?失業(yè)+疫情漾稀，我只能用看書來(lái)打發(fā)時(shí)間，最近會(huì)把看的幾本書整理筆記發(fā)布建瘫。

第一篇是美國(guó)羅伯特·西奧迪尼著的《影響力》崭捍，據(jù)說(shuō)風(fēng)靡全球三十載，是最強(qiáng)大最詭譎的心理學(xué)暢銷書啰脚。

這是我第三次看這本書殷蛇，以前都因?yàn)樘ξ抖艞墸視邪咐姸嚅吓ǎ沂嵌嗄昵懊绹?guó)國(guó)情下的案例粒梦，確實(shí)會(huì)有點(diǎn)水土不服，不過(guò)這次被迫宅家荸实，我硬著頭皮啃完了匀们。

書中用了大量的現(xiàn)象和實(shí)驗(yàn)去解釋某個(gè)原理，同時(shí)也提出一套拒絕這些原理的辦法准给，做營(yíng)銷的人看了之后可能會(huì)試圖利用這些原理泄朴，而普通人看就會(huì)警惕。

當(dāng)然露氮，其中也不乏被用濫了的原理祖灰，尤其是近幾年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷大行其道之后，小到一篇文章的標(biāo)題畔规，大到品牌策劃方案局扶，這些原理幾乎無(wú)孔不入。

市面上很多營(yíng)銷類的速成教程叁扫，歸根到底也是用的這些心理戰(zhàn)術(shù)三妈。

廢話少說(shuō)，我來(lái)說(shuō)說(shuō)書中比較深刻的幾個(gè)原理及模式陌兑。（注：加粗的是書中原文）

一沈跨、固定行為模式

每一次由捎，構(gòu)成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式兔综，相同的順序發(fā)生的，這被稱為“固定行為模式”狞玛。

更通俗的講软驰，就是不管是人還是動(dòng)物，在接受到某些信息時(shí)心肪，會(huì)自動(dòng)觸發(fā)一系列動(dòng)作或者思維方式锭亏，比如書中的珠寶店因?yàn)槭д`讓售賣價(jià)格翻倍后，綠寶石竟然被一搶而空硬鞍，原因正是因?yàn)槁每陀幸惶坠潭ǖ男袨槟Ｊ交哿觯凇百F的就是好的”的觀念的驅(qū)使下戴已，漲價(jià)了就應(yīng)該買。

我們每個(gè)人都有一些行為準(zhǔn)則或者思維方式锅减，只要被觸發(fā)糖儡，就會(huì)做出反應(yīng)，仔細(xì)觀察生活中人們的行為就會(huì)察覺(jué)到：我有一個(gè)同學(xué)怔匣，每年元旦都會(huì)發(fā)一條一樣的朋友圈握联；每當(dāng)有熱點(diǎn)事件發(fā)生時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有些人每次的言論都是一樣的模式每瞒；還有一個(gè)校友金闽，幾乎每次看到感人的新聞都要分享在群里加上幾個(gè)大哭的表情......

而對(duì)我自己而言，也經(jīng)常采取固定行為模式來(lái)進(jìn)行決策剿骨，比如買打折商品就是撿到便宜了代芜，某位朋友推薦的就一定是優(yōu)質(zhì)的等等。

固定行為模式有利有弊懦砂，利是節(jié)省了我們的決策時(shí)間蜒犯，因?yàn)槲覀儧](méi)有工夫?qū)ι钪械拿恳粋€(gè)決定進(jìn)行系統(tǒng)的思考，需要走捷徑荞膘；弊是有時(shí)候會(huì)不知不覺(jué)陷入他人的陷阱罚随，有些逐利的奸商模仿觸發(fā)特征，激起我們的自動(dòng)響應(yīng)機(jī)能羽资。

很多時(shí)候淘菩，人本身是無(wú)意識(shí)的。

英國(guó)著名哲學(xué)家阿爾布雷德?? 諾恩?? 懷特黑德斷言：文明的進(jìn)步屠升，就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹?lái)越多潮改。

二、對(duì)比原理

要是第二樣?xùn)|西跟第一樣?xùn)|西有著相當(dāng)?shù)牟煌古覀兺鶗?huì)認(rèn)為兩者的區(qū)別比實(shí)際上更大汇在，這就是對(duì)比原理。

比如脏答，先搬一件輕的東西再搬一件重的東西糕殉，會(huì)覺(jué)得第二件比實(shí)際更沉；售貨員賣衣服時(shí)殖告，先賣貴的阿蝶，再賣便宜的，會(huì)讓顧客感覺(jué)第二件比實(shí)際上便宜很多黄绩；賣房時(shí)羡洁，先看差的，再看好的爽丹，會(huì)讓客人覺(jué)得比第二套房比實(shí)際上好很多筑煮；賣汽車時(shí)辛蚊，先賣汽車，再賣零件真仲，因?yàn)橄鄬?duì)汽車的價(jià)格而言嚼隘，零件的價(jià)格微不足道，但實(shí)際上單獨(dú)只看零件時(shí)并不便宜......

