影響力讀書筆記

01作者簡介

影響力作者是著名社會心理學家浅碾，全球著名說服術和影響力研究權威羅伯特西奧迪尼，他因為本書被稱為影響力之父割择。

02內(nèi)容解析

作者認為藕各，我們處在一個知識大爆炸、信息大爆炸的時代片效，我們沒有辦法仓洼、時間和精力，去仔細分辨每一種現(xiàn)象的合理與否堤舒，我們在日常中的很多活動色建，并不是依靠自己的深度思考和邏輯分析，而是一種慣性和原理舌缤。而社會心理學則是研究這種慣性箕戳，廣大的商家也是利用潛在客戶這種慣性某残，去“套路”廣大消費者。

作者把這種慣性大概分為：

1陵吸、互惠原理

中國人說“禮尚往來”玻墅，互惠是我們?nèi)祟惻c生俱來的本性、以及一種文明的體現(xiàn)壮虫，但是當商家利用對你的夸贊澳厢、對你的體驗式免費服務，而吸引你購買你并不是很想要的東西囚似，這就是一種“互惠”心理作用下的“套路”剩拢，另外，官商勾結(jié)的起點饶唤，很多也出現(xiàn)在這種互惠的心理機制下徐伐。文中提到：“企業(yè)和個人愿意向司法和立法官員贈送禮物，施加恩惠募狂，另一方面办素，國家又制定了一系列法律，禁止官員接受此類禮物和恩惠祸穷。這充分說明性穿，人們意識到了互惠原理的力量。

2雷滚、承諾和一致原理

雖說需要高端意志力的“知行合一”很難做到需曾，但我們?nèi)粘Ｖ幸廊粫A向于“言行一致”，當我們在公共場合公開自己的觀點和承諾時揭措，我們對此的認可度會增加，而付之于行動的可能就會提高刻蚯，書中說到：“一條重要的心理學原理：公開承諾往往具有持久的效力绊含。”

商家讓我們轉(zhuǎn)發(fā)商業(yè)信息到我們的朋友圈炊汹，其實不僅僅是宣傳躬充，而是這個行為，本來就刺激我們加強了對其產(chǎn)品的認可度讨便。

這一點充甚，我們可以智慧的運用在“自我管理”和“自律”上，當我們公之于眾我們的計劃——哪怕是需要很強的執(zhí)行力來輔助的計劃霸褒，這個行為本身會很大的刺激我們對此的實施伴找。

3、社會認同原理

作者這里提到的“社會認同”废菱，更像是我們熟知的另一個詞匯“從眾”技矮，而“社會認同”的名詞解釋抖誉，更偏向于對于個人在所處社會位置的一種感知。社會認同定義為:個體認識到他屬于特定的社會群體,同時也認識到作為群體成員帶給他的情感和價值意義衰倦。）

“從眾”效應可謂無孔不入袒炉，在我們沒有時間、沒有能力去分辨一個事物的好壞時樊零，我們往往采取“從眾”的行為模式我磁，本來這種策略是符合邏輯與合理性的，但是驻襟，如果被商家利用而成為一種“套路”后夺艰，往往就可以誤導消費者，這也是“托”的由來塑悼。

在我們嘗試說服一個人的時候劲适，擺事實講道理，有可能還及不到“別人都是這樣選擇的”厢蒜，這句話效果好霞势。

這里提到了“維特效應”（即少年維特為情自殺的故事），值得注意斑鸦，即當媒體公布了一種負面行為時愕贡，導致很多人去效仿，“富士康跳樓”事件就是這個效應巷屿，很有力的說明固以，因此，如今媒體鋪天蓋地的無下限負面報道嘱巾，是值得擔憂的憨琳。負面消息也有很強的影響力。

4旬昭、喜好原理

這里指的是心理學說的“吸引”因素篙螟，書中提及了“外貌吸引”、“相似吸引”问拘、“熟悉吸引”遍略、“喜歡吸引”（即我們都喜歡那些喜歡我們的人）等，這也是寫進教科書的心理學基礎內(nèi)容骤坐，補充一下绪杏，還有“互補吸引”、“人格吸引”等纽绍。愛屋及烏很好的說明了這一點蕾久。

5、權威原理

對于權威的服從拌夏，即便是強調(diào)自我的當今時代腔彰，大多數(shù)人也大大低估了其可怕的效力叫编，書中列舉了著名的“米爾格蘭姆實驗”，即受試者為了服從研究人員的指令霹抛，不惜將高壓電擊置于同伴的身上搓逾，而當時并未考慮過他人的死活。

不僅是權威杯拐，書中甚至提到了頭銜霞篡、制服、身份標志端逼，都會對他人執(zhí)行力造成很大影響朗兵。

6、稀缺原理

物以稀為貴顶滩，這是經(jīng)濟學承認的基本原理余掖，

03我的收獲和反思

讀完這本書，讓我們明白很多慣性的思維模式和行為模式礁鲁，是當今這個爆炸信息時代的理性選擇盐欺，也符合人類演化的經(jīng)驗總結(jié)，但當社會心理學成為一門學科并被打造成“營銷心理學”后仅醇，卻產(chǎn)生了很多利用這些慣性冗美、捷徑反應的“套路陷阱“，需要我們知曉然后進行防范析二，如何才能不被慣性思維所束縛粉洼，不掉入慣性思維和行為模式的陷阱。

