我是松柏，做品牌策劃是件很令人興奮的事情华坦，這個(gè)戰(zhàn)場上每天都有以弱勝強(qiáng)愿吹、以小勝大、四兩撥千斤的戰(zhàn)役發(fā)生季春。和真實(shí)的戰(zhàn)爭一樣洗搂，一個(gè)品牌并不是實(shí)力強(qiáng)、技術(shù)好、先進(jìn)入市場耘拇，就一定能牢牢占據(jù)市場地位撵颊。真正的市場領(lǐng)導(dǎo)者不一定是第一個(gè)搶占市場的品牌，而是第一個(gè)進(jìn)入心智的品牌惫叛。

心智資源是品牌需要爭取到的最重要資源倡勇。為什么恒大冰泉虧40億還不能在顧客心智建立認(rèn)知？圈幾塊水源地嘉涌，弄幾個(gè)水廠妻熊，建一個(gè)全國的渠道網(wǎng)，投大量的廣告仑最，這些投入都是以企業(yè)內(nèi)部為中心扔役，而不是以外部顧客心智中的定位為中心。

現(xiàn)實(shí)中有無數(shù)的品牌都會(huì)遇到這樣的問題警医，產(chǎn)品的功能好亿胸、品質(zhì)優(yōu)、價(jià)格便宜预皇、售后體貼......但為什么就是抓不住消費(fèi)者的心呢侈玄？

究其原因，還是因?yàn)樯碳覜]有真正搞懂消費(fèi)者的心智吟温，那么消費(fèi)者的心智到底有何玄機(jī)呢序仙？總結(jié)下來，消費(fèi)者心智有這8個(gè)特點(diǎn)：好奇心鲁豪、好色心潘悼、好勝心、好善心呈昔、簡單心挥等、分別心、頑固心堤尾、防備心肝劲。

好奇心

好奇心是人類的一種本能。英國的專欄作家伊恩·萊斯利（Ian Lesile）甚至將好奇心稱為“除了食物郭宝、性和庇護(hù)所之外的人類發(fā)展的第四驅(qū)動(dòng)力”辞槐。

新奇好玩的東西會(huì)自動(dòng)引發(fā)人們的好奇心，并驅(qū)動(dòng)著人們克服阻礙粘室，開始探索榄檬。也就是說“有意思”的商品會(huì)引發(fā)消費(fèi)者的“好奇心”，“好奇心”推動(dòng)人們追求“有意思”的商品衔统。

更進(jìn)一步鹿榜，從精神分析學(xué)開創(chuàng)者弗洛伊德（Sigmund Freud）的人格結(jié)構(gòu)理論來看海雪，好奇心在某種程度上對應(yīng)的是消費(fèi)者的“本我（id）”。

本我即原我舱殿，是指原始的自己奥裸，包含生存所需的基本欲望、沖動(dòng)和生命力沪袭。本我是一切心理能量之源湾宙，本我按快樂原則行事，它不理會(huì)社會(huì)道德冈绊、外在的行為規(guī)范侠鳄，它唯一的要求是獲得快樂，避免痛苦死宣，本我的目標(biāo)乃是求得個(gè)體的舒適伟恶，生存及繁殖，它是無意識(shí)的毅该，不被個(gè)體所覺察知押。

基于消費(fèi)者的本我而形成的“好奇心經(jīng)濟(jì)”，是可以超越消費(fèi)者理性考量的鹃骂。因?yàn)楸疚业臎_動(dòng)屬于無意識(shí)層面，而理性考量有很大一部分是屬于意識(shí)層面的罢绽。

對于蘋果iPhone手機(jī)的歷史稍做了解畏线，就能知道，喬布斯于2007年1月9日推出的第一代手機(jī)并不完美良价，有著諸多缺陷寝殴。比如，價(jià)格高昂明垢、信號(hào)不好蚣常，影響通話質(zhì)量；電池續(xù)航能力不足痊银，還不能打開后蓋更換電池抵蚊。

