重點(diǎn)縣是公司的基本業(yè)務(wù)單元筹裕。
所謂重點(diǎn)縣包括了已經(jīng)相對(duì)成熟但依然有上升空間的市值大縣和市值很大但目前開發(fā)很差的潛力大縣阀圾。
以往每年公司都只有粗放的銷售目標(biāo)反番，加上管理不到位澜薄，導(dǎo)致銷售人員養(yǎng)成了”做熟不做生”的習(xí)慣为肮，依賴?yán)蠀^(qū)域老客戶，憑感覺做事肤京，計(jì)劃性很差颊艳，導(dǎo)致業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)很不明顯，庫存量很大，后續(xù)銷售難以為繼籽暇。從銷售來講温治，這一方面是銷售人員長(zhǎng)期形成的自身惰性，另一方面是缺少指導(dǎo)戒悠，缺乏市場(chǎng)分析能力熬荆。
去年到任的公司新任總經(jīng)理制訂了新的戰(zhàn)略，也對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)下達(dá)了較高的銷售目標(biāo)绸狐。在此背景下卤恳，對(duì)基本業(yè)務(wù)單元的發(fā)展思路發(fā)生了巨大變化。銷售卓越部門也圍繞新目標(biāo)制定并開展了《年度重點(diǎn)縣計(jì)劃制定》的培訓(xùn)
根據(jù)今天課堂內(nèi)容和作業(yè)要求
1,把培訓(xùn)目標(biāo)改造成表現(xiàn)型目標(biāo)
2,改造ASK的教學(xué)法
具體做法如下
1,表現(xiàn)型目標(biāo)改造
通過與學(xué)員課堂相互提問寒矿，課堂案例研討和課堂示范填寫突琳，讓所有學(xué)員當(dāng)場(chǎng)完成一個(gè)縣的計(jì)劃制定初稿，課堂后半月內(nèi)完成所有縣的計(jì)劃制定
2,ASK教學(xué)法改造
A：態(tài)度符相，由于以前銷售人員沒有撰寫縣計(jì)劃的習(xí)慣拆融，加上銷售人員很難坐下來細(xì)心寫文字材料和填寫表格的通病，態(tài)度的改變?cè)谂嘤?xùn)中是一個(gè)重點(diǎn)啊终。
（1）提升認(rèn)知镜豹，培訓(xùn)前即安排每組一人根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r做好一個(gè)重點(diǎn)縣的知識(shí)點(diǎn)研討案例的背景描述和計(jì)劃表格填寫，用作課堂練習(xí)和展示
（2）激發(fā)情緒蓝牲。講本公司的故事趟脂，公司有些大區(qū)自我要求一向高，這幾年每年都自行制定重點(diǎn)縣計(jì)劃例衍，不僅完成年度目標(biāo)輕松昔期，在2017年超額完成任務(wù)，得到老板表揚(yáng)佛玄，還可多拿很多獎(jiǎng)金硼一，加工資，升職翎嫡，去德國(guó)總部參觀欠动，課堂上大家情緒反應(yīng)很強(qiáng)烈永乌，激發(fā)了學(xué)員積極向上的正能量惑申。
K:知識(shí) 。課堂所講知識(shí)是填寫縣計(jì)劃的底層邏輯翅雏，包括了市場(chǎng)容量分析圈驼，客戶分析，競(jìng)品分析望几，外部環(huán)境分析（PESTEL）,SWOT分析绩脆，銷售策略（必贏戰(zhàn)役），營(yíng)銷組合5P的MECE分析，行動(dòng)方案等等靴迫，以前沒有這方面的知識(shí)灌輸惕味，這么大的信息量，讓基層銷售人員很難接受和消化
具體做法：把知識(shí)點(diǎn)按照時(shí)間順序玉锌，拆解成四個(gè)板塊名挥，循序漸進(jìn)展開，通過提問及小組討論讓學(xué)員建構(gòu)知識(shí)體系主守，老師作為催化師點(diǎn)評(píng)
S:技能禀倔。學(xué)生的技能是在理解知識(shí)點(diǎn)以后能填寫縣計(jì)劃表格
（1）把所有表格拆解開來放在相應(yīng)知識(shí)點(diǎn)后面，并用每組已經(jīng)事先填好的表格進(jìn)行點(diǎn)評(píng)参淫，反饋救湖，對(duì)難點(diǎn)和學(xué)員的問題進(jìn)行討論和解答
（2）讓每人實(shí)戰(zhàn)填寫自己負(fù)責(zé)的一個(gè)重點(diǎn)縣表格，過程中再進(jìn)行解答涎才，討論和點(diǎn)評(píng)鞋既，這樣每人至少完成一份計(jì)劃表的填寫
在完成ASK教學(xué)中對(duì)課堂完成好的學(xué)員予以表彰
并要求學(xué)員在課堂以后15天內(nèi)完成所有縣計(jì)劃的填寫
通過這樣的教學(xué)改造，相信可以確保重點(diǎn)計(jì)劃的高質(zhì)量按時(shí)完成
? ? ? ? ? ? ～～寫于2018年元月5日晚間
