周四的段子

R】《好好說話》P159

掀桌砍價三步法

在談判中与倡，我們?nèi)绾伟炎老坪媚兀繌南旅孢@個案例中李请，我們可以清楚理解砍價時掀桌的三個步驟瞧筛。

一個朋友特別會砍價。如果在商店看到一個心儀的東西导盅，他會很小心地拿起包裝盒较幌，反反復(fù)復(fù)看很久。如果身邊有朋友白翻，他還跟朋友交流幾句乍炉，流露出對這個玩意兒的喜愛。他也會跟商家聊滤馍，但絕不開口問價岛琼，都是在問跟這個商品有關(guān)的細(xì)節(jié)，一直細(xì)到保修能保多少年巢株，說的好像已經(jīng)買了一樣衷恭。同時，他還會很不情愿地表達(dá)出一些猶豫纯续，哼哼唧唧地說：“老婆對于我總是買這樣的東西很不爽”“我自己其實并不需要它”等。

到最后已經(jīng)把錢包從兜里拿出來放手上灭袁，才開口問店家：“我要付你多少錢猬错？”而不管店家報出什么價格，如1000元茸歧，他都會立刻做出極度震驚狀倦炒，并迅速把錢包收起來，一邊對店家說：“開玩笑呢软瞎，要我命逢唤！”一邊對朋友說：“唉，可惜了涤浇”钆海”

這個時候，店家要么會立刻拋出一個大折扣只锭，要么會說：“那你說多少錢好了著恩。”而我這位朋友就可以十分從容地說：“我原以為，一兩百就搞定了喉誊，誰知道這么貴啊邀摆，買回去還不得跪搓衣板啊伍茄？但我確實挺不好意思砍價的栋盹，這樣吧，400元敷矫，我也不勉強(qiáng)例获，不行我就當(dāng)認(rèn)識個朋友』龋”

整個過程持續(xù)10~20分鐘躏敢。在這個過程里，這位朋友十分完整地完成了三個步驟整葡。

第一步：表達(dá)上桌意愿件余，把對方也拉到談判桌上來

正式談價之前，一定要充分流露出自己的交易意愿遭居，給對方制造一定的成交預(yù)期啼器。因為，如果我們只是簡單地在店里逛一圈就出去俱萍，他最多只會覺得自己少賺一筆錢端壳，沒多大事兒。但如果我們先給對方一種穩(wěn)賺的感覺枪蘑，然后再突然撤出损谦，他會覺得自己吃虧。為了止損岳颇，他肯定愿意給我們讓步照捡。

所以，案例中的朋友话侧，一開始就流露出對商品的喜愛栗精，給店家營造出一種“這錢賺定了”的感覺，一步步地增加對方的沉默成本瞻鹏。

第二步：等對方上桌悲立，再講出還有不太友好的其他人也在桌上

一方面，這是為之后的掀桌埋下伏筆新博；另一方面薪夕，這也是設(shè)立安全網(wǎng)，避免雙方直接對立叭披，讓對方依然和我們在同一條船上寥殖，從而在掀桌后繼續(xù)談判玩讳。比如，案例中的朋友就把責(zé)任都推給了他老婆嚼贡。

第三步：條件成熟熏纯，果斷掀桌

在對方給出條件后，我們的態(tài)度就得來個大逆轉(zhuǎn)粤策。從原本的極度開心變的極度不開心樟澜，讓他迅速對自己產(chǎn)生懷疑。這時候叮盘，店家就面臨一個選擇秩贰，要么交易取消，他之前投入的期待柔吼、陪你聊天的時間就全成了沉沒成本毒费，他不僅沒賺，而且還虧愈魏；要么繼續(xù)交易觅玻，但他就必須接受我們的斷崖砍價。

當(dāng)然培漏，這三步不是每次都成功溪厘，因為我們自己報出的價格總得落在對方的底線之內(nèi)。而即便不成功牌柄，我們也有退路的畸悬，我們完全可以做痛心疾首狀，說：“今兒我就不管我老婆了珊佣，老板蹋宦，就按你的價買了！”

