互聯(lián)網(wǎng)時代還需要中間人嗎？

中間人為什么依然大行其道茅特？

什么情況下的中間人價值最大丈咐？

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)袖裕，會將中間人徹底消滅燎猛，實現(xiàn)去中間化恋捆？

看到這個問題，你可能會歡呼一聲重绷。不過沸停，你可能要失望了。這只能說明昭卓，你還沒有真正重視中間人所發(fā)揮的重要作用愤钾。

硅谷知名新聞工作者瑪麗娜·克拉科夫斯基的《中間人經(jīng)濟(jì)》，就詳細(xì)分析了這個問題候醒，還告訴你如何做一名成功的中間人能颁。開始今天的閱讀：

在互聯(lián)網(wǎng)時代，似乎一切都在去除中間人倒淫。

廣告語頻頻出現(xiàn)可以讓中間人消失來作為產(chǎn)品高性價比的噱頭伙菊，海淘、二手車交易平臺也在有意地去除中間人這個角色。

可中間人的“行業(yè)”仍然存在占业，甚至互聯(lián)網(wǎng)也是以中間人角色擴(kuò)大事業(yè)版圖的工具绒怨〈渴辏互聯(lián)網(wǎng)平臺承接了一部分中間人的工作谦疾，但并不能替代中間人的身份。

那些能為人們挑選適合東西的影響力人士犬金、能進(jìn)行定制化旅行的中間人念恍，借助互聯(lián)網(wǎng)的力量發(fā)展得更好了。

被替代的只是利用信息不均衡賺取利益的中間人晚顷，而非讓買賣雙方受益的中間人峰伙。

沒有人喜歡中間人，

但我們大部分人都是中間人

對于那些中間人元素在其中發(fā)揮著重要作用的工作该默，扮演好中間人的角色將會帶來顯著的成效：

買方和賣方都對中間人抱有一定的期望瞳氓，沒有滿足這些期望會破壞生意關(guān)系。

買賣雙方一般不會輕易說出這些期望栓袖，除非事情已經(jīng)開始變得糟糕匣摘。

每一個時代，新科技似乎都預(yù)示著中間人的終結(jié)：從鐵路到航空裹刮，從電報到互聯(lián)網(wǎng)再到社交媒體音榜，每一項科技都預(yù)示者直接交易的前景。

畢竟捧弃，動動腦就知道赠叼，如果買方和賣方能直接溝通，誰還會用中間人违霞？

為什么中間人沒有消失呢嘴办？主要原因在于對信任的需求。

中間人與買賣雙方的溝通頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那些試圖超越中間人直接交易的人之間的溝通頻率买鸽，所以中間人更容易與買賣雙方建立信任户辞。

互聯(lián)網(wǎng)撼動了整個工業(yè)體系并導(dǎo)致了許多中間人職業(yè)的消亡，比如那些僅負(fù)責(zé)處理交易的股票經(jīng)紀(jì)人和那些只負(fù)責(zé)接單的旅行代理人癞谒。

但總體而言底燎，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展一手促進(jìn)了中間人階層的興起，經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)顯示中間人在社會經(jīng)濟(jì)中所占的比例比以往任何時候都高弹砚。

為什么中間人還在蓬勃發(fā)展双仍？最簡單的答案就是他們?yōu)橘I賣雙方提供了價值，這也是最可靠的理由桌吃。

有趣同時也有點違反常理的是朱沃，互聯(lián)網(wǎng)為中間人創(chuàng)造價值提供了新機(jī)會。

什么樣的網(wǎng)絡(luò)會因為中間人的存在而獲利最大？中間人應(yīng)該致力于連接什么樣的節(jié)點逗物？他們?nèi)绾谓⑦B接搬卒，又該如何加強(qiáng)這些連接？

