備而在談判結(jié)束時想要得到的東西赶袄。你必須通過談判來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。很多人抠藕，即使不是大多數(shù)人饿肺，采取的行動往往和自己的目標(biāo)相悖，因?yàn)樗麄儼炎⒁饬Ψ旁谄渌矫媪硕芩啤＿@種人都暴躁易怒敬辣，喜歡攻擊錯誤的對象。
[if !supportLists]2)???????[endif]在談判當(dāng)中零院，你不應(yīng)該僅憑自己認(rèn)為其有效溉跃，而去想當(dāng)然地去追求人際關(guān)系、更多利益告抄、雙贏結(jié)果或其他東西撰茎。你在談判中的所有行為都應(yīng)明確無誤地使你更接近自己在本次談判中的目標(biāo)。除此之外打洼，其他行為都是無關(guān)緊要的龄糊，甚至?xí)p害你的利益。
[if !supportLists]2.????????[endif]重視對手
[if !supportLists]1)???????[endif]如果你對談判對手頭腦中的圖像一無所知拟蜻，就別指望會說服他們绎签。談判對手頭腦中的圖像，包括他們的觀點(diǎn)酝锅、情感诡必、需求、承諾方式、可信賴度爸舒。設(shè)法找出令對方尊敬的第三方以及能夠?qū)ψ约河兴娴娜梭帧＿@些人之間究竟存在著怎樣的關(guān)系呢？搞不清楚這一點(diǎn)扭勉，在談判中你就無從下手鹊奖。
[if !supportLists]2)???????[endif]要把自己看做是談判中無足輕重的人。必須進(jìn)行角色互換涂炎，將自己放在對方的位置上忠聚，而將對方置于你的位置上。利用權(quán)勢或手段最終會破壞談判雙方的關(guān)系并招致報復(fù)唱捣。要想使談判更有成效（也更具說服力）两蟀，你必須激起對方的動力。
[if !supportLists]3.????????[endif]進(jìn)行情感投資
[if !supportLists]1)???????[endif]世界是非理性的震缭。對個人而言赂毯，一場談判越重要，他/她就會變得越不理性拣宰，無論是事關(guān)世界和平党涕，或是你的孩子想要一個冰激甜筒。不理性就會導(dǎo)致情緒化巡社，情緒化會導(dǎo)致無法傾聽別人的想法膛堤，因此別人無法說服他們。因此晌该，對失去理性的人說再多也是枉然骑祟，尤其是講道理。
[if !supportLists]2)???????[endif]要盡力體會對方的情感世界气笙，做到感同身受。如果有必要怯晕，不妨向?qū)Ψ降狼盖逼裕匾晫Ψ剑蛱峁┢渌恍┠茏寣Ψ筋^腦清醒的東西舟茶。
[if !supportLists]4.????????[endif]談判形勢千差萬別
[if !supportLists]1)???????[endif]同樣的人在不同時刻舉行同樣的談判谭期，必須對每一種形勢作出分析。如果你想和談判對手在今天和明天實(shí)現(xiàn)更多目標(biāo)吧凉，那么隧出，所謂的常見談判情況、談判趨勢阀捅、各項談判數(shù)據(jù)或過去遺留下來的問題通通不重要胀瞪。
[if !supportLists]2)???????[endif]如果有人對你說“我恨你”，正確的回應(yīng)應(yīng)該是“告訴我為什么”。只有了解了對方的想法或感受凄诞，才能更好地說服他們圆雁。
[if !supportLists]5.????????[endif]謹(jǐn)守循序漸進(jìn)這一最佳原則
[if !supportLists]1)???????[endif]人們在談判中經(jīng)常失敗是因?yàn)樗麄円淮嗡嵋筇啵阶舆~得太大帆谍。這會嚇著對方伪朽，增加談判的風(fēng)險，放大雙方的差異汛蝙。如果雙方缺乏信任烈涮，循序漸進(jìn)原則就顯得尤為重要。每邁一步都要小心檢驗(yàn)窖剑。
[if !supportLists]2)???????[endif]帶領(lǐng)對方走出他們腦海中的圖像坚洽，慢慢地向你的目標(biāo)靠攏，從熟悉的到不熟悉的苛吱，一次一小步酪术，逐步將差距縮小。
[if !supportLists]6.????????[endif]交換評價不相同的東西
[if !supportLists]1)???????[endif]每個人對事物的評價各不相同翠储。首先要搞清楚談判雙方在意什么绘雁，不在意什么，無論大小援所、無論有形的或是無形的庐舟，無論是在交易之中還是在交易之外，無論是理性的還是感性的住拭。
[if !supportLists]2)???????[endif]接下來挪略，將一方重視而另一方不重視的東西拿出來進(jìn)行交換。與“利益”或“需求”策略相比滔岳，這種策略涵蓋了人們生活當(dāng)中的方方面面杠娱，將利益蛋糕做的奇大無比，為企業(yè)乃至家庭都創(chuàng)造了更多機(jī)會谱煤√螅可惜的是，這一策略卻并未以應(yīng)有的方式得到應(yīng)用刘离。
[if !supportLists]7.????????[endif]摸清對方的談判準(zhǔn)則
對方的政策是什么室叉？執(zhí)行政策時是否有過例外或先例？過去發(fā)表過什么樣的聲明硫惕？決策的方式是怎樣的茧痕？要利用這些信息去獲取更多利益。當(dāng)對方的言行與其政策相悖的時候恼除，要毫不留情地當(dāng)面指出踪旷。無辜的人應(yīng)該受到傷害嗎？和強(qiáng)硬型對手進(jìn)行談判的時候，這一策略尤其有效埃脏。
[if !supportLists]8.????????[endif]開誠布公并積極推動談判搪锣，避免操縱談判
[if !supportLists]1)???????[endif]這是本書和傳統(tǒng)觀點(diǎn)之間最大的差別。不要欺騙對方彩掐，謊言遲早會被揭穿构舟；要以真實(shí)面目示人：不要假裝強(qiáng)硬，也不要假裝謙恭有禮堵幽，不要假裝成任何與你不符的樣子狗超，以真實(shí)面目示人可以讓對方對你產(chǎn)生高度的信任感，而這種信任感是你最大的財富朴下。
[if !supportLists]2)???????[endif]你的談判方式和態(tài)度十分關(guān)鍵努咐。如果你心情不佳，或正在氣頭上殴胧，或?qū)τ行┱勁袃?nèi)容缺乏了解渗稍，那就如實(shí)說出來。這會有助于問題的解決团滥。這并非意味著你只能被動接招竿屹，或要提前公開所有談判內(nèi)容。它意味著你要誠實(shí)坦蕩灸姊，做真實(shí)的自己拱燃。
[if !supportLists]9.????????[endif]始終和對方保持溝通順暢，指出顯而易見的問題力惯，將對方引至己方設(shè)定的道路
[if !supportLists]1)???????[endif]大多數(shù)談判失敗都是由于溝通不暢或根本沒有溝通造成的碗誉。除非談判雙方一致同意休息片刻，或者你想結(jié)束談判父晶，否則千萬不要走開哮缺。不溝通就得不到信息。威脅或責(zé)怪對方只能招致對方相同的回應(yīng)：尊重對方才能獲得更多甲喝。
[if !supportLists]2)???????[endif]最出色的談判者會將溝通中出現(xiàn)的顯而易見的問題指出來蝴蜓，他們會說：“我們之間似乎有些不愉快“吃常”然后用三言兩語化解掉當(dāng)時的不快，將對方引至你為他們設(shè)定的道路上來：“你們的目標(biāo)是給顧客帶來幸父裰伲快樂嗎押袍？”