當(dāng)時(shí)手機(jī)業(yè)的頭號(hào)霸主是諾基亞。諾基亞手機(jī)質(zhì)量過硬溯革、功能齊全贞绳、續(xù)航能力超強(qiáng)，而且價(jià)格合理致稀，具有很高的性價(jià)比冈闭。但是，半路出家抖单，從來沒有通信業(yè)經(jīng)驗(yàn)的蘋果公司卻摧枯拉朽一般擊敗了諾基亞萎攒。

蘋果手機(jī)之所以能夠吸引眾多消費(fèi)者的關(guān)注及熱愛遇八，很大程度上是因?yàn)樗臒o鍵盤設(shè)計(jì)、觸摸屏控制這些精妙創(chuàng)新的設(shè)計(jì)強(qiáng)烈激發(fā)了人們的好奇心耍休。

好色心

食色刃永，性也。這是老祖宗的話羹应，說吃飯和性都是人的本性揽碘。這是比較直白的說法，如果文藝點(diǎn)來說园匹，那應(yīng)該是：唯愛愛與美食不可辜負(fù)…

從生理和心理學(xué)上看雳刺，由于人們普遍關(guān)注的“性”是不受任何身份地位影響的本能沖動(dòng)，因此最容易巧妙地調(diào)動(dòng)受眾身體里的荷爾蒙裸违，引發(fā)共鳴的同時(shí)被人記住掖桦，這也是性元素能成為廣告界寵兒的原因之一。

那么到底為何“性”元素可以很輕易地贏得消費(fèi)者關(guān)注呢供汛？

如果用科學(xué)理論來說明枪汪，那就是人類大腦中掌控原始沖動(dòng)的“蜥蜴腦”在接收到性信息時(shí)會(huì)立即占據(jù)上風(fēng)，知名男性雜志 Maxim 和 FHM 在封面上做過多次測試怔昨，用半裸女人做封面的期刊銷量明顯高于男性雀久，所以，大部分品牌都想從“性”這一原始沖動(dòng)上分得一杯羹趁舀。

當(dāng)然以“性”為原力的性感營銷要把握好度赖捌，分清高級(jí)性感與低俗色情的界限，高級(jí)性感矮烹、段位高的性感營銷會(huì)讓品牌錦上添花越庇，而不恰當(dāng)?shù)男愿袪I銷只會(huì)損害品牌影響力。

松柏先生策劃的龍韻工具就非常成功的借用了“性”原力奉狈，因?yàn)辇堩嵐ぞ叩淖詈诵漠a(chǎn)品是電鉆卤唉。

電鉆最大的特征是什么：堅(jiān)硬、耐力仁期。

相信這兩個(gè)詞語很容易聯(lián)想到男女之間的那些事桑驱，于是松柏先生就通過這種聯(lián)想為龍韻劈開了一條成功的性感營銷之路。

從電鉆這個(gè)產(chǎn)品本身特征出發(fā)跛蛋，很容易聯(lián)想到：

耐力：久經(jīng)考驗(yàn)碰纬、無堅(jiān)不摧、攻無不克

堅(jiān)硬：堅(jiān)若磐石问芬、固若金湯悦析、斗志昂揚(yáng)

產(chǎn)品物質(zhì)層面的耐力和堅(jiān)硬自然能聯(lián)想到男性的雄壯、征服感此衅。

最終推導(dǎo)出品牌話語：歷久而堅(jiān)强戴。

歷久：一語雙關(guān)亭螟，既指龍韻品牌基業(yè)和產(chǎn)品性能的持久，禁得起時(shí)間考驗(yàn)骑歹；又暗指男性持久有力预烙；

堅(jiān)：一語雙關(guān)，既指龍韻產(chǎn)品品質(zhì)過硬道媚、堅(jiān)固扁掸；又暗指男性的無堅(jiān)不摧。

持久有力最域、無堅(jiān)不摧應(yīng)該是每個(gè)男人最引以為傲的資本谴分。至此，松柏策劃為龍韻的物質(zhì)和精神兩個(gè)層面找到了最完美的契合點(diǎn)镀脂。

為更系統(tǒng)詮釋歷久而堅(jiān)之概念牺蹄，松柏先生創(chuàng)作了歷“久”而堅(jiān)、長驅(qū)直“入”薄翅、百步“穿”楊沙兰、霸王別“姬”四張海報(bào)。在海報(bào)創(chuàng)意上力求性感有力翘魄，同時(shí)避免低俗鼎天。

