“ 歷史總是驚人地相似拆讯，但也并不是簡單地重復(fù)。 ”

沃爾瑪和7-Eleven都是零售界里大哥級(jí)人物养叛。他們都是在貨架上銷售商品往果，但是他們卻

一個(gè)“大”，一個(gè)“小”一铅；

一個(gè)誕生在小鎮(zhèn)，一個(gè)誕生在城市堕油；

一個(gè)以價(jià)格俘虜人心潘飘，一個(gè)以品質(zhì)討人歡心。

殊途同歸掉缺，他們最終都獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可卜录，取得事業(yè)的發(fā)展。那他們?cè)诮?jīng)營哲學(xué)上有什么值得我們學(xué)習(xí)的呢眶明？今天我們就來扒一扒艰毒，扒出五點(diǎn)呈給客官。

1/5 積極擁抱變化

曾有記者問7-Eleven創(chuàng)始人鈴木敏文：“如果只用一句話概括搜囱，你會(huì)如何形容7-Eleven丑瞧？”柑土，鈴木敏文答道：“7-Eleven是一家不斷主動(dòng)做出改變的公司”。那這個(gè)“不斷主動(dòng)做出改變”表現(xiàn)在哪里呢绊汹？

比如我們?cè)?a href="http://www.reibang.com/p/d87b3815a0f4" target="_blank">《7-11把它母公司收購了稽屏，它都做了什么？》提到的西乖，為了給顧客提供便捷的取現(xiàn)服務(wù)而開辦銀行狐榔，為了避免備貨不足喪失商品本該銷售出去的機(jī)會(huì)而成為日本第一家引進(jìn)POS系統(tǒng)的公司，當(dāng)社會(huì)單身人士和少開火家庭增多時(shí)而轉(zhuǎn)換思路研發(fā)“無法輕易在家中廚房烹飪的菜肴”和“需要花費(fèi)大量精力才能做出的味道”等等获雕。7-Eleven總是在打破“禁錮”薄腻，甚至是跨行業(yè)的打破，主動(dòng)迎合消費(fèi)者不斷變化的需求届案。他認(rèn)為庵楷，只有隨變化而改變，才能獲得勝利萝玷。

沃爾瑪對(duì)擁抱變化的執(zhí)著就更甚了嫁乘。其創(chuàng)始人山姆沃爾頓先生一直致力于“確保變化是沃爾瑪文化中必不可少的一部分，有時(shí)甚至為了改變而改變”球碉。他認(rèn)為商業(yè)環(huán)境是不斷變化的蜓斧，要想生存下去就必須適應(yīng)不斷變化的條件。

山姆經(jīng)常會(huì)去嘗試各種稀奇古怪活動(dòng)睁冬，比如購物車抽獎(jiǎng)——每輛購物車都有個(gè)號(hào)碼挎春，隨機(jī)叫到號(hào)碼就可以享受折扣等等。沃爾瑪也嘗試過開“折扣藥店”豆拨，但是結(jié)果不盡人意便決定關(guān)閉直奋。一旦山姆發(fā)現(xiàn)自己錯(cuò)了，就會(huì)改變錯(cuò)誤施禾，換個(gè)方向前行脚线。

沃爾瑪擁抱變化也體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部對(duì)計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上，那時(shí)候大概是1980年代弥搞。建設(shè)費(fèi)用大概用了7億美元邮绿，據(jù)說在當(dāng)時(shí)是世界上最大的民用數(shù)據(jù)庫，甚至比當(dāng)時(shí)的美國ATT公司（的數(shù)據(jù)庫）還要大攀例。這個(gè)建設(shè)帶來的直觀效果就是總部可以實(shí)時(shí)查看沃爾瑪各分店現(xiàn)在和過去的存貨信息船逮、銷售數(shù)據(jù)等≡撩快人一步精確掌握經(jīng)營數(shù)據(jù)挖胃，領(lǐng)先友商們好幾條街。

2/5 差異化競爭

一般企業(yè)都會(huì)把友商當(dāng)作競爭對(duì)手，時(shí)刻關(guān)注競爭對(duì)手的舉動(dòng)酱鸭，以便借鑒和阻擊吗垮。然而7-Eleven卻不這樣認(rèn)為，它認(rèn)為真正的競爭對(duì)手并不是其它品牌的便利店凛辣，而是不斷變化的“客戶需求”抱既。甚至禁止員工參觀其它品牌的便利店，就是為了“不模仿其它公司”扁誓，尋找自我定位的差異化防泵。