[if !supportLists]10.???? [endif]找出問題的癥結(jié)所在并將它轉(zhuǎn)變成機(jī)會
[if !supportLists]1)???????[endif]在談判中，幾乎沒人能找出真正的問題凯肋。問自己谊惭，“究竟是什么在妨礙我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？”要想找到真正的問題，必須搞清楚對方采取某種行動的原因圈盔。這種原因在談判初期也許并不明顯豹芯。你必須深入調(diào)查，直到找到為止驱敲。
[if !supportLists]2)???????[endif]你要換位思考铁蹈。找到問題僅僅是分析的開始。這些問題通持谡＃可以在談判中被轉(zhuǎn)化成各種機(jī)會握牧，也許真的只是雙方相互信任的問題，也是改善雙方關(guān)系的一個機(jī)會娩梨。
[if !supportLists]11.???? [endif]接受雙方的差異
[if !supportLists]1)???????[endif]大多數(shù)人都認(rèn)為雙方存在差異不是件好事沿腰，會招致風(fēng)險，令人討厭和不快狈定。但事實(shí)上颂龙，雙方之間的差異明顯更好一些：更有利可圖，更富有創(chuàng)造性纽什，更多選擇措嵌，使談判更加成功，談判結(jié)果更令人滿意稿湿。
[if !supportLists]2)???????[endif]多問對方幾個有關(guān)差異的問題會讓對方更加信任你铅匹，使雙方達(dá)成更加理想的協(xié)議。無數(shù)的公司饺藤、國家和各種文明通過自己的行為已反復(fù)說明了他們對差異恨之入骨包斑，盡管他們在自己的公共關(guān)系聲明中都言不由衷。偉大的談判家們都對差異鐘愛有加涕俗。
[if !supportLists]12.???? [endif]作好準(zhǔn)備——列一份談判準(zhǔn)備清單并根據(jù)清單內(nèi)容進(jìn)行練習(xí)
[if !supportLists]1)???????[endif]以上策略只是一份談判準(zhǔn)備清單的開頭罗丰，這份清單是由談判策略、談判技巧和談判模式組成的再姑。其中之一就是談判技巧：即采取一種具體的行動來實(shí)施一項策略萌抵。例如，通過致歉和作出妥協(xié)可以幫助你實(shí)施情感投資策略元镀。
[if !supportLists]2)???????[endif]要始終按照談判準(zhǔn)備清單上的內(nèi)容去做绍填，直到實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。這意味著你要不斷練習(xí)這些談判策略和技巧栖疑，并在每場談判之后加以復(fù)習(xí)讨永。
[if !supportLists]3)???????[endif]所有這些策略放在一起展現(xiàn)出一種完全不同的對待談判的思路。這其中的差別與下面的兩種說法之間的差別無異遇革，一種是“我是踢足球的”卿闹，另一種是“我是職業(yè)足球運(yùn)動員”揭糕。兩者所說的幾乎不是同一種運(yùn)動項目。
[if !supportLists]1.????????[endif]除非你明確知道談判技巧是什么锻霎，否則無法在不同的談判場合對其有效運(yùn)用著角。你只能靠直覺繼續(xù)下去。這種方式根本無法提高你的談判能力旋恼。
[if !supportLists]1)???????[endif]在談判中吏口，我最常用的開場白是“一切都好嗎？”這看似一個普普通通的問題蚌铜，但這個問題中至少包含了4種談判技巧锨侯。第一，這個問題有助于你和對方建立一種良好的人際關(guān)系：你一開始就表現(xiàn)得親切健談冬殃。第二囚痴，這是一個問句：提問是一種搜集信息的極佳方式。第三审葬，這個問題首先關(guān)注對方以及他們的情緒和感受深滚，而不是“談判”本身。第四涣觉，這個問題是隨意的閑聊痴荐，有助于為雙方營造一個輕松舒適的氛圍。
[if !supportLists]2)???????[endif]“事實(shí)上官册，我非常喜歡雪生兆，我的興趣是滑雪∠ツ”聽到這兒鸦难，我接著問道：“那你覺得熱天怎么樣？” 努力尋找一個我們雙方共同的敵人员淫。同仇敵愾可以縮小談判雙方的距離合蔽，使談判更加順利。這就是人們總是愛抱怨天氣的原因介返。同仇敵愾可以順利地建立起人際關(guān)系拴事，使雙方都處于一種有利的位置。正是由于這個原因圣蝎，人們才會經(jīng)常半開玩笑地抱怨律師刃宵，抱怨交通，抱怨官僚主義等徘公。
[if !supportLists]3)???????[endif]找出雙方的共同需求也是一個很好的技巧（盡管它對心理的影響更凶槿ァ），如果談判一開始就能將其找出步淹，也會取得不錯的效果从隆。
[if !supportLists]2.????????[endif]大多數(shù)談判都應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)是：談判對手腦海中的想法。除非你能認(rèn)真思考對方的心理缭裆，否則你無法發(fā)現(xiàn)機(jī)會或解決沖突键闺。
[if !supportLists]1.????????[endif]作為一種談判技巧，“權(quán)力”或“手段”的力量被過分高估了澈驼⌒猎铮“只有獲得超越對方的優(yōu)勢，才能迫使對方按照你的意愿去做事缝其】嫠”這種觀點(diǎn)存在很多問題。
[if !supportLists]1)???????[endif]第一内边，當(dāng)你用赤裸裸的權(quán)力去壓制對方的時候榴都，雙方的關(guān)系通常會告終止。對那些企圖強(qiáng)迫他人做違背自己意愿的事情的人們漠其，沒有人愿意與之打交道嘴高。
[if !supportLists]2)???????[endif]第二，這種觀點(diǎn)傳達(dá)出一種充滿緊張和屎、爭斗和沖突意味的信息拴驮。因?yàn)樵谶@種情形下，人們通常會竭力去保護(hù)自己柴信，而不是采取建設(shè)性的行動套啤。
[if !supportLists]3)???????[endif]第三，赤裸裸地運(yùn)用權(quán)力會招致他人的報復(fù)随常，“懷恨在心但卻表面順從”潜沦。
[if !supportLists]4)???????[endif]第四，如果對方心懷不滿线罕，運(yùn)用權(quán)力會讓你付出高昂的代價止潮，如果濫用權(quán)力，那么钞楼，一旦為對方所知瘤载，你的權(quán)力就會失去力量项鬼。
[if !supportLists]2.????????[endif]運(yùn)用權(quán)力必須謹(jǐn)慎巧妙，要在得到他人的認(rèn)可后（例如在軍隊里或法庭上），而且運(yùn)用權(quán)力的目的是實(shí)現(xiàn)公平公正娘香。只有懂得權(quán)力平衡的道理，才能明白如何在談判中達(dá)成公平道川，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)蒋腮。你必須始終保持頭腦清醒，小心謹(jǐn)慎嘿辟，避免濫用權(quán)力舆瘪。
[if !supportLists]1)???????[endif]運(yùn)用權(quán)勢或手段也是一種談判技巧片效。只是這種談判技巧通常不是很好，成本更高昂英古，而且自我約束能力較差淀衣。加入談判的人員和力量越多，談判成本也就變得越高召调。在不得已的情況下膨桥，這種方法也許可以一試，但絕不能作為談判的首選方法唠叛，更不能下意識地就選擇這種方式只嚣。
