《頭腦中的大象》5:為人還是為己

廣告把一個品牌和某一種情感聯(lián)系在一起，然后把這個聯(lián)系變成社會規(guī)范秋泳。哪怕你不想認(rèn)同這個規(guī)范潦闲，只要你覺得別人會認(rèn)同，你也不得不認(rèn)同迫皱。

孔子有句話叫“古之學(xué)者為己歉闰，今之學(xué)者為人”，說古代的人鉆研學(xué)問都是為了提升自己的內(nèi)在修養(yǎng)卓起，今天的人刻苦學(xué)習(xí)則是為了向別人炫耀學(xué)歷和敬。比孔子更“古”的古代現(xiàn)在是很難考證了，但是以今天的經(jīng)驗來說戏阅，為人還是為己昼弟，的確是個很微妙的問題。

有些事表面上看是為了別人饲握，實際上是為了自己私杜；有些事表面上看是為了自己，實際上卻是為了別人救欧。

選擇三個領(lǐng)域衰粹，繼續(xù)破解人們隱藏的動機。

1.藝術(shù)

馬未都發(fā)過條有關(guān)一個“白玉蟬”的微博 ——

這應(yīng)該是個漢代的文物笆怠，是用玉石雕成的蟬铝耻。這蟬雕的很一般，談不上什么生動蹬刷，沒有靈氣瓢捉。有人評論說，這個玉蟬是古代下葬用的東西办成，讓死人含在嘴里泡态。但馬未都顯然很喜歡它，還特意給寫了一首詩迂卢。

人們欣賞藝術(shù)某弦，到底是圖什么呢？

主流的藝術(shù)理論而克，都是強調(diào)藝術(shù)品的“內(nèi)在品質(zhì)”靶壮。欣賞一幅畫，就是體驗這幅畫本身帶給我們的感受员萍。它可能用美麗震懾你腾降，它可能讓你對大自然產(chǎn)生敬畏，它可能激發(fā)你的想象和創(chuàng)造碎绎。威爾遜《創(chuàng)造的起源》這本書螃壤，說的就是藝術(shù)的內(nèi)在價值抗果。

但是西姆勒和漢森更關(guān)注藝術(shù)品的“外在品質(zhì)”。同樣是這幅畫映穗，有些人在意的是畫家是哪位名人窖张，他用了什么特殊的技術(shù)，他投入了多少時間才畫好這幅畫蚁滋，這幅畫和同時期其他作品相比的獨創(chuàng)性又在哪里……以及宿接，這幅畫現(xiàn)在值多少錢。

其實這些東西跟欣賞藝術(shù)有關(guān)系嗎辕录？這就好比一瓶酒睦霎，好喝就是好喝不好喝就是不好喝，你何必在乎它的產(chǎn)地呢走诞？但是有很多很多人副女，在乎的恰恰就是這些外在品質(zhì)。伍迪·艾倫的一個電影叫《午夜巴黎》（Midnight in Paris）蚣旱，講一個真正的藝術(shù)愛好者在巴黎的奇遇 —— 其中還有個用做對比的配角碑幅，就是說起藝術(shù)外在品質(zhì)來滔滔不絕，但是根本就不是真正欣賞藝術(shù)塞绿。這種人就是我們以前說過的 “art snob”沟涨，也就是“藝術(shù)勢利小人”。

王爾德有句反雞湯名言异吻，說“現(xiàn)今的人知道所有東西的價格裹赴，可是不知道任何東西的價值【骼耍”

看看周圍這幫號稱喜歡藝術(shù)的人棋返，他們到底關(guān)注的是價格還是價值。價值是個主觀的東西雷猪，而價格可以炫耀睛竣，可以跟人比。馬未都老師四句詩里面求摇，就用了三個“比”酵颁。

“比比比”，也許是藝術(shù)流行的一大動力月帝。

表面上看，欣賞藝術(shù)應(yīng)該是為了自己幽污。實際上嚷辅，我們可能是為了別人。

2.慈善

隨著中國越來越富裕距误，不少人開始關(guān)注慈善事業(yè)簸搞，不過我們跟美國還是不能比扁位。美國每年都有十分之九的人捐款，美國一年的捐款總額達(dá)到 GDP 的2%趁俊，而且其中70%都是個人捐款域仇。研究一下美國人的捐款行為，有助于我們理解人為什么做慈善寺擂。

