一乞榨、數(shù)據(jù)來源
本文使用的數(shù)據(jù)是Tableau自帶的2016-2019年的超市銷售數(shù)據(jù)秽之。
二、理解數(shù)據(jù)
該數(shù)據(jù)共包含17個字段吃既，包含訂單考榨、區(qū)域、客戶鹦倚、產(chǎn)品和指標五個方面河质，具體如下圖所示：
三、分析思路
1.銷售情況分析
1.1 2016-2019年整體銷售情況
2016-2019年超市的利潤和銷售額均逐年增長震叙，且銷售額的增幅逐年加大掀鹅，2017和2018年利潤分別同比增長26.6%和33.86%，2019年利潤同比增長大幅下跌至7.86%媒楼。
從不同子類別2019年的利潤增長率可以看出：桌子乐尊、復(fù)印機和配件2019年利潤為負增長，應(yīng)重點關(guān)注划址。
1.2 月份對銷售額的影響
該超市在1-4月以及7月份銷售額較低扔嵌，低于平均值限府，為銷售淡月。
2.區(qū)域分析
2.1 各大區(qū)銷售排名
華東和中南地區(qū)的銷售額連續(xù)四年排名前兩名痢缎，2019年華東和中南的銷售額分別占總銷售額的28.08%和26.08%胁勺。西北和西南地區(qū)銷售額較差。
2.2 各省的銷售情況
該超市在山東牺弄、廣東和黑龍江三個省市的銷售額和利潤最好姻几；有七個省的利潤為負值，分別是遼寧势告、湖北蛇捌、浙江、江蘇咱台、四川络拌、內(nèi)蒙古和甘肅。
通過各省的平均折扣發(fā)現(xiàn)回溺，利潤為負的7個省份平均折扣都在30%以上春贸，建議重點關(guān)注這7各省份折扣力度如此大的原因。
2.3 城市銷售情況
上海遗遵、天津和北京三個城市的銷售額萍恕、銷量和利潤表現(xiàn)優(yōu)異，沈陽车要、武漢允粤、杭州等城市有一定的銷售額和銷量，但利潤為負值翼岁，虧損較大类垫，這些城市平均折扣在33%，建議控制折扣力度琅坡。
3.產(chǎn)品分析
3.1 不同產(chǎn)品類別占比
該超市的產(chǎn)品包括三類：家具悉患、技術(shù)和辦公用品。整體來看榆俺，三類產(chǎn)品的銷售額和利潤差異不大售躁，其中家具的銷售額是最好的，辦公用品的銷量和利潤是最高的茴晋。
3.2 產(chǎn)品子類別的銷售情況
家具中的書架和椅子是超市的熱銷產(chǎn)品迂求，且都有15%左右的利潤率；技術(shù)中的復(fù)印機和椅子銷售表現(xiàn)優(yōu)異晃跺，利潤率可達12%；辦公用品中收納具利潤率最高毫玖，高達27%掀虎。
桌子和美術(shù)的利潤率為負凌盯，接下來對桌子和美術(shù)進行下鉆分析。
3.3 不同產(chǎn)品盈利分析
從上面的分析中發(fā)現(xiàn)桌子的利潤是負的烹玉，這里下鉆分析不同桌子產(chǎn)品的利潤情況驰怎，從圖中看出并非所有的桌子都在虧損。
【Barricks 木桌, 組裝】二打、【Chromcraft 圓桌, 白色】等處于盈利狀態(tài)
【Bevis 圓桌, 黑色】在桌子中銷量最高县忌，部分盈利部分虧損，但整體處于虧損继效，觀察數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)該桌子的折扣有25%症杏、40%和60%，在40%折扣時利潤為0瑞信，60%折扣時賣出數(shù)量較多厉颤，導(dǎo)致整體虧損較大。
分析了桌子這個虧損的子類后凡简，再來看看書架這個盈利的子類逼友，發(fā)現(xiàn)也并非所有的書架都在盈利：
書架中銷量最好的是【Sauder 柜, 白色】，只有40%一種折扣秤涩，且仍然盈利
【Sauder 書庫, 白色】銷量不錯帜乞，但虧損較大，發(fā)現(xiàn)是40%折扣下處于虧損導(dǎo)致的筐眷，建議適當減小折扣黎烈，控制成本
書架中也存在同一產(chǎn)品既有盈利又有虧損的情況，主要差別在于折扣力度
采用同樣的方式可以找出其他子類別中盈利和虧損的產(chǎn)品浊竟，從而制定應(yīng)對策略怨喘。
3.4 銷售額帕累托圖
從銷售額的帕累托圖可以看出，該超市80%的銷售額來源于33%的產(chǎn)品振定，建議重點關(guān)注這33%的產(chǎn)品必怜。
4.客戶分析
4.1 RFM客戶價值分類
使用RFM模型對客戶進行分類，R指的是客戶最近一次訂單距離數(shù)據(jù)中最近日期的天數(shù)后频，F(xiàn)指的是客戶購買的數(shù)量梳庆，M指的是客戶購買的銷售額。計算出客戶的R卑惜、F和M值后膏执，根據(jù)如下打分規(guī)則進行打分。具體實際業(yè)務(wù)中露久，如何定義打分的范圍更米，要根據(jù)具體的業(yè)務(wù)來靈活定，沒有統(tǒng)一的標準毫痕。本文制定的打分規(guī)則如下圖所示：
