第一，如何規(guī)避職場(chǎng)陷阱声邦》Π拢可能每一個(gè)看完《圈子圈套》的人都想，我不要中了圈套亥曹。
王強(qiáng)：這是一個(gè)很大的問題邓了，而且一定是沒有靈丹妙藥，且一定會(huì)存在的媳瞪，不能說你怎么樣以后所有的危機(jī)都從此離你遠(yuǎn)去骗炉，這是不可能的。但是從細(xì)節(jié)來講不妨注意幾點(diǎn)：第一蛇受，做到明句葵。你要對(duì)你自己周圍所有的情況非常了解，這一點(diǎn)對(duì)于在職場(chǎng)不久的新人來說尤其重要兢仰，你要知道你前后左右的同事乍丈，要知道你的職責(zé)是什么，要知道老板對(duì)你的期望是什么把将，且知道老板是個(gè)什么樣的人轻专，對(duì)你最在意的是什么，最不希望的是什么请垛，或者說一個(gè)人在職場(chǎng)當(dāng)中敏感一些沒有壞處叼屠，有一些政治頭腦沒有壞處儿捧，即使對(duì)前后左右颓影、上下的人不能了如指掌碎浇，最起碼要明白你的位置奴璃，明利害唱星。
還有一點(diǎn)，對(duì)所有的規(guī)則要清楚沦童，這個(gè)規(guī)則就包括明確的規(guī)則驼壶，也包括一些潛規(guī)則，潛規(guī)則不一定是壞的東西纪铺，而是約定俗成的東西苫拍，大家都知道，不一定用明文寫出來周拐。但是一些年輕的人聪黎，沒有踏入社會(huì)或者是剛踏入社會(huì)不久的人對(duì)此并不了解喉镰。
這些東西基本上了解了之后，起碼就知道有什么事出來了以后沉噩，最起碼可以判斷對(duì)自己會(huì)是一個(gè)什么樣的影響捺宗，然后再去考慮如何規(guī)避。如何規(guī)避也是一點(diǎn)川蒙，盡量不要感情用事蚜厉，而且不要防衛(wèi)過大，也不要用力過猛畜眨。當(dāng)你主動(dòng)做一件事的時(shí)候昼牛，主動(dòng)攻擊也好，主動(dòng)把這件事往別人身上推康聂，或者是主動(dòng)地設(shè)一個(gè)什么樣的東西讓自己能夠退出來贰健，在你主動(dòng)去采取這個(gè)措施的時(shí)候，也是你最容易露出破綻的時(shí)候恬汁。所以伶椿，尤其是對(duì)一些職場(chǎng)新人，比如30歲以下蕊连，我們講還算年輕一點(diǎn)的人悬垃，這種高危險(xiǎn)的動(dòng)作盡量少做一些。有的時(shí)候有可能不做動(dòng)作比做了動(dòng)作還要好甘苍。但是自己心里要做到清楚尝蠕。
主持人：突然想起了太極里邊說的那幾句話“他橫由他橫≡赝ィ”無論是新人還是老人看彼，明還有包括了解規(guī)則廊佩，都是時(shí)時(shí)刻刻需要注意的。
王強(qiáng)：對(duì)靖榕。
主持人：另外一個(gè)問題标锄，銷售方面如何贏取客戶，決定因素茁计、關(guān)鍵因素是哪些料皇？
王強(qiáng)：因素太多了，根本的一點(diǎn)星压，銷售的過程是一個(gè)價(jià)值傳遞的過程践剂。不管你推銷一個(gè)產(chǎn)品還是一個(gè)服務(wù)，你總是賣一個(gè)東西娜膘，這個(gè)東西是什么不重要逊脯，這個(gè)東西關(guān)鍵是它有價(jià)值。這個(gè)價(jià)值不在于你認(rèn)可它的價(jià)值如何竣贪，你要讓客戶認(rèn)可军洼。換句話說這是一個(gè)價(jià)值傳遞的過程，你要始終圍繞價(jià)值而做演怎，你要站在客戶的立場(chǎng)考慮對(duì)他來講什么對(duì)他是有價(jià)值的匕争，他的需求是什么，他可能沒有需求颤枪，你要啟發(fā)他的需求汗捡，讓他無中生有的出現(xiàn)一個(gè)需求，他可能有一個(gè)不太清晰的需求畏纲，你要讓他對(duì)這個(gè)需求非常清楚扇住，讓他有信心。因?yàn)橐粋€(gè)人對(duì)他不太清楚的東西難以做出決策盗胀，這就要有一個(gè)培育的過程艘蹋，這個(gè)培育的過程其實(shí)是一個(gè)引導(dǎo)的過程，慢慢把他不清楚的朦朧的那些需求清晰化票灰，把他有可能往其它方向轉(zhuǎn)的需求挪到對(duì)你這個(gè)東西的需求上來女阀。