為了回答這些問題翎卓，我總結(jié)了中間人扮演的6種角色契邀，他們通過這些角色的不同組合提供價值，最成功的中間人在這些角色間轉(zhuǎn)換自如失暴。

每一個角色解決一類具體問題——減少某種摩擦坯门，或者降低交易成本——如果沒有中間人，很多共贏的交易將難以實現(xiàn)逗扒。

搭橋者通過縮短物理空間古戴、社交或時間上的距離，促成交易矩肩。

認(rèn)證者去偽存真现恼，為賣方提供關(guān)于賣方質(zhì)量的可靠信息。

強(qiáng)制者確保買賣雙方全力以赴黍檩，互相合作叉袍，并堅守誠信。

風(fēng)險承擔(dān)者減少波動和其他形式的不確定性建炫，尤其適合風(fēng)險厭惡型交易者畦韭。

禮賓者減少紛爭，在客戶面對紛雜信息時協(xié)助其作出明智的決策肛跌。

隔離者協(xié)助用戶獲得所需艺配，避免給人留下貪婪、過度自我推銷衍慎、喜歡挑釁的惡名转唉。

一個中間人看起來可不是只是中介那么簡單。他們是如何扮演這六個角色稳捆，從而達(dá)到為買方和賣方創(chuàng)造價值的赠法？

一、搭橋者：跨越鴻溝

搭橋者乔夯，顧名思義是在買方和賣方之間搭建橋梁砖织，促使交易的達(dá)成。

但在互聯(lián)網(wǎng)時代末荐，人們還需要搭橋者嗎侧纯？搭橋者有哪些特別的東西是互聯(lián)網(wǎng)所無法替代的？

搭橋者跨越毫無聯(lián)系的社交網(wǎng)絡(luò)甲脏，把像孤島一樣的人們連接起來眶熬。

理論上我們可以自由的跟任何人交易妹笆，但在實際操作中，交易對象有一定的限制娜氏。

地理差異把我們和其他人分隔開來拳缠，這也提供了巨大的貿(mào)易獲利的潛力，同時也造成了大量的貿(mào)易壁壘贸弥，巨大的潛力源自完全不同的兩塊土地窟坐，所產(chǎn)出的完全不同的產(chǎn)品。

物理距離誠然重要茂腥，然而社交距離更重要狸涌，相距只有幾英里的人們也會因為社交距離的存在而毫無聯(lián)系切省。

憑借為dropbox創(chuàng)始人和潛在投資人牽線搭橋這一壯舉最岗，努扎德在行業(yè)聲名鵲起。

努扎德把他龐大社交網(wǎng)絡(luò)里的每個人都當(dāng)做朋友朝捆，但他不借搭橋者角色謀求利益般渡。

然而毫無疑問，他做的就是中間人所做的事情：為幾個急需資金的創(chuàng)業(yè)者和一群資金雄厚且經(jīng)驗豐富的投資者搭橋芙盘，這有利于雙方驯用，間接的也有利于自身。

努扎德現(xiàn)在運(yùn)營著自己的風(fēng)險投資公司儒老，為創(chuàng)業(yè)者提供很多其他人沒有的東西：免費辦公室蝴乔，還可以無附加條件地調(diào)用他個人龐大的人際網(wǎng)絡(luò)。

他并沒有明顯的區(qū)分自己的私人人際網(wǎng)絡(luò)和職業(yè)人際網(wǎng)絡(luò)：他的同事驮樊、他的商業(yè)伙伴薇正、他生活中認(rèn)識的人，比如一個足球迷囚衔，都是朋友挖腰，朋友是可以互相幫助的。

圈子能夠提供一種通用模式练湿，使溝通與解決問題的效率更高猴仑；遺憾的是圈子會封閉信息和機(jī)會，因為同一個圈子里的人往往會獲得相同的信息肥哎。

年輕人這么扎堆抱團(tuán)辽俗，風(fēng)險投資人幾乎沒有可能靠近他們。兩個圈子的差異使他們很難相互聯(lián)系篡诽，更不用說建立共贏關(guān)系了崖飘。

因此，即使物理距離已經(jīng)很近霞捡，社交上的距離仍然需要搭橋者坐漏。

伯特在他的開創(chuàng)性著作中寫道，“只要有信息利益，就能跨越結(jié)構(gòu)洞赊琳〗重玻”

即搭橋者是不同圈子之間有價值的信息的傳遞者——從伯特的研究來看，搭橋者通過扮演傳遞信息的角色而獲利躏筏。

成功的人不是因為他們和人脈廣的人有聯(lián)系板丽，而是因為他們自身的能力使得他們能夠與人脈廣的人建立關(guān)系。

互聯(lián)網(wǎng)在不斷縮短人與人之間的距離趁尼，但人們喜歡抱團(tuán)出現(xiàn)埃碱、喜歡混圈子在互聯(lián)網(wǎng)時代也是特色之一。

