你給你員工吃草臊泰，你將迎來一群羊蛉加！你給你員工吃肉，你將迎來一群狼缸逃！老板讓員工吃虧针饥，員工就讓客戶吃虧，客戶就讓老板吃虧需频。為何工資最高的時(shí)候成本最低６⊙邸！贺辰！老板的第一要義就是復(fù)制出像自己一樣操心的人户盯！

杰克·韋爾奇說，工資最高的時(shí)候成本最低饲化。為什么這么說呢莽鸭？因?yàn)槲覀冎豢紤]到會(huì)計(jì)成本，沒有考慮到機(jī)會(huì)成本吃靠，沒有考慮到人的成本硫眨。

企業(yè)基層員工最大的問題是什么？流動(dòng)性大巢块，總是處在找工作狀態(tài)礁阁，很難把心靜在企業(yè)上巧号。

中高層最大的問題是什么？不太操心姥闭，沒有把企業(yè)當(dāng)做自己的事情丹鸿。不安心，帶團(tuán)隊(duì)沒有感覺棚品。

為什么企業(yè)高中基層都有這樣的問題靠欢？

我給大家舉一個(gè)例子——河南胖東來，看看他是怎么做的铜跑。

“胖東來”：從許昌到新鄉(xiāng)

胖東來在河南許昌门怪，為什么要講他呢？因?yàn)檫@個(gè)老板和我們一樣锅纺，起點(diǎn)差不多掷空，一個(gè)農(nóng)村來的孩子，16歲走向社會(huì)囤锉，做民工坦弟、蓋房子，后來做小買賣嚼锄，跟著他哥哥打工减拭。從93年開始，從別人手里接下一個(gè)40平米的煙酒店区丑，到今天拧粪，年銷售額50億以上。

這個(gè)人就是于東來沧侥，他年齡跟我們也差不多可霎，也沒有什么特殊資源、背景宴杀，就靠自己做出來的癣朗。他能做到50億，這是其次旺罢。

關(guān)鍵是2008年旷余，中國零售業(yè)有一個(gè)數(shù)據(jù)顯示，他的企業(yè)人效扁达、評效在中國民營商業(yè)企業(yè)排名第一名正卧，也就是按人算的平均銷售額或利潤、按面積算的平均銷售額或利潤跪解，在中國第一名炉旷，在中國所有商業(yè)企業(yè)也在前十名之列，包括我們所知的世界知名品牌：沃爾瑪、家樂福窘行、卜蜂蓮花饥追。胖東來在中國知名度極高。

上海連鎖經(jīng)營研究所所長顧國建罐盔，中國連鎖協(xié)會(huì)會(huì)長郭戈平參觀完胖東來但绕，說：“這絕對是中國最好的店∏搪睿”這句話說在上海壁熄，再正常不過。關(guān)鍵許昌是個(gè)什么城市碳竟？在河南只能排到第5名，鄭州狸臣、洛陽莹桅、開封，前面還有個(gè)新鄉(xiāng)烛亦，還有南陽這樣的重鎮(zhèn)诈泼，以及信陽這樣的城市，在河南這樣一個(gè)不到100萬人口的小小的許昌煤禽，就有這樣一個(gè)企業(yè)铐达，可見一斑。

而且檬果，他在當(dāng)?shù)刈錾庾龅绞裁闯潭任退铮瞿囊恍校渌司秃芷D難选脊。他賣手機(jī)杭抠，其他賣手機(jī)的都沒法做；他賣珠寶恳啥，其他做珠寶的都在壓縮偏灿；賣家電，國美钝的、蘇寧都做不下去翁垂。

有人說，咋回事呢硝桩？是不是有高人沿猜、職業(yè)經(jīng)理人、空降兵呢亿柑？沒有邢疙，他不像其他企業(yè)，大量聘用國外空降兵。他的8個(gè)高管疟游，幾乎都是他的下崗?fù)潞艋挥幸粋€(gè)人上過高中，其他全部是初中小學(xué)水平颁虐，于東來本人也是小學(xué)三年級文化水平蛮原。

有人說他是不是在當(dāng)?shù)厥欤瑢α砑ǎ诋?dāng)?shù)厥斓绞裁闯潭热逶桑克u什么浦旱，老百姓就認(rèn)什么傀蚌。我這樣說，很多人不相信露乏，從義烏车海、福建笛园、廣西，幾十人去河南看侍芝，回來后跟我說研铆，真棒，比你講的還棒州叠。

