說曹操悠鞍，曹操就到
L客戶訂單了結(jié)后不久对室，我在網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)一個(gè)正在基建的小型項(xiàng)目。網(wǎng)站上留有電話號(hào)碼，但打過去沒用软驰，所以我在掃街時(shí)很留意，也向人打聽心肪，不久在較偏僻的地方找到了正在施工的工地锭亏。
同樣的敲開簡(jiǎn)易板房辦公室，兩三個(gè)人硬鞍，并沒有我想找的技術(shù)人員慧瘤。“運(yùn)氣不好固该」酰”我在辦公室門口嘀咕了一句，打算著過兩天再來一趟伐坏。
抬頭看見一個(gè)50多歲的男人在不遠(yuǎn)處抽煙怔匣，習(xí)慣性的上前攀談，一聊真巧桦沉，對(duì)方是項(xiàng)目的采購(gòu)經(jīng)理每瞒，心里暗喜。我表明了身份纯露，然后給對(duì)方遞了張名片剿骨。
采購(gòu)經(jīng)理看了看名片，很客氣的說：“我們項(xiàng)目是需要采購(gòu)這些東西的埠褪，我不太懂技術(shù)浓利，哪個(gè)品牌好得技術(shù)說了算。技術(shù)今天都不在钞速，我會(huì)把你的名片還有資料轉(zhuǎn)給他們贷掖，如果有需要，到時(shí)還得聯(lián)系你的玉工∮鹱剩”
他也向我透露了一些信息：
安徽工廠設(shè)備老化、產(chǎn)能不足遵班，產(chǎn)品的銷路可以屠升，這邊條件和政策也不錯(cuò)，所以老板投了1個(gè)億在江蘇建設(shè)新廠狭郑。
他本人是一年前為項(xiàng)目招聘的腹暖，而技術(shù)人員都是從安徽過來的老員工，原先分管技術(shù)的副廠長(zhǎng)（未來的新廠長(zhǎng)）負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目翰萨。
按工程計(jì)劃脏答，半年后應(yīng)該要投運(yùn)的。
我問設(shè)計(jì)院是哪家，他也不清楚殖告。煙抽完了阿蝶，采購(gòu)經(jīng)理說還有點(diǎn)事要去處理。
我從包里掏出一包煙黄绩，塞到他手上：“實(shí)在不好意思羡洁，別人給了我一包煙，可我不會(huì)抽煙爽丹，還得麻煩您幫我處理一下了筑煮。”
采購(gòu)經(jīng)理先愣了下粤蝎，又笑了笑：“那謝謝了真仲。”
“運(yùn)氣還不錯(cuò)初澎〗沼Γ”我自我鼓勵(lì)了一下，并盲目自信的認(rèn)為技術(shù)人員也不會(huì)難溝通谤狡。
再見采購(gòu)經(jīng)理
兩天后我電話聯(lián)系灸眼，采購(gòu)經(jīng)理說到：“我已經(jīng)把你的名片和資料給技術(shù)了，我們這現(xiàn)在沒什么事墓懂，你沒必要來焰宣。技術(shù)有時(shí)在有時(shí)不在，你不一定能碰到捕仔。有事我們會(huì)聯(lián)系你的匕积。”
做工業(yè)品銷售榜跌，沒見到技術(shù)闪唆，那就是零；而我與采購(gòu)經(jīng)理也就一面之緣钓葫，憑什么他會(huì)為我考慮悄蕾；所以我還得去現(xiàn)場(chǎng)。
即使見不到技術(shù)础浮，再拜訪下采購(gòu)帆调，想必他也不會(huì)介意，順道誠(chéng)意的邀請(qǐng)對(duì)方出來坐坐豆同。
我牢記一點(diǎn)：
