本篇筆記從《值得信賴的顧問》第37頁—第頁
原文（P37）：有些客戶可能希望你來幫他們做出選擇乎芳，但這也是他們的選擇。如果他們讓你來幫他們做決定预吆，一個成熟的回應(yīng)是薄嫡，“如果這是我的生意/錢，我會這么做……”捡鱼。
筆記：金句０嘶亍！驾诈！
原文（P37）：在面對委員會缠诅、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊或其他多過一人決策的情況時，專業(yè)顧問通過推演方式引導(dǎo)客戶做出決策的角度就變得更為關(guān)鍵乍迄」芤……你必須學(xué)會如何幫助客戶理清各種不同的觀點，在客戶之間建立起共識闯两。
筆記：我們在初次面談客戶時都會找尋家里拿主意的人褥伴，如果不是面前的人，我們會約客戶帶上家人一起再了解一次漾狼。如此才不會白費(fèi)努力重慢。
原文（P37）：像總裁這樣掌握最大權(quán)力的決策者，通常也會在形成最終決策前征求財務(wù)總監(jiān)逊躁、法律總管或其他公司高層的意見似踱。這些人代表著不同的利益群體，對你正在試圖解決的問題會有各自不同的視角稽煤，這不足為奇屯援。因此對于顧問來說，不可避免地要遭遇客戶內(nèi)部的辦公室政治念脯。不能應(yīng)付這種錯綜復(fù)雜的厲害關(guān)系就意味著你無法成為成功的顧問狞洋。
筆記：對于一個家庭也如此，夫妻倆在有關(guān)受益人問題上有時會出險嚴(yán)重分歧绿店。有技巧的保險顧問會很巧妙化解吉懊。如果不能解決，單子做不下來假勿。
原文（P37）：因此借嗽，所有顧問都必須懂得如何照顧各方的利益。
筆記：這是必須的基礎(chǔ)技能转培。保險作為金融三大支柱恶导，在法律上有其特殊功用。保險顧問要做的就是講清楚厲害關(guān)系浸须，有些話該說有些不能說惨寿，有些能對投保人說不能對受益人說邦泄。
適應(yīng)客戶的工作風(fēng)格
原文（P38）：專業(yè)顧問服務(wù)的精髓在于為每個獨(dú)特的客戶關(guān)系設(shè)計一種最為合適的互動方式×芽眩……專業(yè)顧問們要盡可能避免采取千篇一律的風(fēng)格顺囊。
筆記：說人話：“見人說人話，見鬼說鬼話”蕉拢。
第五章——建立關(guān)系的浪漫法則
原文（P39）：有些時候我們潛意識種認(rèn)為特碳，作為“專業(yè)人士”，我們要現(xiàn)實出與客戶的不同晕换。這常常會把我們跟客戶分離開來午乓。但是在生活中，關(guān)系的建立需要雙方找到共同點闸准，而非區(qū)分彼此硅瞧。
筆記：滿嘴專業(yè)術(shù)語的“專業(yè)人士”其實最沒底氣。不過用“專業(yè)名詞”掩飾技能盲區(qū)和對結(jié)果的擔(dān)心（不自信）恕汇。好的顧問總是用提問而非說教的方式讓客戶懂得我們想讓他明白的道理。好像道理是他自己總結(jié)出來的一樣或辖。提問或反問更體現(xiàn)顧問的專業(yè)性瘾英。
原文（P39~P40）：一些建立關(guān)系的基本原則對生活關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系同樣有效，這些原則是：
1.? ? 采取主動颂暇。
2.? ? 用行動證明缺谴。
3.? ? 發(fā)現(xiàn)不同，而非相似點耳鸯。
4.? ? 確定客戶想要聽取你的意見湿蛔。
5.? ? 在提出建議前，先要贏得提出建議的權(quán)力县爬。
6.? ? 不斷提問阳啥。
7.? ? 心口如一。
8.? ? 大膽求助财喳。
9.? ? 表現(xiàn)出對他人的興趣察迟。
10.? ? 贊賞別人，但不要奉承耳高。
11.????表達(dá)感激之情扎瓶。
筆記：原則即是底線、方向泌枪。
采取主動
原文（P40）：要贏得關(guān)系概荷，你必須采取主動。你必須先付出碌燕，后索取误证。你試圖影響的那個人必須能清楚地看出你愿意為建立關(guān)系率先投入继薛。