市場上的表現(xiàn)給予了龍韻最有力的肯定，龍韻工具開始只是在工具類目一個(gè)很不起眼的國產(chǎn)工具品牌暑竟，各方面都不占優(yōu)训措，但在松柏先生策劃下，只用了2年時(shí)間便躍升為線上工具類目第一光羞，2年時(shí)間銷售額增長7.5倍，2017年銷售額超3.5億怀大，未來2-3年破10億纱兑。

好勝心

好勝心是一個(gè)人的自我意識(shí)覺醒后，強(qiáng)烈渴望自己成為與眾不同的個(gè)體化借，強(qiáng)烈渴望自己能夠在群體中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的一種內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力潜慎。

因?yàn)橄M(fèi)者并非孤島上的羅賓遜。他們意識(shí)層面的消費(fèi)欲望蓖康，很大一部分會(huì)受到所在群體的影響铐炫。在競爭中獲勝，出人頭地的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力讓消費(fèi)者不惜任何代價(jià)也要滿足自己的“好勝心”蒜焊。

地位倒信、身價(jià)、智商泳梆、權(quán)利鳖悠、出眾性……這些都是好勝心的載體榜掌，人們通過對這些東西的駕馭，可以向周邊的人展示自己無與倫比的優(yōu)越感乘综。

所以我們會(huì)看到有很多品牌告訴你這是奢侈定制憎账，這是獨(dú)一無二，這是全球唯一卡辰，這是不一樣的胞皱，這是專為你做的，這是匠心等等九妈，因?yàn)闁|西稀缺反砌，或者因?yàn)閾碛辛诉@個(gè)東西而感覺到優(yōu)越，所以熱愛這個(gè)品牌允蚣。

為什么體形龐大于颖、耗油量驚人的悍馬H1 Alpha SUV，轉(zhuǎn)個(gè)彎得打一個(gè)16米寬的彎嚷兔，這樣的車明顯不適合在都市里駕駛森渐，為什么人們還是愿意支付139771美元的高價(jià)去購買呢？

因?yàn)樵谙M(fèi)者的衡量中冒晰，悍馬并不完全是汽車同衣，而是一種身份與實(shí)力的象征。擁有了悍馬壶运，消費(fèi)者獲得的是炫耀感和優(yōu)越感耐齐。這是一種無言的勝利，這是地位的凸顯蒋情，是必須要不惜任何代價(jià)加以爭取的埠况。

某種程度上，好勝心對應(yīng)的是消費(fèi)者的“自我”（ego）棵癣。

自我是自己可意識(shí)到的執(zhí)行思考辕翰、感覺、判斷或記憶的部分狈谊，自我的機(jī)能是尋求“本我”沖動(dòng)得以滿足喜命，而同時(shí)保護(hù)整個(gè)機(jī)體不受傷害，它遵循的是“現(xiàn)實(shí)原則”河劝，為本我服務(wù)壁榕。

顯然，自我是一種自私的滿足赎瞎。那些購買悍馬牌里、LV、愛馬仕务甥、灣流飛機(jī)的消費(fèi)者二庵，就是為了突出自我相對于群體的巨大優(yōu)勢贪染。擁有了這些具有符號(hào)價(jià)值的商品后，消費(fèi)者就覺得實(shí)現(xiàn)了“自我”催享。

為了更進(jìn)一步證明好勝心對消費(fèi)者的誘惑力杭隙，我們不妨來看下面這則廣告：

招募男士參加冒險(xiǎn)旅行。工資很少因妙，環(huán)境嚴(yán)寒痰憎，數(shù)月不見天日，危險(xiǎn)四伏攀涵，可能無法全身而歸铣耘。成功之日，光榮和贊譽(yù)紛至沓來以故。 ————?dú)W內(nèi)斯特 沙克爾頓