“當(dāng)向日葵掀起熱潮的時(shí)候，應(yīng)即時(shí)撒下蒲公英的種子”蝗敢。

自由品牌7-Premium和更高端的7-Gold品牌推出也體現(xiàn)了7-Eleven的差異化競爭路線捷泞。當(dāng)市場低迷，友商們都在推出低價(jià)低質(zhì)的食品時(shí)寿谴，7-Eleven反其道而行之推出高品質(zhì)的高價(jià)（略高）產(chǎn)品锁右，銷售額大增。

鈴木敏文在7-Eleven剛開始起步時(shí)就提出：中小型店不能和大型商店采用相同的經(jīng)營辦法讶泰，而應(yīng)找到不同的定位咏瑟，挖掘出差異化的經(jīng)營特點(diǎn)。這點(diǎn)和山姆也是英雄所見略同痪署。山姆提到：小型店應(yīng)該避免與沃爾瑪正面交鋒码泞，而在他們擅長的方面超越沃爾瑪。企圖就某一件商品的價(jià)格同沃爾瑪競爭是不明智的狼犯，但人與人的當(dāng)面接觸余寥、熱情的互動(dòng)對(duì)于獨(dú)立小型店來說非常重要，這點(diǎn)大型店很難做到悯森。

發(fā)掘自己獨(dú)一無二的地方宋舷，找到自己的定位，然后將它做到極致瓢姻。這就是你的山頭祝蝠。

沃爾瑪則不像7-Eleven那樣倡導(dǎo)“無視”競爭對(duì)手，而是非常關(guān)心競爭對(duì)手幻碱，一直觀察友商在做什么续膳，從中吸取精華所在，再加以發(fā)揮收班，使之更趨完美。

沃爾瑪從最早期的理念就是當(dāng)顧客想到沃爾瑪時(shí)谒兄，就想到低廉的價(jià)格和保證滿意的承諾摔桦。這就是它的定位。而它的差異化競爭更多的體現(xiàn)在戰(zhàn)略布局上。沃爾瑪一直選擇在其它大公司（主要在城市）忽略的小城鎮(zhèn)里開設(shè)大型折扣店邻耕，盡量避開與大公司的直面競爭鸥咖。即使在往城市進(jìn)軍的時(shí)候，也是選擇在城市周邊地區(qū)開設(shè)分店——距離城市其實(shí)有相當(dāng)?shù)木嚯x兄世，然后等待城市擴(kuò)展到這一區(qū)域啼辣。所以大家都說沃爾瑪是“農(nóng)村包圍城市”呢。

3/5 密集型選址戰(zhàn)略

沃爾瑪并沒有為他們的選址戰(zhàn)略取個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)拿~御滩，但是其選址特征也是與7-Eleven不謀而合鸥拧。密集型選址戰(zhàn)略最直觀的優(yōu)勢：

1. 提高物流和配送效率；

2. 提高品牌效應(yīng)削解，提高廣告和促銷宣傳影響力富弦。

所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)7-Eleven都是抱團(tuán)式的出現(xiàn)。7-Eleven始終貫徹著密集型選址戰(zhàn)略氛驮，供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)沒有成功完成銜接之前腕柜，絕不盲目開店。它不會(huì)執(zhí)著地想著如何提高門店在各地的覆蓋率矫废，而是優(yōu)先考慮如何保證每個(gè)門店效率盏缤，產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)。

7-Eleven在供應(yīng)鏈上的改革還包括“小額配送”：減少采購量——減少不良庫存積壓蓖扑，“共同配送”：在各個(gè)區(qū)域設(shè)立共同配送中心按溫度段集約化管理——解決不同品牌供應(yīng)商各自配送造成的（便利店）頻繁卸貨唉铜，以及按溫度段配送保證冷鏈高效和食品品質(zhì)等。

沃爾瑪在建立分店時(shí)赵誓，同樣要求要將它們置于配送中心或是倉庫的配送范圍之內(nèi)打毛，曾強(qiáng)制規(guī)定每家分店距離配送中心不能超過一天車程。沃爾瑪認(rèn)為這樣做除了有利于配送之外俩功，還可以幫助沃爾瑪省下了一大筆廣告費(fèi)幻枉。在這些主要是偏遠(yuǎn)農(nóng)村的地方，把店從一個(gè)鎮(zhèn)子開到另一個(gè)鎮(zhèn)子诡蜓，通過人們的口口相傳就能很快地把沃爾瑪?shù)拇黉N信息傳遞給顧客熬甫，而不需要作任何廣告宣傳。

