1燎窘、營銷導向與營銷戰(zhàn)略流程
1.1 營銷導向
在明確了營銷的核心和關鍵后摹闽，營銷人需要建立規(guī)劃，實現(xiàn)滿足客戶需求且自身能獲得盈利的目標褐健，那么營銷人該從哪里入手呢?
營銷目標的實現(xiàn)可以比喻為一個從此處到他處的行進過程付鹿。
在到達目的地前澜汤，我們需要一張地圖從中找到具體的路線，即營銷戰(zhàn)略流程舵匾。
但是俊抵，只有地圖是不夠的，因為地圖不會告訴你在現(xiàn)實世界里應該朝著哪個方向看地圖坐梯。不可能你面朝哪個方向都是"左西右東"嘛徽诲。
于是，你需要指南針配合地圖一起使用吵血，才能走上正確的路而那個指南針谎替， 就是企業(yè)的營銷導向(marketing orientation)，幫助你更精準地定位和進行取舍
營銷導向的字面意思就是蹋辅，如何確保企業(yè)發(fā)展的方向受到營銷思想的正確指引钱贯。
即根據(jù)客戶的基本需要來定義使命，安排一系列戰(zhàn)略流程和活動侦另，意味著整個公司都致力于為顧客創(chuàng)造價值秩命。
- 舉個例子，如果沃爾瑪以產品為導向去定義自己的使命和戰(zhàn)略褒傅，他們會描述為：我們經營折扣店弃锐；
- 假如他們以營銷導向來定義，則會說我們提供低價樊卓，讓普通人有機會享受富人們購買的東西拿愧。
有了指南針指示方向，接下來營銷導向落實在企業(yè)中碌尔，會表現(xiàn)為一個完整的營銷戰(zhàn)略流程浇辜，構成一條以客戶價值為關鍵詞的鏈條，指導企業(yè)的營銷活動唾戚，即確定了我們的地圖路線柳洋。
最后企業(yè)要做的就是根據(jù)地圖線路和方向朝著目的地前進。
本節(jié)中我將帶你了解營銷導向下企業(yè)的營銷戰(zhàn)略流程會分為哪幾個部分叹坦，學習營銷導向下有目標前進時理性取舍熊镣，思考”如何進行營銷"和“去營銷“需考慮的影響要素。
1.2 營銷戰(zhàn)略流程
營銷戰(zhàn)略流程包括分析募书、決策和結果三個階段绪囱。分析是后面兩個步驟的基礎。
第一步莹捡，要著眼于5個C的分析鬼吵。
第二步，根據(jù)這些分析的結果做出兩方面的決策篮赢。
首先齿椅，是企業(yè)想要為”誰"創(chuàng)造"什么"價值的決策琉挖，也可以稱為“想要做成什么"(Aspiration) 的決策。
其次涣脚，是企業(yè)具體做什么的決策示辈，也就是營銷組合中的4P。
這些決策對應于營銷中的“行動計劃"(Action Plan) 遣蚀。
第三步矾麻，是各類決策產生的結果。在顧客層面上妙同，這些結果表現(xiàn)為獲取新顧客射富、保留和發(fā)展現(xiàn)有顧客；在企業(yè)層面上粥帚，這些結果表現(xiàn)為銷售和利潤。
那么首先實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略流程最根本的三個要素就在于營銷分析中的3個C：顧客需要(customer needs) 限次、公司能力(company capabilities) 和競爭對手(competitors) 芒涡。
- 組織首先要眼睛向外，看看市場上有哪些顧客需要卖漫，如果無法識別顧客需要费尽，那么從一開始就不必采取什么行動了。
- 明確了顧客需要的性質和規(guī)模之后羊始，轉身180度向內看旱幼，自己是否有能力、資源突委、技能來滿足這些需要柏卤。
- 如果沒有，那就到此為止匀油。如果有缘缚，那么請環(huán)視四周，看看是否有競爭對手瞄準了相同的顧客需要并且比你具備更強的能力敌蚜、資源桥滨、技能來滿足這些需要。
- 如果有弛车，那你就先洗洗睡了吧齐媒。如果沒有，祝賀你纷跛，三個C大致都具備喻括，你可以著手準備你的營銷戰(zhàn)略了。
通過下面這樣一個圖示化的營銷戰(zhàn)略流程我來帶你進一步了解流程中各個環(huán)節(jié)忽舟。
其中維系價值并產生持續(xù)的利潤是營銷的最終目標和追求的結果双妨，維系價值需要企業(yè)具備穩(wěn)定獲取價值的能力淮阐，獲取價值的前提則是企業(yè)有針對性的為客戶創(chuàng)造出價值，這些屬于決策的部分刁品。
那么現(xiàn)在我們就按照維系價值——獲取價值——創(chuàng)造價值的順序來分別了解營銷戰(zhàn)略的每個部分泣特。
2、營銷戰(zhàn)略流程：維系價值
首先我們看到兩個大字挑随，利潤状您。顯然，一個企業(yè)的營銷導向最終的目的要服務于盈利兜挨。
當然一個組織可以通過很多的方式來盈利膏孟，比如說調整成本的投入，擁有領先的技術拌汇，或者是擁有行業(yè)內特別優(yōu)秀的人才柒桑，這就涉及到很多其他的導向關注的盈利因素。
但從營銷的視角看噪舀，一個組織的盈利取決于兩個關鍵的因素魁淳。
