轉(zhuǎn)自? 2016-10-20?吳柏臣 ? ?公眾號 ?吳柏臣售前頻道
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學(xué)友：“霧哥烁峭，為什么行業(yè)里的售前方法多半是小清新方法容客，這些方法為什么沒用？”
霧哥：“因為售前一直活在銷售的羽翼之下约郁，做一些技術(shù)支持方面的活兒缩挑，是面上活兒，于是很多售前單純地把客戶想象成一個購買者鬓梅，理想地認(rèn)為：他正好需要供置，我恰好專業(yè)，成交就這樣簡單绽快。事實上芥丧，抱著這種小清新的方法思路，最后受傷的多半是自己坊罢。
因為我們面臨的是一個動蕩的銷售格局续担，這里涉及客戶企業(yè)遇到的問題、客戶的自我探索活孩、客戶的訴求物遇、外部環(huán)境與內(nèi)部變革、客戶格局（結(jié)構(gòu)憾儒、利益询兴、權(quán)利），還有諸多競爭對手的影響等航夺，導(dǎo)致過程和結(jié)果撲朔離迷蕉朵，如同進(jìn)入一個叢林崔涂，而滿足需求的方案只是其中的一棵樹或幾棵樹而已阳掐。換句話說，從售前踏入職場的那一天起冷蚂，你面對的是一個迷霧重重的黑暗森林缭保，一個波濤洶涌的江湖。
“在這樣一個江湖蝙茶，客戶不是一個簡單的購買者艺骂，他是一個受困的怪獸。他愿景夸張隆夯，指標(biāo)卻合情钳恕，他思路善變别伏，要求卻合理；有些人理性思考問題忧额，但感性做出決定厘肮，有些客戶感性思考問題，理性做出決定睦番，但唯一不變的是人性类茂。所以傳統(tǒng)的小清新做法不但作用有限，而且會讓自己疲憊迷茫托嚣，最后退化成一個勤雜工巩检，干著核心的應(yīng)標(biāo)工作，卻得不到相應(yīng)的價值回報示启。
“在這樣一個江湖兢哭，我們要怎樣做呢？我們要理解我們的銷售格局夫嗓，升級我們的思路厦瓢，轉(zhuǎn)變我們的行為。我們一定要在整個售前生命周期中啤月，識別過程煮仇，識別人性，突出優(yōu)勢谎仲，避免雷區(qū)浙垫，運(yùn)用基于銷售思路的革命性售前技巧，像一個老司機(jī)一樣郑诺，有策略地引領(lǐng)客戶走出森林的迷霧夹姥，并給銷售制造機(jī)會……“
學(xué)友：“售前重要嗎？“
霧哥：“重不重要辙诞，要放在一個銷售項目的競爭格局去看辙售。要讓一個項目銷售成功，需要良好的方案飞涂，良好的銷售旦部，良好的售前；而要毀掉一個項目较店，派一個糟糕的售前去就可以了士八，如果還沒有毀掉，就派他去兩次梁呈。實際上婚度，我經(jīng)常看到很多企業(yè)安排糟糕的售前去與客戶交流（因為企業(yè)管理層習(xí)慣性抱著‘唯銷售獨尊’的思路官卡，是很難感觸到高水平售前的爆發(fā)力和價值的蝗茁。事實上售前是銷售性價比最高醋虏、最有殺傷力的資源。缺少高水平的售前支持哮翘，銷售必然花更大的代價去贏得單子灰粮，這樣會推高銷售成本，也增加了風(fēng)險）忍坷，結(jié)果如何粘舟？只能自求多福了！“