我們其實(shí)一再?gòu)?qiáng)調(diào)，讓客戶由不知道要什么變成他要的東西屑迂，由他要的東西變成你要給的東西浸策，銷售就是這個(gè)過程，這個(gè)過程其實(shí)就是一個(gè)價(jià)值傳遞惹盼。很多人做銷售不容易做到從客戶的角度去考慮他需要什么庸汗，他究竟想要什么，而是更多是在說我怎么怎么樣手报，我賣這個(gè)東西怎么怎么樣蚯舱，大家推銷都是這么一種概念改化。其實(shí)是錯(cuò)的。你首先應(yīng)該是去聽枉昏，在主動(dòng)聽的同時(shí)主動(dòng)想辦法去探究陈肛、問、分析兄裂，抓到客戶真正內(nèi)心需求的是什么句旱，然后再就是一個(gè)吻合的過程，把他的需求和你的東西吻合晰奖，這個(gè)吻合可能是雙向的前翎，有的可能要把他要的東西轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成你需要的東西。有的時(shí)候可能把自己的東西包一包畅涂。其實(shí)你從那個(gè)角度看正好是你需要的東西，吻合的過程也是一個(gè)銷售的過程道川。
主持人：一個(gè)供一個(gè)求午衰，無論使用何種方式一定要匯聚在一起。
王強(qiáng)：所以這是一個(gè)價(jià)值傳遞的過程冒萄。
主持人：包括俞威臊岸、洪鈞從原來的總監(jiān)一直到最后變成一個(gè)總經(jīng)理，肯定涉及到管理的問題尊流，管理的問題就有一個(gè)矛盾帅戒，手下的骨干或者是精英經(jīng)常給自己惹是生非，應(yīng)該怎么處理崖技？
王強(qiáng)：從來都有很多人討論這個(gè)問題逻住，能干的和聽話的。實(shí)際上說來話長(zhǎng)迎献，比如清華瞎访，清華從當(dāng)年蔣南祥、姚一林這些領(lǐng)導(dǎo)管事的時(shí)候吁恍，提出一個(gè)口號(hào)扒秸，我們清華是培養(yǎng)什么樣的人，四個(gè)字冀瓦，頭兩個(gè)字是聽話伴奥。后兩個(gè)字是出活。首先你要聽話翼闽，其次你要出活拾徙，出活就體現(xiàn)在你要有能力，要干出事來肄程。所以我們當(dāng)時(shí)在清華的時(shí)候锣吼，經(jīng)常大家在談我們要成為什么樣的人选浑，在黨眼里、上級(jí)眼里我們應(yīng)該做到聽話和出活的玄叠。實(shí)際上任何一個(gè)老板古徒、任何一個(gè)管理者對(duì)下面的整個(gè)團(tuán)隊(duì)一定也是這四個(gè)字，而且順序一定是這樣的读恃，一定是聽話和出活隧膘。所以，聽話一定排在第一位寺惫。
像你剛才說的疹吃，這個(gè)人能力很強(qiáng)，但是不聽我的西雀，或者是有太多的主見萨驶，或者是有過多違反我的規(guī)章制度等等。在這種情況下艇肴，你作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)腔呜、戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)陣形是最重要的，如果陣形亂了再悼，整個(gè)隊(duì)伍就亂了核畴，隊(duì)伍亂了不可能贏任何單子，哪怕其中都是武林高手也是沒有用的冲九，所以聽話和出活就是這個(gè)順序谤草。這也回答了你的問題，作為任何一個(gè)管理者莺奸，當(dāng)有時(shí)不得不痛下決心丑孩，首先要解決這個(gè)團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)問題，金字塔結(jié)構(gòu)也好憾筏，扁平結(jié)構(gòu)也好嚎杨，是不是一個(gè)可以掌控的團(tuán)隊(duì)，是不是他的意志能夠傳達(dá)或者是執(zhí)行下去的一個(gè)團(tuán)隊(duì)氧腰。而能力問題枫浙、出活的問題是可以通過其他的人給他備份，幾個(gè)人組成一個(gè)合力古拴，或者是用其它的方式去彌補(bǔ)等等來做的箩帚。但是我相信聽話和出活一定是這么一個(gè)順序。