按理說暇务，做慈善應(yīng)該是為了別人≌恚可是如果你仔細(xì)考察垦细，就會發(fā)現(xiàn)慈善似乎也不完全是為了別人。

如果完全是為了別人挡逼，應(yīng)該把錢捐給最需要的人括改。可實際上家坎，捐款大頭是給了宗教團體和教育機構(gòu) ——

所謂教育機構(gòu)并不是什么希望小學(xué)之類嘱能，主要是著名大學(xué)，它們跟美國的教會都非常有錢虱疏，而且還都不用交稅惹骂。這個世界上最缺錢的大概是非洲那些窮人，可美國人民真正給全球窮人的捐款還不到捐款總數(shù)的13%订框。

如果捐款是為了“療效”析苫，應(yīng)該在捐款之前做個調(diào)研，看看怎么用錢最有效率穿扳，可是人們并不在乎衩侥。在現(xiàn)實世界，人們似乎根本不在乎錢是怎么花的矛物。

1997年戴安娜王妃死于車禍茫死，人們?yōu)榱思o(jì)念她，決定成立一個慈善基金會履羞。結(jié)果在慈善基金會的籌備期間峦萎，運營者還沒想明白這個基金會到底應(yīng)該干啥的情況下，他們就已經(jīng)收到了10億英鎊的捐款忆首。人們基本上是一聽戴安娜這個名字就掏錢了爱榔。

如果捐款并不是為了別人，那到底是為了什么呢糙及？

有一種理論認(rèn)為人們捐款是為了滿足自己的愛心详幽。惻隱之心人皆有之，如果捐點錢能減輕別人的痛苦，我們心里也高興唇聘。

除了滿足自己的心理需求版姑，我們還把慈善作為一個信號。捐款能證明我是個關(guān)注社會進步的有愛心的人迟郎！我們捐款剥险，在很大程度上，是做給別人看宪肖。

有人看的時候我們會捐更多的錢表制。這就是為什么挨家挨戶的上門募捐特別管用。一個活生生的人站在你面前匈庭，看著你掏錢夫凸，你不好意思拿太少。

如果上門募捐的不是一個而是兩個人阱持，你還會捐更多夭拌。

另外，最好給捐款者提供一個紀(jì)念品衷咽，能證明他捐款了鸽扁，比如T恤衫和手環(huán)之類可穿戴的物品。

有個同事是個五大三粗的男子镶骗，有段時間一天到晚戴個紅色塑料手環(huán)桶现。問他你戴這玩意干什么，他說他給一個關(guān)愛艾滋病慈善基金捐了一美元鼎姊，人家送他一個手環(huán)骡和。

比給手環(huán)更高級的做法是給“名分”。像博物館和私立學(xué)校這種接受捐款的機構(gòu)相寇，常常會有明碼標(biāo)價的名分 ——

比如上圖這個藝術(shù)劇院慰于，捐25美元，你就是我們的“朋友”唤衫；捐100婆赠，你是“貢獻(xiàn)者”；捐250佳励，你是“贊助人”休里，再往上還有“合作伙伴”、“會士”赃承、一直到價值25,000美元的“監(jiān)護人”妙黍。100美元以上的捐款者的名字會被永久地銘刻在劇場里。你可以想見瞧剖，如果250美元能得到一個“贊助人”身份废境，而再往上一級要500，人們不太可能捐一個250到500之間的數(shù)字 —— 研究者用捐款數(shù)據(jù)證明了這一點。

表面上看噩凹，做慈善是為了別人。而實際上毡咏，我們在很大程度上是為了自己驮宴。

3.廣告

有一種商品叫“韋伯倫商品”，人們買這種商品不是為了使用價值呕缭，而是為了向別人炫耀堵泽。把炫耀性消費和廣告結(jié)合在一起，有一個有意思的效應(yīng)恢总，你可能不知道迎罗。