[if !supportLists]2)???????[endif]本書的前提是，運(yùn)用更有效的談判技巧艺沼，你可以憑自己的能力去說服更多人心甘情愿地做事册舞。
[if !supportLists]3)???????[endif]即使你在競爭中始終處于優(yōu)勢。不過澳厢，你應(yīng)該和談判對手一起分享這些策略环础。這樣，他們才不會產(chǎn)生被操縱的感覺剩拢，從長遠(yuǎn)來看线得，你也會獲得更多
[if !supportLists]3.????????[endif]你越具有創(chuàng)造性，概念術(shù)語就越?jīng)]有價值徐伐。有的選擇也許比你最終作出的選擇更好贯钩。你應(yīng)該仔細(xì)研究自己的選擇。
[if !supportLists]1)???????[endif]“談判協(xié)議的最佳替代方案”這個詞讓人們更多地關(guān)注轉(zhuǎn)身離開办素，而不是和談判對手一起制定出更好的解決方案角雷。
[if !supportLists]2)???????[endif]“談判范圍”可以通過為談判增加其他因素的方式來改變，如拿價值不等的東西進(jìn)行交易性穿。
[if !supportLists]4.????????[endif]你應(yīng)該搞清楚如何盡可能有創(chuàng)造性地和對方展開談判勺三。如果你利用已有的選擇狠狠打擊對方，就像在進(jìn)行一場約會時需曾，你向?qū)Ψ教崞鹉阌锌赡軙c之約會的人吗坚。如果是這樣，你們之間的關(guān)系很可能就難以維持下去呆万。
[if !supportLists]1.????????[endif]談判是這樣一個過程：
[if !supportLists]1)???????[endif]第一層次：迫使對方按照你的意愿行事商源。這包括使用威脅、暴力谋减、蠻橫無理牡彻，還有赤裸裸的權(quán)力運(yùn)用。
[if !supportLists]l? [endif]利用權(quán)力存在的主要問題并非它不起作用出爹。人們曾在各種戰(zhàn)爭中取得了勝利庄吼，使用武力有時會令人占盡上風(fēng)缎除。問題是，使用武力的代價實(shí)在太高昂了总寻，武力亦不會變得越來越強(qiáng)大伴找，而且，要想讓對方長期保持順從狀態(tài)废菱，這需要相當(dāng)漫長的一段時間。
[if !supportLists]l? [endif]我們要問以下問題：武力是利用自身資源的最佳方式嗎抖誉？武力是實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)的最簡單的途徑嗎殊轴？例如，如果你使用了暴力袒炉，但并未將對手徹底打垮旁理，那對方也許會繼續(xù)與你抗衡。如果你威脅對方我磁，對方也會找到一種方式來還擊你孽文。通常的情形是，你只是用這種方法壓制住對方夺艰，讓他們不會在今天還擊罷了芋哭。
[if !supportLists]l? [endif]動用權(quán)力并不是最理想的選擇。這一選擇并不像其他選擇一樣有利可圖或高度有效郁副。在法庭上與他人對抗會付出沉重的代價减牺。
[if !supportLists]2)???????[endif]第二層次：讓對方按照你的思路思考。
[if !supportLists]l? [endif]“基于利益的談判”存谎，讓對方從你的想法中看到合理的利益拔疚。它在許多談判類書籍中十分常見。
[if !supportLists]l? [endif]在現(xiàn)實(shí)世界中既荚，在大部分重要的談判中稚失，情緒因素占有很大的比例，人們經(jīng)常會做出許多不理性的行為恰聘。將注意力集中在了解理性的人認(rèn)為有效的談判方式句各，僅靠這種談判通常無法獲勝 。
[if !supportLists]3)???????[endif]第三層次：讓對方理解你想讓他們理解的觀念憨琳。
[if !supportLists]l? [endif]現(xiàn)在诫钓，你看待世界的方式與對方相同。你正在想辦法要改變對方的觀念篙螟。你正在從對方腦海中的圖像入手菌湃。想說服對方改變觀念，這是正確的起點(diǎn)遍略。
[if !supportLists]l? [endif]對成功的談判而言惧所，了解對方的觀念是其中必不可少的基本環(huán)節(jié)骤坐。之后，你便可以采用漸進(jìn)式策略逐漸轉(zhuǎn)變對方的觀念下愈。這樣會有效縮短談判時間纽绍，增強(qiáng)談判的自我實(shí)施能力，使談判更輕松順利势似。
[if !supportLists]4)???????[endif]第四層次：讓對方感受到你想讓他們感受的拌夏。
[if !supportLists]l? [endif]這一方式完全靠自我實(shí)施。如果你愿意履因，你可以深入了解對方的情感世界障簿，對方的“非理性狀態(tài)”。當(dāng)出現(xiàn)壓力或風(fēng)險變大的時候栅迄，人們通常就會感情用事站故，無論明顯與否。
[if !supportLists]l? [endif]與基于利益的談判相比毅舆，將情感因素考慮在內(nèi)的談判的含義要更寬泛西篓。這種談判涵蓋了所有的需求，從合理的到不合理的憋活。當(dāng)對方意識到你在意他們的感受時岂津，他們就會更愿意傾聽，也就更容易被打動余掖、被說服寸爆。
[if !supportLists]2.????????[endif]談判過程、是一種和他人交談的方式盐欺，是表現(xiàn)自己的一種方式赁豆，幫助你獲得更滿意的結(jié)果的方式。這個過程并非必須要坐在談判桌前或在一個正式場合下才能完成冗美，這個過程就是你的生活魔种。
[if !supportLists]3.????????[endif]在不同的情境下，事實(shí)也會隨之發(fā)生變化粉洼。但上述談判過程不會之發(fā)生變化节预。把握好這一點(diǎn)能使你在任何時間、任何地點(diǎn)属韧，與任何對手就任何問題進(jìn)行談判安拟。這個過程稱為“歸納式”過程：先從具體情境開始，然后選擇相應(yīng)的宵喂、很有可能最有效的談判策略和技巧糠赦。你可以將學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到下一場談判當(dāng)中。
[if !supportLists]1.????????[endif]目標(biāo)是你要努力去實(shí)現(xiàn)的東西。談判的要點(diǎn)是獲取自己想要的東西拙泽，實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)淌山。其余一切都必須服從于這個目標(biāo)。不要努力去建立人際關(guān)系顾瞻；不要去管他人的利益泼疑、需求、情感或其他任何東西荷荤；不要給予或收集信息退渗，除非這會讓你更接近目標(biāo)。
[if !supportLists]2.????????[endif]在能夠?yàn)樽约核龅氖虑楫?dāng)中蕴纳，確立目標(biāo)是其中最重要的一件氓辣。人們發(fā)現(xiàn)，僅僅靠確立目標(biāo)這樣一個舉動袱蚓，談判者的表現(xiàn)可以提升25%以上。把目標(biāo)寫下來几蜻，隨時提醒自己喇潘。也請你的朋友和同事提醒你。不僅是在談判一開始要這樣做梭稚，而且在整個談判過程中都要如此颖低。