同時叶摄，更為智慧的做法属韧，是將這些原理運用在“自我管理”上，讓自己“套路”自己蛤吓，以達成自律宵喂、正能、良性習慣養(yǎng)成的目標柱衔！比如承諾與一致原理樊破，公開承諾往往具有持久的效力愉棱。公開承諾更容易讓我們堅持養(yǎng)成一項好習慣唆铐，或把自己想要達成的目標認認真真的寫在紙上，更容易達成目標奔滑。

04金句摘錄

1.我們在要別人幫忙的時候艾岂，要是能給一個理由，成功的概率會更大朋其。因為人就是單純地喜歡做事有個理由王浴。

2.一分錢一分貨脆炎，價格貴就等于東西好。許多研究表明氓辣，要是人們對物品的質(zhì)量拿不準秒裕，經(jīng)常會使用這一方式。

3.對比原理钞啸。兩樣東西一前一后地展示出來几蜻，我們怎樣看待其中的區(qū)別，對比原理是有影響的体斩。簡單地說梭稚，要是第二樣東西跟第一樣東西有著相當大的不同，那么絮吵，我們往往會認為兩者的區(qū)別比實際上更大弧烤。

4.著名考古學家理查德·利基認為：正是因為有了互惠體系，人類才成為人類蹬敲。

5.一個人靠著硬塞給我們一些好處暇昂，就能觸發(fā)我們的虧欠感。

6.互惠原理的一般性規(guī)則指出粱栖，要是有人以某種方式對我們行事话浇，我們理當對他還以類似的行為。我們已經(jīng)看到闹究，這一規(guī)則造成的后果之一是幔崖，面對接受的善意，我們感到有義務要償還渣淤；而這一規(guī)則帶來的另一后果則是赏寇，倘若有人對我們讓了步，我們便覺得有義務也退讓一步价认。

7.互惠原理只說要以善意回報善意嗅定，可沒說要用善意來回報詭計。

8.顯然用踩，一旦做出艱難的選擇渠退，人就很樂意相信自己選對了。不僅賭馬客們是這樣脐彩，事實上碎乃，我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在做出選擇之后惠奸，堅信自己做得沒錯梅誓。

9.信仰、言語和行為前后不一的人，會被看成腦筋混亂梗掰、表里不一嵌言，甚至精神有毛病。另一方面及穗，言行高度一致大多跟個性堅強摧茴、智力出眾掛鉤，它是邏輯性埂陆、穩(wěn)定性和誠實感的核心蓬蝶。

10.是什么東西按下了播放鍵，激活了難以抵擋的一致性磁帶呢猜惋？社會心理學家認為他們已經(jīng)找出了答案：承諾丸氛。

11.接受瑣碎請求時務必小心謹慎，因為一旦同意了著摔，它就有可能影響我們的自我認知缓窜。它不僅能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情谍咆。

12.行為是確定一個人自身信仰禾锤、價值觀和態(tài)度的主要信息源。

13.一條重要的心理學原理：公開承諾往往具有持久的效力摹察。

14.每當一個人當眾選擇了一種立場恩掷，他便會產(chǎn)生維持它的動機，因為這樣才能顯得前后一致供嚎。

15.費盡周折才得到某樣東西的人黄娘，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更為珍視克滴”普”

16.只有當我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負起責任劝赔。

17.優(yōu)厚的獎品就屬于此類外部壓力誓焦，它可以讓我們?nèi)?zhí)行某一行動，但并不足以讓我們自覺自愿地對此行動負起責任着帽。順理成章地杂伟，我們也不會覺得該對它有什么承諾。強大的威脅也一樣：它能讓人當場順從仍翰，但不大可能帶來長期的承諾感赫粥。

18.這些認識對教育孩子具有重要意義。它表明歉备，對于我們希望孩子真心相信的事情傅是，絕不能靠賄賂或威脅讓他們?nèi)プ龇搜啵V賂和威脅的壓力只會讓孩子暫時順從我們的愿望蕾羊。倘若我們不光希望他們暫時順從喧笔，還希望他們相信自己做的事情是正確的，就算我們不在現(xiàn)場提供外部壓力龟再，他們也會繼續(xù)照著我們樂于見到的方式去做厂镇，那么玛痊，我們就得做一些安排，讓他們?yōu)樽约旱男袨樨撈鹭熑蝸怼?/p>

19.社會認同原理。該原理指出斑司，在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事滓窍。這一原理尤其適用于我們對正確行為的判斷碍庵，特定情形下在判斷某一行為是否正確時，我們的看法取決于其他人是怎么做的割按。

20.一般來說膨报，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清适荣、意外性太大的時候现柠，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。

21.一般而言弛矛，在需要緊急救助的時候够吩，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周圍人注意到你的狀況丈氓，搞清楚自己的責任周循。

