六膨桥、管理你的市場
你的客戶是誰芯勘？他們在哪？你的競爭對手是誰鬼佣？
【tips：這個問題不僅是市場營銷中關鍵的問題豺憔，也是所有客戶服務行業(yè)該問的問題额获，比如我們是做2B服務的，我們的所有產(chǎn)品線的leader和產(chǎn)品恭应、測試抄邀、銷售、實施昼榛、研發(fā)都應該問自己這類的問題境肾。同樣我們類比到不同的學科、類目、行業(yè)奥喻，類比到不同環(huán)境如家庭偶宫、交際、職場环鲤，你問過類似的問題嗎纯趋？你身處的職位或者崗位應該問出哪些問題？這個需要大家思考冷离〕趁埃】
我們不僅要了解自己的客戶，更要了解競爭對手的客戶西剥。然后積極主動地管理影響你行業(yè)細分市場上獲利能力的五力模型：【tips：這里更重要的是習得一種思考方式】
①進入壁壘痹栖。
【tips：主要核心思想是不要進入別人也能進入的市場，而是制造一個高準入門檻瞭空。這個在我們的領域來說可以通過技術優(yōu)勢结耀、產(chǎn)品組合、經(jīng)驗優(yōu)勢來制造門檻匙铡。比如新零售領域图甜，客戶想要的是一個完整的解決方案，如果你能夠有整合的解決方案鳖眼，并且拆分開來各個產(chǎn)品還能夠獨立售賣黑毅，那么前端客戶被你拿下之后，起到的品牌效應就能夠迅速幫助你將中末端的客戶收入囊中钦讳】笫荩】
②現(xiàn)有競爭。別找打愿卒，特別是在個兒比你大的人面前缚去；
【tips：主要核心思想是在行業(yè)領域已經(jīng)有巨頭存在的時候，不要找打琼开。但是這個要看巨頭只是能夠占據(jù)當前市場的巨頭還是一個持續(xù)進步跑在前端的巨頭易结。比如5年之前管易對我們來說也是巨頭，現(xiàn)在已經(jīng)不是一合之將柜候。所以在分析現(xiàn)有競爭的時候要充分考慮到行業(yè)的前景是否被現(xiàn)有競爭者所真正掌握搞动。但是即便是看上去的確已經(jīng)巨頭掌控的行業(yè)領域也非絕對，比如當前如日中山的諾基亞渣刷、比如電商后起之秀的拼多多鹦肿。這對決策者提出了更高的要求。對我們個人的啟示是辅柴，生活工作中看似不可打破的東西并非一成不變箩溃。只要在你承受范圍之內(nèi)瞭吃，沒有什么是不能嘗試的』林迹】
③替代品歪架。如果你已經(jīng)成為歷史，請鞠躬謝幕开泽；
④買方力量牡拇；如果買方有機會將你的錢弄到他自己的腰包魁瞪，他是不會錯過這個機會的穆律。
【tips：買方強大時，賣方吃苦导俘。所以需要評估這個領域的買方的地位如何峦耘，未來的發(fā)展趨勢如何。比如在計劃經(jīng)濟時代旅薄，所有的中國公司只有一個買方辅髓，那就是國家。這種情況下想要掙錢必定很難少梁÷蹇冢】
⑤賣方力量；
【tips： 賣方強大時凯沪，買方同樣苦逼第焰。典型的就是房屋租賃市場。鏈家說給你提價30%就給你提價妨马，不帶商量的挺举。作為服務商我們當然期望是賣方市場，但是這種情況下會導致產(chǎn)品的競爭不足烘跺，導致產(chǎn)品的創(chuàng)新和更替的壓力不大湘纵，導致產(chǎn)品最終的陷落。所以換個角度來說滤淳，在其他條件同等的情況下梧喷，你需要尋找一個哀鴻遍野的賣家市場，這恐怕是一個絕佳的機會】
另外三大標準
⑥規(guī)模合適脖咐；
