在較長的生意過程中，提問是發(fā)現(xiàn)客戶的隱含需求困肩，并將其轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求。
SPIN提問模式的四種類型：背景問題脆侮，難點問題锌畸，暗示問題，需求效益問題靖避。
背景問題：有關(guān)搜集客戶現(xiàn)狀的事實潭枣、信息及背景數(shù)據(jù)。
????????背景問題是各種問題中最基本的一種幻捏，使用時要特別小心盆犁。成功的銷售人員會提很少的背景問題，但他們每問一個都會有偏重篡九，有目的蚣抗。
?難點問題：每一個問題都是針對難點、困難、不滿來問翰铡，而且每一個都是在引誘客戶說出隱含需求钝域。
???????相對于背景問題，難點問題與成功銷售的聯(lián)系更緊密锭魔。在小訂單銷售中更是如此例证；然而在大訂單銷售中難點問題與銷售成功的聯(lián)系關(guān)不是很大。
暗示問題：許多有經(jīng)驗的銷售人員在面對大訂單銷售中的客戶時迷捧，都能充分而又靈活地運(yùn)用背景問題與難點問題织咧，不幸的是，大多數(shù)銷售人員的提問也就止于此了漠秋。
? 暗示問題的中心目的笙蒙，能抓住潛在客戶認(rèn)為是很小的問題放大，再放大庆锦，直到大得足以讓法碩客戶付諸行動進(jìn)行購買捅位。
暗示問題在那些有發(fā)必要增加客戶頭腦中已有問題的嚴(yán)重程度的大訂單銷售中可以大顯身手。
暗示問題的負(fù)面作用會讓人感覺不舒服并且暗示問題還有潛在的危險搂抒。
需求效益問題：首先使用暗示問題提出并擴(kuò)大問題艇搀，以便 讓客戶感覺問題更嚴(yán)重，然后轉(zhuǎn)而用第二種類型的提問說明明所提方案的價值或意義求晶。第二種類型的問題表明了對策的積極因素焰雕，并且防止客戶有不舒服的感覺。這種以對對策為核心內(nèi)容的問題為需求效益問題芳杏。
SPIN提問順序
最初矩屁，他們提問背景問題去獲得一系列背景資料，但他們并不過多的提問背景問題爵赵，因為這樣會令買方厭倦和憤怒吝秕。
接下來，他們會快速轉(zhuǎn)入難點問題亚再，以求發(fā)現(xiàn)問題郭膛、困難和不滿晨抡。通過提問難點問題氛悬，發(fā)現(xiàn)客戶的隱含需求。
在小訂單銷售中耘柱，這時提供解決問題的方案可能是很合適的如捅，但在成功的大訂單銷售中，賣方會乘勝追擊调煎，開始提問暗示問題镜遣，使得隱含需求更大，更急切。
?一旦買方認(rèn)同問題已經(jīng)嚴(yán)重到必須要采取合理的行動時悲关，成功銷售人員就會提問需求效益問題谎僻，以便鼓勵買方注重解決方案并且描繪解決方案可以帶來的利益。
這個順序可以調(diào)整寓辱。
制定談判策略及規(guī)劃所提問的問題：
在開始會談前艘绍，寫下三個客戶會有的你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的潛在問題；然后秫筏，更具體的一步是針對你找出的每一個潛在問題寫也它可以包括的難點問題诱鞠，這樣，在會談的過程中你才可以按部就班这敬、有的放矢地問出有效的問題航夺。
怎樣策劃暗示問題
1、寫下一個客戶很有可能在的難題崔涂。
2阳掐、 然后問你自己，這個難題有可能引出什么相關(guān)的困難或困境堪伍，寫下來锚烦，把這些困難看作是難題的暗示，特別注意那些有可能比原來問題更嚴(yán)重的暗示帝雇。
3涮俄、 找出所有的困難后，寫下每一個困難的暗示問題尸闸。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 彻亲。。吮廉。苞尝。。宦芦。宙址。。调卑。抡砂。。恬涧。摘自《大訂單銷售》
在大訂單銷售中注益，我們需要通過提問來發(fā)現(xiàn)客戶的隱含需求并且通過提問將其轉(zhuǎn)化為明確需求，SPIN提問模式有四種問題：背景問題溯捆；難點問題丑搔；暗示問題，需求效益問題。通常的使用順序是首先通過提很少的有側(cè)重的背景問題去獲得基本的客戶資料啤月，然后運(yùn)用難點問題去發(fā)現(xiàn)客戶對現(xiàn)狀的不滿煮仇，問題和困難，發(fā)現(xiàn)客戶的隱含需求谎仲，然后運(yùn)用暗示問題將客戶的欺抗，題不斷的擴(kuò)大和，使得客戶的隱含需求不斷擴(kuò)大更加的急切强重。一旦客戶意識到問題大到必須采取行動時绞呈，最后運(yùn)用需求效益問題，讓客戶注重解決方案并描繪方案可以帶來的利益（打一巴掌再給一顆糖策略）
在大訂單銷售中在會談前一定要策劃至少三個難點問題和三個暗示問題间景。