22.菲利普斯對當代的維特效應做了跟蹤研究。他的研究證明万俗，只要報紙頭版一登出自殺新聞鱼鼓，在新聞曝光率高的地區(qū)，自殺率就會激增该编。菲利普斯認為迄本，一些內(nèi)心飽受折磨的人讀了別人自殺的報道，就會仿效這種做法课竣，了斷自己嘉赎。這是社會認同原理的一個病態(tài)例證：這些人根據(jù)其他陷入困境的人如何行動，決定自己該怎么做于樟。

23.對暴力事件大加報道公条，會讓可怕的結(jié)果落到相似的人身上——不管暴力行為的對象是自己，還是別人迂曲。

24.影響力最強的領導者是那些知道怎樣安排群體內(nèi)部條件靶橱，讓社會認同原理朝對自己有利方向發(fā)揮作用的人。

25.首先，我們似乎持有這樣的假設：要是很多人在做相同的事情关霸，他們必然知道一些我們不知道的事情传黄。尤其在我們并不確定的時候，我們很樂意對這種集體智慧投入極大的信任队寇。其次膘掰，人群很多時候都是錯的，因為群體的成員并不是根據(jù)優(yōu)勢信息才采取行動佳遣，而只是基于社會認同原理在做反應识埋。

26.描述了野牛過分信任集體智慧的致命后果：通過這種辦法，人能把牛群騙到懸崖邊上零渐，讓它們一起跳下去窒舟。領頭的牛是被后面的牛頂下去的，其余的牛則是自愿跳下去的诵盼。

27.雖然人們普遍承認長得好看的人在社會交往中占有優(yōu)勢辜纲，可最近的調(diào)查結(jié)果顯示，對這種優(yōu)勢到底達到了何種程度拦耐，我們恐怕低估得太厲害了耕腾。

28.研究表明，我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點杀糯，比如有才華扫俺、善良、誠實和聰明等固翰。而且我們在做出這些判斷的時候并沒有意識到外表魅力在其中發(fā)揮的作用狼纬。

29.光環(huán)效應指的是，一個人的某個正面特征就能主導其他人看待此人的眼光骂际。

30.一位研究員核對了保險公司的銷售記錄疗琉，發(fā)現(xiàn)要是銷售員在年齡、宗教歉铝、政治立場盈简、吸煙習慣等方面跟顧客相似，那么顧客購買保險的可能性會更大太示。

31.節(jié)日賀卡的名目每個月都不一樣（新年快樂柠贤、情人節(jié)快樂、感恩節(jié)快樂等）类缤，但印在封面上的信息從不改變臼勉，上面寫著“我喜歡你”。

32.你的朋友更喜歡你正臉的那張照片餐弱，你卻喜歡左右臉反過來的那張宴霸。為什么會這樣呢囱晴？因為你倆都是在積極回應自己更熟悉的面孔——你的朋友平常看到的都是你的正臉瓢谢，而你則是每天從鏡子里看到自己畸写。

33.糟糕的消息會讓報信人也染上不祥。人總是自然而然地討厭帶來壞消息的人恩闻，哪怕報信人跟壞消息一點關系也沒有。光是兩者之間存在聯(lián)系剧董，就足以引發(fā)我們的厭惡了幢尚。

34.著名作家艾薩克描述過我們觀看比賽時的反應：倘若其他條件全都一樣，你鐵定會支持跟自己同樣性別翅楼，來自同一文化尉剩、同一地區(qū)的隊伍……你想要證明自己比另一個人更優(yōu)秀。你支持的一方就代表了你毅臊，它贏了理茎，你就贏了。

35.很多情況下管嬉，只要有正統(tǒng)的權威說了話皂林，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。

36.頭銜比當事人的本質(zhì)更能影響他人的行為蚯撩。

37.除了權威的地位础倍，那就是剪裁合體的西裝。它也能喚起陌生人的順從與尊重胎挎。

38.對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得同一物品的渴望沟启，更能激發(fā)人們的行動力。

39.諷刺的地方就在這兒：倘若瑕疵把一樣東西變得稀缺了犹菇，垃圾也能化身成值錢的寶貝德迹。

40.邁向成人一角，獲得隨之而來的一切權利和義務揭芍。青少年對義務想得比較少胳搞，他們更關注身為一個年輕成年人自己所應有的權利，

41.研究過程中称杨，隨著父母的干涉越來越多流酬，愛的體驗也越來越強。而當干涉減少的時候列另，浪漫的感覺也慢慢冷卻芽腾。

42.管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強的孩子页衙。

43.參與競爭稀缺資源的感覺摊滔，有著強大的刺激性阴绢。情人的態(tài)度本來不咸不淡，可聽說有對手出現(xiàn)艰躺，他們立刻熱情四射呻袭。因此，戀愛中的男女常用的一個小手段腺兴，就是透露（或編造）自己有了新的愛慕者左电。

44.渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應页响。

45.我們務必記茁ㄗ恪：稀缺的東西并不因為難以弄到手，就變得更好吃闰蚕、更好聽栈拖、更好看、更好用了没陡。