今日必須成長(zhǎng)：
當(dāng)我們?cè)倏吹交蛘呗?tīng)到客戶需求的時(shí)候筑公，一定要多想一層，這是客戶的明確的需求尊浪，還是潛在的需求匣屡，他還有沒(méi)有深層次的需求？搞清楚這些問(wèn)題之后拇涤，我們才能進(jìn)行更積極有效地溝通紫皇，才能提供更契合實(shí)際的解決方案甜奄，最終提高我們的銷售成功率。
能否滿足客戶的需求是一個(gè)項(xiàng)目成敗的核心。我們?nèi)绾螌?duì)客戶產(chǎn)生影響力凤类？首先第一點(diǎn)愤诱，就是要明確：客戶要什么占婉。這個(gè)要什么就是赃阀，就是他的需求。
我們?cè)诤芏啻蔚匿N售會(huì)議上都得出過(guò)一個(gè)結(jié)論趾痘，一個(gè)項(xiàng)目的失敗原因慢哈，很大程度上是對(duì)這個(gè)客戶、或者具體到某個(gè)關(guān)鍵人的需求沒(méi)有了解清楚永票。我們所有的功夫都是白費(fèi)的岸军，有時(shí)甚至是方向錯(cuò)誤的。
有時(shí)瓦侮，客戶的關(guān)鍵人是希望我們賣個(gè)更高一點(diǎn)的價(jià)格，但是我們的銷售工程師還在使勁地降價(jià)佣谐。這是個(gè)極端的例子肚吏，就是想說(shuō)明，沒(méi)有了解到客戶的需求狭魂，成功了也是僥幸罚攀，失敗才是大概率事件，甚至是自己把自己往火坑里推的雌澄。
這就是為什么經(jīng)常有銷售抱怨說(shuō)斋泄，我為了這個(gè)客戶付出了這么多，可是他還不領(lǐng)情镐牺？這個(gè)客戶真夠差勁的炫掐。
再看一個(gè)生活中的例子：
媽媽告訴孩子，應(yīng)該多吃蔬菜睬涧，因?yàn)槭卟酥泻写罅康木S生素募胃，而這些維生素對(duì)孩子的成長(zhǎng)發(fā)育有幫助旗唁，所以你就該多吃蔬菜。
孩子說(shuō)：我不要痹束！于是检疫，媽媽大怒，我這么為你好祷嘶，辛辛苦苦做好了飯屎媳，給你講了這么多的道理，你怎么這么不懂事论巍，快點(diǎn)吃烛谊！孩子說(shuō)：我不要！媽媽更加崩潰了环壤，說(shuō)：你吃不吃晒来，不吃就別吃飯了！
多么熟悉的場(chǎng)景啊郑现，可結(jié)果呢湃崩？往往是一個(gè)雙輸?shù)慕Y(jié)局。為什么會(huì)這樣的接箫，因?yàn)閶寢尭静恢篮⒆酉胍裁丛芏粒圆艜?huì)有這樣的溝通困難發(fā)生。孩子認(rèn)為TA需要的是好吃的食物辛友，而營(yíng)養(yǎng)和媽媽為此付出的幸苦壓根不在其考慮的范圍之內(nèi)薄扁，所以，越是強(qiáng)調(diào)這些废累，就越不會(huì)產(chǎn)生良好的結(jié)果邓梅。這就是我們經(jīng)常說(shuō)的2個(gè)人不在一個(gè)頻道上。
實(shí)際上邑滨，孩子要的是口感日缨，媽媽要的是營(yíng)養(yǎng)，沒(méi)有搞清楚孩子的需求之前掖看，一味的強(qiáng)調(diào)營(yíng)養(yǎng)匣距，只能帶來(lái)這種2個(gè)人都崩潰的結(jié)果。
需求分析哎壳，這是一個(gè)大問(wèn)題毅待。我們經(jīng)常把客戶的需求掛在嘴上，可是归榕，客戶的需求究竟是什么尸红？這確實(shí)一個(gè)常常被我們誤會(huì)的概念。
在這里，我們想要進(jìn)行一個(gè)重要的認(rèn)知升級(jí)：
需求是有層次的驶乾，我們一開(kāi)始看到或者聽(tīng)到的需求邑飒，往往不是真正可以打動(dòng)客戶的地方。
01?關(guān)于需求層次的小故事——三個(gè)小販賣李子
一個(gè)老太太在市場(chǎng)上買李子级乐，她來(lái)到了第一個(gè)小販面前疙咸。
老太太：“這李子怎么樣？”
第一個(gè)小販：“我的李子又大又甜风科，特別好吃”撒轮，小販回答。
結(jié)果呢贼穆，老太太搖了搖頭沒(méi)有買题山，走到另外一個(gè)小販。
第二個(gè)小販：
“我這里是李子專賣故痊，各種各樣的李子都有顶瞳，您要什么樣的李子？”
“我要買酸一點(diǎn)兒的愕秫】猓”
“我這藍(lán)李子酸的咬一口就流口水，您要多少戴甩？”
“來(lái)一斤吧符喝。”老太太買完李子繼續(xù)在市場(chǎng)里逛甜孤。
第三個(gè)小販：
“你的李子多少錢一斤”
“請(qǐng)問(wèn)您要哪種李子协饲？是您吃嗎？”
“不缴川，我兒媳婦要生孩子了茉稠，想吃酸的“芽洌”
“老太太而线，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的扎即，說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少况凉？”
“我再來(lái)一斤吧谚鄙。”老太太被小販說(shuō)得很高興刁绒，便又買了一斤闷营。
小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”
“不知道∩得耍”
“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素速蕊。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”
“不清楚娘赴」嬲埽”
“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦诽表。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃唉锌，她一高興，說(shuō)不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎竿奏“兰颍”
