上次總結到價值創(chuàng)造器的輸入，今天接著總結震放。
（2）價值創(chuàng)造器的輸出
價值創(chuàng)造器所創(chuàng)造出的價值體系從本質(zhì)上說是一個參照系宾毒，你可以形象的理解為買房時的樣板房、對標時的樣板客戶殿遂、工作時的最佳流程等等诈铛。這聽起來像是給客戶的方案，但是他們之間還是有本質(zhì)的區(qū)別的墨礁。
方案只是價值創(chuàng)造器的一個組成部分幢竹，是為了說明如何解決客戶的問題，而參照系不僅僅要說明如何解決問題恩静，還要說服客戶購買焕毫，而且是高價值的購買，所以它還包含目標驶乾、任務邑飒、論點、流程级乐、問題疙咸、價值等說服手段。價值創(chuàng)造器的內(nèi)容更側(cè)重于說服风科，方案更側(cè)重于執(zhí)行撒轮。雖然看起來很相似乞旦，但我們是銷售，我們的職責是賣東西腔召。所以杆查，從這個意義說扮惦，參照系更像是銷售的劇本臀蛛。
參照系共有四個部分構成，如圖所示：
這四個要素看起來都是銷售中耳熟能詳?shù)脑~匯崖蜜，不過浊仆，這四要素和我們平常的理解有很大的不同：
1、組織目標：
組織目標是指客戶組織需要完成的目標豫领，它通常是戰(zhàn)略的一個衡量標準抡柿，是組織工作的方向和目的。比如等恐，客戶滿意度提升5%洲劣、銷售額翻一番、提高員工滿意度课蔬、股價提升等等囱稽。
組織目標和我們傾向似銷售常說的目標有原則不同，顧問似銷售的方法論中說的目標常常是指客戶某個角色目標二跋，通常比較小战惊、比較多、而且很零散扎即。而現(xiàn)在是大目標吞获，是整個客戶組織層面上樹立的目標。比如以下都是組織目標：
現(xiàn)金流目標
市場占有率目標
離職率目標
組織目標不是目標的全部谚鄙，他只是最終的匯集點各拷，這其中還會包括流程目標、崗位目標等等闷营，會涉及到高層撤逢、職能部門甚至崗位角色等等也正是因為涉及到了這些，我們前面談到的個人利益相關性才能實現(xiàn)粮坞。
2蚊荣、關鍵問題：
是指制約客戶獲得更高效的障礙，相比于上一篇的需求莫杈，這里的關鍵問題更大互例，更隱蔽。它是指影響組織目標實現(xiàn)的問題筝闹。并進而分解成組織層媳叨、流程層和崗位層的問題腥光。而且大部分情況下，不是客戶發(fā)信的糊秆，也不是銷售通過提問獲得的武福，而是多年積累、精心提煉痘番，認真研究出來的捉片。關鍵問題要符合重要性、隱蔽性和緊迫性和趨勢性原則汞舱，舉例如下：
大部分銷售人員的大部分客戶拜訪都是屬于無效拜訪伍纫，這就是關鍵問題，首先昂芜，這不太容易引起人們的注意莹规，大部分銷售管理者很少衡量拜訪是否成功。其次泌神，這個問題對客戶至關重要良漱，因為假設一個團隊有50個銷售，一個銷售每天見兩個客戶欢际、一年200天母市，這就是2000次拜訪，有70%無效幼苛，就是1400次無效拜訪窒篱。這是多大的浪費？想想如果工人廢品率達到70%舶沿，整個公司是不是會瘋了墙杯？公司每天都因為這種無效而丟單，而且這個問題已經(jīng)持續(xù)了很多年括荡。
這個問題隱蔽得很深高镐，需要抽絲剝繭才能找到問題產(chǎn)生的原因，這就是關鍵問題畸冲。類似的問題還有：有價值的老客戶容易離開我們嫉髓；新銷售的流失率高等等。
3邑闲、高能方案
高能方案是指能創(chuàng)造價值的方案算行，他不一定要解決現(xiàn)存的高能問題，但是一定要致力于高價值的創(chuàng)造苫耸，而且不是完全用產(chǎn)品解決州邢。
一家美國做衛(wèi)浴的廠商，在中國有三家供應商褪子，主要配套花灑量淌、水龍頭等標準產(chǎn)品骗村。這類產(chǎn)品因為比較標準，所以成本幾乎是透明的呀枢。美國公司非常清楚這些產(chǎn)品的成本?以及供應商的利潤胚股。三家供應商的利潤也只有3%左右。
因為采購量大裙秋，很多公司都希望成為這家衛(wèi)浴公司的供應商琅拌。A公司和Ｂ公司就是其中兩家。
A公司的做法是不賺錢也做残吩，先拿下客戶再說财忽，在和美國廠商接觸的過程中倘核，他們不斷的降價泣侮，比其他家降低了3%左右，但是美國給出的最終結論是：A公司的利潤不可能支持公司發(fā)展紧唱，于是淘汰了A公司活尊。
Ｂ公司是另一種做法，經(jīng)過慎重考慮和多次和美商的交流漏益，Ｂ公司提出了一個大膽的承諾：比已有三家供應商低10%的價格為美國廠商做配套蛹锰。美商起初認為這根本不可能卵凑，但是看了這家公司的方案后贝淤，經(jīng)過核算，他們認可這個方案霞揉。這個方案的核心有三條：
①Ｂ公司作為產(chǎn)品的唯一供應商轻庆，通過增加采購量降低成本癣猾；
②Ｂ公司創(chuàng)建一個分公司，專門為美國這家公司進行生產(chǎn)和研發(fā)余爆，通過優(yōu)化崗位纷宇、流程等措施大大縮減了管理成本；
③美國的廠商減少采購蛾方、質(zhì)檢像捶、庫存等方面的人員和資源的投入，因為專廠特供桩砰，流程已經(jīng)順了拓春，類似比質(zhì)比價活動、詢價談判活動亚隅、庫存管理活動硼莽、計劃協(xié)助互動所占的人力全部可以去掉。
Ｂ公司拿下了這個大訂單和大客戶枢步，而且利潤比前三家還高沉删。
4渐尿、財務價值
財務價值是指數(shù)字化、貨幣化矾瑰，而且與財務指標相關聯(lián)的價值砖茸。而不是籠統(tǒng)的、操作層面的殴穴、低層次的價值凉夯。這是客戶追求的最終結果。財務價值是說服客戶最有力的手段采幌。
在價值型銷售里劲够，我們將銷售貢獻的價值分為財務價值和非財務價值，一共有七類指標休傍，其中最重要的三類財務指標是周轉(zhuǎn)指標征绎、收入指標、成本指標磨取。以下案例是對一個高能方案的財務價值描述：
通過對牧場規(guī)劃人柿、飼料加工、飼喂忙厌、運輸凫岖、擠奶和糞便處理六個環(huán)節(jié)的改進，每頭牛每天可以多產(chǎn)1的牛奶逢净，一頭牛的日產(chǎn)牛奶是30公斤哥放，1%是0.3公斤，一年300天產(chǎn)牛奶爹土，每頭牛一年多產(chǎn)90公斤牛奶甥雕。以1000頭奶牛的牧場計算，每年多產(chǎn)900公斤牛奶着饥，按每公斤原奶4元錢計算犀农，牧場可以增加36萬的利潤，而1000頭奶牛的牧場每年利潤也不過是150萬元左右宰掉，這就是增加了24%的利潤呵哨。相當于增加了240頭牛，而且這240頭牛不吃草轨奄、不生病孟害、不需要管理。
未完待續(xù)挪拟！
