? ? ? ? 《成交高于一切——大客戶銷售十八招》——這是一本傳說中的銷售武林秘籍动遭，孟昭春老師通過大客戶銷售十八招，將銷售一一講透悠菜，讀完以后確實收益匪淺戒悠，之前接觸很多講銷售的書籍，大多沒有什么實戰(zhàn)價值钞螟，但是這本書兔甘，讓我真正理解了銷售，并找到了些銷售的“感覺”鳞滨，干貨版在這里分享給大家洞焙。
概念解讀：
1.四維成交法：就是把四種購買影響者通過點、線拯啦、面澡匪、體的策略運作，一網打盡褒链、一劍封喉唁情、一步成交。
2.一網打盡指：弄清四種購買影響者心中贏的標準甫匹，避免五個雷區(qū)甸鸟，運用五組自問自答，掌握大客戶銷售的五個策略兵迅，拿下大單抢韭。
3.一劍封喉指：將句號變成問號，問對四類問題喷兼，打斷對方神經鏈篮绰，使其注意力跟著自己的方向走，使對方水溫由10°C→40°C→80°C→100°C季惯，創(chuàng)造需求吠各，掌控客戶臀突。
4.一步成交指：明確大客戶銷售的四個成交標志，步步為贏贾漏，一步成交候学。
大客戶銷售十八招
? ? ? 與普通的小客戶銷售相比，大客戶銷售存在著金額大纵散、周期長梳码、決策者眾多這三方面的特點，這就決定了大客戶銷售有其自身的規(guī)律和技巧伍掀。
? ? ? ? 本書將一個復雜掰茶、曲折的銷售過程分為四大板塊：接洽篇、談判篇蜜笤、策劃篇和心理篇濒蒋。大客戶銷售中常見的關系營銷、服務營銷在書中都有涉及把兔。大客戶銷售中的各個流程：電話邀約沪伙、客戶拜訪、提交初步方案县好、技術交流围橡、框架性需求調研與方案確認、項目評估缕贡、協議談判翁授、簽約成交，在本書中都有精彩的論述善绎。
? ? ? ? 在大客戶銷售中黔漂，決定銷售的往往是一群人诫尽，任何一個客戶里都有四類人：一類是使用者禀酱，一類叫教練，一類叫技術把關者牧嫉，一類叫決策者剂跟。
? ? ? ? 這四類人的需求有相通之處，但又各有側重酣藻。比如曹洽，決策者更注重購買對公司發(fā)展的影響，以及能否解決問題辽剧、提高效率送淆、降低成本；使用者更注重能否圓滿完成工作（方便怕轿、質量偷崩、服務）辟拷；技術把關者更注重產品穩(wěn)定，性能指標好阐斜，能幫公司省錢衫冻，帶來效益。銷售人員必須了解這四類人的不同需求并針對這些需求給予滿足谒出，成交才有可能隅俘。
判斷準客戶：什么樣的客戶，可以成為準客戶呢笤喳？
1.他要有購買的能力为居。
2.他要有決策能力。
3.他必須能夠被我們接觸到杀狡。
用心體會颜骤，找出打開成交之門的關鍵鑰匙：
1.不一致的意見就是一把鎖，找到合適的鑰匙才能成交
2.不要在客戶企業(yè)低層營造太多關系（有一天當你想聯系高層時捣卤，低層人員可能會形成阻礙忍抽。）
3.成交的突破口——使用者：
（1）需求來自使用者
（2）使用者易成為教練
（3）使用者“通天”，影響決策者
（4）使用者不說4個拒絕（4個拒絕：不需要董朝、沒錢鸠项、不相信、不著急）
4.與人為善子姜，不要忽視小人物祟绊，有時候小人物也能辦大事
尋找教練——指路人：
1.絕大多數人愿意幫助謙虛、執(zhí)著哥捕、善良的弱小者
2.把自己贏的標準變成教練贏的標準牧抽，你就會成為常勝將軍
3.挑選教練，要選企業(yè)中最渴望成功的人
銷售雷區(qū)——危險遥赚、警惕：
1.研究大客戶營銷要有兩個必備因素：客戶組織架構和四維成交卡即五組自問自答扬舒，才能避免以下10個錯誤：
（1）銷售人員表現不夠自信或對自己估計過高
（2）不夠耐心和細心
（3）不做計劃和總結
（4）低頭干活，沒有抬頭看路凫佛，沒有拿出足夠時間研究業(yè)務
（5）缺乏搜索客戶詳細資料的能力
（6）銷售產品過于倚重價格因素
（7）沒有了解清楚采購（決策）過程
（8）過早的把自己的產品進行推薦
（9）講的太多讲坎，聽得太少
（10）不做售后回訪
2.銷售中雷區(qū)：
（1）四種類型的買者中，有一個或一個以上的買者身份不清晰愧薛，缺乏必要信息
（2）銷售中沒有主動或沒有尋找到合適的教練
（3）明確了四類買者的身份晨炕，但有一個以上核心人物沒有拜訪
（4）核心買者身份發(fā)生變化的時候沒有及時了解和跟進
（5）核心購買圈中出現新面孔，沒有及時反應過來
（6）缺乏警惕心理毫炉，不留意是否存在競爭對手——地雷
（7）缺乏快速判斷的能力瓮栗，不注意產業(yè)政策、行業(yè)政策、地方政策等的變化
3.處理雷區(qū)的正確態(tài)度费奸？
（1）在內心深處明確任何銷售都存在障礙
（2）明確地雷的位置
（3）分析所處的銷售環(huán)境鲸郊，找到可以借助的力量
（4）借助力量成功排雷
結論：見不到決策買者，就見技術買者或使用買者货邓，把他們培養(yǎng)成教練秆撮，借助力量消滅危險
關系決定成交——產品缺乏競爭力，就在關系上下功夫：
? ? ? ? 一個人的需求就像一座冰山换况，這座冰山總共有三層：“冰山”的上面是顯性的利益职辨，比如產品、價格戈二、質量等舒裤；第二層是隱藏的利益，包括關系觉吭、維護腾供、交往等；“冰山”的最深處是深藏的利益鲜滩，也是真正影響成交的因素伴鳖，那就是情感、感受徙硅、信任榜聂。
? ? ? ? 銷售境界分為三個階段：圍人→維人→為人
? ? ? ? 最開始不太理解，隨著自己成為一個銷售人員嗓蘑，越來越明白其中的道理须肆。先圍著人，基礎熟悉桩皿，熟悉以后豌汇，我們需要更多的是維系，最后就是要建立長期的朋友或者合作關系泄隔，必然離不開我們的為人處世拒贱。遇人易，交心不易梅尤。與君共勉炎滞。