后來棵红，胖東來去新鄉(xiāng)發(fā)展。當(dāng)時(shí)我想咧栗，他在許昌熟逆甜，到外地不一定行吧。新鄉(xiāng)也是一個(gè)不大的城市楼熄，當(dāng)時(shí)已經(jīng)有一個(gè)臺(tái)灣企業(yè)叫丹尼斯忆绰，在河南商業(yè)第一名，銷售額在百億以上可岂。還有一個(gè)世紀(jì)聯(lián)華错敢，在中國商業(yè)企業(yè)也是龍頭老大，還有一個(gè)沃爾瑪在籌備缕粹。于東來看中的位置就夾在這三者中間稚茅，簡直就是十面埋伏。所有看過這個(gè)位置的人平斩，都建議于東來槍斃亚享，連停車位都沒有，是不是腦子里進(jìn)水了绘面。于東來力排眾議欺税，開業(yè)了侈沪。

一年不到，市場發(fā)生巨變晚凿。河南第一品牌丹尼斯關(guān)門亭罪，搬到另一個(gè)位置，后來一個(gè)好朋友告訴我歼秽，過年前应役，進(jìn)了丹尼斯，幾乎沒什么客人燥筷，客人跟營業(yè)員差不多箩祥，進(jìn)了胖東來，門都進(jìn)不去肆氓，好像胖東來東西不要錢一樣袍祖。當(dāng)時(shí)我就想，誰要是在丹尼斯買東西誰腦子里進(jìn)水了做院，誰要是在胖東來不買東西誰腦子里進(jìn)水了盲泛。

后來，又有人告訴我键耕，世紀(jì)聯(lián)華新鄉(xiāng)店直接關(guān)門，賣給胖東來柑营，改名胖東來百貨屈雄。沃爾瑪籌備6年，到現(xiàn)在都沒開業(yè)官套。

一個(gè)小小的草根企業(yè)家酒奶，一個(gè)小小的河南民營企業(yè)家，這么牛奶赔，是不是吹的惋嚎？

后來又有一個(gè)大企業(yè) --- 大連大商來了，接連開了兩家店站刑，結(jié)果半死不活另伍。

2008年中旬，大連大商總裁在鄭州改革開放30周年商業(yè)企業(yè)高峰論壇上說绞旅，今天我不想講大連大商摆尝，就想講講胖東來現(xiàn)象。這么多年來因悲，我沒有見過像胖東來這么好的生意堕汞，你見過人排隊(duì)嗎？見過汽車排隊(duì)嗎晃琳？見過電動(dòng)車排隊(duì)嗎讯检？烈日炎炎下琐鲁，婦女頂著太陽，打著遮陽傘人灼，推著電動(dòng)車排15分鐘围段，前面出去一輛，這邊才能進(jìn)去一輛挡毅，方圓一公里之內(nèi)都沒有商店蒜撮，人家就在這一棵樹上吊死。汽車也是這樣跪呈，一到周末整個(gè)街都封路段磨，不管是許昌，還是新鄉(xiāng)耗绿。前幾年如此苹支，現(xiàn)在還是如此，不服不行误阻！

胖東來企業(yè)文化

進(jìn)入胖東來债蜜，你看到的營業(yè)員在全國各地都很少見，全部喜笑顏開究反，發(fā)自內(nèi)心寻定，跟你說話沒有不喊哥不喊姐的，你只要抱著孩子精耐，提著東西狼速，上下樓梯，馬上有人幫著你卦停。在生鮮區(qū)賣水果很臟的地方向胡，我看到兩個(gè)阿姨，一個(gè)跪在地板上拿著毛巾擦地惊完，一個(gè)拿著扇子扇干僵芹，兩個(gè)人說說笑笑、高高興興小槐。

我就問是老板要求你們跪在地板上擦地的嗎拇派？他們回答說不是。那是為什么呢本股？他們說這樣擦得干凈攀痊。回答得太自然了拄显。我在我們企業(yè)也要求員工這樣做苟径，可我們的員工是咬著牙干的。請問什么人會(huì)跪在地板上擦地板躬审？家里人棘街，只有擦自己家地板才這樣啊蟆盐。

我在全國做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，問保安購物券在哪里買遭殉，好一點(diǎn)的告訴我在8樓石挂，差一點(diǎn)的說問總臺(tái)，最差的說不知道险污。

