書分三種:術(shù)法道。術(shù)常變嘁灯，法簡變泻蚊，道不變。
本書屬于談判領(lǐng)域的法丑婿，通過一個個小故事和自測題形成一條條“談判原則”。
作者蓋溫?肯尼迪是英國劍橋大學(xué)博士没卸，愛丁堡談判咨詢公司首席談判專家羹奉。
談判原則
1、談判的目的不是取勝约计，而是共贏诀拭。
2、談判最不該做的事情是：接受對方的第一次出價煤蚌。
3耕挨、出價方需要報出有談判空間的價格，漫天要價尉桩，落地還錢筒占。
4、關(guān)于補(bǔ)救辦法的談判蜘犁，不去爭論對錯翰苫，只爭論如何補(bǔ)救。
5这橙、如果情況允許奏窑，賣方需要制造信息不對稱；買方需要消除信息不對稱屈扎。
6埃唯、談判結(jié)果要寫在紙上，口頭協(xié)議約等于0鹰晨。
7墨叛、談判結(jié)果不能用含混詞止毕、歧義詞表達(dá)，否則一定會往最糟糕的結(jié)果衍變巍实。
8滓技、重新談判必須盡可能引起對方高層的關(guān)注，以“背信”為由給對方施加壓力棚潦。
9令漂、談判桌上必須假裝成吝嗇鬼，而不是圣徒丸边。
10叠必、即使商品可議價，也不能在最初讓客戶得知妹窖，而要給對方一個感覺：這個價格是他獨一無二享有的纬朝。這也是信息不對稱的一種。
11骄呼、在買家提出要求降價時共苛，理性評估自身產(chǎn)品的可替代性，并敢于說“不”蜓萄。
12隅茎、談判中對方的情緒、言語與我無關(guān)嫉沽，我們的唯一目標(biāo)是集中精力解決問題辟犀。
13、未接到對方的建議前绸硕，不修改自身的建議堂竟。
14、談判桌上不能夸獎他人玻佩，除非你想多花錢出嘹。
15、用老板/規(guī)定/家長/妻子做擋箭牌以抵擋對方的壓力夺蛇，如果沒有就虛構(gòu)一個疚漆。
當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方只是代理人，沒有拍板權(quán)力時刁赦，請求跟老板直接對話娶聘。
16、要用對方的利益訴求來獲得談判的力量甚脉，起碼要表現(xiàn)的是為對方著想一樣丸升。
17、在價格不變時牺氨，可以改變包裝狡耻，包括物質(zhì)包裝和文化包裝墩剖。
18、提出一個一定會被拒絕的方案夷狰，再把真實的方案丟出來岭皂，對方很難拒絕。
19沼头、不僅想清楚自己為什么要得到這些東西爷绘，也要思考對方為什么要得到。
20进倍、竭盡全力執(zhí)行已達(dá)成的合同土至。
為什么？
1猾昆、如果純粹為了利潤而談判陶因，容易失去合作伙伴。長期來看虧損更多垂蜗。
2楷扬、如果賣方直接答應(yīng)對方第一次報價，不僅自己的利益會受到損失贴见，而且對方會懷疑自己對商品的估價偏高毅否。
3、同2
4蝇刀、當(dāng)一件錯事無法挽回時，如果互相指責(zé)徘溢，只會造成激烈的反抗吞琐，火上澆油。這時候不用糾結(jié)誰對誰錯然爆，只需要談判怎樣補(bǔ)償站粟，用理性分析消除負(fù)面情緒。
5曾雕、賣方可以利用信息不對稱奴烙，獲得更高的利潤溢出。
6剖张、黑紙白字才能保證他人不反悔切诀，保證權(quán)益。
7搔弄、墨菲定律：如果一件壞事可能會發(fā)生幅虑，那它一定會發(fā)生。
8顾犹、重新談判如果不找上級倒庵，循規(guī)蹈矩和刻板的人會成為絆腳石褒墨，工作效率會被大大拖慢。
9擎宝、在交易時郁妈，為人大度并不能感染他人，只會讓對方得寸進(jìn)尺绍申。
10噩咪、如果直接告訴買家“可議價”，會削弱自身的談判地位失晴，利潤取決于買家是否精明剧腻。
11、如果無底線的降價涂屁，不僅會壓縮利潤书在，而且在市場上的評價會越來越趨向于“低端”。到了最后拆又，一提到這個商家儒旬，第一反應(yīng)是“低端”，那么就會陷入無盡的紅海中帖族。
12栈源、火爆的脾氣、糟糕的行為一旦失控將直接終結(jié)談判竖般。
13甚垦、談判者需要知道雙方對于利益的訴求是什么。如果有一方不回應(yīng)提議涣雕，談判不成立艰亮。自己唱獨角戲不叫談判。
14挣郭、談判的本質(zhì)類似角力迄埃，用各種話語、行為增加對方的壓力兑障，并抗住壓力侄非。當(dāng)一方承受不住壓力時，就會選擇退讓流译。
15逞怨、虛構(gòu)主事人能夠提高談判中的回旋余地，能更好地試探對手的底線先蒋，也能禮貌地退走骇钦，為下一輪談判做好準(zhǔn)備。
16竞漾、如果只是一味地索取眯搭，對方根本不會感興趣窥翩，很可能談崩。
17鳞仙、文案是產(chǎn)品的一部分寇蚊，是產(chǎn)品的軟價值展氓。
18谴分、錨定效應(yīng)：第一個方案給對方造成錯覺弥搞，相比之下第二個方案更容易接受评也。
19、站在雙方的立場來看問題储笑，不僅是一種態(tài)度罗侯，也是一種能力完残，能夠更深層地挖掘?qū)Ψ剿琛?/p>
20业稼、談判不是目的盗痒，只是手段。竭盡所能地執(zhí)行契約上的內(nèi)容低散，可以得到長久的合作關(guān)系俯邓。
《談判——如何在博弈中獲得更多》站在一個商業(yè)人的角度，提供一些談判的原則以及原則的底層邏輯熔号，是一本很好的談判入門書稽鞭。