【tips：市場行業(yè)的規(guī)模決定了公司未來成長的空間伤柄，同樣也決定了公司人員的成長空間。雖說365行文搂，行行出狀元适刀，但是狀元之間是有差距的，這個差距就是規(guī)模的差距煤蹭”屎恚】
⑦增長能力和獲利能力取视；
【tips：增長能力和獲利能力代表了一個公司的綜合能力和未來的發(fā)展?jié)摿Α＿@一點我們公司就很好常挚∽魈罚】
⑧易得性。你能很方便的找到客戶奄毡，比如找“中學生”而不是找“樂觀的人”折欠。
并不是這八種力量都沒問題的市場才是好市場，恰恰相反吼过，只有這八種力量中具備難度的市場才有機會锐秦。如果別人都覺得某個力量太強大，你恰好有解決的方法盗忱，這就是你的機會了酱床。
七、如何進行市場細分
對于消費品市場趟佃，我們可能會收集有關消費者的年齡扇谣、教育程度、收入水平闲昭、地理位置罐寨、心理特點或者產(chǎn)品利益訴求等方面的數(shù)據(jù)。對于工業(yè)品市場序矩，我們可能收集有關規(guī)模鸯绿、地理位置、所在行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)贮泞。然后我們再運用因子分析和聚類分析等統(tǒng)計學的方法將這些數(shù)據(jù)進行處理楞慈，將異質(zhì)的客戶群體劃分成幾個比較同質(zhì)的細分市場。
【tips：對于大規(guī)模數(shù)據(jù)的細分是所有數(shù)據(jù)分析領域的通用方法啃擦。比如會員系統(tǒng)需要對會員進行分層囊蓝，分組。針對不同的行業(yè)可能關注的因子是不同的令蛉。這個需要產(chǎn)品對目前我們關注的行業(yè)要有了解聚霜，比如食品行業(yè)、母嬰珠叔、服裝等蝎宇。】
客戶可以分為五類：
忠誠的客戶祷安；
于我有利的品牌轉(zhuǎn)換者姥芥；時而用我們的品牌，時而用競爭對手的品牌汇鞭。
于我不利的品牌轉(zhuǎn)換者凉唐；換用不同品牌庸追，但是不用我們的品牌。
競爭對手的忠誠客戶台囱；
不用此類產(chǎn)品的人淡溯。
這種細分市場的方法好處是它會提醒你針對不同的細分市場運用不同的市場營銷方法。
要成為細分市場的老大簿训，最好的方法是研發(fā)屬于自己的細分市場咱娶。
迷你面包車不是克萊斯勒發(fā)明的，他們發(fā)明了“足球媽媽”客戶群强品；
米勒沒有發(fā)明低卡啤酒膘侮，發(fā)明的是雅皮士市場；
戴爾沒有發(fā)明更好的電腦择懂，發(fā)明的是維修電腦更好的方式喻喳。
新產(chǎn)品研發(fā)是好事另玖，但新市場研發(fā)更好困曙。
當你的市場競爭太過激烈的時候，你應該學會不要戀戰(zhàn)谦去，急流勇退慷丽。或者放棄一些糟糕客戶鳄哭，嘗試替換成更優(yōu)質(zhì)的客戶要糊。
【tips：細分市場的挖掘和創(chuàng)建給我們的啟示是，專注于一個行業(yè)領域先做突破妆丘。不要全面開花锄俄，費力不討好。比如我們的會員產(chǎn)品勺拣，就可以先以母嬰行業(yè)入手奶赠。當然在沒有拿下母嬰行業(yè)之前，有直接找來的客戶药有，也可以優(yōu)先考慮該客戶行業(yè)毅戈。放棄一些糟糕的客戶給我們啟示是，不是什么客戶都適合全力推進的愤惰，客戶需要有對新產(chǎn)品一定的容忍程度苇经，要理性能溝通，能夠接受一定程度的失敗宦言，能夠接受產(chǎn)品的漸進迭代扇单，能夠?qū)Ξa(chǎn)品更新提出優(yōu)質(zhì)意見。那些胡攪蠻纏的公司奠旺，不要也罷蜘澜∽栉Γ】