不得不說(shuō)袒餐，這個(gè)原理在銷售過(guò)程中被用的淋漓盡致飞蛹，我們總是不知不覺(jué)陷入銷售員的陷阱。

書中還有個(gè)有趣的案例灸眼，有個(gè)女孩子給父母寫信卧檐，先說(shuō)自己生病、懷孕焰宣、墮胎霉囚，最后才說(shuō)這些都是假的，事實(shí)是自己考試成績(jī)差匕积，不得不說(shuō)盈罐，這真是個(gè)聰明的姑娘。

三闪唆、互惠原理

要是別人給了我們什么好處盅粪，我們應(yīng)該盡量回報(bào)，這是“互惠原理”的本質(zhì)悄蕾。

我們大多數(shù)人票顾，都是不愿意欠人情債的，更不愿意成為那個(gè)不懂知恩圖報(bào)的人帆调，因?yàn)樘澢犯凶屓擞X(jué)得不舒服奠骄，所以生活中來(lái)自商家的小恩小惠遍地都是（我們也麻木了）。

一個(gè)人靠著硬塞給我們一些好處番刊，就能觸發(fā)我們的虧欠感含鳞，償還義務(wù)構(gòu)成了互惠原理的實(shí)質(zhì)，比如贈(zèng)送免費(fèi)樣品芹务，比如一些小小的幫助和關(guān)懷（保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員最常用）蝉绷。

除了商家，平日親人锄禽、朋友潜必、追求者與被追求者之間的交往靴姿，互惠原理也經(jīng)常出現(xiàn)沃但，靠互惠原理，能讓人答應(yīng)本不會(huì)答應(yīng)的請(qǐng)求佛吓，比如有些女孩子宵晚，如果一旦接受了愛(ài)慕者的一份禮物垂攘，那她就不得不做出相應(yīng)的回報(bào)。

而且淤刃，互惠原理課觸發(fā)不對(duì)等交換晒他，別人最初給予的小小恩惠，能夠讓當(dāng)事人產(chǎn)生虧欠感逸贾，最終回報(bào)以大得多的恩惠陨仅，這個(gè)心理我感同身受，朋友給予我價(jià)值50元的恩惠铝侵，我的回報(bào)必定超過(guò)該價(jià)值灼伤。

而互惠原理和對(duì)比原理結(jié)合，會(huì)產(chǎn)生另外一種令人望而生畏的力量咪鲜。比如有人對(duì)我們提了個(gè)大要求被拒絕了狐赡，他退步把要求變小，此時(shí)的我們因?yàn)閷?duì)方退步了也會(huì)退一步（互惠原理）疟丙，由于對(duì)比原理的作祟颖侄，我們也會(huì)錯(cuò)誤的以為“小要求”比實(shí)際情況小的多，多半就會(huì)答應(yīng)享郊。

雖然览祖，生活中很多情況下我們都是為了對(duì)自己的虧欠感負(fù)責(zé)，但也必須警惕有人利用這一原理來(lái)從我們身上剝奪更多炊琉，所以在接受他人的恩惠或者答應(yīng)他人的請(qǐng)求之前（尤其是陌生人）穴墅，務(wù)必先抽離出來(lái)思考自己是否真的需要。

四温自、承諾與一致

在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎玄货，因?yàn)橐坏┩饬耍陀锌赡苡绊懳覀兊淖晕艺J(rèn)知悼泌。它不光能提高我們對(duì)分量更大的類似請(qǐng)求的順從度松捉，還能使我們更樂(lè)意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相干的事情，這就是承諾帶來(lái)的效應(yīng)馆里。

倒也不是所有的承諾都會(huì)影響自我形象隘世，要想讓承諾達(dá)到這樣的效果，必須滿足一定的條件：它們得是當(dāng)事人積極地鸠踪、公開(kāi)地丙者、經(jīng)過(guò)一番努力自由選擇的。

每當(dāng)一個(gè)人當(dāng)眾選擇了一種立場(chǎng)营密，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī)械媒，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。

