銷售人員每天要接待各種類型的客戶箫柳。有的爽快下單手形，有的要考慮三五天，有的只看不買悯恍，甚至有的還需要銷售人員哄著库糠，費(fèi)盡口舌才愿意了解一下產(chǎn)品...
面對(duì)不同類型的消費(fèi)者，銷售人員關(guān)鍵要做好產(chǎn)品介紹和使用不同的接待方法，才可以成功開單瞬欧。因此贷屎，今天我們就來(lái)學(xué)習(xí)一下如何做好產(chǎn)品介紹和接待顧客！
FAB法則
FAB法則艘虎，即屬性唉侄，作用，益處的法則野建。FAB對(duì)應(yīng)的是三個(gè)英文單詞:Feature属划、Advantage和Benefits。按照這樣的順序來(lái)介紹候生，就是說(shuō)服性演講的結(jié)構(gòu)同眯，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。
1唯鸭、屬性（Features）
你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)须蜗，所具有的屬性。比如肿孵，講臺(tái)是木頭做的唠粥，木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項(xiàng)客觀現(xiàn)實(shí)、屬性停做。
2晤愧、作用（Advantages）
指產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的用處，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能做什么蛉腌。
3官份、益處（Benefits）
就是給客戶帶來(lái)的利益。比如烙丛，講臺(tái)是木頭做的舅巷，那么木頭做的給客戶帶來(lái)的益處就是非常輕便。
綜上河咽，當(dāng)我們需要進(jìn)行產(chǎn)品描述時(shí)钠右，以下流程可以幫助你整理思路：
1、明確產(chǎn)品受眾忘蟹；
2飒房、提取產(chǎn)品屬性；對(duì)比競(jìng)品媚值，找出優(yōu)勢(shì)狠毯；
3、站在用戶角度思考褥芒，找出為用戶帶來(lái)的利益嚼松；
4、內(nèi)容整合。
如何接待不同類型的顧客
1献酗、好爭(zhēng)辯者
不相信售貨員并對(duì)介紹都持異議寝受，力圖找到差錯(cuò)，較謹(jǐn)慎凌摄，決定緩慢羡蛾。
技巧：出示商品，使顧客確信是好東西锨亏，介紹有關(guān)商品知識(shí)，交談中多用肯定的語(yǔ)氣忙干。
2器予、果斷的顧客
懂得他們要的是什么商品。確信他的選擇是正確的捐迫。對(duì)其他的見解不感興趣乾翔，愿意售貨員的語(yǔ)言簡(jiǎn)潔一些。
技巧：爭(zhēng)取做成買賣施戴，不要爭(zhēng)論反浓，自然的銷售，機(jī)智老練的插入一些見解赞哗。
3雷则、有疑慮的顧客
對(duì)銷售員的話心存疑慮，不愿受人支配肪笋，要經(jīng)過(guò)謹(jǐn)慎的考慮才能做出決定月劈。
技巧：用制造工藝，品牌藤乙，商標(biāo)猜揪，售后服務(wù)等作為說(shuō)明，讓顧客觸摸坛梁，查看商品而姐。
4、猶豫不定者
不自在划咐，敏感拴念。在非平常的價(jià)格下購(gòu)買商品，對(duì)自己的判斷沒(méi)有把握尖殃。
技巧：對(duì)顧客友好丈莺，尊重他們，使他們感到舒服送丰。
5缔俄、優(yōu)柔寡斷者
自行做決定的能力很小。猶豫不定心中斗爭(zhēng)比較激烈，要售貨員幫助作出決定俐载，要求售貨員當(dāng)參謀蟹略，要求做出的決定是對(duì)的。
技巧：將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊遏佣，實(shí)事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的長(zhǎng)處和價(jià)值挖炬。
6、四周環(huán)顧者
主要了解最新的信息状婶。不要售貨員說(shuō)廢話意敛，可能大量購(gòu)買。
技巧：注視“購(gòu)買”跡象膛虫，有禮貌地草姻，熱情的突出商品的服務(wù)。
7稍刀、沉默的顧客
不愿交談撩独，只愿思考。對(duì)信息好像不感興趣账月，但是確實(shí)是在注意聽有關(guān)信息综膀，好像滿不在乎。
技巧：詢問(wèn)直截了當(dāng)局齿，注視“購(gòu)買”跡象剧劝。
8、考慮比較周到的顧客
需要與人商量项炼。尋求別人當(dāng)參謀担平，對(duì)自己不知的事感到?jīng)]有把握。
技巧：通過(guò)少數(shù)一致看法锭部，引出自己的見解暂论，與這些客戶接近。
顧客購(gòu)買商品的幾個(gè)動(dòng)機(jī)
1拌禾、求美心理—城市年輕女性為主
在購(gòu)買商品時(shí)取胎，注重品位與個(gè)性，強(qiáng)調(diào)款式湃窍，流行時(shí)尚闻蛀，“以漂亮為中心”，不會(huì)過(guò)多地計(jì)較價(jià)格您市、質(zhì)量觉痛、性能、服務(wù)等茵休。但是其從眾心理較重薪棒，容易接受別人的勸說(shuō)手蝎。
2、求新心理—青少年
更加注重流行款式和樣式俐芯，逐新潮棵介，對(duì)價(jià)格是否合理，質(zhì)量是否過(guò)硬不太考慮吧史，“核心”是時(shí)髦和奇特邮辽。
3、求廉心理—低收入者
選購(gòu)商品時(shí)贸营，特別注重價(jià)格吨述，喜歡“處理品”、“折扣品”莽使，不注重流行款式锐极，耐用便宜是核心。
4芳肌、癖好心理—老年人
“相信過(guò)去，留戀過(guò)去”肋层，根據(jù)自己的生活習(xí)慣和愛好來(lái)確定購(gòu)買原則亿笤，有持續(xù)性和經(jīng)常性特點(diǎn)，說(shuō)服他們改變習(xí)慣較難栋猖。
