----《麥肯錫精英的談判》讀書筆記
所謂談判啼辣，就是為了達(dá)成各自利益粥喜，進(jìn)行信息交流的過(guò)程，談判的結(jié)果不是你贏或我贏缴川，而是是雙贏茉稠，既雙方的利益都要最大化，所以談判的過(guò)程一定是令雙方都滿意的把夸，這就是建設(shè)性談判而线。那么如何才能做到建設(shè)性談判呢？
一恋日、最關(guān)鍵的是聽不是說(shuō)
我們常會(huì)認(rèn)為談判就應(yīng)滔滔不絕膀篮、唇槍舌劍，用語(yǔ)言的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)取得壓倒性勝利岂膳，其實(shí)這是對(duì)談判的誤解誓竿，只有先了解了對(duì)方的真實(shí)意圖和興趣點(diǎn)，才能有目的的進(jìn)行談判谈截，所以“認(rèn)真傾聽”是建設(shè)性談判的根本筷屡。當(dāng)然傾聽并不是簡(jiǎn)單的不說(shuō)話，通常要做到以下4點(diǎn)簸喂。
1毙死、要有足夠的耐心。人往往有種傾向喻鳄，只要得到零碎信息就會(huì)按照自己的理解進(jìn)行解釋规哲，這樣往往會(huì)導(dǎo)致對(duì)方還未充分發(fā)言就被我們因?yàn)榧庇诒磉_(dá)而打斷。耐心傾聽對(duì)方的需求和興趣點(diǎn)诽表，不僅會(huì)提升對(duì)方的滿足感唉锌，也會(huì)增強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的信任度隅肥，對(duì)于溝通的順利推進(jìn)也很重要。
2袄简、要試探對(duì)方的真實(shí)意圖腥放。有些時(shí)候?qū)Ψ讲粫?huì)明確表達(dá)目的、興趣點(diǎn)绿语、價(jià)值觀等秃症，這時(shí)我們需要通過(guò)提問(wèn)進(jìn)一步明確，比如“您看......怎么樣”吕粹。還有些時(shí)候种柑，要通過(guò)滿足對(duì)方隱藏的欲望和利害關(guān)系，有可能獲得對(duì)方讓步匹耕，從而提高我方滿意度聚请。
3、向?qū)Ψ酱_認(rèn)自己的理解是否正確稳其。在談判過(guò)程中驶赏，隨時(shí)確認(rèn)對(duì)方的主旨十分重要，所以只要遇到不清楚的地方就一定要加以確認(rèn)既鞠，比如“我理解您的意思是......”煤傍。
4、要有誠(chéng)實(shí)的態(tài)度嘱蛋。所謂“認(rèn)真傾聽”蚯姆，不是僅了解對(duì)方的主張就夠了，還要讓對(duì)方相信自己已經(jīng)理解洒敏，這就需要誠(chéng)懇的態(tài)度龄恋。
二、基于理性的邏輯思考必不可少
只要提出觀點(diǎn)桐玻，就一定要有論據(jù)支持篙挽，這是邏輯思考的原點(diǎn)，同時(shí)镊靴，要對(duì)方能夠認(rèn)同我方“闡述的論據(jù)準(zhǔn)確铣卡，觀點(diǎn)也可以接受”。
1偏竟、要事先做好準(zhǔn)備煮落，使自己能夠做出符合邏輯的說(shuō)明，同時(shí)自己的說(shuō)明應(yīng)該考慮到對(duì)方想要什么踊谋，對(duì)什么感興趣蝉仇。
2、提出主張就要闡述論據(jù)，包括理論轿衔、事例沉迹、數(shù)字和數(shù)據(jù)來(lái)加以證明，這些論據(jù)要基于對(duì)方立場(chǎng)害驹、讓對(duì)方接受為目標(biāo)鞭呕。
3、談判中要有約束自己情緒的強(qiáng)烈意志宛官，談判不是乒乓球賽葫松，切忌快速反應(yīng)，特別是面對(duì)對(duì)方情緒化的意見時(shí)底洗，我方要更加冷靜和鎮(zhèn)定腋么，千萬(wàn)不要也采取“以牙還牙”的反應(yīng)，這樣會(huì)加劇情緒化的舌戰(zhàn)亥揖。