主持人：解釋得非常精辟黄痪。給網(wǎng)友插播一個(gè)小插曲紧帕，這個(gè)網(wǎng)友還是很注重細(xì)節(jié)的。
網(wǎng)友：幫主的手很漂亮，他的手一直在動(dòng)是嗜。
主持人：時(shí)間關(guān)系愈案，我們已經(jīng)多聊很長(zhǎng)時(shí)間了。但是還有一個(gè)最后的問題鹅搪。很多網(wǎng)友包括讀者很關(guān)心這樣一個(gè)話題站绪，本書講的都是名企的銷售，都是前三名丽柿，你對(duì)于最普通的銷售人員恢准，而且公司的背景不是很強(qiáng)大，如何在職場(chǎng)上獲得成功甫题？您給提點(diǎn)建議馁筐。
王強(qiáng)：這個(gè)實(shí)際上可以回到我當(dāng)初的一些經(jīng)歷來講，比如我出道是在聯(lián)想坠非，后來到SLEBEL敏沉，后來到西門子等等，非常有意思炎码，我所服務(wù)的那些公司赦抖，都是行業(yè)里面的老大，都是業(yè)界老大辅肾。但是我和很多不是老大的一些人也合作過，我從中也認(rèn)識(shí)了一些很優(yōu)秀的銷售人員轮锥。他們是怎么做的矫钓？我后來也慢慢有所體會(huì)∩岫牛客戶尋找什么樣的供應(yīng)商新娜，或者說客戶找誰手里買東西，客戶找的這個(gè)產(chǎn)品也好既绩，最后贏家也好概龄，實(shí)際上就是“獨(dú)特”。不一定大就是獨(dú)特饲握，也不一定最強(qiáng)就是獨(dú)特私杜。所以，當(dāng)我們處于一些排名不是靠前救欧，或者名不見經(jīng)傳衰粹，或者剛開始做，甚至是全新的行業(yè)笆怠，都沒有老大铝耻、老二、老三的時(shí)候蹬刷，你要想辦法把你瓢捉、你的公司或者是你的產(chǎn)品频丘，或者是你賣的服務(wù)，想辦法發(fā)掘出它獨(dú)特的一點(diǎn)泡态，就是“獨(dú)特”搂漠。客戶買一個(gè)產(chǎn)品一定是選心目當(dāng)中最獨(dú)特的東西兽赁，比如買車是最貴的状答、還是最便宜的，還是最省油的刀崖，還是看起來最威猛的惊科，他最后是在眾多產(chǎn)品中選擇的那一條，就是選的獨(dú)特亮钦，這個(gè)東西是最獨(dú)特的馆截，吸引他的眼球，最讓他動(dòng)心蜂莉。所以蜡娶，客戶買我們的東西也要注意，怎么把我的某一個(gè)特點(diǎn)給他映穗，讓他認(rèn)識(shí)到我的東西是獨(dú)特的窖张。比如我是一個(gè)新的、比較弱的公司蚁滋，就可以講整個(gè)公司宿接、整個(gè)團(tuán)隊(duì)為你這一家客戶服務(wù)，而其它家可能已經(jīng)有多家這樣的客戶辕录，可能對(duì)你的重視睦霎、承諾的程度不如我們∽叩或者先干活副女、后收錢，這也是獨(dú)特蚣旱”客戶為什么選他？因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)小塞绿。所以枕赵，你一定要找出這個(gè)賣點(diǎn)，而且這個(gè)賣點(diǎn)一定是獨(dú)特的位隶，獨(dú)特絕對(duì)不只屬于老大拷窜、老二、老三的，IBM是老大篮昧，輸?shù)膯巫雍芏嗪芏喔尘＃?lián)想也是老大，輸?shù)膯巫右灿泻芏嗪芏喟米颍瑸槭裁从行┤四苴A老大窄潭，就是他獨(dú)特的東西很多。你看老大酵颁，總是拿他獨(dú)特的東西跟你比嫉你，肯定比不過他，你要拿另外一個(gè)東西引導(dǎo)客戶躏惋，讓客戶把注意力轉(zhuǎn)移到這里來幽污。
主持人：還是回到您剛才講到的規(guī)律的問題，還是第一個(gè)要明簿姨，要知道自己的差異性距误，不要拿自己的短處跟大企業(yè)的長(zhǎng)處去磕，是磕不過的扁位。
王強(qiáng)：而且是不可回避的東西准潭。