沃爾瑪之后的騰飛蔓罚，其物流倉儲(chǔ)體系也是一大助力椿肩。他們?cè)谶@些方面投入了大量資金，建立自動(dòng)化的配送中心——由激光掃描貨箱上的條形碼豺谈，然后引導(dǎo)貨物運(yùn)往某輛卡車郑象。沃爾瑪讓貨物在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間運(yùn)抵分店，這樣就保證了沃爾瑪?shù)呢浳镏苻D(zhuǎn)率達(dá)到最大化茬末，同時(shí)也大大降低了貨物運(yùn)輸?shù)椒值甑某杀?/b>厂榛。到消費(fèi)者那里就是暢銷的商品可以很快的補(bǔ)貨上架盖矫，商品賣的就是比別家的便宜，上午下單下午就送達(dá)（這不是某東嗎击奶，哈哈）辈双。

4/5 一切圍繞顧客

7-Eleven的“全年無休”和“24小時(shí)營業(yè)”的經(jīng)營方式 ，為了給顧客提供便捷的取現(xiàn)服務(wù)而開辦銀行柜砾，首創(chuàng)代收水電煤等措施都是圍繞顧客提供“便利”為核心開展的湃望。7-Eleven一再強(qiáng)調(diào)不應(yīng)“為顧客著想”，而要站在顧客的立場上思考痰驱。它認(rèn)為“為顧客著想”是從賣方立場出發(fā)证芭，容易偏離顧客真正的需求，而“站在顧客立場”常常必須舍棄賣方的立場與賣方過去的成功經(jīng)驗(yàn)萄唇。比如水果店“買二送二”感覺是為顧客著想檩帐，但店周圍都是單身年輕人或甜蜜小情侶，四斤水果可能在它壞掉之前都沒有機(jī)會(huì)奉獻(xiàn)自己另萤，這里的為顧客著想就南轅北轍變成了讓顧客“被迫購買超出需求的數(shù)量”湃密。

鈴木敏文還提出了一個(gè)觀點(diǎn)：消費(fèi)即是心理戰(zhàn)——面對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)性社會(huì)，不能僅僅借助經(jīng)濟(jì)學(xué)來分析四敞，也必須運(yùn)用心理學(xué)相關(guān)知識(shí)泛源。比如利用“損失厭惡”的7天包退換，送你個(gè)優(yōu)惠券不用浪費(fèi)——人們面對(duì)同樣的收益和損失時(shí)損失更加令他們難以忍受忿危，利用“誘餌效應(yīng)”在兩個(gè)商品之外加一個(gè)性價(jià)比較差的襯托用的C產(chǎn)品——人們對(duì)兩個(gè)不相上下的選項(xiàng)進(jìn)行選擇時(shí)达箍，因?yàn)榈谌齻€(gè)新選項(xiàng)（誘餌）的加入，會(huì)使某個(gè)舊選項(xiàng)顯得更有吸引力铺厨。等等諸如此類利用消費(fèi)者心理來促進(jìn)銷售缎玫。其實(shí)這就是前些年紅極一時(shí)的“行為經(jīng)濟(jì)學(xué)”，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的“非理性”解滓。

7-Eleven一直秉承為顧客提供便利的核心價(jià)值觀在經(jīng)營赃磨，其實(shí)從另外個(gè)角度看，也可以說是它在以消費(fèi)者為圓心洼裤，畫一個(gè)“事業(yè)連鎖”的圓邻辉，不斷提高顧客終身價(jià)值——即為服務(wù)同一顧客人群，提供包含產(chǎn)品和服務(wù)在內(nèi)的腮鞍，從產(chǎn)業(yè)上游至下游的所有相關(guān)事業(yè)值骇。舉個(gè)不是便利店的栗子：婚紗照、婚慶移国、寶寶照一條龍服務(wù)吱瘩。