這個效應(yīng)叫“第三人效應(yīng)”。這個效應(yīng)說片仿，你可能認(rèn)為你自己不受廣告影響纹安，但是你會認(rèn)為*其他人*會受到廣告影響，而這就足以讓*你*受到廣告影響砂豌。

比如說厢岂，我就是不受廣告影響的。廣告說什么可口可樂代表自由快樂的精神阳距，在我這兒根本不好使塔粒，我要是喝可口可樂，唯一的原因就是我覺得它好喝 —— 如果我認(rèn)為它不好喝筐摘，你廣告就算說可口可樂代表科學(xué)思維我都不喝卒茬。

想必你也認(rèn)為你是這樣的人。但是“第三人效應(yīng)”說咖熟，你還得考慮“別人”是不是受到了廣告影響圃酵。

科羅娜啤酒（Corona）的廣告總是和陽光、海灘聯(lián)系在一起球恤，宣示代表放松休閑辜昵。假設(shè)你根本不吃這一套，你純粹是覺得哪個啤酒好喝就喝哪個咽斧。

那么如果鄰居邀請你去參加他院子里的燒烤派對堪置，你會帶哪種啤酒去呢？

你也許應(yīng)該選擇科羅娜啤酒张惹，而不是一個什么代表“今夜要狂歡”的啤酒舀锨。恐怕鄰居們都受到了廣告的影響宛逗，萬一帶錯了品牌坎匿、意思表達(dá)不好不合適。

所以廣告起到了教育公眾的作用。廣告把一個品牌和某一種情感聯(lián)系在一起替蔬，然后把這個聯(lián)系變成社會規(guī)范告私。哪怕你不想認(rèn)同這個規(guī)范，只要你覺得別人會認(rèn)同承桥，你也不得不認(rèn)同驻粟。

商家非常理解這一點。一個引申的做法凶异，就是有時候廣告的定位就不是給潛在購買者看的蜀撑，而是給大眾看的。比如我們看到一些奢侈品的廣告出現(xiàn)在各種媒體上剩彬，有時候你就想酷麦，哪會有這么多人買這個東西？為什么這個品牌的廣告不專門向富人精確投放呢喉恋？

這個道理就是“第三人效應(yīng)”沃饶。商家是用大規(guī)模的廣告教育大眾，給公眾營造一個這個品牌是高大上的印象瀑晒。沒錢的可以捧個人場绍坝，如果全社會都認(rèn)同這是高大上的品牌，有錢的人就更可能買它苔悦。

這就是為什么生活時尚類廣告會盡量發(fā)布在眾人都能看到的公開場合轩褐。比如重大體育比賽中的廣告，你在看玖详，而且更重要的是把介，你知道別人也在看。像這種廣告一般都是表現(xiàn)公開用的東西蟋座，而不太可能是你自己在家用的什么洗衣粉之類拗踢。

這也解釋了為什么軍隊會在電視里做征兵廣告。征兵廣告在一定程度上向臀，也不是給征兵對象看的巢墅，而是給公眾看的。高大上的征兵廣告可以提升士兵的公眾形象券膀。

所以君纫，當(dāng)你決定買什么東西的時候，就算是為了自己芹彬，也必須考慮別人蓄髓。

由此得到

如果你深入挖掘生活中的思想動機，你會發(fā)現(xiàn)有些想法是上不了臺面的 —— 這也是為什么人們要把動機隱藏起來舒帮，甚至自己都不想知道自己的真實動機会喝。但是科學(xué)家可以用各種辦法證明隱藏動機的存在陡叠，而商家，更是能利用隱藏動機賺錢肢执。

有的人喝酒就喝酒枉阵，有的人喝酒喝的是價格、產(chǎn)地和拿杯子的姿勢蔚万。我覺得前一種人肯定是為了自己岭妖，而后一種人似乎更愿意照顧別人的感受。這里面也許沒有絕對的對錯反璃，不過正如孔子和王爾德所說，現(xiàn)在后一種人似乎是越來越多了假夺。