[if !supportLists]1)???????[endif]事實(shí)上，你想要的也許是一個“我輸你贏”的結(jié)果弧烤。你想在今天輸給對方忱屑，這樣才會在明天從對方那里贏取更多。也許你想要的是一個“雙方皆輸”的結(jié)果暇昂，這樣你們雙方才能體會到彼此的心情莺戒。也許你想要的是一個“我贏你輸”的結(jié)果，目的就是給他們一個教訓(xùn)急波，讓他們在下一次談判中有不一樣的表現(xiàn)从铲。
[if !supportLists]2)???????[endif]在會議中途或某個活動中途，人們往往很容易分心澄暮，因?yàn)樾碌男畔粩嘤楷F(xiàn)名段。如果你不隨時查看自己的目標(biāo)，你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性會因此而越來越小泣懊。不要因?yàn)槠渌虑槎中幕虮幻杀紊毂伲热绫虮蛴卸Y、寸步不讓馍刮、容易情緒化等信夫。永遠(yuǎn)不要將視線從自己的目標(biāo)上移開。
[if !supportLists]3)???????[endif]在會議開始時提問：“什么是你想在這次會議結(jié)束的時候想要得到而現(xiàn)在尚未得到的東西？”盡管人們有時候會說謊話或拒絕回答忙迁，但一般而言脐彩，人們大多都會告訴你。然后姊扔，你會迅速得知：每個人是否認(rèn)為他們在開同一個會議惠奸，有著同樣的目標(biāo)？談判目標(biāo)中一個極其細(xì)微的差異恰梢，都有可能導(dǎo)致談判以一片混亂收場佛南。
[if !supportLists]4)???????[endif]談判目標(biāo)越具體越好。不僅要考慮自己的目標(biāo)嵌言，還要考慮對方的目標(biāo)嗅回，否則對方很快就不再像從前那樣慷慨大方。本書的一個重要思想是：在任何時期摧茴，不僅要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)绵载，同時還要幫助所有相關(guān)的人實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。
[if !supportLists]3.????????[endif]一旦你確立了你的目標(biāo)苛白，不斷問自己：“我現(xiàn)在的行為是否有利于實(shí)現(xiàn)我的目標(biāo)娃豹？”這個問題很重要。在這個世界上购裙，不會問這個問題的人隨處可見懂版。這些人容易情緒化，容易分散注意力躏率，或壓根沒這樣想過躯畴。這個問題適用于你，也適用于你密切關(guān)注的談判對手薇芝。
[if !supportLists]4.????????[endif]精明的競爭者們無論何時都會盡可能和對手進(jìn)行合作蓬抄。與傳統(tǒng)的、“充滿競爭的”夯到、非贏即輸?shù)沫h(huán)境相比倡鲸，人在互相合作的環(huán)境中表現(xiàn)要更出色。經(jīng)常處于競爭狀態(tài)下通常并不能真正提高你的能力黄娘。競爭的方式有無數(shù)種峭状，不要因固守一個方向而讓自己深陷困境”普“很好优床，如果土地對你而言很重要，那剛果歸你好了誓焦，日本歸我胆敞∽琶保”
你——你的態(tài)度、可信度和透明度
[if !supportLists]1.????????[endif]你在談判中所表現(xiàn)出來的態(tài)度對你所得到的談判結(jié)果會產(chǎn)生直接的影響移层。如果你是個對抗型談判者仍翰，你的利益期望值最多能達(dá)到25%左右。如果你來參加談判观话，心里期待的是一場爭斗予借，那談判結(jié)果將會如你所愿。如果你心情糟糕频蛔，那就不宜談判灵迫。即使你是公司的談判專家，如果你無法和對方友好溝通的話晦溪，你也無法成為談判的合適人選瀑粥。
[if !supportLists]2.????????[endif]人際交往中，對你而言最重要的財富就是你的可信度三圆。如果人們不相信你狞换，你就很難說服他們相信你所說的任何。與專業(yè)知識舟肉、人際關(guān)系哀澈、智慧、財富以及相貌相比度气，你的可信度要重要得多。
[if !supportLists]1)???????[endif]如果你天生激進(jìn)好斗膨报，在談判一開始就要提醒對方：“如果你覺得我太咄咄逼人的話磷籍，但說無妨∠帜”這樣做的好處是：第一院领，這樣做會讓對方重新設(shè)定期望，從而化解了這個問題够吩。第二比然，這樣做會讓你更真實(shí)，增強(qiáng)你的可信度周循。第三强法，這樣做可以使你不必佯裝高興，以一種極不自然的方式偽裝自己湾笛。接下來饮怯，你就可以集中精力去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)了。
[if !supportLists]2)???????[endif]如果你是一個隨和且容易打交道的人嚎研，不妨告訴對方由于你經(jīng)常過于慷慨大方蓖墅，致使談判后來不得不重新開始。如果你這樣說的話，對方就會主動指出談判交易公平與否论矾。如果對方企圖利用你的慷慨教翩，你這樣做不僅把責(zé)任推給了對方，而且還為自己留了一條出路贪壳。在這之后饱亿，你就可以繼續(xù)做自己。
[if !supportLists]3)???????[endif]如果你和對方出現(xiàn)不愉快寥袭，不妨直說：“我想我們現(xiàn)在彼此不太愉快路捧。”
[if !supportLists]3.????????[endif]當(dāng)他人對你坦誠相對的時候传黄，你就會心存感激杰扫，無論“坦誠”的是什么。雙方對談判策略了解得越多膘掰，談判就會越順利章姓。因?yàn)榉窒碚勁胁呗圆皇且獞?zhàn)勝對方，而是要讓雙方實(shí)現(xiàn)利益最大化识埋。因此凡伊，把談判準(zhǔn)備清單拿出來給大家看看吧，包括你的配偶窒舟、你的孩子系忙、你的朋友，還有你的商業(yè)伙伴惠豺。
[if !supportLists]1)???????[endif]大多數(shù)談判者認(rèn)為不應(yīng)該被他人看透银还。然而，這樣做會導(dǎo)致雙方缺乏信任洁墙。
[if !supportLists]2)???????[endif]保持透明并非意味著你必須披露一切蛹疯。它意味著你應(yīng)該適度披露談判信息，披露的信息量要以能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)和讓對方感到舒適為限热监。對其余信息捺弦，你可以說：“暫時還不方便告訴大家其他內(nèi)容⌒⒖福”
[if !supportLists]4.????????[endif]成功的談判者永遠(yuǎn)不會滿足列吼，無論是對自己的表現(xiàn)、談判結(jié)果苦始，還是談判過程冈欢。這并非意味著他們不開心，即使你正在慶祝一次成功的交易盈简，你也應(yīng)該問問自己：在剛才的談判中凑耻，人際關(guān)系還能達(dá)到更理想一些的狀態(tài)嗎太示？我們實(shí)現(xiàn)交叉銷售了嗎？我們還能做得更有效香浩、更成功嗎类缤？通過這些問題可以激勵優(yōu)秀的談判者去獲取甚至更多的利益。
[if !supportLists]5.????????[endif]聽到批評的聲音邻吭，每一個錯誤一旦明白過來都會讓他們變得更有力量餐弱。同樣的錯誤他們不可能再犯。我總是尋求他人的批評指正囱晴，你也應(yīng)該這樣做膏蚓。
