? ? 上一篇介紹了什么是社會(huì)影響與態(tài)度系統(tǒng)竞惋。社會(huì)影響影響著態(tài)度系統(tǒng)吃靠，態(tài)度系統(tǒng)又反過(guò)來(lái)決定著我們?cè)趺磳?duì)待社會(huì)影響。
?? 今天介紹《態(tài)度改變與社會(huì)影響》里的第2末融、3章的內(nèi)容，看到這倆篇文章暇韧，使我聯(lián)想到到之前讀的書《蜥蜴腦法則》及《影響力》滑潘。
?? 《蜥蜴腦法則》說(shuō)的是：改變一個(gè)人態(tài)度（思想）很難，改變一個(gè)人的行為相對(duì)容易锨咙，然后通過(guò)改變一個(gè)人的行為從而影響他的態(tài)度（思想）语卤，這其實(shí)就是我今天要講的讀后感內(nèi)容：如何影響行為及行為如何改變態(tài)度。《蜥蜴腦法則》作者專門寫出這本書粹舵，并且比較通俗易懂钮孵，《態(tài)度改變與社會(huì)影響》該書理論多些，在它第2眼滤、3章內(nèi)容中巴席，又有一些“互惠原則”及“登門檻技術(shù)”與《影響力》這書的內(nèi)容有重疊之處。下面就概述這第2诅需、3章內(nèi)容：
一漾唉、如何影響行為：
1、行為得以強(qiáng)化時(shí)的學(xué)習(xí)
A\通過(guò)暗示某個(gè)特定的行為能夠產(chǎn)生一個(gè)積極的結(jié)果或者一個(gè)消極的結(jié)果堰塌，可以直接影響行為赵刑。人們通過(guò)各種方式習(xí)得行為與結(jié)果的列聯(lián)強(qiáng)化：通過(guò)觀察他們自己生的行為結(jié)果即通過(guò)結(jié)果反饋養(yǎng)成習(xí)慣性行為（工具性學(xué)習(xí)），通過(guò)觀察他人的行為（觀察性學(xué)習(xí)）场刑，通過(guò)接受關(guān)于行為規(guī)則的語(yǔ)言信息（教誨性學(xué)習(xí)）
B\當(dāng)我們與特定人一起完成某任務(wù)時(shí)般此，每個(gè)人都會(huì)形成一種自己能夠在多大程度上完成這一任務(wù)的主觀判斷。當(dāng)我們有較高的自我效能感時(shí)牵现，就會(huì)預(yù)期自己一定會(huì)成功铐懊，從而更加努力地嘗試，堅(jiān)持的時(shí)間也更長(zhǎng)瞎疼。
C\對(duì)于低效能感的人科乎，由于預(yù)期到自己會(huì)失敗，所以低自我效能感的人在完成任務(wù)的過(guò)程中往往不夠努力贼急，他們非常容易分心喜喂，當(dāng)遇到困難時(shí)（即使這種困難對(duì)每個(gè)人都存在），他們很難堅(jiān)持下去竿裂。他們會(huì)認(rèn)為困難是因?yàn)樽约喝狈δ芰υ斐傻挠裼酰皇侨蝿?wù)本身困難的緣故。對(duì)于部分困難情境的回避腻异，使他們得不到必要的成長(zhǎng)进副。
2、認(rèn)可與不認(rèn)可：
A\社會(huì)獎(jiǎng)賞的力量:社會(huì)認(rèn)可是一種獎(jiǎng)勵(lì)悔常，而社會(huì)拒絕則是一種懲罰影斑。背離社會(huì)規(guī)范會(huì)導(dǎo)致拒絕，而“與眾人保持一致”將提升或保持個(gè)人的被接納性机打，這是規(guī)范性影響矫户。
B\規(guī)范性會(huì)影響:當(dāng)我們?yōu)榱吮凰私邮埽苊獗凰怂芙^而按這種方式行動(dòng)時(shí)残邀，我們就經(jīng)歷了 規(guī)范性社會(huì)影響的過(guò)程皆辽。
C\信息性社會(huì)影響:沒(méi)有任何人擁有關(guān)于在各種不同情境中應(yīng)如何行動(dòng)的全部信息柑蛇。因此我們需要求助于他人來(lái)獲得相關(guān)的信息。當(dāng)我們?cè)谝粋€(gè)新的情境中不能確定應(yīng)該做什么時(shí)驱闷，我們就需要"附和"他人耻台，依靠那些知識(shí)更豐富的人來(lái)獲得指導(dǎo)。
3空另、從眾:保全面子與贏得體面盆耽，獲得知識(shí)
從眾，就是改變自身的行為或信念以便與某一團(tuán)體的行為扼菠、信念相一致摄杂，而這個(gè)團(tuán)體并沒(méi)有直接提出改變的要求。無(wú)論要求進(jìn)行判斷的任務(wù)是不明確的還是清晰的循榆，人們通常會(huì)對(duì)不正確的團(tuán)體表現(xiàn)出從眾析恢。