圈子與圈子間的社交距離仍然存在酥泞，而中間人通過扮演搭橋者可以讓買賣雙方進(jìn)行溝通砚殿，從而促成交易。

那么芝囤，成為搭橋者的中間人如何從交易中獲利呢似炎？能為買賣雙方提供他們看重的額外服務(wù)是秘訣之一。

二悯姊、認(rèn)證者：申請批準(zhǔn)之印

認(rèn)證者羡藐，是中間人扮演的重要角色之一，中間人有能力為買方篩選到合適的賣方悯许，并擁有所從事領(lǐng)域內(nèi)一定的推薦與認(rèn)證能力是關(guān)鍵仆嗦。

認(rèn)證者恐怕是中間人扮演的角色中最普遍、最有用的一種先壕。

憑借著扎實的專業(yè)知識和得之不易的信譽(yù)瘩扼，認(rèn)證者節(jié)省了買方的時間，同時降低了其被賣方欺騙的風(fēng)險启上。

那么一名認(rèn)證者都做些什么呢邢隧？這份工作可以歸納為三個步驟：搜尋、甄選冈在、舉薦倒慧。

搜尋就像大海撈針，四處尋找有潛力的商品包券；

甄選就是憑經(jīng)驗纫谅，去假存真；

舉薦則意味著以自己的信譽(yù)溅固，保證最終呈現(xiàn)在買方面前的產(chǎn)品質(zhì)量付秕。

作為消費者，我們常呈坦看不到搜尋和甄選所需要的努力和專業(yè)知識询吴。搜尋和甄選是那種缺失時我們才能注意到的事情掠河。

為了找到寶物，認(rèn)證者需要花費很多時間猛计，排除毫無價值的商品唠摹。

案例：

招聘經(jīng)理經(jīng)常會遇到這樣的招聘專員，做事要么特別快奉瘤，要么特別慢勾拉，要么草草看過幾個人就定下候選人，要么總想著更適合的人在后面盗温，而浪費了很多時間藕赞，遲遲定不下人選。

羅博伊的專業(yè)性源于他只招聘一類人卖局，客戶只要想找這類人的時候斧蜕，就會想到他。

客戶找到羅博伊吼驶，說公司“要找一個人惩激，負(fù)責(zé)銷售天然護(hù)膚品店煞，不是主流護(hù)膚品——歐萊雅露華濃那種蟹演，也不要那種以前賣過個人護(hù)理產(chǎn)品和咳嗽感冒藥的人∏牦埃”

這是非常細(xì)分的要求酒请，但因為羅博伊了解客戶的行業(yè)。這種細(xì)分反而能夠幫助他更快地找到目標(biāo)候選人鸣个。

這還僅僅是搜索階段羞反，羅博伊的專業(yè)知識在甄選過程中也能起很大作用。

我給一個候選人打電話囤萤，這可能是我們第一次交談昼窗，也可能我們已經(jīng)認(rèn)識了28年，但我可以確定他們是怎么謀生的涛舍。

時間對每個人來說都是金錢澄惊，但對于專業(yè)且忙碌的認(rèn)證者來說，更是機(jī)會成本富雅。

為什么認(rèn)證者成為一名專家會獲得報酬呢掸驱？

經(jīng)濟(jì)學(xué)家加里·比格萊恩早在1993年就給出了簡明的解釋，他觀察到“中間人比一個普通的買方買過更多東西没佑”显簦”

對于買方來說為了只用一次的東西學(xué)習(xí)新知識和技能是浪費時間。

中間人則不同蛤奢，他會一直購買同一類物品鬼癣，中間人有“為自己做大量投資的動機(jī)陶贼，他們希望借此獲得能辨別這類物品品質(zhì)的能力〈海”

誠信的賣家（無法證明自己的可信度）的產(chǎn)品賣不上好價錢骇窍，于是一些人就退出市場——這樣一來市場上就充斥著毫無可信度的賣家，進(jìn)一步侵蝕買家的信任和出價意愿锥余，這樣的惡性循環(huán)被稱為“逆向選擇”腹纳。