[if !supportLists]1.????????[endif]漸進(jìn)式步伐可以讓對方跟上他們已經(jīng)接受的步伐節(jié)奏，而且還能減少前進(jìn)中的可感知風(fēng)險畸写。在談判當(dāng)中驮瞧，如果雙方差距懸殊，這種方法尤為適用枯芬。你試圖爭取多一丁點(diǎn)兒的時候论笔，你的這種企圖不會被大多數(shù)人察覺。你的提議也比較容易被對方理解千所。你可以在下一次要求更多狂魔。
[if !supportLists]2.????????[endif]體育比賽的目標(biāo)是爭取勝利，但生活并非體育比賽淫痰。在體育比賽中最楷，人們期望一方落敗。而在生活中待错，我們是有明天的籽孙，人們希望（至少一般是這樣）所有人都能獲得成功。
[if !supportLists]3.????????[endif]本書的主題強(qiáng)調(diào)的是“獲得更多”朗鸠，而非“獲得一切”。沒有任何一種談判策略和談判工具會始終有效础倍。但是烛占，與將它們棄之不用相比，如果你肯運(yùn)用這些策略和工具沟启，它們起作用的概率一定會大大增加忆家！這并不是要讓你變成無可挑剔的完美談判者，而是要讓你在每一天都取得進(jìn)步德迹。
[if !supportLists]1.????????[endif]在每一次談判情境中問自己：
[if !supportLists]1)???????[endif]我的談判目標(biāo)是什么芽卿？
[if !supportLists]2)???????[endif]“他們”是誰？
[if !supportLists]3)???????[endif]要想說服他們胳搞，需要采用哪些策略和技巧卸例？
[if !supportLists]2.????????[endif]第三個問題建立在前兩個問題的答案的基礎(chǔ)之上称杨。談判中沒有一成不變的東西。這就是你需要一份談判準(zhǔn)備清單的原因筷转。即使兩次談判的議題和談判材料相同姑原，你在每一次的表現(xiàn)也許會不同；兩次談判的目標(biāo)不同呜舒，或者參加談判的人員不同锭汛，或者目標(biāo)和參加人員都不相同。
[if !supportLists]3.????????[endif]在談判的關(guān)鍵性要素當(dāng)中袭蝗，參與談判的人員和談判者所運(yùn)用的流程所占比例超過90%唤殴，而談判內(nèi)容、談判材料和專業(yè)知識所占比例不足10%到腥。對大多數(shù)人而言朵逝，這個結(jié)論和他們的直覺完全相悖。
[if !supportLists]1.????????[endif]權(quán)力左电，在相關(guān)時間范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的能力廉侧。你需要足夠的權(quán)力來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，但不能超出這個范圍篓足。權(quán)力就其本身而言幾乎是沒什么用的段誊。
[if !supportLists]2.????????[endif]權(quán)力會對人產(chǎn)生害處。如果運(yùn)用權(quán)力過于極端栈拖，你在別人眼中就會顯得不可理喻连舍，你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力也會因此而減弱。如果有人企圖用權(quán)力來打壓你涩哟，即使對方濫用權(quán)力索赏，你也不必處心積慮地妄圖削弱對方的權(quán)力，因?yàn)檫@樣做完全沒有意義贴彼，除非這會增強(qiáng)你實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)的能力潜腻。
[if !supportLists]3.????????[endif]權(quán)力和談判技巧之間存在某種關(guān)系。如果你擁有強(qiáng)大的權(quán)力器仗，你所選擇的談判策略就像棒球比賽中的一只球棒融涣，這會招致對方的憤恨和報復(fù)。如果你沒有什么太大的權(quán)力精钮，就要學(xué)會運(yùn)用更細(xì)微威鹿、更不顯眼、甚至要讓擁有純粹權(quán)力的對方完全察覺不到的談判策略轨香。這樣一來忽你，你招致報復(fù)的可能性也就變小了，這往往是更有效的一種談判方式臂容。
[if !supportLists]1)???????[endif]與男性相比科雳，女性在談判中的表現(xiàn)往往更出色：更成功的談判者會認(rèn)真觀察對方根蟹，將注意力放在對方身上，收集到的信息更多炸渡，更多的信息會使說服工作更加有效娜亿。
[if !supportLists]2)???????[endif]兒童要比成人更善于談判，如果給予對方權(quán)力或承認(rèn)對方的權(quán)力蚌堵，對方就會感到滿意买决，他們會給你相應(yīng)的利益作為回報。從兒童身上可以明顯地看到這一點(diǎn)吼畏。當(dāng)兒童長大督赤、拿到棒球運(yùn)動的球棒（純粹的權(quán)力）之后這些策略和技巧就開始逐漸離他們而去的原因。
[if !supportLists]3)???????[endif]小國（瑞典泻蚊、瑞士躲舌、馬耳他）通常要比大國更善于解決沖突，與權(quán)力強(qiáng)大的一方相比性雄，權(quán)力微弱的一方往往更富有創(chuàng)造力没卸。
[if !supportLists]1.????????[endif]僅僅列出一份談判準(zhǔn)備清單是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，你必須再三實(shí)踐秒旋，從失誤當(dāng)中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)约计。從小事開始內(nèi)化和實(shí)踐，即使你討價還價的東西標(biāo)價只有1美元也沒有關(guān)系迁筛。
[if !supportLists]2.????????[endif]你必須要有意識地作出談判決策煤蚌。如果你對談判準(zhǔn)備充分，富有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)细卧，對方一定會感受得到尉桩。這樣他們就會給你更多利益。無論你從哪里開始談判贪庙。你越有意識地運(yùn)用談判策略蜘犁，就會得到越多。僅憑良好的直覺和本能行事是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的止邮。
[if !supportLists]3.????????[endif]一定要使用談判準(zhǔn)備清單这橙。參加每一場談判都將清單隨身帶上，像學(xué)習(xí)一種體育運(yùn)動一樣农尖，先對運(yùn)動的每個部分都了如指掌析恋，將注意力集中在克服自己的弱點(diǎn)上良哲，然后再把各部分組合起來盛卡。比如，給對方介紹一個新觀點(diǎn)的時候筑凫，只有稍后再以一種稍稍不同的方式重復(fù)這個觀點(diǎn)的時候滑沧，對方才會學(xué)到更多并村。