看看胖東來的保安怎么說痹愚，胖東來保安說：哥，你要買購物券嗎蛔糯，說完拉著我就走拯腮，一直拉到8樓總臺(tái)。姐蚁飒，他要買購物券动壤。我本來就是問一問，被人家的服務(wù)熱情所打動(dòng)淮逻，實(shí)在是不好意思琼懊，最后買了500塊的購物券。

什么人會(huì)像胖東來保安一樣爬早？自己家里人哼丈。

所以說，老板的第一要義就是復(fù)制出像自己一樣操心的人筛严。人為什么會(huì)操心削祈，因?yàn)檫@件事和他有關(guān)系。

胖東來為什么這樣做呢脑漫？大連大商總裁也不理解。我就問大連大商總經(jīng)理年薪多少錢咙崎，他說28萬优幸，一年最高收入不到50萬。我就說你猜胖東來店長年薪多少褪猛？100萬网杆！再看看其他人，副總伊滋、總監(jiān)級別——50～80萬碳却；處長，生鮮處笑旺、百貨處昼浦、采購處等——30～50萬；課長筒主，主管5～20個(gè)人——10～30萬关噪，換一句話說鸟蟹，胖東來有幾十個(gè)拿著像大連大商總經(jīng)理工資一樣的人在操心。

你知道胖東來保安和打掃衛(wèi)生的女工一個(gè)月工資多少錢嗎使兔？2200元建钥，三險(xiǎn)一金。這個(gè)工資在上海估計(jì)是毛毛雨虐沥，在河南可是不得了熊经。河南打掃衛(wèi)生女工工資普遍在600～800元，最高檔小區(qū)保衛(wèi)月薪1100元欲险，工作12小時(shí)镐依。一個(gè)女工兩年前拿到2000塊錢，她心里會(huì)怎么想盯荤，她一定想馋吗，我要好好干，千萬別把工作丟了秋秤。員工什么時(shí)候不走宏粤？他在這里干的時(shí)候，多少人排著隊(duì)要進(jìn)公司的時(shí)候灼卢。胖東來招50個(gè)女工绍哎，報(bào)名5000個(gè)，人家怎么就沒有用工荒鞋真。

胖東來中高層干部會(huì)想什么崇堰，他們會(huì)跟其他人一樣也去創(chuàng)業(yè)嗎？一個(gè)高管十年就是一個(gè)千萬富翁涩咖。胖東來待遇是一人一輛車海诲，一人一棟別墅。你說他還想什么檩互，大樹底下好乘涼特幔，跟著于東來走吧。底下處長闸昨、課長蚯斯，兩年三年就是百萬富翁，處長助理以上全部配有汽車饵较。你就知道拍嵌，工資是怎么發(fā)的。

我總結(jié)了一個(gè)工資操作核心如下：

滿足基層員工的基本物質(zhì)需求循诉，免去他們的后顧之憂横辆，讓他們能夠體面生活，他們就不再把心思放在找工作上了打洼，就會(huì)安心龄糊，這就是安心機(jī)制逆粹；

讓一部分先富起來，把核心層變成小老板炫惩，其他人舍不得走僻弹，他們就不再把心思放在找工作上了，放在創(chuàng)業(yè)上了他嚷，就會(huì)安心蹋绽，操心，這就是操心機(jī)制筋蓖。

胖東來規(guī)定所有中高層干部卸耘，每周只許工作40小時(shí)，相當(dāng)于每天工作8小時(shí)粘咖，商業(yè)企業(yè)最忙是晚上和周末蚣抗，還有節(jié)假日，他偏偏反其道而行之瓮下。

他又規(guī)定翰铡，下班6點(diǎn)必須離開企業(yè)，誰要是出現(xiàn)讽坏，抓住一次罰款5000元锭魔，在此期間必須關(guān)閉手機(jī)，接通一次路呜，罰款200元迷捧。而我們的企業(yè)規(guī)定只要手機(jī)24小時(shí)不開，無法接通胀葱，一次罰款50元漠秋。

