正文開始前，先來一個橋段：
“老公猎提，快看這個微信，免費給寶寶攝影哎旁蔼！要不要報名試試锨苏？”
“好吧，就試試唄”
…………N天后棺聊，“送的東西還挺多的伞租，花這些錢，應(yīng)該還挺劃算吧限佩！”（說好的免費呢？？）
這種橋段太熟悉了祟同，但是我們卻屢屢被商家忽悠入坑作喘，今天閱讀《影響力》第2章，才知道原來是一種叫做“互惠”的心理學(xué)原理在作怪晕城。
互惠定義
互惠原理的心理學(xué)機制是這樣的：要是人家給我們好處泞坦，我們應(yīng)當盡量回報！砖顷》∷互惠及其伴隨而來的虧欠感赃梧，在人類文化中十分普遍。著名考古學(xué)家查德·李基認為：正是因為有了互惠體系豌熄，人類才成為人類授嘀。他說：“由于我們的祖先學(xué)會了在‘有債必還的信譽網(wǎng)’里分享食物和技巧，我們才變成了人”房轿。
互惠背后原因
大小商家粤攒、商販可能是把互惠原理運用的最好的群體，這樣的例子舉不勝舉囱持。贈送免費樣品這種營銷技在我們周邊生活中無處不在夯接。在《影響力》書中是這樣說的：
免費樣品的真正妙處在于，它同時也是一份禮物纷妆，能把互惠原理應(yīng)用起來盔几。推銷的人提供免費樣品，表面上不過是為了讓消費者曉得他們的商品掩幢，暗中卻把禮物天然具備的虧欠感給釋放了出來逊拍，十足的借力打力、四兩撥千斤的柔道手法际邻。
超市是贈送免費樣品的絕佳場合芯丧，各種試吃、買一送多世曾；化妝品的試用小樣等等缨恒。消費者經(jīng)常在那兒得到某種產(chǎn)品的少量試用裝。服務(wù)人員總是微笑著遞上樣品轮听，好多人都覺得光是還回牙簽或杯子就走開太過分了骗露，于是，他們購買了一些產(chǎn)品血巍，哪怕后來發(fā)現(xiàn)并不是十分的喜歡和需要萧锉。但是，為什么我們又入坑了呢述寡？
知道了互惠的基本概念之后柿隙，我們可能會問“為什么最初的小小善意往往刺激人們回報以大得多的恩惠？”鲫凶。作者認為主要是基于下面的原因：
虧欠感讓人覺得很不舒服优俘。虧欠感讓我覺得不舒服，這是一個很重要的原因掀序。我們大多數(shù)人都會覺得虧欠別人是很不愉快的，基于我們從小受到教育和培養(yǎng)惭婿，只要虧欠了別人不恭，情緒上就會煩躁不安叶雹。為了卸下心理上的債務(wù)包袱，我們說不定就“痛快”的入坑了换吧。
違背互惠原理折晦，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的沾瓦。 大多數(shù)情況下满着，我們普遍都會反感不照著互惠原理做事的人，都不愿被貼上“揩油鬼”贯莺、“忘恩負義”這樣討厭的標簽风喇。同樣的，為了躲開這樣的標簽缕探，我們有時更會“痛快”入坑魂莫。
內(nèi)心的不舒服，對外又有可能丟臉爹耗，足以讓人產(chǎn)生沉重的心理負擔耙考。所以，我們經(jīng)常給出去的比自己獲得的更多潭兽，也就不足為奇了倦始。
互惠對比結(jié)合
“先生，你們的會員卡中余額不多了山卦，要不要繼續(xù)辦理一張鞋邑？我們現(xiàn)在預(yù)充8000才有您這樣的折扣卡呢！”
“不用的怒坯，那么多啥時候用的完炫狱！”
“先生，剛才問了下主管剔猿，因為您是我們的VIP客戶视译，現(xiàn)在有活動，只要預(yù)充2000元归敬，可以繼續(xù)享有您原來的折扣酷含，還免費贈送您一張干洗卡！”
“好吧汪茧，那就充2000椅亚！”
同樣的例子，是不是也經(jīng)常碰到呢舱污？“先提大要求呀舔，后提小要求”，好的扩灯，不動心媚赖，如果再加上一點小禮物呢霜瘪，就像上面說的“免費贈送樣品”。估計惧磺，很可能颖对，也會像我一樣吧。
“先提大要求磨隘，后提小要求”的策略之所以能夠發(fā)揮作用缤底，是基于互惠原理的“拒絕----后撤”技巧，同時還運用了對比的原理番捂。例如：我想向你借5塊錢个唧，我可能先要借你10塊，在回撤到借5塊就夠了白嘁。在這個過程中坑鱼，其實借用了互惠原理和對比原理的力量。先要10塊再退后一步要5塊絮缅，5塊的要求不光會被看成一種讓步鲁沥，還會顯得數(shù)目更小一些。
互惠原理和知覺對比原理結(jié)合耕魄，能產(chǎn)生一種令人望而生畏的強大力量画恰。更加不可想象的是，如果你把互惠對比結(jié)合原理運用的極致后吸奴，對方反而自己會產(chǎn)生一種責任感和滿意感允扇，他們往往認為是自己影響到了你，是他的努力促成了最終協(xié)議则奥。
如何拒絕
在理解了互惠原理后考润，那么我們?nèi)绾尉芙^那些懷有不良企圖的行為呢？其實很簡單读处，因為你已經(jīng)知道了互惠原理糊治，只要在心理上把對方的行為重新定義：“這只是銷售的詭計而已”，完成心理上的轉(zhuǎn)換罚舱，你就不會覺得有要讓步的壓力了井辜。
當然，禮尚往來管闷、知恩圖報是我們的良好美德粥脚，親人，朋友包个、同事間的人情交往刷允，互相往來，就不需要太過注意了，有時候树灶，吃點虧又有何妨呢搀菩。
倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它破托；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理歧蒋。
這些憑借互惠原理來使我們答應(yīng)要求的人并不是我們的對手土砂，那個被利用的原理才是值得我們了解、重視谜洽、研究的對手萝映。當你了解他們運用的原理后，也許就可以幫助自己繞過“大坑”阐虚，至少可以少入幾次序臂！
END
