最近我在讀羅伯特西奧迪尼的《細節(jié)》，看到里面有個章節(jié)向臀，教導(dǎo)大家在談判中要先下手為強就是要先出招巢墅，往往收到的效果要好。比如，在一個收購工廠的實驗里君纫，如果買工廠的人（買方）先出價驯遇，最后成交的價格是2000萬。如果是賣工廠的人（賣方）先出價蓄髓，最后成交的價格就變成了2500萬叉庐，足足多了四分之一。同一個工廠双吆，為什么出價先后會差別這么多呢眨唬？
這種行為，在心理學上早有解釋好乐，心理學家稱之為“錨定效應(yīng)”匾竿。所謂錨定效應(yīng)（Anchoring effect）是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數(shù)值作為起始值蔚万，起始值像錨一樣制約著估測值岭妖。在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視反璃。
說回買賣工廠這個例子昵慌，當人們做判斷的時候，容易受到第一印象的支配淮蜈，思想被固定了斋攀。不管誰先開價，這個價格就成了“錨”梧田，對方再怎么砍價淳蔼，基本上都會圍著這個價格轉(zhuǎn)。如賣工廠的人先開出了一個較高的價格裁眯，買方肯定會在心里盤算鹉梨，為何他要價這么高？然后會下意識地去看工廠的優(yōu)點穿稳。如買工廠的人先開價存皂，他肯定會盡量開個低價，然后賣家會想憑什么他出價這么低逢艘，接下來賣家就會自動關(guān)注工廠的缺點旦袋。
1974年，美國經(jīng)濟學家卡納曼和特沃斯基通過實驗來進一步證明錨定效應(yīng)埋虹。實驗要求實驗者對非洲國家在聯(lián)合國所占席位的百分比進行估計猜憎。因為分母為100，所以實際上要求實驗者對分子數(shù)值進行估計搔课。首先胰柑，實驗者被要求旋轉(zhuǎn)擺放在其前面的羅盤隨機地選擇一個在0到100之間的數(shù)字截亦；接著，實驗者被暗示他所選擇的數(shù)字比實際值是大還是屑硖帧崩瓤；然后，要求實驗者對隨機選擇的數(shù)字向下或向上調(diào)整來估計分子值踩官。通過這個實驗却桶，卡納曼和特沃斯基發(fā)現(xiàn)，當不同的小組隨機確定的數(shù)字不同時蔗牡，這些隨機確定的數(shù)字對后面的估計有顯著的影響颖系。例如，兩個分別隨機選定1O和65作為開始點的小組辩越，他們對分子值的平均估計分別為25和45嘁扼。由此可見，盡管實驗者對隨機確定的數(shù)字有所調(diào)整黔攒，但他們還是將分子值的估計錨定在這一數(shù)字的一定范圍內(nèi)趁啸。
商業(yè)上有一個很現(xiàn)實的例子就是當新產(chǎn)品推出時，產(chǎn)品推廣計劃里如何對其進行定位：商品擺放在哪一個貨架督惰，放在哪一種商品的旁邊不傅。比如，一種新飲料面世赏胚，如果它被放在貨架上與我們目光平視的高度上访娶，它的左右兩邊都是比較高價的飲料，那么觉阅，十有八九它的高價政策可能會被消費者接受震肮。相反，如果它被放在一個不起眼的位置留拾，與價格低廉的商品擺在一起，則即使質(zhì)量超群鲫尊，功能強大痴柔，也很難被判定為是一個好的產(chǎn)品。
那么疫向，生活中還有哪些現(xiàn)像可以用“錨定效應(yīng)”來解釋呢咳蔚？比如，我們常常會特別在意和誰在一起做事搔驼。我們在公眾場合亮相時谈火，十分在意誰和我們在一起。因為所有這一切都會影響到別人對我們的評價舌涨，我們身邊的“錨定”成為評定我們個人價值的基準糯耍。
還有，大公司的職員有時錯把公司平臺當成自己的能力，就是受了“錨定效應(yīng)”的影響温技。大公司里往往有一些能力出眾的十分優(yōu)秀的人革为，你與他們一起共事，很容易也會把自己的能力與他們看齊舵鳞，認為自己即使及不上這些人震檩，也不會差到哪里去，這就很可能產(chǎn)生偏差蜓堕，錯誤估計自己的實力抛虏。
那么，我們可以如何利用“錨定效應(yīng)”來使自己獲利呢套才？我覺得最重要的一個應(yīng)用場景可以用在設(shè)定目標上迂猴。設(shè)定目標時不妨大膽一點，因為我們后續(xù)的心理期望是圍繞最初設(shè)立的這個目標作為”錨“來展開的霜旧，所以目標設(shè)得高一點错忱，有助于我們?nèi)〉贸晒Α９耪Z有云：法乎其上挂据，得乎其中以清。法乎其中，得乎其下崎逃≈谰螅看來，古人是很早就懂得利用”錨定效應(yīng)“了个绍。