銷售一定要把關(guān)系建立在前頭（不管好壞）番刊，真等到別人主動(dòng)找你，讓你報(bào)價(jià)或參加投標(biāo)時(shí)影锈，事情早已寫好了劇本芹务，就等著開演了蝉绷，而你就是一個(gè)配角，甚至只是個(gè)群眾演員枣抱。
采購(gòu)經(jīng)理見到我：“你怎么來了熔吗，我們這真沒什么事，你來也是浪費(fèi)時(shí)間啊佳晶。我剛好要去抽根煙磁滚，要不外面聊會(huì)吧∠恚”
來一趟還是有效果，他提供了更多信息：
“聽技術(shù)們?cè)诹奈停蠌S儀表用的是H品牌淤刃，這次可能考慮其他品牌比一比≈ㄐ停”
“廠長(zhǎng)和技術(shù)昨天剛從天津回來逸贾，好像去設(shè)計(jì)院了。上午還看到他們津滞，現(xiàn)在可能出去了铝侵，不知道回不回來〈バ欤”
“技術(shù)還沒有向我提要求咪鲜，所以不清楚具體有哪些東西∽拆模”
這些起碼告訴了我三點(diǎn)：一是設(shè)計(jì)院不在華東區(qū)域疟丙、二是技術(shù)需要和廠家接觸，我們有機(jī)會(huì)（事后看這只是為了符合流程鸟雏，好向老板交代）享郊、三是今天可能見到技術(shù)人員、面對(duì)面總好過電話溝通孝鹊。
另外如果我不來炊琉，采購(gòu)經(jīng)理電話里是不會(huì)告訴我領(lǐng)導(dǎo)們今天出現(xiàn)過。
我也感覺到采購(gòu)經(jīng)理的小心謹(jǐn)慎又活，他不邀請(qǐng)我在辦公室聊苔咪，而是找抽煙的空檔，在別人看得到的地方皇钞，雖說他們聽不到我們?cè)诹氖裁础?/p>
對(duì)他來說悼泌，一個(gè)新的工作環(huán)境，其他人都是老同事夹界，而他是外來的馆里，還負(fù)責(zé)采購(gòu)隘世，要避諱的地方太多。
（項(xiàng)目后我又見過他一次鸠踪，他也直說混個(gè)幾年就退休了丙者，領(lǐng)導(dǎo)讓怎么干就怎么干。）
聽起來采購(gòu)經(jīng)理影響力小营密，但我想會(huì)很有幫助：提供信息械媒、比價(jià)招標(biāo)時(shí)打打配合。
不熱情的技術(shù) & 不感興趣的廠長(zhǎng)
事在人為评汰，快抽完煙時(shí)纷捞，只聽見剎車聲，車上下來三個(gè)人被去，領(lǐng)頭的看了我們一眼主儡，進(jìn)了辦公室。還沒來得及問惨缆，較年輕的一位又出來糜值，進(jìn)了另一個(gè)辦公室偎快。
我低聲問采購(gòu)經(jīng)理：“他們回來了惫霸？”
他點(diǎn)點(diǎn)頭：“剛出來的是技術(shù)工程師，你跟我來美尸〉啡荆”
“李工啊骄瓣，你回來了。我抽煙時(shí)耍攘，上次留名片的銷售又來了累贤，就是這位∩倨幔看你從車上下來臼膏，非要來認(rèn)識(shí)。我擋也擋不住示损，就只好帶他進(jìn)來了渗磅。”采購(gòu)經(jīng)理指了指我检访。
我上前一步始鱼，又遞了張名片給李工。
“你們聊脆贵∫角澹”采購(gòu)經(jīng)理走了。
李工30歲左右卖氨，簡(jiǎn)單寒暄后会烙，我遞上樣本负懦。對(duì)方并不熱情，只是放在了桌邊柏腻。我略微遲疑了一下纸厉，笑臉說到：“李工，您這剛回來五嫂，我呢就不好意思一下颗品，給您簡(jiǎn)單介紹下我們的產(chǎn)品，也就五分鐘時(shí)間沃缘。謝謝啦躯枢。”
不等對(duì)方開口槐臀，我就拿出了電腦闺金，李工不好拒絕，我就對(duì)著PPT按自己對(duì)他們工藝僅有的一點(diǎn)點(diǎn)了解峰档，做起了產(chǎn)品介紹（我挑的還是中端產(chǎn)品，能滿足應(yīng)用寨昙，價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力）讥巡。