這則廣告是由英國著名探險(xiǎn)家歐內(nèi)斯特 沙克爾頓（Ernest Shackleton）爵士撰寫的蜗细，刊登在1900年倫敦的某張報(bào)紙上，廣告一經(jīng)登出怒详，應(yīng)者云集炉媒。那些視光榮和贊譽(yù)高過一切的人，被廣告豐富的想象力牢牢吸引住了昆烁。這里的光榮和贊譽(yù)背后的根本驅(qū)動(dòng)力就是好勝心吊骤。

好善心

所謂的“好善心”就是人們克服自身的自私，而樂于為世界静尼、他人做出力所能及的貢獻(xiàn)白粉，以追求盡善盡美的人性升華。

某種程度上鼠渺，好善心對應(yīng)的是消費(fèi)者的“超我”（super-ego）鸭巴。

超我是人格結(jié)構(gòu)中代表理想的部分，它是個(gè)體在成長過程中通過內(nèi)化道德規(guī)范拦盹，內(nèi)化社會(huì)及文化環(huán)境的價(jià)值觀念而形成的鹃祖，其機(jī)能主要在監(jiān)督、批判及管束自己的行為掌敬，超我的特點(diǎn)是追求完美，所以它與本我一樣是非現(xiàn)實(shí)的池磁，超我大部分也是無意識(shí)的奔害，超我要求自我按社會(huì)可接受的方式去滿足本我，它所遵循的是“道德原則”地熄。

很明顯华临，共享經(jīng)濟(jì)是悖逆于人的自私本性的。人們往往寧愿閑置使用權(quán)端考，也不愿意讓他人染指沾光雅潭。因?yàn)榻液瘢蚕砭鸵馕吨鴤€(gè)人隱私的部分曝光。這還會(huì)帶來不安全的因素扶供。但是筛圆，共享經(jīng)濟(jì)卻打破了這種自私的限制。

Airbnb自己沒有一間房椿浓，卻成了世界上最大的酒店太援；Uber自己沒有一輛車，卻成了世界上最大的出租車公司扳碍。

我們會(huì)乘坐陌生人的汽車（Lyft提岔、Sidecar、Uber）笋敞，會(huì)歡迎陌生人居住在我們的閑置房子當(dāng)中（Airbnb）碱蒙，會(huì)將我們的小狗寄養(yǎng)在陌生人家中（DogVacay、Rover）夯巷，會(huì)在陌生人的家中共餐（Feastly）赛惩。

我們允許陌生人租用我們的汽車（RelayRides、Getaround）鞭莽、船艇（Boatbound）坊秸、屋子（HomeAway）和電動(dòng)工具（Zilok）。我們信任素未謀面的人澎怒，愿意與之分享我們最重要的資產(chǎn)褒搔、我們的個(gè)人體驗(yàn)以及我們的生活。

這個(gè)背后就是“好善心”的凝聚與推動(dòng)喷面。

拿我策劃指導(dǎo)的另一個(gè)品牌“王的手創(chuàng)”來說星瘾，我至少向身邊不下20個(gè)朋友介紹過這個(gè)品牌的產(chǎn)品，這非常難得惧辈，因?yàn)槲疑磉叺呐笥讯贾牢易畈幌矚g談生意上的話題琳状，更不用說去介紹一個(gè)品牌的產(chǎn)品了。

原因?yàn)楹魏谐荩科鋵?shí)還是好善心的驅(qū)動(dòng)念逞，因?yàn)橥醯氖謩?chuàng)旨在“探求傳承108個(gè)即將消逝的中華文明”，涉及了苗繡边翁、剪紙翎承、年畫、敦煌壁畫等符匾，讓這些在中華大地上傳承幾千年的中華傳統(tǒng)文明重新綻放光芒叨咖。

目前，“王的手創(chuàng)”與貴州當(dāng)?shù)卣献鳎尞?dāng)?shù)?000多名苗寨繡娘解決了就業(yè)甸各，再也不用為了生計(jì)而被迫背井離鄉(xiāng)垛贤，讓原本眾多留守兒童能重新回到媽媽身邊享受母愛。

