精彩的開場白,助你贏得漂亮開門紅
當(dāng)代世界最富權(quán)威的銷售專家戈德曼博土強(qiáng)調(diào),在面對面的銷售中,說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽后面的話認(rèn)真得多。聽完第一句話,許多顧客就會不自覺地決定是打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。因此,打動人心的開場白是銷售成功的關(guān)鍵季稳。
銷售專家們在研究銷售心理時(shí)發(fā)現(xiàn),治談中的客戶在剛開始的30秒鐘所獲得的刺激信號,一般比以后10分鐘里所獲得的要深刻得多。在不少情況下,銷售人員對自己的第一句話處理得往往不夠理想,有時(shí)廢話甚多,根本沒有什么作用。比如人們習(xí)慣用的一些與銷售無關(guān)的開場白:“很抱歉,打攪你了我…”在聆聽第一句話時(shí),客戶集中注意力而獲得的只是一些雜亂瑣碎的信息刺激,以下展開銷售活動必然會困難重重狰住。
一吸引人心的開場白,是銷售成功的一半。銷售人員與準(zhǔn)客戶進(jìn)行交談時(shí),需要運(yùn)用有效的開場白,才能成功引起客戶與自己交談的興趣,并保證銷售工作順利進(jìn)行下去齿梁。
抓住客戶注意力的一個(gè)簡單辦法是去掉空泛的言辭和一些多余的寒喧催植。為了防止客戶走神或考慮其他問題,在銷售的開場白上多動些腦筋,開始幾句話必須是十分重要而非講不可的,表述時(shí)必須生動有カ,聲調(diào)略高,語速適中。講話時(shí)目視對方雙眼,面帶微笑,表現(xiàn)出自信而謙遜勺择、熱情而自然的態(tài)度创南。一些銷售高手認(rèn)為,一開場就使客戶了解自己的利益所在是吸引對方注意力的一個(gè)有效思路。
比如:“你知道每天只花幾塊錢就可以避免受到火災(zāi)省核、水災(zāi)和失竊所帶來的損失嗎?”保險(xiǎn)公司銷售人員開口便問客戶,對方一時(shí)無以回答,又表現(xiàn)出很想得知詳細(xì)介紹的樣子,銷售人員又趕緊補(bǔ)上一句:“你有興趣參加我們公司的保險(xiǎn)嗎?我這兒有20多個(gè)險(xiǎn)種可供選擇稿辙。”
對方一聽,馬上對上門訪問的銷售人員表現(xiàn)出極大的熱情气忠。
在開場白中,銷售人員還可以開門見山地告訴客戶自己可以使對方獲得哪些具體利益,如:
“王廠長,安裝這部電腦,一年內(nèi)將使貴廠節(jié)約近3萬元開支邻储∥辞牛”“胡經(jīng)理,我告訴你貴公司提高產(chǎn)品合格率的具體辦法這樣的開場白肯定能夠讓客戶放下手頭工作,傾聽推銷員的宣傳介紹。
誠然,好的開始雖然不一定能確保銷售成功,但至少已經(jīng)有了一半成交的可能芥备。一段精彩的開場自,不但可以引起客戶對你的重視,而且還能使客戶對你接下來的言談舉止產(chǎn)生興趣,使客戶樂于與你繼續(xù)交談下去冬耿。有了這個(gè)漂亮的開門紅,你向促成銷售也就更近了一步。