[if !supportLists]4.????????[endif]經(jīng)常找出自己在上一場談判中的亮點(diǎn)和失誤之處馏臭，并對清單進(jìn)行改進(jìn)宜岛。在不同的情境中，起作用的談判策略和工具也不相同倘待。一次只練習(xí)一種策略令漂，看看會產(chǎn)生怎樣的結(jié)果膝昆。從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，然后再次進(jìn)行實(shí)踐叠必。
[if !supportLists]1.????????[endif]通過對這些談判方法的學(xué)習(xí)荚孵，你很快就能通過實(shí)踐和自我實(shí)踐反饋情況進(jìn)行自學(xué)。你會逐月纬朝、逐年地不斷進(jìn)步收叶。但是，為了實(shí)現(xiàn)你的談判目標(biāo)共苛，你還需要幫助對方變得更好：你需要幫助對方確立談判目標(biāo)判没、滿足其需求并獲得更多利益。
[if !supportLists]1)???????[endif]如果對方的談判水平不高隅茎，他們是不太可能與你達(dá)成協(xié)議的澄峰。或者他們會在協(xié)議達(dá)成后千方百計地修改協(xié)議或拒不履行協(xié)議患膛。如果對方對談判結(jié)果不滿意摊阀，你就無法獲得更多。
[if !supportLists]2)???????[endif]大多數(shù)談判者不知道如何制訂或?qū)崿F(xiàn)自己的談判目標(biāo)踪蹬。他們不懂得如何傾聽胞此，也不明白如何發(fā)現(xiàn)其他人腦海中的想法。這些談判者大都具有對抗性和防守性的特點(diǎn)跃捣，而且其談判態(tài)度不正確漱牵。除了強(qiáng)勢頑固以外，他們沒有別的方法疚漆。
[if !supportLists]2.????????[endif]除非對方向你表明他們敗局已定酣胀，否則你都應(yīng)該努力去幫助他們。這并不意味著你會承擔(dān)很大的風(fēng)險娶聘。以漸進(jìn)的方式前進(jìn)一小步闻镶，看看會有什么結(jié)果。問一下：“你們愿意達(dá)成一個對我們雙方都合理的協(xié)議嗎丸升？”如果對方愿意铆农，接下來確定雙方應(yīng)以怎樣的方式達(dá)成協(xié)議。
[if !supportLists]1.????????[endif]一場談判狡耻，只有你說結(jié)束墩剖，它才會結(jié)束猴凹，無論對方對你說多少次“不”，多少次難為你岭皂，通通沒有關(guān)系郊霎。要始終鎖定于你的目標(biāo)（在不會給對方帶來困擾的情況下）∫妫總而言之书劝，堅持不懈就是要集中所有精力，想盡一切辦法土至，最終實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)庄撮。
[if !supportLists]2.????????[endif]如果對方對你的堅持不屑一顧，你可以說：“那好吧毙籽，我不過是在盡力實(shí)現(xiàn)我的目標(biāo)而已洞斯。還有什么更好的方法嗎？”有些人可能沒興趣幫助你坑赡。但愿意幫助你的人要比你想象中的多烙如，他們會讓你繼續(xù)嘗試下去，直到最后讓你滿意而歸毅否。每一次的嘗試方法都會發(fā)生細(xì)微的變化亚铁。
[if !supportLists]1.????????[endif]人們在生活中做一些最重要的事情并不是為了金錢，也不是為了滿足合理的利益螟加，而是為了從中獲得某種感受徘溢。包括痛苦在內(nèi)的情感和精神上的回報都是談判過程必不可少的一部分。
[if !supportLists]2.????????[endif]談判過程中真實(shí)發(fā)生的動態(tài)關(guān)系捆探，是各種情感因素以及和當(dāng)前談判毫無關(guān)系的一些東西然爆，只有對人和情境進(jìn)行深入了解和研究才能搞清楚，尤其要學(xué)會理解和關(guān)注他人的感受黍图。當(dāng)你給自己所愛的人送禮物的時候曾雕，究竟誰的收獲更大？當(dāng)?shù)赇伿圬泦T因?yàn)槟闶且徽靵淼谝粋€對她態(tài)度友善的人而給你優(yōu)惠的時候助被，究竟誰的收獲更大剖张？這比那些故弄玄虛的術(shù)語復(fù)雜得多。
02 人幾乎決定一切
[if !supportLists]1.????????[endif]談判的關(guān)鍵是關(guān)于人揩环；對那些愿意傾聽自己搔弄、尊重自己、積極和自己進(jìn)行協(xié)商的人丰滑，人們總是慷慨大方顾犹。談判代表打算一開始就先聲奪人，寸步不讓，這樣做實(shí)在大錯特錯蹦渣！如果你無法以某種方式和談判對手進(jìn)行溝通，就無法達(dá)成交易貌亭〖砦ǎ或者，即使你確已和對方達(dá)成交易圃庭，它也不會十分理想锄奢，或者不會長久維持下去【缒澹縱然你對對方恨之入骨拘央，也必須和他們進(jìn)行交流溝通。
[if !supportLists]2.????????[endif]在整個談判中书在，你是最無足輕重的一個人灰伟。最重要的人是對方，當(dāng)務(wù)之急是要摸清你對面的人在此時此刻的情緒和處境狀況儒旬。每個人都是與眾不同的——即便是同一個人栏账，今天和明天，或在同一天的不同時間也是不同的栈源。其次是對談判者極為重要的第三方挡爵。
[if !supportLists]1)???????[endif]坐在你對面的人的性格和情感幾乎左右著談判的每一步進(jìn)程。在談判當(dāng)天甚垦，如果你不清楚對方腦海中的想法茶鹃，那么考慮種族、宗教艰亮、性別闭翩、文化、信仰以及其他任何問題都沒有意義迄埃。即使談判雙方的人還是原來那6個人男杈，但是情況也會有不同。也許某人那天早上出行上班不太順利调俘，也許某人正好身體不適伶棒，也許某人因?yàn)槠渌虑槎牟辉谘伞?/p>
[if !supportLists]2)???????[endif]過去，人們最關(guān)注的是談判議題彩库，后來肤无，人們開始考慮利益問題，然而骇钦，談判真正獲得成功宛渐，你必須退回到談判起點(diǎn)重新開始。必須關(guān)注對方現(xiàn)在的感受如何？他們對當(dāng)前形勢的看法如何窥翩？他們腦海中的想法是什么业岁？否則，你就如同在黑暗中摸索前行寇蚊。
[if !supportLists]3.????????[endif]在促使談判雙方達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵要素當(dāng)中笔时，專業(yè)知識所起的作用不足10%，人在其中所起的作用（雙方是否互有好感仗岸，是否互相信任允耿，是否愿意傾聽彼此的要求？）超過50%扒怖，談判流程所起的作用大約為35-40%较锡。
[if !supportLists]1)???????[endif]在談判當(dāng)中，真理和事實(shí)只是一項論據(jù)盗痒。單靠專業(yè)知識很難說服他人蚂蕴，除非對方愿意聽你講這些東西。也就是說俯邓，談判雙方是否愿意深入了解彼此的需求（理性需求和感性需求）掂墓？雙方對談判日程的安排是否意見一致？雙方是否有誠意對彼此作出承諾看成？
[if !supportLists]2)???????[endif]如果你和對方在討論議題的過程中不順利君编，那就立刻停下來！回過頭去談一談人的問題川慌，檢查一下談判流程吃嘿，然后將所有問題搞定。不要失去理智地一味繼續(xù)下去梦重。