從眾的成因：(1. 行為的認(rèn)可動(dòng)機(jī)：避免社會(huì)支持的完全喪失，此時(shí)主要是規(guī)范性社會(huì)影響冯痢。當(dāng)被試允許私下作答氮昧，即其作答不會(huì)被多數(shù)派看見(jiàn)時(shí)框杜，從眾的發(fā)生率就會(huì)低很多浦楣。當(dāng)群體對(duì)個(gè)體有足夠的吸引力時(shí)，從眾就更嚴(yán)重咪辱，因?yàn)閭€(gè)體希望群體能喜歡自己而不是把自己驅(qū)逐出團(tuán)體振劳。2. 對(duì)真理的探索：當(dāng)有一定風(fēng)險(xiǎn)的判斷本身就具有不確定性，而在身邊似乎有一些專家時(shí)油狂，信息性影響發(fā)揮了重要作用历恐。自信也會(huì)產(chǎn)生影響，在自己自信的問(wèn)題上专筷，就不會(huì)容易從眾弱贼。）
在從眾中，不尋常的社會(huì)規(guī)范常常迫使人對(duì)它的含義進(jìn)行認(rèn)知重構(gòu)磷蛹，在這一情境下吮旅，我們會(huì)盡力辨認(rèn)出自己是否遺漏了什么東西，從而“發(fā)現(xiàn)”某些東西味咳，然后開(kāi)始以不同角度“對(duì)事物進(jìn)行理解”庇勃。我們可能不僅改變了自己對(duì)情境的反應(yīng)方式，還改變了對(duì)情境含義的理解槽驶。因此也許我們不僅改變了我們對(duì)某一對(duì)象的判斷結(jié)果责嚷，還改變了我們關(guān)于這一對(duì)象的認(rèn)識(shí)。
男性傾向于認(rèn)為“與眾不同”是一種能力掂铐，他們必須保持獨(dú)立性罕拂，女性則傾向于認(rèn)為揍异，與群體其他人合作以及與他們意見(jiàn)一致才是能力的體現(xiàn)。因此聂受，女性能夠通過(guò)從眾來(lái)實(shí)現(xiàn)積極的自我表現(xiàn)蒿秦。
表達(dá)異議：創(chuàng)造性異議者通常有較高的自尊水平，在社交情境中的焦慮水平較低蛋济，并且具有較強(qiáng)的個(gè)性化傾向（一種希望以與他人不同的方式行動(dòng)的愿望棍鳖，從而堅(jiān)持表達(dá)不同的意見(jiàn)）。
4碗旅、服從：權(quán)威下的行為（在沒(méi)有個(gè)人意愿的情況下按照他人的要求而行動(dòng)的現(xiàn)象）
服從的原因：部分規(guī)范性渡处，部分信息性(信息性壓力及規(guī)范性壓力)
當(dāng)情境中的一些方面?zhèn)鬟f信息說(shuō)，這個(gè)權(quán)威具有非常高的地位和權(quán)力（信息性的）祟辟，或者當(dāng)觀察到同伴中有人率先服從医瘫，那么服從效應(yīng)就會(huì)增強(qiáng)（規(guī)范性的）；而當(dāng)權(quán)威的力量減弱旧困，或是異議和反抗獲得了一定的社會(huì)支持時(shí)醇份，服從效應(yīng)就會(huì)減弱。當(dāng)被試與受害者的直接接觸更少時(shí)吼具，服從也會(huì)增多僚纷。因此，人們服從權(quán)威--它的信息價(jià)值和規(guī)范性力量--有時(shí)會(huì)帶來(lái)好的結(jié)果拗盒，有時(shí)卻會(huì)帶來(lái)壞的結(jié)果怖竭。
服從權(quán)威是一種根深蒂固的習(xí)慣。服從通過(guò)讓社會(huì)避免混亂和無(wú)政府狀態(tài)陡蝇，從而使社會(huì)收益痊臭，因此，在社會(huì)生活中命令廣泛存在登夫。
直覺(jué)的服從：在決定采取行動(dòng)前對(duì)每一項(xiàng)社會(huì)接觸都進(jìn)行分析是對(duì)時(shí)間的無(wú)謂浪費(fèi)广匙，因此我們求助于經(jīng)驗(yàn)規(guī)則或者是直覺(jué)判斷。直覺(jué)判斷是一些類似于“服從權(quán)威”的心理捷徑恼策，能夠降低思考的需要并加快反應(yīng)的速度鸦致。
5、互惠規(guī)則：得到幫助容易引發(fā)義務(wù)感戏蔑，從而產(chǎn)生報(bào)答這一友好行為的動(dòng)機(jī)
閉門羹技巧蹋凝、商品折扣等。
A\承諾規(guī)則：
關(guān)鍵的心理過(guò)程是初期承諾對(duì)后續(xù)行為產(chǎn)生的捆綁效應(yīng)总棵，在這種前后一致的行為劇本中鳍寂，后期行為自然會(huì)跟隨先期行為。尤其是先期行為是公開(kāi)和自由選擇的時(shí)候情龄。