我內(nèi)心深處也很想能像王的手創(chuàng)一樣幫助這些傳統(tǒng)藝人趣倾，他們?yōu)橹腥A文明的博大精深貢獻(xiàn)了自己的智慧豆拨，他們應(yīng)該獲得生活的尊嚴(yán)超陆，但我有自己的人生定位柿菩，不大可能親自去做這件事椭员，但是我可以通過幫助“王的手創(chuàng)”的方式來間接幫助這些傳統(tǒng)藝人，所以你看碧浊，這個(gè)行為背后的驅(qū)動(dòng)力正是好善心涂邀。

簡單心

復(fù)雜是大敵，簡單是真諦箱锐。

你必須讓顧客一眼看到你的產(chǎn)品比勉，就知道它是什么，它有什么用驹止。在這里引用一個(gè)段子浩聋。

相親會(huì)，女孩問男士“你從事什么行業(yè)臊恋？”

男士：“IT和通訊的周邊服務(wù)衣洁。”

女孩：“能具體一點(diǎn)嗎抖仅？”

男士：“智能高端數(shù)字通訊設(shè)備觸屏表面高分子化合物線性處理坊夫。”

女孩：“能不能通俗一點(diǎn)撤卢？”

男士：“手機(jī)貼膜环凿。”

顧客沒有耐心和時(shí)間去了解什么是“智能高端數(shù)字通訊設(shè)備觸屏表面高分子化合物線性處理”放吩，但是他很樂意知道“手機(jī)貼膜”智听。因?yàn)樗R上能知道你是做什么的，他需不需要這個(gè)產(chǎn)品（服務(wù)）渡紫。

正是因?yàn)槿藗冃闹侵刑焐杏憛拸?fù)雜到推、追求簡單的特點(diǎn)，所以我們需要比別人更加專注和聚焦惕澎，因?yàn)楦訉Ｗ⒑途劢箍梢詭砀玫钠放谱R(shí)別度和可見性莉测。

喬布斯當(dāng)年重回蘋果之后對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)線做了一個(gè)極大的聚焦變革〖啵基本上把所有業(yè)務(wù)劃分為一橫一縱悔雹，就是對普通用戶和專業(yè)用戶的桌面電腦和便攜式電腦，這么簡單欣喧。

大量的調(diào)研顯示腌零，用戶從來沒有因?yàn)槿狈x擇而忽視品牌，恰恰相反唆阿，大量企業(yè)卻總覺得需要給用戶更多選擇益涧，所以創(chuàng)造了很多的產(chǎn)品和產(chǎn)品名。實(shí)際上這完全沒辦法讓你在一個(gè)混亂的環(huán)境當(dāng)中驯鳖，保持一個(gè)簡單清晰的形象闲询。

分別心

面臨過多的選擇和信息，人們一方面傾向于排斥浅辙，一方面學(xué)會(huì)簡化處理扭弧，將信息分類記憶。

消費(fèi)者會(huì)在心智中構(gòu)建心智爬梯记舆，A爬梯鸽捻，B爬梯，C爬梯泽腮，D爬梯……

不同的爬梯代表了不同的品類御蒲，每個(gè)爬梯的每一層都有一個(gè)品牌，有些爬梯有很多層诊赊，但很少超過7層厚满。絕大多數(shù)梯子非常短，只有兩三層碧磅。

品牌必須要能在消費(fèi)者某一個(gè)心智爬梯中占據(jù)最有利位置才能贏得消費(fèi)者的真愛碘箍，如果實(shí)在無法占據(jù)，也可以在消費(fèi)者心智中架設(shè)一個(gè)新的爬梯续崖，并占據(jù)這個(gè)新爬梯的最佳位置敲街。

如果既無法搶占原有爬梯的有利位置，又沒有能力架設(shè)一個(gè)新的爬梯严望，那么隨著市場成熟多艇，競爭加劇，企業(yè)的生存就會(huì)越來越艱難像吻，直至消亡峻黍。

在消費(fèi)者心智中相互競爭的并非品牌，而是不同品類（爬梯）的競爭拨匆。寶馬與奔馳的競爭姆涩，實(shí)質(zhì)是窄小靈活的駕駛機(jī)器與寬大氣派的乘坐機(jī)器之間的競爭；百事可樂與可口可樂的競爭惭每，實(shí)質(zhì)是經(jīng)典可樂與新一代可樂之間的競爭骨饿；茅臺(tái)與五糧液的競爭亏栈，實(shí)質(zhì)是傳統(tǒng)醬香型高檔白酒與現(xiàn)代濃香型高檔白酒之間的競爭。