最早的關(guān)于逆向選擇的論文《檸檬市場》以二手車為案例進(jìn)行了分析。

檸檬問題解釋了為什么二手物品市場經(jīng)常出現(xiàn)中間人：

他們不僅有能力判斷品質(zhì)驱犹，還能夠以自己的信譽(yù)提供擔(dān)保嘲恍。

其實我們不只是在涉及二手物品時需要中間人幫忙篩選出次品，任何存在隱蔽信息的情形下我們都需要中間人雄驹。

關(guān)于中間人佃牛，存在著一個普遍觀點，他們是看門人医舆，阻礙買方和優(yōu)秀人才或好的產(chǎn)品直接接觸俘侠。特別是在文化行業(yè)，人們的觀點非常主觀蔬将，詆毀中間人的情況很普遍爷速。

但現(xiàn)在你應(yīng)該明白看門人要進(jìn)行精挑細(xì)選，才能為買賣雙方提供價值霞怀，對買方而言就是攔下那些他們不愿意見到的人和產(chǎn)品惫东。

如果你像一個認(rèn)證者一樣勤勉工作，遲早會成為一個受人敬仰的認(rèn)證者毙石，買賣雙方都會滿意你的付出廉沮。

不幸的是，這并不意味著你會事業(yè)成功徐矩，因為人們想做的事情不僅僅是創(chuàng)造價值滞时，還有獲得利潤。

如果你的目標(biāo)是獲得利潤滤灯，那么僅僅成為一個被人尊重的認(rèn)證者并不夠坪稽，你還得關(guān)注那些你為了實現(xiàn)價值所做的事情產(chǎn)生的成本。在每一輪交易中力喷，成本都會影響利潤刽漂。

你花費時間和精力搜尋買方想要的產(chǎn)品和服務(wù)。你花的時間越多弟孟，走的路越遠(yuǎn)贝咙，就越有可能找到買方想要的東西——但最終所得夠不夠覆蓋成本？

你必須問自己這個問題拂募。

因為在現(xiàn)實世界里庭猩，你所付出的勞動并不會全部轉(zhuǎn)化成價值窟她。

中間人作為認(rèn)證者角色時，聲譽(yù)蔼水、能力是挑選與推薦出適合買方商品的關(guān)鍵震糖。他們豐富的經(jīng)驗是認(rèn)證的保證，對于買方和賣方而言趴腋，則省了許多時間進(jìn)行挑選吊说。

但成本考量也是認(rèn)證者需要思考的問題。

三优炬、強(qiáng)制者：保證人人誠信

一個中間人想要保證交易的進(jìn)行還需要成為強(qiáng)制者颁井，保證交易的達(dá)成，交易達(dá)成才能完成價值的產(chǎn)出蠢护。否則雅宾，只是在做無用功而已。

認(rèn)證者能夠發(fā)現(xiàn)賣方隱蔽的信息葵硕，但并不能保護(hù)買方眉抬，使其免遭欺騙或者不至于面對無處追責(zé)的局面，這些問題都會在買家簽好合同后產(chǎn)生懈凹。

這類問題種類繁多蜀变，被統(tǒng)稱為道德風(fēng)險、簽約后機(jī)會主義或隱蔽行為蘸劈。

只要雙方之間存在持續(xù)的關(guān)系昏苏，而且這種關(guān)系的未來價值高于現(xiàn)在欺騙和逃避責(zé)任所付出的代價，那么就可以避免這類問題威沫。如果缺乏這種關(guān)系，就會給人以可乘之機(jī)洼专。

一個中間人能成為強(qiáng)制者的必要要求之一便是棒掠，能保證與賣方的穩(wěn)定關(guān)系，這有利于篩選出誠信與可達(dá)成交易的賣方屁商。

中間人當(dāng)然既不是全知也不是全能烟很，但是監(jiān)督買賣雙方交易這件事，他們做起來比任何一方都順手蜡镶。

案例：opentable

一個出色的阻止不良行為的中間人企業(yè)代表是opentable（目前美國領(lǐng)先的網(wǎng)上訂餐平臺）雾袱，徹底改變了餐廳訂位的模式。

通過opentable官还，就餐者不用再挨個給餐廳打電話問有沒有座位可以預(yù)定芹橡，只需要登錄網(wǎng)站，輸入就餐人數(shù)望伦、就餐時間林说，就能看到還有哪些餐廳有空位煎殷。