B\登門檻技術(shù)：利用客戶對(duì)幫小忙的承諾來(lái)迄汛，獲得客戶對(duì)幫大忙的認(rèn)可捍壤。
二、行為如何改變態(tài)度：
?1鞍爱、歸因與自我歸因：
A\
歸因理論：你是誰(shuí)或你在哪里：特質(zhì)歸因（內(nèi)部歸因）把所觀察到的行為的原因歸結(jié)與個(gè)體內(nèi)部鹃觉，假設(shè)行為反映了某些個(gè)體的某些獨(dú)特屬性，情境歸因（外部歸因）則把環(huán)境中的某些因素看作某一行動(dòng)的原因睹逃，假設(shè)同一情境中盗扇，大多數(shù)人會(huì)采取同樣的行為，獲得相同的結(jié)果沉填。
?B\.自我知覺(jué)與自我歸因
:當(dāng)我們的行為是無(wú)計(jì)劃的疗隶，或者我們的態(tài)度非常微弱和不確定時(shí)，我們就會(huì)進(jìn)行自我歸因翼闹。自我歸因是指斑鼻，我們會(huì)像一個(gè)觀察者一樣，對(duì)自己的行為進(jìn)行相同的歸因分析猎荠。人類的許多行為并不是行動(dòng)前對(duì)內(nèi)部情感和態(tài)度進(jìn)行思索的產(chǎn)物坚弱，相反，他們是自動(dòng)發(fā)生的关摇，人們通過(guò)對(duì)其過(guò)去行為和當(dāng)時(shí)情境因素的覺(jué)察荒叶，來(lái)推斷他們此時(shí)的內(nèi)部狀態(tài)和情感
2、自我說(shuō)服與角色扮演
：
?改變態(tài)度和行為的一個(gè)有效方式拒垃，是讓目標(biāo)受眾采納與他們目前態(tài)度相反的觀點(diǎn)或者讓他們扮演與他們目前態(tài)度相反的角色停撞。相對(duì)于與他人爭(zhēng)辯瓷蛙，與自己爭(zhēng)辯更為有效悼瓮，并且會(huì)使用更為顯而易見(jiàn)的意象。
角色扮演艰猬，要求參與者積極扮演另一個(gè)角色（通常是一些他們覺(jué)得難以相處的人）横堡，常常能改變參與者對(duì)自己不認(rèn)可的人的知覺(jué)和評(píng)價(jià)，這是一個(gè)強(qiáng)有力的態(tài)度改變情境冠桃。讓吸煙者扮演一個(gè)得知自己吸煙太多命贴，可能面臨死亡的病人角色（由扮演者盡可能用自己的語(yǔ)言來(lái)真實(shí)的表現(xiàn)這些場(chǎng)面），對(duì)吸煙者的改變是最大的食听。
3胸蛛、自我辯解心理學(xué)：認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論
：
??當(dāng)其他人在很多方面一致時(shí)，與他們意見(jiàn)不同就會(huì)造成一種不一致性樱报，而這種不一致性常常通過(guò)個(gè)體將自己信念變得與他人的信念更加一致而得到“修補(bǔ)”葬项。
4、認(rèn)知不協(xié)調(diào)迹蛤，自我歸因以及自我肯定：相似性與獨(dú)特性：
自我歸因民珍、自我說(shuō)服襟士、自我辯解這三者能夠?qū)ξ覀兊乃季S、情感和行為進(jìn)行塑造嚷量。自我歸因促使人們?yōu)樽约旱男袨閷ふ倚袆?dòng)原因陋桂，自我說(shuō)服使原因合理化，并接受該行為蝶溶，自我辯解是人們?yōu)樽约旱牟徽?dāng)行為辯護(hù)嗜历，這三者相互協(xié)調(diào)和促進(jìn)。
5抖所、結(jié)論：
情境和人際關(guān)系對(duì)行為的微妙觸動(dòng)秸脱，有時(shí)能夠轉(zhuǎn)變?yōu)閼B(tài)度上的巨大改變，而態(tài)度的改變進(jìn)而又能影響到后續(xù)的行為部蛇。
看完這兩篇章幅摊唇，才慢慢對(duì)作者的知識(shí)淵博及理論嚴(yán)謹(jǐn)無(wú)比震撼，真的將社會(huì)心理學(xué)中：人之怎么想涯鲁？人之為什么怎么想巷查？人之怎么做？人之為什么這么做抹腿？的內(nèi)因外因都描述的無(wú)比清晰岛请，真的是對(duì)《蜥蜴腦法則》及《影響力》這兩部書的理論知識(shí)補(bǔ)充。有讀者說(shuō)希望我再介紹該書時(shí)增加些相對(duì)對(duì)應(yīng)的例子警绩，水平有限崇败，真的在這本書的浩蕩理論體系中很難加入，建議大家先看《蜥蜴腦法則》及《影響力》這兩部書肩祥。
下周我將根據(jù)這行為如果改變態(tài)度后后室，繼續(xù)用說(shuō)服這一影響受眾方式的方法是怎么改變態(tài)度的。