成功品牌的戰(zhàn)略性共征——品類（爬梯）的代表

更進(jìn)一步說宏赘，企業(yè)不是在打造品牌绒北，而是利用分化創(chuàng)建品類（爬梯），而新品類（爬梯）的成長與擴(kuò)張讓品牌得以發(fā)展察署。流行明星代言和巨額廣告投放并不是打造可口可樂品牌的關(guān)鍵闷游，關(guān)鍵在于可口可樂創(chuàng)造了一個(gè)叫做可樂的品類（爬梯），并成為這個(gè)品類（爬梯）的主導(dǎo)贴汪。

可口可樂因開創(chuàng)并主導(dǎo)可樂品類而長期名列最有價(jià)值排行榜第一脐往。

微軟因長期聚焦于軟件領(lǐng)域而主導(dǎo)軟件品類。

IBM 第一個(gè)進(jìn)入消費(fèi)者心智的主機(jī)電腦品牌扳埂。

G E 愛迪生發(fā)明了電燈之后始創(chuàng)的品牌业簿。

英特爾第一個(gè)進(jìn)入心智并主導(dǎo)處理器品類。

迪斯尼開創(chuàng)并主導(dǎo)卡通童話主題兒童樂園品類的品牌阳懂。

麥當(dāng)勞開創(chuàng)并主導(dǎo)漢堡快餐連鎖品類的品牌辖源。

豐田汽車高品質(zhì)日本轎車品類的代表。

萬寶路開創(chuàng)并主導(dǎo)男子漢（男性濾嘴）香煙品類的品牌希太。

這些品牌克饶，來自不同的國家和行業(yè)，但是他們戰(zhàn)略性的共征是：主導(dǎo)某一品類（爬梯）誊辉，成為消費(fèi)者心智中某一品類（爬梯）的代表矾湃。

頑固心

用戶的大腦非常的頑固，一旦建立了對某一件事情的認(rèn)知堕澄，通常是非常難改變的邀跃。具體到營銷上，這要求我們不要跟消費(fèi)者頭腦中即有的認(rèn)知蛙紫、理解抗?fàn)幣男迹獙W(xué)會(huì)順勢而為。

基于用戶頑固的大腦坑傅，不要試圖去證明你比用戶認(rèn)為的品牌做的更好僵驰。

比如過去有個(gè)經(jīng)典案例就是可口可樂嘗試推出“新可樂”，用了大量的測試唁毒、實(shí)驗(yàn)蒜茴、證據(jù)想要證明新可樂的口味比傳統(tǒng)可樂更好，但是消費(fèi)者完全不買賬浆西。這其實(shí)就是消費(fèi)者對某一產(chǎn)品建立認(rèn)知之后就很難改變的現(xiàn)實(shí)粉私。

關(guān)聯(lián)營銷就是典型的利用了頑固心，因?yàn)榈谝坏奈恢美卫伪徽紦?jù)近零，想在消費(fèi)者心智中把這個(gè)第一拔掉幾乎不可能诺核，那怎么辦抄肖？那就關(guān)聯(lián)第一的認(rèn)知做個(gè)第二吧。

以美國出租車行業(yè)為例窖杀，赫茲公司穩(wěn)居第一憎瘸，然后還有全美租車公司，對于安飛士這樣一家想要搶占前頭的公司陈瘦，如何打廣告呢？

我們深入潛在客戶的心智潮售，假想我們能看到標(biāo)有”租車公司“的品類爬梯痊项，第一第二第三，安飛士之所以成功酥诽，是因?yàn)樗P(guān)聯(lián)了赫茲鞍泉。

安飛士的廣告詞是“我們只是第二，所以我們更努力”肮帐，開誠布公地說出安飛士在行業(yè)中的地位咖驮，不但把安飛士和赫茲區(qū)別開來，而且和其他公司也劃清了界限训枢。