沃爾瑪也同樣強(qiáng)調(diào)在零售業(yè)中獲得成功的秘訣就是滿足顧客的需要。要是你去一個(gè)大型超市迹缀，從一個(gè)顧客的角度出發(fā)使碾，你會(huì)有很多要求的：商品種類豐富皱卓、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、良好的售后部逮、友好懂行的購物服務(wù)、便利的時(shí)間嫂易、免費(fèi)停車場兄朋、愉快的購物環(huán)境。當(dāng)你來到一家店怜械，它超出了你的期望颅和，你就會(huì)喜愛它，要是一家店讓你感到不便或是不愉快缕允，或者無視你的存在峡扩，你就會(huì)討厭它。

一位顧客去沃爾瑪買油漆障本，而這家沃爾瑪沒有顧客想要的那種油漆教届，沃爾瑪?shù)挠推岵康慕?jīng)理告訴他說附近一家油漆店有這個(gè)貨，并且把他送到了那家油漆店驾霜。沃爾瑪覺得這是正確的做法案训，他們把顧客的需求放在第一位。

商業(yè)是一種競爭性的活動(dòng)粪糙，只有顧客滿意了强霎，你的飯碗才有保障。 —— 山姆·沃爾頓

大概是在1987年吧蓉冈，沃爾瑪開始和寶潔公司加強(qiáng)合作城舞，將供貨商與零售商之間根本的對(duì)抗性關(guān)系，轉(zhuǎn)變成為一種兩家大企業(yè)力圖服務(wù)于同一顧客的雙贏的伙伴關(guān)系寞酿。他們開始通過計(jì)算機(jī)來共享信息家夺。寶潔公司監(jiān)測在沃爾瑪?shù)?b>銷售和庫存數(shù)據(jù)，然后利用這些信息制定自己的生產(chǎn)和發(fā)貨計(jì)劃熟嫩，不只是效率大大提高秦踪，還能更精準(zhǔn)的瞄準(zhǔn)顧客需求開發(fā)產(chǎn)品。顧客也會(huì)很開心：對(duì)掸茅，這就是我想要的椅邓。——超越顧客的期望昧狮。

5/5 決定事業(yè)成敗的關(guān)鍵在于“人”

鈴木敏文認(rèn)為只有讓最清楚消費(fèi)者動(dòng)向的一線員工決定采購怎樣的產(chǎn)品和數(shù)量景馁，然后有責(zé)任心地銷售自己所訂購的產(chǎn)品，才能獲得可觀的利潤逗鸣。所以他沒有把訂貨的權(quán)限只給店長合住，而是讓店員來為便利店訂貨绰精，哪怕這個(gè)店員只是臨時(shí)兼職。這樣不僅有助于提升門店的營業(yè)額透葛，更重要的是提升的店內(nèi)員工的主觀能動(dòng)性笨使，促進(jìn)工作的積極性。

在7-Eleven實(shí)現(xiàn)在便利店安裝ATM的過程中僚害，受到各種阻礙和干涉硫椰，項(xiàng)目總是不能按照預(yù)想順利展開。挫折讓人心煩意亂萨蚕，團(tuán)隊(duì)成員也身心俱疲靶草。“當(dāng)計(jì)劃暫時(shí)擱淺時(shí)岳遥，該怎樣設(shè)法繼續(xù)推進(jìn)奕翔？”這個(gè)問題對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者也是一個(gè)不小的考驗(yàn)。7-Eleven的經(jīng)驗(yàn)告訴我們浩蓉，在引導(dǎo)項(xiàng)目推進(jìn)時(shí)派继，每個(gè)成員對(duì)“項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)價(jià)值”的認(rèn)知程度是決定成敗的關(guān)鍵因素，領(lǐng)頭羊重要的一環(huán)就是制造“認(rèn)知”的契機(jī)妻往，使全體成員統(tǒng)一積極地領(lǐng)悟項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的價(jià)值互艾。擰成一股繩，互勉前行讯泣。

7-Eleven一直堅(jiān)持召開全員顧問（幫助加盟店提升業(yè)績的人）會(huì)議纫普，鈴木敏文認(rèn)為如果協(xié)助加盟店經(jīng)營的第一線人員對(duì)公司的理念理解的不夠透徹，就不能向各個(gè)店長準(zhǔn)確地傳遞總部的方針好渠。因此昨稼，他堅(jiān)持定期召開店鋪經(jīng)營顧問全員面對(duì)面交流例會(huì)。為什么一定要面對(duì)面呢拳锚？因?yàn)樗J(rèn)為由上至下地傳遞企業(yè)方針時(shí)假栓，直接溝通遠(yuǎn)勝于其它任何信息同步的方法。一個(gè)是考慮信息在傳遞中容易“損耗”霍掺，再者這個(gè)會(huì)議并不只是單方向的傳達(dá)匾荆，他會(huì)動(dòng)態(tài)地把握聽眾的反應(yīng)，然后隨機(jī)應(yīng)變地選擇話題杆烁，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)雙向溝通牙丽，如此才能把會(huì)議時(shí)間變得有價(jià)值。最終達(dá)到全體員工兔魂，甚至加盟店長和供應(yīng)商都持有相同的經(jīng)營理念烤芦。