八、關于失去的客戶
你們公司丟了一臺電腦兼都，一定會報警嫂沉，找到安全漏洞。但丟了一個客戶呢扮碧？有人報警嗎趟章？有人仔細研究過他是怎么丟的呢？一個客戶可比一臺電腦貴多了慎王。如果一個小偷寫封信告訴我們他是怎么偷電腦的蚓土，你一定會關心；但你關心過一個客戶氣呼呼的投訴信嗎赖淤？因此蜀漆，最重要的一個細分市場是：你的前客戶。
客戶流失率降低一半咱旱，公司價值翻一番确丢。甚至不止一番。因為老客戶更容易成交吐限，收款也容易鲜侥，對價格不敏感。有時候失去老客戶僅僅是因為你太懶了诸典，甚至讓客戶忘了你描函。所以要和客戶保持聯(lián)系。另外狐粱，你還可以通過設計高粘度的客戶關系留住客戶舀寓。提供附加服務，想辦法讓客戶更加依賴你肌蜻，不為賺錢互墓，就為了讓他離開你時嫌麻煩。
九宋欺、什么是好廣告轰豆？
很多廣告是為了迎合管理者視角，因為管理者管著預算齿诞。
所以才會有很多看不懂的廣告酸休、自大狂的廣告、抒情詩一樣的廣告誕生祷杈。
公司的人和他的廣告公司最不能評判廣告的好壞斑司，因為他們知道的太多了。評估廣告的最佳人選是你的潛在客戶。投放廣告前做一下投放實驗宿刮，會為你省下大筆的廣告費互站。
品牌知名度和品牌態(tài)度決定著廣告的要素。
象限1：客戶不一定要喜歡廣告本身僵缺，不要忽視客戶在想些什么胡桃，這個象限里的廣告是要和客戶對話的；比如不孕不育醫(yī)院廣告磕潮。
象限2：情感的真實性在這個象限最為重要翠胰，必須要讓人們把自己和廣告中的產(chǎn)品聯(lián)系在一起，要夸張渲染自脯，言過其實之景，不要謙虛；比如汽車廣告膏潮；
象限3：使用“問題與解決辦法”的簡單公式锻狗，未必讓客戶喜歡你的廣告，關于產(chǎn)品的好處和問題的嚴重程度要極力渲染焕参。比如汰漬洗衣粉轻纪。
象限4：情感的共鳴很重要，品牌所引發(fā)的聯(lián)想龟糕、情感必須是獨特的桐磁，目標受眾必須喜歡這個廣告悔耘，比如萬寶路讲岁。
不要總想著打破常規(guī)，打破以前衬以，至少要知道什么是常規(guī)缓艳。
十、如何理解品牌價值看峻？
不要問品牌能給你帶來什么價值阶淘，而要先問品牌能給你的客戶帶來什么價值？
好的品牌讓客戶決策更容易互妓；品牌可以降低客戶決策的風險溪窒；品牌可以讓客戶獲得他人的尊重；品牌能夠讓消費者獲得更愉悅的消費體驗冯勉，因為他們自己會覺得品牌的水更好喝澈蚌。當品牌對你很重要的時候，品牌價值不高的代價十分高昂灼狰。
【tips：只有給客戶帶來價值宛瞄，才是一個能夠持續(xù)正向發(fā)展壯大的產(chǎn)品。我們做了很多的功能交胚，但是功能和價值之間缺的是是什么份汗？缺的是如何把功能用起來盈电，用好，用出效果杯活。比如我們的會員系統(tǒng)產(chǎn)品匆帚，目前是有挺多功能，但是如何才能幫助客戶制定合適的營銷策略和活動能夠?qū)⒖蛻舻臅T新增旁钧、復購卷扮、銷售額提升才是價值。四象限法大家都清楚均践，但是實際上這個方法是一個普適的方法能夠幫助我們更好的做決策晤锹，但是大家用的怎么樣呢？】