所以托修，在某個(gè)品類，如果你幾乎不可能做到第一恒界，一定要盡早搶占第二的位置睦刃，安飛士在出租業(yè)，漢堡王在快餐業(yè)十酣，霍尼韋爾在計(jì)算機(jī)業(yè)涩拙，都是這樣做的。

七喜的非可樂定位法同樣是源于人們心智對固有認(rèn)知的頑固堅(jiān)持耸采，在美國兴泥，人們消費(fèi)的每三份軟飲料中就有兩份是可樂類的飲料。非可樂定位法通過把產(chǎn)品與已經(jīng)占據(jù)潛在客戶心智的東西聯(lián)系到一起虾宇，把七喜確定為可以替代可樂的一種飲料搓彻。1968年啟動(dòng)宣傳以來，每年銷售額從8770萬美元增加到了1.9億以上嘱朽。

所以好唯，你不應(yīng)該在你自己的產(chǎn)品中找到定位理念，而是在潛在客戶的心智中尋找燥翅。你在七喜飲料罐里是找不到非可樂定位的骑篙，但你會(huì)在喝可樂的人的心智中找到它。

防備心

顧客對于企業(yè)傳遞給他們的信息森书，天生持防備態(tài)度靶端。特別是在決定要掏腰包時(shí)谎势，客戶會(huì)持有最強(qiáng)烈的懷疑。

這時(shí)杨名，企業(yè)就需要提供真憑實(shí)據(jù)（亦可叫信任狀）脏榆，來解除顧客的疑慮。然而台谍，對于企業(yè)提供的真憑實(shí)據(jù)须喂，顧客同樣抱持懷疑態(tài)度，所以真憑實(shí)據(jù)必須是顯而易見的事實(shí)或由第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)提供的證據(jù)趁蕊，并且要符合顧客的思維邏輯坞生。

能讓顧客在最短時(shí)間產(chǎn)生信任的真憑實(shí)據(jù)大致可以分為三類：

第一類：權(quán)威第三方的證明。比如權(quán)威第三方發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字掷伙、排名是己、頒發(fā)的證書、獎(jiǎng)狀等任柜。

第二類：顧客能自行驗(yàn)證的事實(shí)卒废。比如產(chǎn)品可感知特性、排隊(duì)購買宙地、品牌能見度摔认、口碑等，也包括被廣泛認(rèn)可的關(guān)聯(lián)認(rèn)知宅粥。

包裝粗陋级野，很難讓顧客相信產(chǎn)品精良。設(shè)計(jì)超凡粹胯，能使人相信看不見的質(zhì)量也不會(huì)差蓖柔。

日本拉面店把一樓店面的座位放得少造成排隊(duì)就是用到了這一點(diǎn)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都會(huì)認(rèn)為“排隊(duì)的飯店味道肯定不會(huì)差”风纠。

核桃補(bǔ)腦也可以作為真憑實(shí)據(jù)對中國人使用况鸣，無需為消費(fèi)者再驗(yàn)證一次，我們只需要直接去關(guān)聯(lián)這個(gè)認(rèn)知即可（經(jīng)常用腦多喝六個(gè)核桃的廣告便因此而可信）竹观。

第三類：品牌的有效承諾镐捧。比如免費(fèi)試用、按效果付費(fèi)臭增、無條件退款懂酱、先試用滿意后付款、長時(shí)間免費(fèi)保修承諾等誊抛。

松柏總結(jié)

現(xiàn)在列牺，電商企業(yè)已到了生死拐點(diǎn)，這場心智之戰(zhàn)是所有想有所作為的品牌無法回避的戰(zhàn)役拗窃，而且當(dāng)下正是千載難逢的戰(zhàn)機(jī)瞎领，因?yàn)楝F(xiàn)在電商絕大多數(shù)品類泌辫，能意識(shí)到心智之戰(zhàn)并做好沖殺準(zhǔn)備的品牌屈指可數(shù)。

記住九默，當(dāng)你所在的品類震放，有1~2家打贏了這場心智認(rèn)知戰(zhàn)，你就可以洗洗睡了驼修。

當(dāng)然殿遂，要打贏這場心智認(rèn)知戰(zhàn)靠的一定不是蠻力，靠的是系統(tǒng)性的品牌思維乙各。

松柏先生