得到每個客戶的R征峦、F和M的分值后迟几，使用R、F栏笆、M的平均值作為用戶劃分的閾值类腮，根據(jù)R、F和M的值是否高于平均值來對客戶進行分類蛉加。
根據(jù)如上規(guī)則蚜枢，得到超市RFM客戶價值分類如下：
對于不同的用戶可以采取不同的運營策略，對于本文中的超市用戶针饥，可以采取如下策略：
重要價值用戶：提供VIP服務(wù)
重要發(fā)展用戶：想辦法提高用戶的購買數(shù)量厂抽，比如捆綁銷售
重要保持用戶：這些用戶的購買數(shù)量和購買金額較高，但近期沒有消費打厘，可主動溝通提高復(fù)購率修肠。
重要挽留客戶：這種用戶即將流失，要主動聯(lián)系户盯，找到原因并想辦法挽回嵌施。
4.2 2019年新老客戶利潤占比
這里將2018年購買過商品2019年再次購買的客戶定義為老客戶，2019年第一次購買的客戶定義為新客戶莽鸭，得到2019年新老客戶的利潤占比如下：
從圖中可以看出吗伤，該超市2019年的利潤主要來源于老客戶，新客戶僅占10%硫眨，建議超市加大宣傳足淆，吸引更多新客戶。
觀察各地區(qū)2019年新老客戶的利潤和折扣情況：
東北地區(qū)的利潤幾乎都來自老客戶礁阁，少量新客戶利潤為負巧号，新老客戶的平均折扣相等
華東地區(qū)老客戶利潤排名第二，但新客戶利潤為負姥闭，新客戶的平均折扣比老客戶高6%
華北和中南地區(qū)新客戶相對較多
4.3 2019年各地區(qū)客戶細分情況
超市的客戶分為消費者丹鸿、公司和小型企業(yè)三類，從樹形圖可以看出：
2019年中南地區(qū)利潤最高棚品，其次是華東地區(qū)
中南和華東地區(qū)利潤主要來源于消費者靠欢，其次是公司和小型企業(yè)
華北、西南和西北的利潤主要來自公司铜跑，其次是消費者和小型企業(yè)
東北地區(qū)的利潤主要來自小型企業(yè)门怪，占比54%
5.物流分析
5.1 不同郵寄方式的發(fā)貨天數(shù)
該超市的郵寄方式有當日達、一級锅纺、二級和標準級四種掷空，根據(jù)訂單日期和發(fā)貨日期字段計算發(fā)貨天數(shù)，從箱型圖可以看出：
當日發(fā)貨存在一些發(fā)貨天數(shù)為1的訂單，可能是超過了當日的下單時間
一級的發(fā)貨天數(shù)為1-4天拣帽，50%的訂單發(fā)貨天數(shù)在1-2天
二級的發(fā)貨天數(shù)為1-5天疼电，50%的訂單發(fā)貨天數(shù)在1-3天
標準級的發(fā)貨天數(shù)為3-7天，50%的訂單發(fā)貨天數(shù)在3-5天减拭，標準級中存在異常點，可找出來分析原因
5.2 不同郵寄方式的訂單數(shù)
該超市主要的郵寄方式為標準級区丑，訂單數(shù)占比接近60%拧粪，發(fā)貨速度較慢，可提高其他郵寄方式的占比沧侥，提升用戶體驗可霎。
6.結(jié)論與建議
2016-2019年該超市銷售額和利潤均逐年增長，但2019年利潤增長放緩宴杀，從產(chǎn)品子類別的角度分析發(fā)現(xiàn)：桌子癣朗、復(fù)印機和配件在2019年利潤為負增長，應(yīng)重點關(guān)注旺罢。該超市在1-4月和7月銷售額較低旷余，為銷售淡月。
華東和中南地區(qū)的銷售額連續(xù)四年排名前兩名扁达，西北和西南地區(qū)銷售額較差正卧；遼寧、湖北跪解、浙江炉旷、江蘇、四川叉讥、內(nèi)蒙古和甘肅利潤為負窘行，這7個省平均折扣都在30%以上，建議重點關(guān)注這7各省份折扣力度如此大的原因图仓； 上海罐盔、天津和北京三個城市的銷售額、銷量和利潤表現(xiàn)優(yōu)異透绩，沈陽翘骂、武漢、杭州等城市有一定的銷售額和銷量帚豪，但利潤為負值碳竟，虧損較大，這些城市平均折扣在33%狸臣，建議控制折扣力度莹桅。
家具中的書架和椅子是超市的熱銷產(chǎn)品，且都有15%左右的利潤率；技術(shù)中的復(fù)印機和椅子銷售表現(xiàn)優(yōu)異诈泼，利潤率可達12%懂拾；辦公用品中收納具利潤率最高，高達27%铐达。桌子和美術(shù)的總利潤為負岖赋，分析發(fā)現(xiàn)是某些商品折扣力度過大，建議對銷量好但虧損的產(chǎn)品重點關(guān)注瓮孙；該超市80%的銷售額來源于33%的產(chǎn)品唐断，建議重點關(guān)注這33%的產(chǎn)品。
通過RFM模型對客戶進行了劃分杭抠，建議對劃分后的客戶采取相應(yīng)的營銷策略脸甘。該超市2019年的利潤中新客戶僅占10%，建議加大宣傳吸引更多新客戶購買偏灿。
給超市的主要郵寄方式是標準級丹诀，發(fā)貨天數(shù)在3-7天，發(fā)貨減慢翁垂，建議優(yōu)化發(fā)貨速度從而提高用戶體驗铆遭。