沃爾瑪也有個(gè)一直堅(jiān)持召開的會(huì)議——周六晨會(huì)。你知道的析校，在禮拜日把大家找來開會(huì)是多被抵觸构罗。為此山姆給周六晨會(huì)創(chuàng)造了一些期待和驚喜铜涉。他提倡“吹著口哨干活兒”的哲學(xué)（愉快有趣的工作氛圍）。也會(huì)把各分店表現(xiàn)出色的員工帶到總部來遂唧，在會(huì)上表揚(yáng)他們芙代。山姆在會(huì)議開始的時(shí)候隨機(jī)把某個(gè)人叫起來，說：“好啦盖彭，今天你來主持整個(gè)會(huì)链蕊。”然后那天的晨會(huì)就會(huì)帶上那個(gè)人的風(fēng)格谬泌。他們不會(huì)把會(huì)議從頭到尾都安排好，而是一切順其自然逻谦。

周六晨會(huì)也是他們討論掌实、商議經(jīng)營哲學(xué)和策略的地方，是所有信息的最終聚集之地邦马，也是交流從各處得來的點(diǎn)子的地方贱鼻。有時(shí)候山姆會(huì)在會(huì)上讀些經(jīng)濟(jì)管理類雜志上登的適合沃爾瑪?shù)奈恼隆２徽摃?huì)議過程如何滋将，他們都圍繞交流信息邻悬，解決問題，團(tuán)結(jié)隊(duì)伍為目的開展會(huì)議随闽。

山姆在創(chuàng)業(yè)初期迫切需要管理商店的人才父丰，那時(shí)候的信息可不像現(xiàn)在這樣觸手可得，更沒有XX招聘網(wǎng)掘宪。他就通過在其他人的店里窺探蛾扇，找尋出色的人才。通過利潤里抽取1%的紅利吸引到了第一位經(jīng)理魏滚。這里有個(gè)小段子镀首，記得那位經(jīng)理上司在他提出辭職時(shí)說：“零利潤的百分之一還是零∈蟠危”

山姆說他的任務(wù)挑選優(yōu)秀的人才更哄，然后給予他們最大的權(quán)限，也讓他們擔(dān)負(fù)最大的責(zé)任腥寇。只要能完成目標(biāo)成翩，不管怎樣的奇思異想他都能接受。他也會(huì)起用幾乎沒有任何本行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人花颗，要是他覺得這些人表現(xiàn)出了任何經(jīng)營店鋪捕传、管理員工的潛力，就會(huì)給他們一個(gè)機(jī)會(huì)扩劝。

沃爾瑪員工都說他不只是在尋找店鋪經(jīng)理庸论，而是在挑選他覺得可以并肩前行的伙伴职辅。曾經(jīng)有一位哥們?nèi)肼毜睦碛删故且驗(yàn)樗晷讲⒉桓撸艽嫦乱恍╁X聂示，山姆認(rèn)為“一個(gè)人要是能夠理好自己的財(cái)務(wù)域携，肯定也能出色地管理沃爾瑪?shù)牡?/b>”。善于打破常規(guī)的人選擇員工的理由也是這么獨(dú)特呀鱼喉。

歸納里的總結(jié)

從事的角度出發(fā)秀鞭，零售似乎都是在圍繞兩個(gè)點(diǎn)發(fā)力：

1. 降低成本：包括通過提高效率，如供應(yīng)鏈效率扛禽，商品流轉(zhuǎn)效率锋边，企業(yè)內(nèi)部溝通效率等降低成本，提高議價(jià)能力降低采購成本编曼，精準(zhǔn)營銷降低營銷成本等豆巨；

2. 提供價(jià)值滿足消費(fèi)者需求：包括消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的實(shí)用需求，體驗(yàn)需求掐场，消費(fèi)者自身的情感/心理需求等往扔；