“是嗎？好啊泛啸，那我就再來(lái)一斤獼猴桃绿语。”
“您人真好候址，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆吕粹，一定有福氣∽诠停”小販開(kāi)始給老太太稱獼猴桃昂芜，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的赔蒲，您媳婦要是吃好了泌神，您再來(lái)∥枋”
“行欢际。”老太太被小販說(shuō)得高興矾兜，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著损趋。
02?總結(jié)這個(gè)故事
第一個(gè)小販沒(méi)有掌握客戶的明確需求，所以失敗了椅寺；他自以為自己知道了客戶的明確的需求是要買又大又甜的李子浑槽，結(jié)果呢，錯(cuò)得離譜返帕。
這里給我們的啟示是桐玻，在沒(méi)有搞清楚客戶需求之前，不要冒然地給客戶提供方案或者報(bào)價(jià)荆萤。不要聽(tīng)客戶說(shuō)了點(diǎn)什么就馬上告訴客戶镊靴，這個(gè)情況你需要用產(chǎn)品A铣卡，或者這個(gè)情況你需要用產(chǎn)品B，一定要了解清楚之后再去選定方案偏竟。
第二個(gè)小販了解客戶的需求煮落，所以銷售成功。他知道了客戶明確的需求就是要買酸李子踊谋，正好他也有蝉仇。由于市場(chǎng)內(nèi)的產(chǎn)品價(jià)格都差不多，所以老太太就在他那里買了褪子。
如果一個(gè)客戶上來(lái)就問(wèn)量淌，你們這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格如何，你馬上就給他報(bào)個(gè)價(jià)格嫌褪，十有八九只是去做分母的呀枢。這時(shí)應(yīng)該馬上跑到客戶那里，了解清楚他的到底為什么想要這樣一個(gè)產(chǎn)品笼痛？
第三個(gè)小販不僅了解客戶的明確需求（買酸李子）裙秋，而且還挖掘出了客戶的潛在需求（滿足媳婦吃酸李子的要求），甚至還挖到了老太太的深層次的需求（抱孫子）缨伊。
然后摘刑，在深層次需求的基礎(chǔ)上，也就是如何才能更好的抱上孫子刻坊，成為了客戶的顧問(wèn)枷恕，告訴老太太，想要孫子好就得多吃含有維生素的水果谭胚，提供了解決方案——含維生素最高的水果：獼猴桃徐块。成功的銷售了更多的產(chǎn)品。同時(shí)灾而，他還介紹了自己的其他的優(yōu)勢(shì)（每天擺攤胡控，水果新鮮等），成功的將客戶發(fā)展成為了一個(gè)長(zhǎng)期客戶旁趟。
03?從這故事中得到的啟示
小販三的亮點(diǎn)：先說(shuō)什么再說(shuō)什么昼激。
當(dāng)小販挖掘出了老太太深層次需求的時(shí)候，他說(shuō)：“我每天都在這兒擺攤锡搜，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的橙困，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)耕餐》哺担”
這句話，體現(xiàn)出了2個(gè)他的特點(diǎn)：
第一蛾方，他每天都在像捶，持續(xù)性好，確定性強(qiáng)桩砰；就相當(dāng)于我們的7*24售后服務(wù)拓春。
第二，他的水果新鮮亚隅，當(dāng)天早晨批發(fā)來(lái)的硼莽。就相當(dāng)于我們的產(chǎn)品質(zhì)量好。
就是這2點(diǎn)煮纵，把老太太發(fā)展成了他的忠實(shí)客戶懂鸵。但是，仔細(xì)想想行疏，市場(chǎng)里的小販不都是這樣嗎匆光？所有的小販都是起早貪黑，每天都在市場(chǎng)里一呆就是一整天酿联。真正的重點(diǎn)在于终息，當(dāng)老太太接受了他前面的方案之后，這2點(diǎn)才成為了為他錦上添花和持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)贞让。
如果在前面的認(rèn)可沒(méi)有達(dá)成之前周崭，這2點(diǎn)說(shuō)出來(lái)是沒(méi)有任何作用的。
我們能從中學(xué)到什么喳张？
當(dāng)我們挖掘出了客戶深層次的需求并且可以提供方案滿足之后续镇，再去強(qiáng)調(diào)其他的優(yōu)勢(shì)；否則销部，你的所謂的其他優(yōu)勢(shì)并不會(huì)帶來(lái)任何的價(jià)值摸航。
比如，有一次柴墩，我給客戶介紹我們產(chǎn)品的一個(gè)特別高檔的功能的時(shí)候忙厌，客戶說(shuō)：我不需要，你把這個(gè)功能去掉江咳，然后把這部分價(jià)格降下來(lái)逢净。我當(dāng)時(shí)就傻眼了。
在這里歼指，我們明顯可以看到客戶的三個(gè)不同的需求爹土。
明確需求：買酸李子
潛在需求：滿足媳婦的要求
深層次需求：抱個(gè)大胖孫子
所以，當(dāng)我們?cè)倏吹交蛘呗?tīng)到客戶的需求的時(shí)候踩身，一定要多想一層胀茵，這是客戶的明確的需求，還是潛在的需求挟阻，他還有沒(méi)有深層次的需求琼娘？搞清楚這些問(wèn)題之后峭弟，我們才能進(jìn)行更積極有效的溝通，才能提供更契合實(shí)際的解決方案脱拼，最終提高我們的銷售成功率瞒瘸。