古人可能活得更純粹淮蜈。古人往死人嘴里放個玉蟬，大概不是為了給圍觀群眾已卷、或者將來參觀博物館的人看的 —— 他們應(yīng)該就是為了死者自己梧田。

《頭腦中的大象》6:不想讓別人知道我知道的知識

身體語言和笑，給了我們偷偷突破社會規(guī)范的手段侧蘸。

先舉個例子裁眯。

大學(xué)校園里，一個快畢業(yè)的大四學(xué)長正在向一個大一新生傳授成功經(jīng)驗讳癌。我們把這兩個學(xué)生稱為 A 和 B穿稳。當(dāng) B 對 A 說話的時候，A 就一直用眼睛注視著 B晌坤；但是當(dāng) A 對 B 說話的時候逢艘，A 的眼睛經(jīng)常看向別處骤菠。

那你猜它改，誰是 A，誰是 B 呢商乎？

1.身體語言為什么是模糊的

我估計你可能已經(jīng)猜出來了央拖，答案是 A 是大一新生，B 是大四學(xué)長鹉戚。

當(dāng)然我們都有生活經(jīng)驗鲜戒。但是能猜對不代表你能注意到。實際上崩瓤，這個事情是1982年才被心理學(xué)家正式研究袍啡。心理學(xué)家提出了一個概念，叫做“視覺統(tǒng)治比（Visual Dominance Ratio）” ——

視覺統(tǒng)治比 = 你說話的時候注視對方的時間% / 對方說話的時候你注視對方的時間%

視覺統(tǒng)治比却桶，揭示了你心目中跟對方相對地位的高低境输。面對地位比自己低的人蔗牡，視覺統(tǒng)治比會在1左右。而軍隊里下級面對上級嗅剖，視覺統(tǒng)治比是0.6辩越。1982年那篇論文說，心理系大一新生面對一個已經(jīng)被著名醫(yī)學(xué)院錄取的大四學(xué)長信粮，視覺統(tǒng)治比是0.59黔攒。

身體語言比口頭語言更容易暴露我們的內(nèi)心世界。

如果一個人認(rèn)為自己地位比較高强缘，他會呈現(xiàn)一個放松的姿態(tài)督惰，他說話清晰，動作平穩(wěn)旅掂，他的身體是打開的赏胚。而如果一個人認(rèn)為自己地位比較低，他就是一種緊張的姿態(tài)商虐，他說話斷斷續(xù)續(xù)觉阅，動作一驚一乍，眼睛到處看秘车，好像總是在防衛(wèi)典勇。

地位高的人很習(xí)慣把整個房間的注意力吸引到自己身上，他會擠占別人的空間叮趴，他喜歡長篇大論割笙，他動不動就打斷別人的話，他疫向，設(shè)定整個談話的節(jié)奏咳蔚。

有個非常有意思的研究。美國有一個非常著名的主持人叫拉里·金（Larry King）搔驼，專門做名人訪談節(jié)目谈火。有研究者就仔細(xì)分析了金先生的25個訪談，其中有小布什和克林頓這樣的大人物舌涨，也有名氣不如金先生的一些小名人糯耍。

研究者發(fā)現(xiàn)，如果訪談對象的聲望比金先生高囊嘉，金先生會主動讓自己說話聲音的頻率跟對方一致 —— 而如果訪談對象聲望比他低温技，訪談對象就會自動調(diào)整自己的聲調(diào)，去跟金先生一致扭粱。

這就等于說舵鳞，兩個人一見面可能還沒正式說幾句話，在身體語言上就已經(jīng)較量完畢了琢蛤。

這就是為什么我不想讓別人知道我知道這個知識蜓堕。我不知道也就算了抛虏，該怎么打交道就怎么打交道√撞牛可是如果別人知道我知道身體語言的含義迂猴，那跟人說話的時候，我到底是看他還是不看他呢背伴？領(lǐng)導(dǎo)對我講話沸毁，我不看他就是挑釁，我看他傻寂，又覺得我好像在奉承領(lǐng)導(dǎo)息尺。萬一拉里·金請你去做訪談，你是變調(diào)還是不變調(diào)呢疾掰？