當(dāng)然，并不免費腿箩，餐廳按月支付費用豪直，同時還要為通過opentable成功預(yù)訂的每一筆訂單支付一筆小額費用。

但就餐者預(yù)定座位卻不去就餐是餐廳的痛苦之源：預(yù)訂了座位卻不出現(xiàn)珠移，這些本可以給已到店客人的座位就白白浪費了弓乙。這樣一來不出現(xiàn)的就餐者毫無損失，而餐廳什么都得不到钧惧。

為了吸引買賣雙方唆貌，中間人企業(yè)需要一套行為規(guī)范。

他們想出來的第一條規(guī)則很簡單：預(yù)定系統(tǒng)不允許就餐者進(jìn)行不可能實行的預(yù)訂垢乙。

opentable的另一項簡單措施是在預(yù)定時間的前一天發(fā)送提醒就餐的郵件锨咙。它做的最聰明的一件事是在就餐之后。

有效的強(qiáng)制者會監(jiān)視買賣雙方的行為追逮，但是做監(jiān)督者代價實在太高酪刀。opentable讓就餐者和餐廳之間互相監(jiān)督，只有出現(xiàn)紛爭時自己才會介入钮孵，這樣監(jiān)視的成本就大大降低了骂倘。

作為強(qiáng)制者的opentable建立起了良好的聲譽(yù)：只要餐廳上報一位就餐者沒有出現(xiàn)，opentable就會給就餐者發(fā)一封言辭委婉的郵件巴席，說明預(yù)訂座位卻不出現(xiàn)對餐廳的影響历涝，提醒他們下次出現(xiàn)計劃有變的類似情況時，要提前通知餐廳取消預(yù)訂漾唉。

這封郵件發(fā)出之后荧库，如果這位就餐者真的沒有出現(xiàn)，那他下次再訂位就會三思而行赵刑。如果一位就餐者一年內(nèi)有4次預(yù)定座位卻沒有出現(xiàn)分衫，那么opentable就會終止這個賬戶的服務(wù)。

每一位就餐者和每一個餐廳都通過opentable建立了自己的信譽(yù)般此，而信譽(yù)是良好行為的有效推動力蚪战。就餐者擔(dān)心被網(wǎng)站停止服務(wù)，所以盡量避免失約铐懊，而就餐者的投訴記錄令餐廳無法欺騙opentable邀桑。

現(xiàn)實中的很多交易都是重復(fù)博弈，因此能產(chǎn)生高度的信任和合作科乎，這在公司之間也適用壁畸。

當(dāng)然，也有一次性博弈的情況存在喜喂，正是由于買方與賣方之間的交易存在著一次性博弈瓤摧，因此對于長期從事某一領(lǐng)域交易的中間人而言竿裂，成為有良好信譽(yù)的強(qiáng)制者至關(guān)重要。

比如：

新娘可以為供貨商提供客戶資源照弥，可以告訴自己的朋友們腻异，她雇的攝影師是好是壞，但大多數(shù)新娘都只能告訴一小部分人这揣。

然而悔常，婚禮策劃人每天都可以為新娘提供此類建議，推薦攝影師给赞，花商机打、蛋糕師和婚紗設(shè)計師。

作為新娘和供應(yīng)商的中間人片迅，婚禮策劃師和供應(yīng)商之間的長期關(guān)系残邀，可以把一次性博弈轉(zhuǎn)化成他們之間的重復(fù)博弈。

“在博弈論的語境下柑蛇，我們可以談?wù)剟訖C(jī)帶來的收益變化”芥挣。可以通過把現(xiàn)在的事情和未來的結(jié)果聯(lián)系起來耻台，改變未來的收益空免。

研究者發(fā)現(xiàn)，隨著價值的增長盆耽，中間人獲取了工作人員收入增長中的一大部分蹋砚，這對中間人來說是有利的，但只有合作伙伴收益還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠摄杂，中間人要為買賣雙方創(chuàng)造價值坝咐，他們自己也從中獲利。