筆記：我在進(jìn)入保險業(yè)之前極其厭惡風(fēng)險，以至于無法和任何人建立略微親密的關(guān)系雷厂。但保險行業(yè)又是個需要保險顧問主動出擊的工作惋增。不得已，逼著自己主動與客戶改鲫、同事诈皿、師傅，甚至徒弟建立聯(lián)系像棘。付出不一定有結(jié)果稽亏，但不付出肯定沒結(jié)果。改革開放帶來國富民強(qiáng)缕题，也飄進(jìn)了一些資產(chǎn)階級的腐化思想截歉。如果講究絕對苗紅根正，那就放棄了矗立世界舞臺的機(jī)會烟零。所以瘪松，做事得權(quán)衡利弊，而不是以自身好惡為準(zhǔn)锨阿。
用行動去證明
原文（P41）：讓別人相信你宵睦，需要你去證明給別人看，而非夸夸其談墅诡】呛浚……單純地耍小聰明則會很快讓人感覺到缺乏誠意。
筆記：保險行業(yè)中末早，為達(dá)到快速成交烟馅，耍小聰明的人比比皆是。當(dāng)然然磷，這有其歷史原因郑趁，不用去追究誰的責(zé)任。關(guān)鍵是看清楚保險行業(yè)未來客戶需要什么樣的顧問姿搜，并使自己努力向他靠攏穿撮。
原文（P41）：任何建立關(guān)系的舉動，其首要目的皆是創(chuàng)造機(jī)會向?qū)Ψ奖砻髂隳軌蛴兴暙I(xiàn)痪欲。要做到這一點悦穿，沒有什么方式比立刻開始做出貢獻(xiàn)更好的了。
筆記：一個人有沒價值等于他被利用的綜合價值业踢。
原文（P41~P42）：你所面臨的挑戰(zhàn)是栗柒，如何證明你：
1.? ? 已經(jīng)聽明白客戶所說的話？
2.? ? 已經(jīng)領(lǐng)會客戶所說的話對他而言的分量？
3.? ? 已經(jīng)懂得客戶的特殊處境瞬沦？
4.? ? 了解客戶的業(yè)務(wù)太伊？
5.? ? 將會是一個易于相處、鼎力相助的合作伙伴逛钻？
6.? ? 將會做出獨(dú)一無二的貢獻(xiàn)僚焦？
7.? ? 將會信守承諾？
8.? ? 對于處理客戶這樣的問題有著豐富的經(jīng)驗曙痘？
我們并不會認(rèn)為（也不奢望）你對所有這些問題都有現(xiàn)成的答案芳悲，實際上我們自己也無法馬上回答這些問題。但是我們卻有一條建議：在你與任何客戶（或潛在客戶）會面之前边坤，想好你希望在會議結(jié)束時客戶對你留下的兩到三個深信不疑的印象名扛。
然后，提前想好茧痒，采取什么樣的行動才能向客戶展示你的這些優(yōu)點肮韧。不是只靠嘴說，要用行動證明旺订。不要即興發(fā)揮弄企，如果你希望客戶對你深信不疑，那你應(yīng)該做好十足的準(zhǔn)備区拳，用讓人信服的方式將自己展現(xiàn)出來拘领。
筆記：保險前輩說過：你要成為客戶心目中的那個人。每個人對自身的關(guān)注點不盡一樣劳闹。但我們可以問客戶，你希望為你服務(wù)的保險顧問是個什么樣的人洽瞬。有了眾多共性答案本涕，我們就可以實踐成為客戶心中最“完美”的保險顧問。
原文（P43）：只要不是生搬硬套伙窃，小小的行動往往能夠跟大動作起到相同的效果菩颖。就拿證明或表現(xiàn)自己對關(guān)系的重視成都來說，我們還是用戀愛做類比为障，記得愛人的生日晦闰、周年紀(jì)念日或其他紀(jì)念日可以為你加分。但是想象一下鳍怨，如果你在某個并無特殊意義的日子帶一份禮物給你的愛人呻右，并且對他/她說，“這份禮物沒有任何理由鞋喇，我只是想到自己有多么愛你声滥、感謝你，希望能用這個小小的行動對你為我做的一切說聲‘謝謝’侦香÷渌埽”
在并無特殊意義的某一天纽疟，給你的客戶打個電話，并且說憾赁，“我一直在考慮你的業(yè)務(wù)發(fā)展污朽，恰好看到了這些資料，我覺得你會感興趣龙考。我不覺得我們會在其中有所參與蟆肆，但還是希望能給你提供些想法≈薹撸”
它證明了你關(guān)心客戶颓芭，你站在客戶的角度替他們考慮問題，而非為自己著想柬赐；它證明了你能夠為客戶提供新的想法（有些是好的亡问，有些不是那么好）；它想客戶證明你是他們想要保持聯(lián)系的人肛宋。就如此簡單的一個舉動來說州藕，這樣的效果可真不賴。
筆記：保持關(guān)系或者讓對方覺得你覺得雙方的關(guān)系很重要酝陈，就要時時把客戶的問題當(dāng)作自己的問題床玻。全心提供跟自身業(yè)務(wù)無關(guān)的幫助反而加深信任。
記于2022年3月14日（周一）沉帮，連鋁大廈