三珊擂、一定要有替代方案
有替代方案意味著擁有強(qiáng)大的談判力。即使一時(shí)談判破裂徐块，有了替代方案未玻，就可以將損失降到最小灾而，更重要的是胡控，你可以充滿自信地重新走上談判桌。
真正的談判力由談判破裂時(shí)有何替代方案決定旁趟。
1昼激、事先考慮自己的優(yōu)勢(shì)，用SWOT法（優(yōu)勢(shì)锡搜、劣勢(shì)橙困、機(jī)會(huì)、威脅）進(jìn)行分析耕餐。
2凡傅、忌諱立即做出決策。
“忍耐力”堪稱最高級(jí)別的談判戰(zhàn)術(shù)肠缔。
3夏跷、活用“倘若......如何？”型提問(wèn)方式明未，做大蛋糕槽华。這種提問(wèn)都很具體，對(duì)于無(wú)論是弄清對(duì)方利害還是促進(jìn)創(chuàng)造性思考都大有好處趟妥。用這種句式在獲取對(duì)方信息的同時(shí)猫态，可以同步考慮替代方案提出的可能性。
四、要設(shè)定可行性目標(biāo)
1亲雪、目標(biāo)設(shè)定過(guò)高過(guò)低都不好勇凭，稍高一點(diǎn)有利于帶來(lái)好結(jié)果。過(guò)低沒(méi)有成就感义辕。反而會(huì)更快向?qū)Ψ阶尣教紫瘢^(guò)高又容易產(chǎn)生挫敗感，踮起腳來(lái)能夠得著的目標(biāo)會(huì)增強(qiáng)人的信心终息，使人更加努力奮斗夺巩。
2、談判者自身應(yīng)該參與目標(biāo)的設(shè)定周崭。如果是他人設(shè)定的目標(biāo)柳譬，談判者會(huì)在心理上制造打不乘的障礙，無(wú)法產(chǎn)生談判下去的堅(jiān)強(qiáng)意志续镇，會(huì)增加失敗概率美澳。
3、讓步要緩慢且有所節(jié)制摸航。一邊看對(duì)方反應(yīng)制跟，一邊巧妙做出讓步，不能屈服于對(duì)方的壓力酱虎，而應(yīng)以客觀標(biāo)準(zhǔn)或原則為基礎(chǔ)做出讓步雨膨，如果已經(jīng)讓步，一定要從對(duì)方爭(zhēng)取同樣的讓步读串。不要一開始就讓步聊记，那樣可能會(huì)讓對(duì)方抱有不現(xiàn)實(shí)的期待。
五恢暖、沉默不是“金”排监，而是“禁”。
1杰捂、開展有效的談判舆床，需要堅(jiān)定的向?qū)Ψ奖磉_(dá)自己觀點(diǎn)，無(wú)論如何也要讓對(duì)方理解自己的意愿嫁佳，同時(shí)強(qiáng)烈的表達(dá)意愿也有助于讓人避免輕易做出妥協(xié)和讓步挨队。
2、不能陷入思考停滯的狀態(tài)脱拼。越是發(fā)生未曾預(yù)期的事情瞒瘸，人就越容易被事態(tài)的嚴(yán)重性壓倒，從而陷入思考停滯的風(fēng)險(xiǎn)熄浓。這個(gè)時(shí)候反而應(yīng)該保持冷靜情臭，去尋找規(guī)避損失的可能性省撑。
“不能陷入思考停滯”是危機(jī)管理的鐵律之一。
3俯在、表達(dá)的意愿根源在于自尊心竟秫。所謂自尊心，是指對(duì)自己能力的信任和認(rèn)可自己存在價(jià)值的信念跷乐。自尊心越弱肥败，越不敢表達(dá)自己，相反愕提，要認(rèn)定自己的想法是正當(dāng)主張馒稍，這才會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的表達(dá)意愿。
當(dāng)然浅侨，以上談到的僅是談判過(guò)程中的要素纽谒，只有多加應(yīng)用才能真正掌握以上技能，后續(xù)我將通過(guò)實(shí)踐案例進(jìn)行驗(yàn)證說(shuō)明如输。