認(rèn)證者和強(qiáng)制者都能保護(hù)買方免受風(fēng)險匙姜，但這并不是管理風(fēng)險的全部畅厢。

強(qiáng)制者的身份對于中間人而言是不可或缺的，因為買方和賣方都是為了避免交易無法達(dá)成的風(fēng)險而找到中間人氮昧。

風(fēng)險承擔(dān)者這個角色也是成功中間人必備的角色之一。

四浦楣、風(fēng)險承擔(dān)者：減少不確定性

每一個商人都得面對風(fēng)險袖肥，中間人卻處于可以在風(fēng)險中獲利的獨特地位。要想扮演好風(fēng)險承擔(dān)者這個角色振劳，首先要明白這份工作的風(fēng)險椎组。

當(dāng)同時說起中間人和從風(fēng)險中獲利時，你腦中浮現(xiàn)的也許是中間人毫發(fā)無傷地坐享其成那種“正面我贏历恐，反面你輸”的風(fēng)險承擔(dān)者寸癌，顯然并沒有承擔(dān)什么風(fēng)險专筷。

如果你是當(dāng)代藝術(shù)品這種高度不穩(wěn)定市場的中間人，而又不懂如何去處理風(fēng)險的話蒸苇，恐怕就沒法在行業(yè)里長久生存下去磷蛹。

美術(shù)是最隨意的消費類別，人們失去工作或投資暴跌的時候溪烤，藝術(shù)品首先成為犧牲品味咳。即使特別有錢的人，也會勒緊腰包檬嘀。

2008年經(jīng)濟(jì)大衰退槽驶，迫使霍雷什辭退了員工，當(dāng)?shù)氐膸准耶嬂榷嫉归]了鸳兽。畫廊不能通過買保險來抵御經(jīng)濟(jì)危機(jī)掂铐，霍雷什只好借助家庭這個由來已久的非正式擔(dān)保。

大多數(shù)人根本看不到這類風(fēng)險揍异，包括經(jīng)常抱怨畫廊高額傭金的藝術(shù)家全陨。霍雷什說蒿秦，沒有經(jīng)驗的藝術(shù)家常常抱怨傭金烤镐，而自己賣過作品的藝術(shù)家，才懂得促成交易所需要的努力和挑戰(zhàn)棍鳖。

所有靠客戶吃飯的人都想展現(xiàn)成功炮叶，而不是失敗，即使那些失敗不是他們的錯渡处。潛在合作者會通過結(jié)果去判斷镜悉，中間人根本不會考慮結(jié)果到底是因為運(yùn)氣還是能力。

中間人的工作有風(fēng)險医瘫，但中間人和他們的合作伙伴相比侣肄，還是能承擔(dān)更多的風(fēng)險。他們比買方和賣方接觸的人更多醇份，應(yīng)對某些風(fēng)險的本領(lǐng)也更大稼锅。

正如霍雷什所說：“很難想象還有比藝術(shù)品市場對藝術(shù)家來說風(fēng)險更大的市場×欧祝”

他感同身受矩距，知道自己的事業(yè)和藝術(shù)家緊緊相連，總是鼓勵藝術(shù)家盡可能多樣化經(jīng)營怖竭。

藝術(shù)品味是相當(dāng)主觀的锥债，哪怕是已經(jīng)很成功的藝術(shù)家，其作品銷量也是不可預(yù)測的。

在這個行業(yè)里哮肚，多樣化的經(jīng)營不僅幫助了他登夫，在某種程度上也降低了交易伙伴的風(fēng)險。

如果沒有畫廊經(jīng)營者允趟，藝術(shù)家要自己支付租金和其他市場費用恼策，不知何時才能收回成本。大多數(shù)藝術(shù)家都不能承受這種賭博拼窥。

縱觀很多行業(yè)戏蔑，都是如此，尤其是在風(fēng)險不可預(yù)測的情況下鲁纠。

一方面总棵，判斷不足或其中某一方?jīng)]盡力會造成一定問題；而另一方面改含，大自然的不確定性也是一個因素情龄，律師稱之為“不可抗力“。

風(fēng)險承擔(dān)者捍壤，協(xié)助買賣雙方平穩(wěn)處理交易中可以遭遇的一切運(yùn)動骤视。

為什么中間人應(yīng)該承擔(dān)風(fēng)險？

一方面，他們比交易伙伴更有能力去分散風(fēng)險，以求收入能夠彌補(bǔ)損失滥比。畫廊經(jīng)營者簽約幾十個藝術(shù)家，盡管不能避免全部風(fēng)險祷肯，但還是可以分散不少風(fēng)險。