所以有些事情最好保留一點微妙的模糊空間掷倔。每個人都會做，但是每個人又意識不到个绍，這種狀態(tài)最有意思。

還有一個有意思的東西浪汪，就是“笑”巴柿。

2.笑是什么意思

英文里 smile 和 laugh 是兩個不同的詞。Smile 是微笑死遭，表示高興广恢。Laugh 是哈哈大笑，是被逗樂了⊙教叮現(xiàn)在我們說的笑钉迷，是指 laugh。

一個2000年才發(fā)表的理論钠署，搞這個理論的牛人是馬里蘭大學(xué)的神經(jīng)生物學(xué)家羅伯特·普羅文（Robert Provine）糠聪。普羅文研究“笑”可不是坐在辦公室里空想冤吨，他是深入到各種場合觀察钻蹬，積累大量的數(shù)據(jù)。普羅文的研究腮猖，有三個洞見 ——

有別人在場的情況下狸棍，我們笑的次數(shù)是獨處時候的30倍身害。笑，是一個社交表情草戈。

兩人對話時塌鸯，說話的人笑得比聽話的人要多50%。笑唐片，是為了傳達(dá)一個信息丙猬。

不僅僅人會笑涨颜，有些動物，比如黑猩猩也會笑淮悼。有些不會笑的動物咐低，也會一種類似于笑的肢體語言。

那笑到底是要傳達(dá)一個什么信息呢袜腥？

有人舉了這么一個例子见擦。一個小嬰兒躺在床上，你想做鬼臉逗他玩羹令。如果你每次做鬼臉之前先對他笑一下鲤屡，小寶寶看到你的鬼臉就會笑「３蓿可是如果你不笑酒来，單純地跟他做鬼臉，那小寶貝不但不會笑肪凛，而且還可能被你嚇哭堰汉。

笑傳達(dá)的信息，就是“別當(dāng)真伟墙，我是開玩笑的翘鸭。”

兩個孩子在一起玩鬧戳葵，甚至兩只猴子在一起打鬧的時候就乓，一會兒打一下一會兒追一下，到底是惡意的還是開玩笑的拱烁？必須發(fā)出聲明是玩鬧的信號：猴子是用夸張的肢體語言生蚁，人類是用笑。

笑戏自，代表這是一個假危險 —— 看似危險邦投，其實很安全。西姆勒浦妄，第一次打槍的時候尼摹，開槍后有個后坐力，他很驚訝于這個后坐力剂娄，然后他馬上就笑了蠢涝。西姆勒就自己分析，說我為什么會笑呢阅懦？感受到后坐力他的第一反應(yīng)是這很危險和二，但是馬上他就意識到這個并不危險 —— 他一笑，就等于告訴自己和周圍的人耳胎，我雖然在開槍惯吕，但是我這里很安全惕它。

笑，就是在安全和危險的邊界線上走一下废登，然后落實到安全淹魄。

為什么笑話會讓人笑？笑話是“溫和的違反” —— 看似是在說一個不正經(jīng)堡距、甚至有點危險的話題甲锡，但實際上很安全。為什么我們看到別人跌倒會笑羽戒？因為我們知道他沒事兒缤沦。如果是一個老人跌倒了，你就不會笑易稠，因為那可能是真危險缸废。

如此說來，笑會暴露我們心目中危險的邊界在哪里驶社。同樣一件事兒企量，別人沒笑你笑了，那就可能說明別人認(rèn)為這個事兒很嚴(yán)重亡电，而你沒當(dāng)回事兒梁钾。

笑還可能暴露關(guān)系的遠(yuǎn)近。同樣是一個人跌倒了逊抡，手里拿的東西撒了一地，只要他沒受傷零酪，這件事兒就既可以認(rèn)為是挺嚴(yán)重不應(yīng)該笑冒嫡，也可以認(rèn)為無傷大雅可以笑。如果你跟這個人的關(guān)系很近四苇，你就不會笑孝凌。但如果你對這個人很疏遠(yuǎn)，你就可能會笑月腋。