比如有些公司舉辦的產(chǎn)品征文比賽，參與者在贊美這個(gè)產(chǎn)品后纷捞，還會(huì)在潛意識(shí)里去維護(hù)它痢虹；還有一種常見(jiàn)的場(chǎng)景，在一些入會(huì)儀式上（比如如今的社群）主儡，嚴(yán)格的入會(huì)儀式極大的強(qiáng)化了新成員對(duì)團(tuán)體的承諾感奖唯，繼而更加維護(hù)該團(tuán)隊(duì)。

對(duì)于一個(gè)想要建立持久凝聚力和卓越感的團(tuán)體來(lái)說(shuō)糜值，入會(huì)活動(dòng)的艱辛能帶來(lái)一項(xiàng)寶貴的優(yōu)勢(shì)丰捷，這種優(yōu)勢(shì)，是該團(tuán)隊(duì)絕不愿意輕易放手的寂汇。

五瓢阴、社會(huì)認(rèn)同原理

在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事健无，一般來(lái)說(shuō)荣恐，在我們自己不確定，情況不明或含糊不清累贤、意外性太大的時(shí)候叠穆，我們最有可能覺(jué)得別人是正確的，這被稱為“社會(huì)認(rèn)同原理”臼膏。

這一原理可以用來(lái)解釋很多現(xiàn)象硼被，比如，一個(gè)遇到危險(xiǎn)的人被“一個(gè)人”看到和被”一群人“看到渗磅，前者出手救得幾率更大嚷硫。旁觀者群體沒(méi)有幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o(wú)情始鱼，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定仔掸。

因此，一般而言医清，在需要緊急救助的時(shí)候起暮，你的最佳策略是減少不確定性，讓周圍人注意到你的狀況会烙，搞清楚自己的責(zé)任负懦。

這個(gè)原理在如今的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中被用濫，比如“95%的人都在用”柏腻、“你有XXX位好友已購(gòu)買”等纸厉，都是企圖通過(guò)好友或者社會(huì)團(tuán)體的認(rèn)同來(lái)誘發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買。

值得注意的是五嫂，我們會(huì)根據(jù)他人的行為來(lái)判斷自己怎么做才合適颗品，尤其是在我們覺(jué)得這些人跟自己相似的時(shí)候。

這種理論也可以用在兒童教育方面，看過(guò)表現(xiàn)一個(gè)小孩主動(dòng)去看牙醫(yī)的影片之后抛猫，跟片中小孩同齡的兒童去看牙醫(yī)時(shí)的焦慮感大幅降低。

不知道你們有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)孩灯，當(dāng)某一個(gè)熱點(diǎn)新聞被報(bào)道后（比如性侵闺金、家暴、自殺等）峰档，緊接著總會(huì)有不少類似的新聞被報(bào)道败匹，扎堆似的，有一位社會(huì)學(xué)家大衛(wèi)?菲利普斯提出“維特效應(yīng)”讥巡，他的研究表明：

只要報(bào)紙頭版一登出自殺新聞掀亩，在新聞曝光率搞得地區(qū)，自殺率就會(huì)激增欢顷。

菲利普斯認(rèn)為槽棍，一些內(nèi)心保守折磨的人讀了別人自殺而死的報(bào)道，就仿效了這種做法抬驴，了斷了自己炼七。這是社會(huì)認(rèn)同原理的一個(gè)病態(tài)特征：這些人根據(jù)其他陷入困境的人如何行動(dòng)決定自己該怎么做。

菲利普斯博士證明布持，在自殺事件上頭條新聞之后的一段時(shí)間理改變出行方式豌拙，能提高我們的生存概率。

對(duì)暴力事件的大加報(bào)道题暖，會(huì)放可怕的結(jié)果落到相似的人身上按傅，不管暴力行為的對(duì)象是自己，還是別人胧卤。

如何拒絕這個(gè)原理的危害呢唯绍？

面對(duì)明顯是偽造的社會(huì)證據(jù)，我們只要多保持一點(diǎn)警惕感枝誊，就能很好的保護(hù)自己了推捐。

六、喜好原理

我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜好的人提出的要求侧啼，這就是“喜好原理”牛柒。

研究表明，我們會(huì)自動(dòng)給長(zhǎng)得好看的人添加一些正面特點(diǎn)痊乾。而且我們?cè)谧鞒鲞@些判斷的時(shí)候并沒(méi)有意識(shí)到外表魅力在其中發(fā)揮的作用皮壁。