另一方面疗隶，中間人能承受風(fēng)險佑笋，并通過收取風(fēng)險溢價從中獲利。越想規(guī)避風(fēng)險的一方斑鼻，越不會介意支付風(fēng)險溢價來降低風(fēng)險蒋纬。

在互聯(lián)網(wǎng)自媒體時期，MCN（一種多頻道網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品形態(tài)）機(jī)構(gòu)引起了我的注意坚弱，他們吸收了大量的優(yōu)質(zhì)自媒體人蜀备，為他們提供足夠的資源、支持以及曝光荒叶，自媒體人則生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容琼掠。

如果中間人是按照收益共享的方式（按照點擊量，瀏覽量停撞，訪問量的模式）去推廣作品，他們也會遇到銷售經(jīng)理按照傭金計算收入時同樣的問題：

他們得多付錢（平均來說）才能讓不愿意承擔(dān)風(fēng)險的創(chuàng)作者去承擔(dān)風(fēng)險，也許瀏覽一頁支付一美元而不是幾美分戈毒。

中間人不提供足夠高的風(fēng)險溢價艰猬，卻只想讓他們承擔(dān)風(fēng)險，就相當(dāng)于把自己最想拉攏的創(chuàng)作者往外推埋市。

互聯(lián)網(wǎng)中間人如果想吸引優(yōu)秀的創(chuàng)作者冠桃，就要做好認(rèn)證者，挑選出潛力股道宅，給他們優(yōu)渥報酬并強(qiáng)力推廣食听。

內(nèi)容不是彩票。中間人挑選比隨機(jī)挑選更好污茵，這無論對中間人樱报、創(chuàng)作者還是觀眾都有好處。

中間人從風(fēng)險溢價中獲得收益泞当，能夠管理風(fēng)險的中間人是一個優(yōu)秀風(fēng)險管理者迹蛤，同時也能從交易中獲得成功。

五襟士、禮賓者：讓生活更容易

當(dāng)客人能自己在手機(jī)上找到想要的一切時盗飒，禮賓人員的價值在哪里？酒店大堂的禮賓人員還能存在多久陋桂？禮賓人員怎樣證明自己的角色和實現(xiàn)存在感逆趣？

艾伯林并不抗拒科技帶來的改變，她擁抱互聯(lián)網(wǎng)嗜历，把iPad和類似的工具看作工作的助力宣渗，而不是職業(yè)威脅。

設(shè)備完善了人的技能秸脱，使人能完成更多的工作落包。

“如果我是一個旅行代理人”，奧特爾說摊唇，

我得具備快速獲得信息的能力咐蝇，還要‘清楚知道’哪里值得去，有什么活動巷查、當(dāng)?shù)丨h(huán)境有序，以及客戶的情況和他們的喜好。

綜合來看岛请，信息檢索越廉價旭寿，旅行代理人能附加的價值就越大。

面對大量的信息時崇败，客戶比以往時候都更需要禮賓者盅称。

“信息的富足造成了關(guān)注的貧乏肩祥。”信息通常是無形且免費的缩膝，但事實上需要消耗資源混狠。“兔子多的地方生菜就少疾层，反之亦然将饺。”西蒙解釋道痛黎。

一種資源豐富會造成另一種資源匱乏予弧。信息也是這樣，它會消耗注意力湖饱。最好用個體的時間來衡量信息掖蛤，這是西蒙總結(jié)出的一個心理學(xué)概念。

這樣想來琉历，做出一個決定需要兩個步驟：收集信息和處理信息坠七。

收集到的信息越多，處理信息的時間也越多旗笔，這也是為什么在互聯(lián)網(wǎng)上收集信息幾乎沒有成本彪置，但處理信息的成本依然很高。

其實蝇恶，對某些人來說拳魁，面對大量免費信息去做決定的成本比以往更高，因為處理信息的成本增加了很多撮弧。

在每一個不夠精準(zhǔn)潘懊、價格過高的行業(yè)中，顧客都會感到沮喪和發(fā)狂贿衍，這種情況下授舟，禮賓者都有機(jī)會發(fā)揮作用。

對于擁有紛雜信息的交易中贸辈，中間人充當(dāng)禮賓者的角色為買方和賣方中間堆積著繁雜的信息用力撥開一條敞亮的交易之路释树。

六、隔離者：承受責(zé)難

一個優(yōu)秀的中間人能承擔(dān)好隔離者的身份擎淤。

很多情況都需要隔離者奢啥，比如招聘員工。通常嘴拢，那些優(yōu)秀的求職者都在同行業(yè)的其他公司上班桩盲，比如公司的對手，客戶或是供應(yīng)商席吴。然而招聘經(jīng)理如果去挖競爭對手的員工赌结，看上去很不道德捞蛋。

