三十畴椰、給老板畫餅的人

唐風墨的圈中好友茫因，杭州的牛老板，一時心血來潮在錢塘江邊創(chuàng)辦了一個“河畔銷售精英創(chuàng)研中心”弃榨。邀請?zhí)骑L墨去講講銷售實戰(zhàn)課，他希望唐作為帝都銷售界堅定的實戰(zhàn)踐行者梨睁，能給學員們一些啟發(fā)鲸睛。

這個班里群英薈萃、人才濟濟坡贺，來自全國各地二十七個省官辈、市、自治區(qū)遍坟。大部分是在大型企業(yè)擔任銷售總監(jiān)及以上級別的職務拳亿，還有極少一部分人是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司的CEO。覆蓋了銀行愿伴、保險肺魁、信托、證券隔节、IT鹅经、大數(shù)據(jù)寂呛、制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)瘾晃、新材料贷痪、新農(nóng)業(yè)、智能機器人蹦误、醫(yī)療等眾多行業(yè)劫拢。

唐風墨很喜歡杭州這個城市，要不是因為是在杭州强胰，他肯定就婉拒了舱沧。

從北京到杭州，不過四個小時左右的高鐵路程哪廓，卻好似從一個國度到了另一個國度狗唉。

朔北與江南初烘。

雪國與雨季涡真。

在一個陽光明媚的下午茶時光，唐風墨自己一個人驅車去了西溪漫咖啡一條街里肾筐，一個名曰清境的咖啡館哆料。他每次來杭州都喜歡到他們家后院的秋千上蕩漾一番，這次也不例外吗铐。他深吸了幾口清鮮的氧氣东亦，正縱情享受著春意盎然的愜意和明前龍井的清香。突然間唬渗，后院棚子外邊的天空一瞬間就飄起了霏霏細雨典阵，綿綿不絕。戶外的綠意越發(fā)濃厚起來镊逝。江南的微風緩緩拂過壮啊，唐風墨感到每一個毛孔都被融化開來，舒坦極了撑蒜。

生于水瓶座的北方文藝男青年歹啼，自然是抵擋不住江南美景酥酥麻麻的潤，也自然是要創(chuàng)作出來點什么東西座菠，才能撫慰按捺下的附庸風雅蠢蠢欲動的魂魄狸眼，向全世界宣告自己是多么的與眾不同。唐風墨搖晃紙扇浴滴、浮想聯(lián)翩拓萌，蕩來蕩去間不自覺地在心里比較起北京和杭州，這兩個代表北方和南方的典型城市升略。

不管是其中的哪一座城市司志，離開的時候他心里都會依依不舍甜紫。

每離開一次，就好像失戀了一次骂远。

每回來一次囚霸，就好像重歸于好了一次。

“

《北京與杭州》

在北京呆久了

就會想去杭州

在杭州呆久了

就會想回北京

有一天

我忍不住正襟危坐逼問自己

你到底是更喜歡北京

還是更喜歡杭州

為此

我呆呆的花費了整整一個下午的

榛果拿鐵和明前龍井

終于想明白

我在北京的時候

會更喜歡杭州

我在杭州的時候

會更喜歡北京

只不過

一旦北京飄起了雪

抑或

一旦杭州下起了雨

我的心

就會瞬間失去方向

突然變得

彷徨

而迷茫

”

偶得新詞的喜悅激才，難于用言語形容拓型。唐風墨讀著讀著，開心的手舞足蹈起來瘸恼，內(nèi)心久久不能平靜劣挫，一天的心情也變得無比美麗起來。

他倒沒覺得自己寫得多好东帅，只是覺得當下的心境能被詩詞創(chuàng)作真實記錄了下來压固，偶爾追憶的時候能夠重拾當時的感動，這種感覺快活的無與倫比靠闭。

授課地點在錢塘江邊上帐我。第二天，唐風墨不得不起了個大早愧膀，從最西邊趕到最東邊拦键。他喜歡住在西溪濕地那一片，只因為那一句“西溪且留下檩淋》椅”大齡文藝男青年有其致命的軟肋，就是抵抗不了任何有文化底蘊的物件蟀悦，哪怕付出一些代價也心甘情愿媚朦。

這次授課時間為一上午3個小時，兩節(jié)課時日戈。

唐風墨決定講講銷售總監(jiān)的提升技能询张。他認為做一個優(yōu)秀的銷售總監(jiān)，只懂得基本技能還不夠涎拉。提升技能他曾經(jīng)總結歸納為十大項瑞侮。這次授課他只會講其中前兩項：管理老板的能力和跨部門領導力。旨在拋磚引玉鼓拧，或許其中有見解更深的銷售高手半火。

“我們先來看第一篇，給老板‘畫餅’的人季俩∨ヌ牵”唐風墨清了清嗓子，北方的天氣干燥得讓他無數(shù)次想徹底叛逃南方。臺下齊刷刷的眼睛盯著唐風墨精心準備的ppt店归，他渾厚磁性的嗓音阎抒，擅長在演講一開始就緊緊地勾住了聽眾的心神。教室里瞬間一片寂靜消痛，連掉一根針都能聽見且叁。