可是如果人人都知道笑代表心理邊界蟀架，而我們又不想暴露心理邊界，那下次再遇到什么事兒榆骚，你是笑還是不笑呢片拍？

身體語言也好，笑也好妓肢，都是大腦很擅長的功能 —— 但是我們很少意識到這兩個功能到底是什么意思捌省。這兩個功能之所以要保留模糊性，除了不讓人發(fā)現(xiàn)內(nèi)心世界之外碉钠，還有另外一個重要好處纲缓。

3.突破社會規(guī)范

為了防止內(nèi)部過度的競爭卷拘，人類發(fā)明了社會規(guī)范。在文明社會里一個人想要公然宣示自己有多厲害祝高、或者大庭廣眾之下向一位陌生女士表達(dá)愛慕之情栗弟，這都是不行的，人們會一致譴責(zé)他工闺。

但是你可以用身體語言表達(dá)乍赫。比如你可以做出一個大大咧咧的姿態(tài)，往那兒一坐斤寂，占據(jù)很大的空間耿焊，就可以傳達(dá)一個宣示權(quán)力的信息。如果有人指責(zé)你遍搞，說你怎么不尊重群眾奥藓睢？你完全可以說對不起我沒意識到溪猿，我不是故意的钩杰。

這就是模糊性的好處，它提供了不同解釋的空間诊县。這人半躺著坐在那里把腿放桌子上讲弄，很像是他在宣示優(yōu)越感，但是他也可以說這是從小養(yǎng)成的老毛病 ——

你明明感覺他就是這個意思依痊，可你偏偏不能斷定他就是這個意思避除。

而且身體語言還沒法通過第三方轉(zhuǎn)述。這意味著別人很難告你的狀胸嘁∑堪冢可能人人都感覺曹操氣場太強不像個臣子的樣子，但是只要曹操不采取實質(zhì)性動作性宏，別人就說不出什么來群井。

笑也有這個功能。我們在開玩笑的設(shè)定之下說一些話毫胜，如果被人反對书斜，還可以說自己是在開玩笑。

尤德考斯基在《不充分均衡》這本書里也說過這個觀點酵使。比如說幾十年以前荐吉，同性戀在美國是個禁忌話題，誰也想不到有朝一日同性戀居然會是個正面的形象口渔。那這個社會規(guī)范是怎么打破的呢稍坯？

最初可能是某個知名人士，當(dāng)著媒體的面說了一些支持同性戀的話。記者第一反應(yīng)是這人是不是瘋了瞧哟，怎么說這種話 —— 然后記者會把這件事當(dāng)做八卦報道混巧。這句話一旦上了媒體，公眾會有各種反應(yīng)勤揩，很多人會指責(zé)咧党，然后這位知名人士可以說我是開玩笑的，對不起啊陨亡。

但關(guān)鍵在于傍衡，通過一個玩笑，這句話傳播出去了负蠕。如果人們真的覺得這個話題好笑蛙埂，那就意味著這個話題已經(jīng)處在危險和安全的邊緣！舊社會規(guī)范的邊界線已經(jīng)在收縮了遮糖。

這就好像流氓騷擾婦女绣的。你說他是犯罪吧，他說他是開玩笑欲账。你說他是開玩笑吧屡江，他似乎真的想犯罪。

由此得到

身體語言和笑赛不，給了我們偷偷突破社會規(guī)范的手段惩嘉。明明做了，但是你可以不承認(rèn)踢故。而恰恰為了保留這個不承認(rèn)的權(quán)利文黎，我們寧可不知道身體語言和笑的精確含義。

可是現(xiàn)在你知道了殿较。如果這些知識在你和你周圍的人中間形成了 common knowledge（共有知識）臊诊，你可能就再也不知道該不該做動作、該不該笑了斜脂！

有些事情知道并不見得真比不知道好。不管該不該知道触机，我們已經(jīng)知道帚戳。那么知道人們各種隱藏動機之后，我們應(yīng)該怎么面對這個知識呢儡首？