[if !supportLists]1.????????[endif]關(guān)注對方會讓你獲得更多兑燥。如果你將對方當(dāng)做獨(dú)立的個體來對待，即使在交易型情境中琴拧，他們向你提供幫助的可能性也會增加4倍降瞳。即使你不認(rèn)識對方，或者你討厭對方蚓胸，但只要和對方進(jìn)行人際溝通挣饥，對方通常會幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，你不應(yīng)該責(zé)怪這些人脾氣糟糕沛膳，責(zé)怪他們只會使你偏離自己的目標(biāo)扔枫。對他們以禮相待才會讓你離目標(biāo)更近。
[if !supportLists]2.????????[endif]關(guān)注他人還有一層含義锹安，即當(dāng)你正在和一個團(tuán)隊的代表進(jìn)行談判的時候短荐，你的注意力應(yīng)該放在這個團(tuán)隊的個體成員身上倚舀，而不是他們所代表的公司或文化，也不是他們的性別忍宋、種族或宗教痕貌。每一個個體都是與眾不同、獨(dú)一無二的糠排。當(dāng)你與他們交談的時候一定要將他們當(dāng)成個體看待舵稠。
[if !supportLists]1)???????[endif]在談判中對你說“不”或“行”的并不是整個文化或團(tuán)隊，而是有著自己觀點(diǎn)和獨(dú)特個人經(jīng)歷的個體乳讥。文化之間的各種規(guī)范過于籠統(tǒng)，它無法告訴你怎樣才能說服坐在你對面的那個人廓俭。和每天見面的同事相比云石，你也許會和來自蒙古的某個人有更多共同之處，即使此人和你語言不通研乒。
[if !supportLists]2)???????[endif]看看你面前的這個人汹忠，他目前能做什么。競爭優(yōu)勢來自于知道哪些人真正相同雹熬，哪些人真正不同宽菜，這將有助于把所有你無法駕馭、會讓你產(chǎn)生挫折感的東西通通拋開竿报，專心處理自己力所能及的事情铅乡，分清事情的輕重緩急。
[if !supportLists]3)???????[endif]僅靠一些外部特征或表面上的社會交際關(guān)系是無法獲得競爭優(yōu)勢的烈菌。而一旦擁有了這種競爭優(yōu)勢阵幸，你就能和任何團(tuán)隊的成員建立關(guān)系，成功達(dá)成交易芽世。
[if !supportLists]1.????????[endif]幾乎在任何一場談判中都至少會有三個人——即使有時只有兩個人在場挚赊。第三方通常指，無論是真實(shí)存在的或想象中的济瓢，即談判者認(rèn)為自己必須以某種方式遵從的人荠割。也許是談判者告之以談判的對象——配偶、同事旺矾、朋友蔑鹦、老板——在這些人面前，談判者需要保持面子箕宙。在這種情況下举反，你可以和對方聯(lián)手找出理由去說服對方的頂頭上司。
[if !supportLists]2.????????[endif]問題的關(guān)鍵是扒吁，要想實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)并獲得更多火鼻，你必須對這些人負(fù)責(zé)室囊。很少有人會忽視對自己很重要的第三方的意見。當(dāng)你需要對某人施加影響魁索、而又自認(rèn)為沒有足夠的影響力的時候融撞，想一想對對方而言很重要的人還有誰，以及更容易受你影響的人又是誰粗蔚。
[if !supportLists]1.????????[endif]要讓對方將你想要的東西給你尝偎，關(guān)鍵是要尊重對方。試想鹏控，如果對方尊重你致扯，你就會愿意給予他們更多。如果在談判一開始你發(fā)現(xiàn)自己錯了当辐，要立刻調(diào)整方法抖僵。
[if !supportLists]2.????????[endif]了解對方腦海中的想法是談判中的一個重要主題，只有努力去了解對方腦海中的想法缘揪，才有可能轉(zhuǎn)變對方的思想耍群。
[if !supportLists]1)???????[endif]公眾往往將服務(wù)行業(yè)的人當(dāng)成仆人對待。如果你能給予這些人以尊嚴(yán)找筝，他們將會不勝感激蹈垢。當(dāng)然，你說的話一定要真誠袖裕。如果你痛恨某人曹抬，這種情緒就會表現(xiàn)出來。
[if !supportLists]2)???????[endif]把日常生活中的所有遭遇都當(dāng)成談判來加以思考急鳄，并不斷實(shí)踐沐祷，直到你能迅速將注意力集中到對方身上。
[if !supportLists]3.????????[endif]只有做到真誠坦率攒岛，求知好問赖临，才能發(fā)現(xiàn)對方腦海中的想法，否則你就會茫無頭緒灾锯。對他人充滿好奇本身就會帶來各種機(jī)遇兢榨。“找出一條能將雙方聯(lián)系起來的共同紐帶會給你帶來巨大的收獲顺饮〕炒希”因此，必須讓對方真正覺得這個談判關(guān)注的是他們以及他們的需求和看法兼雄，而不是你的需求和看法吟逝，你要讓他們主動與你交談。比如赦肋，警官想要確定的是你已經(jīng)吸取了教訓(xùn)块攒。主要問題在于這個教訓(xùn)對你而言代價有多大励稳。
[if !supportLists]1.????????[endif]尊重對方，也就意味著你承認(rèn)對方的地位囱井、能力或觀點(diǎn)驹尼，包括任何有可能節(jié)約或浪費(fèi)你的時間的人，即使對方能力有限庞呕，也要對他們在任何其他方面所表現(xiàn)出來的能力給予肯定新翎，通過這種方式讓他們獲得力量，這樣他們就會回饋于你住练。相對于責(zé)罵或?qū)λ麄儜B(tài)度惡劣地啰，承認(rèn)他們有能力做得更好，人們愿意為你提供幫助讲逛。你選擇的解決問題的方式將會極大地影響到你的生活質(zhì)量亏吝。
[if !supportLists]2.????????[endif]關(guān)鍵在于不要過于反應(yīng)激烈，即使對方心情不好妆绞。通常顺呕，人們之所以抨擊你只是因?yàn)樗麄冊趧e處受挫枫攀。不要把這歸結(jié)為你的原因括饶。告訴他們，你很抱歉他們這一天過得不愉快来涨。這樣做會令你大有所獲图焰。這樣做需要很強(qiáng)的自律能力，但獲得的回報卻是值得的蹦掐。
[if !supportLists]3.????????[endif]找到并承認(rèn)對方的能力還意味著要找到那個決策者技羔，或者對決策者有直接影響的那個人。誰才是真正的談判者卧抗？
[if !supportLists]1)???????[endif]研究表明藤滥，人越有權(quán)勢，就越少注意到對方的需求社裆。也就是說拙绊，人們只有在不那么成功的情況下才會愿意將利益蛋糕做大。在談判團(tuán)隊中泳秀，最出色的談判者最終也許是一些資歷最淺的成員标沪，這的確是個諷刺。問題應(yīng)該是：“在我的團(tuán)隊中嗜傅，誰最有可能讓對方實(shí)現(xiàn)我的目標(biāo)金句？”
[if !supportLists]2)???????[endif]授權(quán)給他們的一個重要方式是把問題交給他們，這種方法很少被使用吕嘀。如果你讓他人參與來解決你的問題违寞，他們會覺得自己被授權(quán)了贞瞒，就會全心投入，就會更有可能幫助你坞靶。要運(yùn)用同理心或直接請他們幫忙憔狞！
[if !supportLists]1.????????[endif]信任，是一種因?qū)Ψ綍Ｗo(hù)你而產(chǎn)生的安全感彰阴。如果對方對你有一定程度的信任瘾敢，他就會幫助你，除非風(fēng)險太大或他遇到更好的機(jī)會尿这。如果對方非常信任你簇抵，哪怕自己因此受到傷害他也會幫助你。信任的好處是巨大的：更快的交易速度射众、更多的交易碟摆、更豐厚的回報。缺失會讓人付出高昂的代價叨橱。因此典蜕，了解信任動態(tài)非常重要。