“老板們都很善于給員工‘畫餅’，尤其是對銷售類員工秩伞〕汛”唐風墨的腦海里閃過一張過往職場老板們熟悉而狡黠的面孔。

“很多新晉銷售總監(jiān)入職后纱新，發(fā)現(xiàn)很多地方跟老板在面試環(huán)節(jié)描述的差異很大展氓。比如，描述銷售規(guī)模多大多大脸爱，入職之后才發(fā)現(xiàn)離他說的數(shù)據(jù)差距很大遇汞，都是往自己臉上使勁兒貼金；又比如簿废，面試時候承諾的無責任薪酬部分空入，入職一段時間之后突然通知你要考核一半績效。還有捏鱼，年終獎执庐、股權酪耕、期權导梆，描繪的前程似錦、天花亂墜迂烁，讓你熱血沸騰看尼，誓死效忠。等走人的時候才發(fā)現(xiàn)跟做了一場白日夢一樣盟步，夢醒了什么都沒拿到手藏斩。”

臺下哄堂大笑却盘，很多銷售總監(jiān)都有過相似的經(jīng)歷狰域。他們的忽悠生涯大多是從被自己的第一任老板忽悠開始。

“給銷售總監(jiān)‘畫餅’是老板們的基本功黄橘，但能讓銷售總監(jiān)通過拼搏努力真正吃到嘴里‘餅’的老板其實是好老板兆览。反之，就是老板在耍流氓塞关。一個企業(yè)能給老板‘畫餅’的人抬探，只有銷售總監(jiān)。銷售總監(jiān)其實也是幾乎每天都在不知不覺中給不同的人‘畫餅’帆赢。只不過小压，銷售總監(jiān)是兩頭‘畫餅’线梗，一頭給團隊和客戶畫餅，一頭給老板‘畫餅’怠益。大部分銷售總監(jiān)最擅長的是前者仪搔，欠缺的是后者◎呃危”

“所以說僻造，被老板的‘大餅’牽著鼻子走的銷售總監(jiān)，是咱們整個銷售界的恥辱孩饼。老板們在搶咱們的臺詞髓削，‘畫大餅’是咱們銷售總監(jiān)的專業(yè)才對......”

臺下又是哄堂大笑，大家其實都非常明白老板們的伎倆镀娶，只不過有時候不得不裝傻充愣而已立膛。

“給老板‘畫餅’主要是體現(xiàn)在銷售規(guī)模、市場份額梯码、行業(yè)地位等目標體系的規(guī)劃上宝泵。‘畫餅’是為了最大限度的爭取資源和話語權轩娶。很多銷售總監(jiān)不知道怎么跟老板要費用儿奶、要資源，源于對銷售目標的不自信鳄抒；對銷售目標的不自信來源于對全生態(tài)信息洞察得不夠透徹闯捎。‘畫餅’意味著高目標许溅、高挑戰(zhàn)瓤鼻，不敢‘畫餅’很難爭取到資源。不善于‘畫餅’很難爭取到資源最大化贤重。而老板們往往都是‘看人下菜’茬祷，投入資源的多少很大程度上取決于銷售總監(jiān)的信心強弱〔⒒龋”

“所以祭犯，我們經(jīng)常會在職場上看到這種場景。不同的人提出同一個優(yōu)化建議滚停，老板的采納態(tài)度差異很大沃粗，這會讓被否決的人極度不爽。但本質原因是铐刘，沒有get到老板的考慮可行性的出發(fā)點陪每，是否有真正合適的人去干。因此我們說，人和事兒從來都不是孤立存在的檩禾，而是一個不可分割的整體挂签。”

“給老板‘畫餅’是有難度有技巧的盼产。老板有心理優(yōu)勢和思維慣性饵婆。畢竟，‘空對空’最后容易變成‘一場空’戏售。大家可能都有過這種經(jīng)歷侨核，跟外面的再難纏客戶談判也不怵，回到公司發(fā)現(xiàn)跟老板匯報和溝通起來特別吃力灌灾。一些明明對企業(yè)發(fā)展很有利的事兒搓译，經(jīng)過你千辛萬苦的努力，發(fā)現(xiàn)最難說服的是老板锋喜，有時候老板根本不買賬些己，甚至打壓你，讓你有一種岳飛嘿般、袁崇煥段标、孫傳庭的感覺÷”

眾人紛紛贊同逼庞。

“同樣的事情，你斬釘截鐵的對老板說說‘行’瞻赶、“沒問題”赛糟，和弱弱的說一聲‘盡量吧’、‘爭取吧’共耍，給予老板的信心是不一樣的虑灰。老板也都是普通人吨瞎，銷售總監(jiān)的信心直接影響他的決心痹兜。”

“自然給到你的資源和職場權限颤诀，就不一樣字旭。”

“銷售總監(jiān)給老板‘畫餅’這個事兒吧崖叫，跟老板給員工‘畫餅’一樣遗淳。剛開始讓老板堅定不移的信服并不是最難的，最難的是你能讓老板吃到你畫的‘餅’心傀。只要差異不太大屈暗，老板們都是能接受的。差異過大，你就想好怎么收場养叛，大概率離死不遠了种呐。所以......”