按從資深銷售學(xué)來的經(jīng)驗(yàn)，小規(guī)模民營(yíng)項(xiàng)目舔哪，在意性價(jià)比欢顷，而不會(huì)考慮雖好用但貴的產(chǎn)品。
介紹PPT確實(shí)沒花多長(zhǎng)時(shí)間捉蚤，因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)也不知道如何把ppt講得生動(dòng)抬驴，也沒那功底。期間李工算應(yīng)付著回答了我提的三兩個(gè)問題缆巧，不活躍布持。
隨后還是聊到了項(xiàng)目，李工佐證了采購(gòu)經(jīng)理的話陕悬。
老廠確實(shí)是用H品牌题暖，從李工工作開始就已在用，馬馬虎虎夠用捉超，對(duì)我們品牌早有耳聞胧卤，但一直沒機(jī)會(huì)用。
關(guān)于設(shè)計(jì)院拼岳，李工也語焉不詳枝誊，只說是在外地，我也沒追問（心里想著李工有可能擔(dān)心我去找設(shè)計(jì)院）惜纸。
私人方面叶撒，家在外地绝骚，基本每周都要往返一趟，最近到處有事痊乾，在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間不多皮壁。
李工說到：“本想下個(gè)月再跟廠家們聯(lián)系，不想你倒自己來了哪审《昶牵”
“今天我運(yùn)氣好啊，能碰上李工湿滓。我得多和李工你聯(lián)絡(luò)感情滴须，看怎么合適讓你用下我們的產(chǎn)品。李工這么年輕有為叽奥，你看我有沒有機(jī)會(huì)請(qǐng)你喝酒扔水，說不定咱們能聊出些什么來〕ィ”
“最近項(xiàng)目太忙魔市，太忙了≌哉埽” 李工打著哈哈待德。
從李工那還得到了些其他信息，他們這次項(xiàng)目招標(biāo)考慮4到5個(gè)品牌PK枫夺，可能總共分成5個(gè)包段将宪，時(shí)間估計(jì)在兩個(gè)月之后，具體要等到設(shè)計(jì)院提供完整規(guī)格書橡庞。
我還得見廠長(zhǎng)
與李工道別后较坛，我又徑直敲開了廠長(zhǎng)辦公室的門（沒有事先和李工打招呼）。
廠長(zhǎng)40歲左右扒最，一張精明老練的臉丑勤，奇怪的看了看我。
我趕忙表明來意吧趣，他倒也沒生氣确封，也沒不耐煩，不緊不慢得說這事找技術(shù)工程師溝通就好再菊，但并沒有提具體找誰爪喘。
我也不想就這樣被打發(fā)，就又上前一步遞上宣傳資料纠拔，順勢(shì)翻到公司介紹頁秉剑，邊堆著笑臉邊點(diǎn)一個(gè)手指頭在重要信息上，開講起公司實(shí)力稠诲。
廠長(zhǎng)像是邊聽邊說：“我是技術(shù)出身侦鹏，你們公司我是知道的诡曙，我們會(huì)從項(xiàng)目的實(shí)際需求考慮的÷运”
這時(shí)鈴聲響起价卤，廠長(zhǎng)指了指他的手機(jī)，我識(shí)趣的告辭了渊涝。
想著再去采購(gòu)經(jīng)理打招呼慎璧，可能畫蛇添足。等離開工地跨释，我給他發(fā)了個(gè)短信胸私，感謝引見，同時(shí)邀請(qǐng)今天或明天晚上一起吃個(gè)飯鳖谈。
（本書連載中岁疼，也可關(guān)注微信公眾號(hào)：向上記（ID：ddup818），歡迎交流探討＠峦蕖）