在道德灰色地道和社交的兩難情境中，很需要充當(dāng)隔離者的中間人姑曙。

作為我們的代理人襟交，隔離者可以保全我們正直勇敢的形象，并維系那些重要的商業(yè)關(guān)系伤靠。搭橋者會把不相識的兩人連接起來，而隔離者會在最佳時機(jī)將雙方隔離啼染。

有趣的是宴合，即使大家都知道誰在背后主使，中間人仍然可以成為成功的隔離者迹鹅。

作為隔離者卦洽，為了提升自己的價值，你必須讓你所做出的隔離和你的收費相匹配斜棚。

了解隔離者價值的中間人也可以從扮演這個角色中獲利》У伲現(xiàn)實生活中的中間人會選擇塑造出不同的名稱，來扮演更積極的角色弟蚀。

建立強(qiáng)硬難搞的名聲是很有意義的蚤霞，即使被認(rèn)為是壞蛋也沒關(guān)系。

一般在這種情況下义钉，客戶用可信的方式向?qū)Ψ秸故舅麄円灰酌列澹⑶宜麄儾粫褡约褐苯诱勁心菢虞p易妥協(xié)。如此一來捶闸，中間人就變成了經(jīng)濟(jì)學(xué)家所說的“承諾機(jī)制”夜畴。

成為一個優(yōu)秀隔離者的精髓，就是用客戶自己做不到的方法成就客戶删壮。

代表客戶的同時也意味著你可以提出要求贪绘。“如果你代表客戶去談判央碟，你既不必扮成壞人税灌，也不必顯得廉價，你就是為了客戶著想硬耍÷⑺觯”

我們代表別人時會比代表自己更努力。

找一個你想做的職業(yè)经柴，確定一個目標(biāo)狸窘，就能幫助你成為更有引力的隔離者。無論你充當(dāng)什么樣的角色坯认，都把你自己想象成一個英雄人物翻擒，也許就能給自己活力氓涣，去更好地扮演這個角色。

隔離者是我們對中間人較少了解的一個角色陋气，因為這個角色往往發(fā)生在我們看不見的地方劳吠。如果你睜大眼睛，就會看到到處都有隔離者的需求和機(jī)會巩趁。

中間人總是耐心為未來投資

很多情況下痒玩，互聯(lián)網(wǎng)是中間人的同盟。因為互聯(lián)網(wǎng)上那些曾經(jīng)自己做買賣的中間人（局限自己的地理范圍內(nèi)）议慰，可以接觸到世界各地的顧客蠢古，并比以往更快速便捷和他們分享信息。

很多時候别凹，中間人會給予信息匱乏草讶、易受傷害的參與者更多知識和力量，不僅扮演雙方之間起連接作用的紐帶炉菲，還是兩邊不可缺少的支點堕战。他總是需要保持雙方的平衡。

不論演藝經(jīng)紀(jì)人拍霜、二手車銷售商還是風(fēng)險投資人嘱丢，成功的中間人知道單為一方服務(wù)是不夠的，為了生存沉御，他們必須為雙方提供價值屿讽，且優(yōu)待雙方。

最受人尊敬的中間人吸引最優(yōu)買方吠裆，相應(yīng)地伐谈，也吸引最優(yōu)賣方，再吸引更多的優(yōu)秀買方试疙，以此類推诵棵。

盡管雙邊市場不是永動機(jī)，但中間人必須持續(xù)不斷地努力祝旷，以保持他們的策略履澳、態(tài)度和價格是服務(wù)于雙方需求的。

向往穩(wěn)定而不是速戰(zhàn)速決的中間人總是放長線怀跛，他們會犧牲短期利益來獲取之后更大的收益距贷。他們耐心為未來投資。

相比于買方和賣方服務(wù)一兩次吻谋，這種投資最能為中間人帶來更長久的豐厚回報忠蝗。