他還規(guī)定，每周必須跟父母吃一次飯抵屿，每月必須帶著家人出去旅游一次膛堤，每年強(qiáng)制休假20天。老板能做到這樣嗎晌该？簡直比老板還老板。

所以說绿渣，工資就是這樣發(fā)的朝群。把員工變成小老板，這就是一個(gè)核心點(diǎn)中符。

工資最高的時(shí)候成本最低

有人說這個(gè)道理我也懂姜胖，重賞之下必有勇夫，可惜我開不起這個(gè)錢淀散，我要像胖東來一樣有錢右莱，早就開了蚜锨，可我一開就賠。

我以前也這么認(rèn)為慢蜓，胖東來高工資高成本風(fēng)險(xiǎn)太大亚再，適合他，不適合別人晨抡。胖東來新鄉(xiāng)店開業(yè)氛悬，我就說，這下東來一定死得很難看耘柱，結(jié)果開業(yè)第一年4個(gè)億如捅、7個(gè)億、12個(gè)億调煎、17個(gè)億镜遣，生意越來越好，把我的臉都打腫了士袄，我真是百思不得其解悲关。

河南洛陽、南陽窖剑、信陽有三家企業(yè)和胖東來形成中國零售業(yè)四業(yè)連鎖組織坚洽，這三家企業(yè)老板也想跟于東來學(xué)習(xí)，就是不敢跟他的工資制度接軌西土，都害怕賠錢讶舰。結(jié)果后來差距越來越大，這幾個(gè)老板沉不住氣需了，就跟于東來商量說跳昼，你得幫幫我。

東來說肋乍，幫忙可以鹅颊，必須答應(yīng)我兩個(gè)條件：

我給你們每一個(gè)企業(yè)代管一年，我要當(dāng)董事長兼總經(jīng)理墓造，你們?nèi)纪宋豢拔椋抑贫ǖ娜魏喂芾硪?guī)章制度都不許改；

如果這一年出現(xiàn)虧損觅闽，虧多少錢帝雇，我賠多少錢。

大家一聽蛉拙，堅(jiān)決同意尸闸。于東來就上任了，第一站，到了河南南陽王獻(xiàn)忠的萬德隆吮廉。王獻(xiàn)忠有20家店苞尝，銷售額1.5-2億，利潤800萬宦芦。很多老板處在這個(gè)瓶頸上宙址，不發(fā)展等死，往上走找死踪旷。

于東來來了曼氛，先是轟走王獻(xiàn)忠，然后召開中高層會(huì)議令野，大家充滿期盼舀患，不想于東來穿著大褲衩、大汗衫來了气破，第一句話就是聊浅，你們老王讓我給大家漲工資來了。大家看看怎么漲的：

理貨員：700-1200现使，漲幅70%低匙；

中層干部：2000-5000，漲幅150%碳锈；

20個(gè)店長：5000-年薪20萬顽冶，漲幅200%。

另外售碳，于東來自己帶著一張200萬支票强重，給20個(gè)店長一人買了一輛車。規(guī)定：

第一贸人，只要干過6年间景，6年以后走人可以把車帶走，6年以內(nèi)走人艺智，車留下倘要；

第二，取消萬德隆所有罰款制度十拣。最后宣布散會(huì)封拧。

員工聽了這個(gè)結(jié)果什么感覺，那是相當(dāng)興奮夭问，員工都瘋了哮缺，結(jié)果有兩個(gè)人真瘋了，王獻(xiàn)忠的妹妹財(cái)務(wù)總監(jiān)甲喝，她當(dāng)時(shí)就懵了，說真埋怨東來，你們這樣做顯得很有愛心埠胖，也得先跟我們經(jīng)營班子商量商量糠溜，我大概算了算，今年得虧1000萬直撤。王獻(xiàn)忠聽說也瘋了非竿，幾分鐘說不出話來，突然想起于東來說的谋竖，虧多少红柱，賠多少，反正他有錢蓖乘，讓他去折騰吧锤悄。

結(jié)果企業(yè)當(dāng)月銷售提升40%，你能想象員工中蘊(yùn)藏多大力量嘉抒，那一年下來零聚，不僅沒有虧1000萬，反而掙了1000萬些侍，這個(gè)1000萬比去年800萬隶症，不止增加200萬，一正一負(fù)將近2000萬岗宣，誰也沒有想到這個(gè)結(jié)果蚂会。

去年8月，中國零售業(yè)民營企業(yè)總裁研討會(huì)在廣西召開耗式，王獻(xiàn)忠在會(huì)上發(fā)言胁住，我現(xiàn)在有23個(gè)店，銷售額8個(gè)億纽什，他說我以前對漲工資也信措嵌，但是半信半疑，我也想漲但就怕賠芦缰，我想慢慢來企巢，如果一步接上于東來，說不定瞬間賠錢让蕾，這一次完全時(shí)被漲工資浪规，于東來一來，沒打招呼探孝，突然把工資漲上去了笋婿，沒想到，就這么好效果《俾現(xiàn)在回頭看怎么漲怎么賠缸濒，向前看就不會(huì)賠。

