前幾篇文章分別介紹了不具情商的表現(xiàn)、面對(duì)敵意的客戶該怎么辦窿吩？你能抵抗住棉花糖誘惑茎杂，如何做到延遲滿足感的文章。今天我們來(lái)談一下如何更好提高成交能力的情商爆存。
相信所有的銷售精英都不愿也不想做無(wú)用功蛉顽。那么如何如何準(zhǔn)確地抓住客戶的心理，從而達(dá)到自己的目標(biāo)呢先较？
一携冤、把客戶當(dāng)合作伙伴
合作關(guān)系是銷售員應(yīng)該追求的合理關(guān)系，這不僅是尋求與客戶持續(xù)合作的基礎(chǔ)闲勺，而且也是識(shí)別重要客戶的指標(biāo)曾棕。
二、明確自己見(jiàn)客戶的目的
如果想要與客戶建立一種合作而非買賣關(guān)系的話菜循，那你需要去追求事實(shí)真相翘地，去做正確的事情。不要過(guò)分注意會(huì)面的結(jié)果癌幕，無(wú)論對(duì)方是同意還是反對(duì)都要表現(xiàn)得淡定自若衙耕。另外，在銷售過(guò)程中客戶經(jīng)常會(huì)反駁勺远，這其實(shí)是我們最好的解釋時(shí)機(jī)橙喘。
三、提高詢問(wèn)客戶技巧的情商
我們之所以有一張嘴胶逢，而有兩只耳朵厅瞎，原因是你要聽(tīng)的該比說(shuō)的多一倍。
做銷售最關(guān)鍵的是傾聽(tīng)能力初坠，學(xué)會(huì)詢問(wèn)并傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和簸，這將會(huì)使你的銷售過(guò)程更加順利。
在銷售中碟刺，當(dāng)客戶說(shuō)出他所面臨的挑戰(zhàn)或問(wèn)題時(shí)锁保，你可以通過(guò)提出以下幾個(gè)方面去放慢銷售腳步。運(yùn)用“3W”法則半沽，了解其中的原因：
第一個(gè)W：為什么（Why）
銷售員應(yīng)該提出的問(wèn)題就是：為什么客戶在意這個(gè)問(wèn)題爽柒？找出事實(shí)真相。
第二個(gè)W：什么（What）
分析這個(gè)問(wèn)題給客戶帶來(lái)的影響抄囚。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了這類問(wèn)題的答案霉赡，那么砍價(jià)的會(huì)談就開(kāi)始變成價(jià)值導(dǎo)向的會(huì)談了，因?yàn)槟憧梢詭椭蛻舭l(fā)現(xiàn)與你合作的價(jià)值與不合作的后果與代價(jià)幔托。
第三個(gè)W：什么（What）
第三個(gè)同樣也是關(guān)于“什么”穴亏》渑玻客戶面臨的問(wèn)題可能衍生出其他問(wèn)題。比如嗓化，要是客戶不去解決問(wèn)題的話棠涮，這會(huì)對(duì)未來(lái)造成什么影響呢？
“3W”法則可以幫助你提出一系列問(wèn)題刺覆，從而認(rèn)清客戶的問(wèn)題以及不解決這些問(wèn)題可能帶來(lái)的后果严肪。
四、提升你詢問(wèn)技巧的有效步驟
由于缺乏高效提問(wèn)與聆聽(tīng)能力谦屑，不少銷售員都無(wú)法發(fā)現(xiàn)客戶真正面臨的挑戰(zhàn)驳糯，最后導(dǎo)致銷售不順。下面四個(gè)步驟可以提升你的詢問(wèn)能力：
認(rèn)真審視你約定銷售會(huì)面的過(guò)程氢橙。