“‘畫餅’有風險，開口需謹慎弃甥∷遥”

“‘畫餅’就是銷售總監(jiān)帶節(jié)奏的開始。從老板認可開始淆攻，你就開始‘管理’你的老板阔墩，而不是被老板‘管理’∑可海”

“‘管理’老板這個概念啸箫，很早就有人提出來。管理老板就是要管理老板的時間伞芹、精力和資源筐高。如果你善于管理老板，你就占盡先機丑瞧；如果你習慣被老板管理柑土，你就處處被動。老板最喜歡用的人必須是具備‘自驅力’——即自我驅動的人绊汹。而不是總是讓人用鞭子在后面抽著走的人稽屏。”

其實管理者抽別人鞭子西乖，自己也很煩狐榔、很累、很上火获雕。

“‘管理’好你的老板薄腻，主要需要注意以下幾點：1、建立雙方誠實可靠的信任關系届案；2庵楷、確保信息溝通順暢；3楣颠、‘管理’好老板的期望值尽纽；4、合理的利用老板的時間和資源童漩。5弄贿、疏導老板的情緒〗门颍”

“在以前體制內(nèi)的單位里差凹，高度評價一名干部的時候往往會說這個人‘支得主期奔、靠得住’。老板和銷售總監(jiān)在工作中應該建立起某種誠實可靠的關系危尿，互相可以背對背支撐作戰(zhàn)的那種能庆，這是你能夠‘管理’老板的前提。如果沒有牢固的信任關系脚线，以后的都談不上搁胆。”

“跟老板固定的溝通頻次要建立好邮绿，保持信息的暢通無阻渠旁，以免出現(xiàn)誤會和猜忌。如果你的溝通頻次過低船逮，將會受制于跟老板高頻次溝通的人顾腊。”

“‘管理’好老板的期望值挖胃，這個大家都是高手杂靶，要不然在一個企業(yè)也混不了那么久時間。就不多說了酱鸭。有的時候老板們的期望值過高吗垮，會把整個業(yè)務節(jié)奏打亂。及時的把業(yè)務推進的難度匯報給老板凹髓，是很有必要的動作烁登。”

“老板的時間蔚舀、精力是有限的饵沧。你善于利用他的時間和精力，就能保證他在你這塊業(yè)務有足夠的時間聚焦赌躺。而老板的資源狼牺，也就會不由自由的向你的業(yè)務板塊傾斜±窕迹”

“還有善于疏導老板的情緒是钥。德魯克說過，有效的管理者要了解到你的上司也只是個普通人讶泰，肯定有其長處和短處咏瑟。大家都是凡人，煩惱都很多痪署，老板的煩惱更多。能幫助老板疏導情緒兄旬，也是一種核心能力狼犯。你看那些有經(jīng)驗的人去匯報工作余寥，都會先問下老板身邊的人‘老板今天的心情怎么樣？’悯森，然后再決定匯報的時間和方式宋舷。老板心情差的時候，本來能同意的事兒也可能通不過瓢姻。這個時候最好久不要談正事兒祝蝠，幫老板疏導疏導擇時再談比較穩(wěn)妥』眉睿”

古往今來绎狭，都是如此。

“段位較低的銷售總監(jiān)只知道埋頭苦干褥傍，很怵跟老板打交道儡嘶，這方面的能力是需要提升的。要突破不敢主動向上管理的心理障礙恍风，老板其實遠遠比你想象的要容易溝通蹦狂，也很渴望溝通∨蟊幔”

“那會不會老板會反感凯楔，被下屬‘管理’呢？會不會覺得觸碰了他作為最高權威的‘逆鱗’呢锦募？”有人舉手提問啼辣。

“分人∮玻”

唐風墨喝了一口茶鸥拧，潤了下喉嚨。

“聰明的老板其實是樂于被‘管理’的削解。你想想富弦，如果你是老板，看到銷售端的近期工作計劃早早地被安排的滿滿當當氛驮、井井有條......什么時間干什么事兒腕柜，你需要見誰、需要參與解決什么問題.....很詳細矫废、很具體盏缤、很有章法，你是高興還是不高興蓖扑？簡單地說唉铜，其實是省去了你耗費心神去思考、去規(guī)劃律杠、去安排的大量時間潭流。按照既定計劃做下去就好了竞惋，你想到的、想不到的灰嫉，都由銷售總監(jiān)給你想到了拆宛。你肯定也樂于被‘管理’∷先觯”

優(yōu)秀的銷售總監(jiān)善于做領跑的人浑厚，而不是跟跑的人。

而領跑的人根盒，其實心里并不累钳幅，跟跑才累。