[if !supportLists]1)???????[endif]信任的主要組成部分是誠實(shí)——對人要坦率罗洗。信任并不意味著雙方意見一致或總是一團(tuán)和氣愉舔。不過，信任意味著彼此相信對方伙菜。你的可信度是你所擁有的最有力的談判工具轩缤。
[if !supportLists]2)???????[endif]信任的對立面當(dāng)然是欺騙或撒謊。它包括欺騙他人的任何行為贩绕，還包括以忽略某些事實(shí)火的，從而給他人造成一種錯誤印象。比如巧妙地控制情緒淑倾、歪曲信息馏鹤、嚇唬愚弄（虛張聲勢或空口承諾）、選擇性地選取信息破壞他人的可信度娇哆。只要無法通過“直覺測試”的都屬于這種情況湃累。 說謊會破壞信任，最終毀掉談判迂尝。
[if !supportLists]2.????????[endif]信任必須建立在某個基礎(chǔ)上脱茉，要經(jīng)歷一段時間的緩慢發(fā)展，它是雙方彼此間的一種情感承諾垄开，以相互尊重琴许、某些道德準(zhǔn)則和好感為基礎(chǔ)。它包括這樣一個觀點(diǎn)溉躲，即關(guān)心他人榜田，不會千方百計地為自己攫取一切利益益兄。
[if !supportLists]1)???????[endif]如果你對雙方關(guān)系還不確定，就不要輕信對方箭券，這并不意味著你必須將一切毫無保留地告知對方净捅。不要將自己的弱點(diǎn)暴露給對方。對待靠不住的人辩块，正確的回應(yīng)不是讓自己也變得不可信賴蛔六。為什么要因?yàn)樗藛适抛u(yù)而毀掉自己的信譽(yù)呢？
[if !supportLists]2)???????[endif]信任在不同的文化中是有差異的废亭。在任何一種文化中国章，人際溝通越頻繁，信任度就會越高豆村。在組織內(nèi)部那些道德標(biāo)準(zhǔn)更高的人群中液兽，撒謊或欺詐很可能會引起糾紛和猜疑。有人也許會從中找出矛盾的地方掌动，并利用這些矛盾來對付你四啰。
[if !supportLists]1.????????[endif]盡管信任是最佳談判工具，但對成功的談判而言粗恢，你并不需要信任柑晒。這是大多數(shù)人都容易忽視的重要一點(diǎn)：信任并非是必不可少的條件。我們需要的是一個承諾适滓。信任只是用來獲得承諾的一種方式敦迄。獲得承諾的其他方式還有合同恋追、第三方凭迹、各種動機(jī)等等。
[if !supportLists]2.????????[endif]重要的一點(diǎn)是苦囱，你要按對方的而不是你自己的方式作出承諾嗅绸。不要只是想當(dāng)然地認(rèn)為，如果自己以某種方式作出了承諾撕彤，對方就會以同樣的方式作出承諾鱼鸠。你在確定自己的目標(biāo)的時候花費(fèi)了多少精力，在獲得對方承諾的問題上就應(yīng)該花費(fèi)同等的精力羹铅。
[if !supportLists]3.????????[endif]關(guān)鍵點(diǎn)是蚀狰，在缺乏信任的情況下，你需要用一個強(qiáng)制性替代物來刺激對方职员，讓對方不會去欺騙作弊麻蹋。這個強(qiáng)制性替代物可以如上所述是一個貨幣體系，可以是根據(jù)協(xié)議由第三方暫為保管的資金焊切，也可以是第三方有可能給出的負(fù)面意見扮授，還可以是交易中未來利潤的凈現(xiàn)值芳室。
[if !supportLists]4.????????[endif]爭取更多還意味著不要緊盯著蠅頭小利，一定要努力去核實(shí)檢驗(yàn)信任刹勃，保護(hù)你不會受到對方謊言或欺騙的傷害：
[if !supportLists]1)???????[endif]·如果對方獲得的信息比你多很多堪侯，你就處于劣勢。要采取漸進(jìn)的方式荔仁，只向?qū)Ψ教峁┖苌俚囊稽c(diǎn)信息伍宦，看看對方是否以同樣的方式對待你，如果是乏梁，那就再深入一點(diǎn)點(diǎn)雹拄。不要輕易作出承諾，直到獲得更多信息或更多信任掌呜。切記滓玖，不要掉入這樣的陷阱：你已讓對方滿載而歸，可對方卻在你所看重的方面寸步不讓质蕉。要確保自己在每一步都能獲得足夠的利益回報势篡。
[if !supportLists]2)???????[endif]·收集大量有關(guān)對方的信息（“請正當(dāng)調(diào)查”）。問他們有關(guān)細(xì)節(jié)問題模暗〗疲看看是否所有的信息都相互匹配。對每一件事進(jìn)行檢查和測試兑宇。請可靠的第三方介入提供幫助碍侦，比如讓對方向第三方證明他們的報價是真實(shí)的，第三方就會對其他任何不利于你的報價進(jìn)行檢查隶糕。如果你的報價確實(shí)更理想瓷产，對方可以拿到你交由第三方保管的錢。
[if !supportLists]3)???????[endif]·對方逃避你的問題或轉(zhuǎn)移話題嗎枚驻？對方越躲躲閃閃濒旦，他們掩蓋真相的可能性就越大。
[if !supportLists]4)???????[endif]·如果與誠實(shí)相比再登，欺騙能讓對方更有利可圖尔邓，那就改變刺激物。例如锉矢，就對方在一段時期內(nèi)的表現(xiàn)（價值）給予對方一定報酬梯嗽。
[if !supportLists]5)???????[endif]·除非有明確的保護(hù)措施，否則不要向?qū)Ψ教峁┳约旱馁Y產(chǎn)（發(fā)明創(chuàng)造沽损、時間灯节、房屋建筑）。
[if !supportLists]6)???????[endif]·確保任何協(xié)議的真實(shí)性。告訴對方：“只要你所說的是真話显晶，我就會放心贷岸，你也不用付出任何代價×坠停”如果對方猶豫退縮偿警，一定要警惕！
[if !supportLists]7)???????[endif]·在協(xié)議中將違反協(xié)議的后果予以說明唯笙。
[if !supportLists]8)???????[endif]·親自與對方會面螟蒸，不要藏頭露尾。在一些文化當(dāng)中崩掘，談判各方必須親自交談七嫌，這樣他們可以觀察彼此。
[if !supportLists]9)???????[endif]·如果對方對某些內(nèi)容有所保留苞慢，你對此感到不滿诵原，問對方：“還有什么我應(yīng)該知道的嗎？”
[if !supportLists]10)??? [endif]相信自己的直覺挽放。對方緊張嗎绍赛？看上去內(nèi)疚嗎？殷勤過度了嗎辑畦？目光看向別處嗎（除非是文化上的原因）吗蚌？長時間沉默嗎？在拒絕作出承諾嗎纯出？這些并非對方不誠實(shí)的真憑實(shí)據(jù)蚯妇。但直覺提出的這些問題卻能讓你走得更慢，思考得更多暂筝，步子邁得更穩(wěn)箩言。
即使已經(jīng)失去對方的信任，也有可能重新贏回來乖杠。這并非易事分扎，也不能保證一定成功澄成。如果從“第二次機(jī)會”這個角度來重建信任胧洒，你的要求就有可能得到對方的回應(yīng)。這個過程是循序漸進(jìn)的墨状∥缆“你必須禮貌客氣、向?qū)Ψ奖硎厩敢獠⒊兄Z會做得更好肾砂，你需要就過去在溝通方面出現(xiàn)的問題進(jìn)行討論列赎。”重建信任的一個關(guān)鍵是镐确，要展示你在合作和解決已有問題方面的能力包吝。
即使是最難對付的人饼煞，你也可以推動他走得很遠(yuǎn)，只要你知道他是怎樣的人诗越，尊重他砖瞧，甚至多給他一些控制力。