杰克·韋爾奇說，工資最高的時(shí)候成本最低庇配。為什么這么說呢斩跌？因?yàn)槲覀冎豢紤]到會(huì)計(jì)成本，沒有考慮到機(jī)會(huì)成本捞慌，沒有考慮到人的成本耀鸦。

比如說：胖東來一個(gè)店1000平方米，100個(gè)員工啸澡，商品品種10000種袖订，銷售額2000萬，如果店長年薪6萬嗅虏，在河南南陽算高工資洛姑，他一定會(huì)認(rèn)認(rèn)真真履行職責(zé)，踏實(shí)工作旋恼，按時(shí)按量吏口，讓老板找不到毛病，團(tuán)隊(duì)帶得好冰更，產(chǎn)品經(jīng)營得好产徊。但是，他心里會(huì)不會(huì)很甘心蜀细，會(huì)不會(huì)有自己創(chuàng)業(yè)的打算舟铜。

如果這個(gè)時(shí)候，有人跟他談判奠衔，給他8萬谆刨，他動(dòng)不動(dòng)心，他不一定馬上走归斤，因?yàn)槔习迮囵B(yǎng)他痊夭，有恩于他，但他心里會(huì)想著這件事脏里，總會(huì)找到一個(gè)機(jī)會(huì)她我，突然對老板說，別看我水平不怎么樣迫横，有人拿8萬來挖我哩番舆。老板說，不可能矾踱，胡扯恨狈。他心里心里咯噔一下，其實(shí)你不懂我啊呛讲。時(shí)間長禾怠，他也會(huì)泄氣：老板怎么一點(diǎn)表示也沒有啊返奉。

如果那個(gè)人開10萬，他心里一定是一陣狂跳吗氏，他就跟老板說這陣子太辛苦了衡瓶，身體不好，孩子學(xué)習(xí)有問題牲证，想休息一段。老板沒有聽出核心关面，說休息吧坦袍。結(jié)果他前門出去，后門就去試用了等太。經(jīng)過半個(gè)月試用捂齐，他可能發(fā)現(xiàn)這個(gè)企業(yè)不行，去了也沒用缩抡，半個(gè)月后又回來了奠宜。也有可能覺得不錯(cuò)，半個(gè)月后辭職了瞻想。員工就是這么走的压真。如果開到12萬，估計(jì)當(dāng)場就跟老板說拜拜蘑险，直接走人滴肿。

現(xiàn)在，于東來給他開20萬佃迄，他心里就想泼差，老板這樣待我，我還想什么呵俏，就當(dāng)自己店去經(jīng)營了堆缘。一個(gè)全力以赴的人跟一個(gè)認(rèn)真工作的人能比嗎。他就會(huì)潛心研究這100人的需求普碎，怎么調(diào)動(dòng)他們的積極性吼肥，就會(huì)研究10000個(gè)產(chǎn)品所有的銷售，就會(huì)研究A類產(chǎn)品的缺貨随常、補(bǔ)貨潜沦，促銷等，他的狀態(tài)就不一樣了绪氛。

狀態(tài)決定結(jié)果唆鸡。他的銷售額會(huì)不會(huì)變成3000萬，這不都是企業(yè)的利潤嘛枣察？他會(huì)不會(huì)操心降低企業(yè)的報(bào)損率争占？如果報(bào)損率降到2%燃逻，降下來的不都是利潤嘛，羊毛出在羊身上臂痕。所以說工資最高的時(shí)候成本最低伯襟。

中國企業(yè)的老板就是永遠(yuǎn)不懂這個(gè)道理，永遠(yuǎn)只在乎客戶價(jià)值而不在乎員工價(jià)值握童，殊不知姆怪，員工價(jià)值都沒有了，誰去幫你在乎客戶價(jià)值澡绩？

待遇留人稽揭，事業(yè)留人。財(cái)散人聚肥卡，財(cái)聚人散溪掀！

相形之下，當(dāng)前中國的一些老板更愿意喊口號(hào)步鉴，急于提升員工的職業(yè)素養(yǎng)揪胃，卻把真金白銀揣在自己腰包里去玩黃賭毒，而不是與他的員工分享財(cái)富氛琢。

胖東來是個(gè)“土包子”喊递，但他沒有按大多中國暴發(fā)大叔路子走，值得深思艺沼！