我們喜好與自己相似的人，不管相似之處是在觀點(diǎn)哪审、個(gè)性蛾魄、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。而人性中的一個(gè)重要事實(shí)是：我們特別喜歡聽(tīng)人恭維奉承滴须。

由于很小的相似之處也能有效地帶來(lái)他人積極地回應(yīng)舌狗，又因?yàn)榫幵煲粋€(gè)相似之處很容易，所以我建議要特別當(dāng)心那些聲稱“跟你一樣”又對(duì)你有所要求的人扔水。

這個(gè)原理也被很多行騙人拿來(lái)使用痛侍，搭訕少女欺騙感情，親近老人誘使他們購(gòu)買自己的產(chǎn)品等魔市。

七主届、關(guān)聯(lián)效果

不管是好事還是壞事，只要跟我們偶然聯(lián)系在了一起待德，就會(huì)影響人們對(duì)我們的感覺(jué)君丁，這就是“關(guān)聯(lián)效果”。

比如将宪，同樣的汽車绘闷，旁邊站著一位美女會(huì)大大影響人們對(duì)汽車的感覺(jué)。

所以较坛，制造商們總是急著把自己的產(chǎn)品跟當(dāng)前的文化熱潮聯(lián)系起來(lái)簸喂。（就像互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的追熱點(diǎn)？）

人們深明關(guān)聯(lián)原理的奧妙燎潮，并努力把自己跟積極地事情聯(lián)系起來(lái)喻鳄，跟消極的事情保持距離--哪怕他們并非事情的起因。

比如我們經(jīng)橙贩猓看到朋友圈有些人在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)一些有威望的名人的信息除呵，并有意無(wú)意與自己牽扯上關(guān)系，如此便能無(wú)形中提高自己的形象爪喘。

書中還道出了一個(gè)扎心的事實(shí)：

在我們以個(gè)人成就為傲的時(shí)候颜曾，我們不會(huì)沾別人的光。只有當(dāng)我們?cè)诠谒降耐己艿偷臅r(shí)候秉剑，我們才會(huì)借助他人的成功來(lái)恢復(fù)自我形象泛豪。

如何拒絕這種原理的反效果？

關(guān)注一件事：我們是不是覺(jué)得自己超乎尋常地迅速侦鹏、熱烈地喜歡上了對(duì)方诡曙，如果是，就要警惕略水。

八价卤、稀缺原理

不管是什么東西，只要你曉得會(huì)失去它渊涝，自然就會(huì)愛(ài)上它了慎璧〈蚕樱—GK切斯特頓

“物以稀為貴”，這是我們從小就知道的道理胸私，所以商家們每次都能通過(guò)制造稀缺感來(lái)達(dá)到自己的目的厌处，即所謂的“饑餓營(yíng)銷”。

這正是因?yàn)椋?b>對(duì)失去某種東西的恐懼岁疼，似乎要比獲得同一物品的渴望阔涉，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。

稀缺感不僅體現(xiàn)在商家的伎倆中五续，也可以解釋很多其他的現(xiàn)象洒敏。

比如管教前后不一致的父母龄恋，最容易交出反叛心強(qiáng)的孩子疙驾，因?yàn)楦改鸽S隨便便地許諾權(quán)利、設(shè)定規(guī)矩郭毕，有可能在無(wú)意之間給了孩子一些自由它碎，之后再想奪走這些自由的話，孩子們必然會(huì)反抗不休显押。

比如受到雙方父母反對(duì)的情侶扳肛，反而更堅(jiān)定的要在一起，這是因?yàn)樽杂傻娜笔?lái)的逆反心理所致乘碑。

我們不僅要警惕那些被披上“稀缺”外衣的營(yíng)銷手段挖息，也要注意我們的行為是不是也給親人、朋友制造稀缺感而激發(fā)了逆反心理兽肤。

同時(shí)套腹，我們務(wù)必記住：稀缺的東西并不因?yàn)殡y以弄到手资铡，就變得更好吃电禀，更好聽(tīng)，更好看笤休，更好用了尖飞。（當(dāng)然，想通過(guò)“稀缺感”帶來(lái)的價(jià)值攀升來(lái)獲利的除外）

看完這本書就會(huì)發(fā)現(xiàn)店雅，很多原理我們已經(jīng)習(xí)以為常了政基，但是有些原理所解釋的社會(huì)現(xiàn)象依然值得我們深入思考，如果對(duì)你有絲毫啟發(fā)闹啦，希望你留言告訴我喲~