而相比之下咒锻，那些一進(jìn)店就問價妆档，然后砍一半的傳統(tǒng)做法問題在哪里呢？

第一虫碉，前戲不足，壓根兒沒把對方拉到談判桌上胸梆，這筆買賣成不成敦捧，對方根本不在乎；

第二碰镜，沒有設(shè)置安全網(wǎng)兢卵，虛擬一個第三方敵人。如果你只知道掀桌绪颖，把對方一腳踢開秽荤，當(dāng)然效果不會好甜奄。

明白了這一點我們就會知道，很多時候談判不成功窃款，并不是我們哪句話沒說好课兄，而是在表達(dá)策略上沒有一個清晰的布局。

I.拆解

段子中提出了成功談判的三個步驟:

第一晨继，表明談判的愿望烟阐，這個步驟要態(tài)度鮮明，而且意愿強(qiáng)烈

第二紊扬，指出反對者蜒茄，這個步驟要清楚的表達(dá)這個反對者對這個交易有很大的影響力，但是自己仍舊很想進(jìn)行談判餐屎。

第三檀葛，提出價碼，這個步驟要使對方意識到自己為了這個促成這個談判付出的代價腹缩。

A1

老板曾經(jīng)有一次安排加班屿聋，而且加班時間很長，我非常不愿意庆聘，所以我就找借口胜臊。

我說：老板，我今天不能加班伙判，因為我要去火車站接人象对。

老板：你讓老公去接嘛，今天的事情很緊急的宴抚。

我說： 我老公今天晚上也要加班勒魔，所以只能我去接人。

老板：你喊個滴滴就幫你接了嘛菇曲。

我說：滴滴司機(jī)又不認(rèn)識人冠绢。

老板……

我……

對話持續(xù)了好一會，最終我強(qiáng)烈要求常潮，老板很不情愿的同意了弟胀。

如果我使用段子里面的套路，對話可能是這樣的：

我：老板喊式，今天加班的內(nèi)容是哪些孵户？

老板說：①……②……③……

我記筆記，然后說：今天晚上老公要加班岔留，他安排我去火車站接人夏哭，我算算能不能把工作趕趕，爭取兩不誤献联。

整理工作以后竖配，我說：老板何址，工作①我花1個小時可以做完，工作②需要2小時做完进胯，工作③需要人配合用爪。那我就先做完工作③，如果時間可以龄减，我就先去接人项钮，然后我回家做工作①和②，保證每天早上給你希停。

老板如果說：不行烁巫，今天晚上就要，不能等到每天早上宠能。

我就說：即便我不去接人亚隙，今天晚上做完也是12點了，要提交也是每天早上的事情了违崇。而且我還牽掛著晚上回去老公很生氣阿弃，有可能會吵架呢，影響后面幾天的工作狀態(tài)羞延。

老板如果說：OK渣淳，那你就自己安排吧。

這事就萬事大吉了伴箩。

A2

我有一項工作需要別的部門的配合入愧，但是對方不太愿意參與，我反復(fù)討論過幾次嗤谚，都被默然對待棺蛛，我計劃明天繼續(xù)游說對方。

我計劃這么說：王總巩步，你今天什么時候有空旁赊，我到你辦公室來談?wù)劊?/p>

王總：你下午2點過來嘛。

下午兩天椅野，我到王總辦公室终畅，我說：王總，這是我草擬的工作計劃竟闪，請你審審声离，這個計劃有點長，我歸納成大致的幾點瘫怜，我給你解釋解釋，可以嗎本刽？

王總接過計劃書鲸湃，他大致翻翻赠涮，然后聽我說。

我說：我以前的工作計劃考慮的太寬了暗挑，把太多工作都想做了笋除，忽略了大家本身手頭就有很多事情。所以你也為難炸裆±——這是在向王總表明我的態(tài)度，我知道對方為難烹看，因為要增加工作內(nèi)容国拇，我和他的想法是統(tǒng)一的。

我繼續(xù)說：但是老板一直在催進(jìn)度惯殊〗戳撸——這個是強(qiáng)有力的反對者

我最后說：所以，我就想這么分解一下土思，把這個工作分解成幾個階段性目標(biāo)务热，這樣便于你統(tǒng)籌安排工作，同時我也能夠把工作分階段匯報給老板己儒，安安老板的心崎岂，你覺得我這個思路怎么樣？——這是在向?qū)Ψ綌偱粕镣澹f出自己的還價冲甘。