一、需求
?? ? ? 需求恤溶，是締造偉大商業(yè)傳奇的根本力量烫映〉凰唬——亞德里安·斯萊沃斯基
?? ? ? 偉大的需要使人崇高，卑微的需要使人沉淪√蓿——歌德
供需關(guān)系是商品經(jīng)濟的基本關(guān)系，需求的變化或創(chuàng)造酒觅，會給供給側(cè)帶來供不應(yīng)求的機會悯恍，而這也是企業(yè)是不斷創(chuàng)新的動力。
在深入理解需求之前卖宠，我需要弄清楚需求和需要兩個在實踐中的區(qū)別巍杈。
什么是需求？需求更多的伴隨在經(jīng)濟語境下的詞匯扛伍，指人們在某一特定的時期內(nèi)在各種可能的價格下愿意并且能夠購買某個具體商品的數(shù)量筷畦。簡單理解就是消費者購買商品或服務(wù)的動機和能力。我們可以用需求=動機+能力。能力比較好理解鳖宾，就是是指采取行動的成本吼砂，是用戶有條件的、可行的鼎文、最優(yōu)的選擇渔肩。
那么是什么構(gòu)成了人類的動機呢？動機是有機體導(dǎo)向于某一目標(biāo)的心理傾向拇惋。動機是在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的周偎。當(dāng)人的某種需要沒有得到滿足時，它會推動人去尋找滿足需要的對象撑帖，從而產(chǎn)生活動的動機蓉坎。
而需要又是什么呢？需要就是人對某種目標(biāo)的渴求或欲望胡嘿。需求源于自然性要求和社會性要求蛉艾，表現(xiàn)為物質(zhì)需要和精神需要。需要常以一種“缺乏感”或“進步感”體現(xiàn)衷敌，以意向勿侯、愿望的形式變現(xiàn)出來，最終發(fā)展為推動人進行活動的動機缴罗。需要具有周期性助琐，隨著滿足需要的內(nèi)容和方式變化而發(fā)展，馬斯洛需要層次理論把人的需要總結(jié)了五個層次（生理瞒爬、安全弓柱、社交、尊重侧但、自我實現(xiàn)即抱負(fù)）矢空。
欲望是人類的本能，無善惡之分禀横，一切最基礎(chǔ)的欲望都是愛（性愛屁药、喜愛、熱愛）與不滿足推動的柏锄。
我們重新來理一下酿箭，人類從最本性的要求愛與不滿足開始產(chǎn)生欲望，欲望推動人類產(chǎn)生不同層次的對目標(biāo)的需要趾娃。當(dāng)人的某種需要沒有得到滿足時缭嫡，它會推動人去尋找滿足需要的對象，從而產(chǎn)生活動的動機抬闷。需要的動機和可負(fù)擔(dān)的能力匹配到一起就產(chǎn)生了需求妇蛀。
需求就可以用=進步感+用戶目標(biāo)+能力看解讀耕突。
我們也可以按用戶是否有購買力簡單的區(qū)分需求和需要兩個概念：“需求”是用戶有購買力的需要，而需要是用戶希望能夠得到的滿足评架；如果用英文表達眷茁，需求更接近need，需要更接近want纵诞。深入理解需求和需要的區(qū)別上祈，會對后面面對創(chuàng)新機遇的識別產(chǎn)生建設(shè)性的洞察。
形成需求的第一階段是進步感浙芙。進步感登刺，就是一個沒有實現(xiàn)的目標(biāo)，是人們的理想與現(xiàn)實之差茁裙。形成需求的第二個要素是用戶目標(biāo)塘砸。它是實現(xiàn)進步感的解決方案，是推動人們決策的具體行動目標(biāo)晤锥。進步感和用戶目標(biāo)的匹配，才能形成動機廊宪。需求形成的第三個要素矾瘾，是能力，就是采取行動的成本箭启，包括支付能力壕翩，學(xué)習(xí)能力、信任成本等等傅寡。
傳統(tǒng)很多挖掘需求的觀點都是從消費者的痛點放妈、癢點挖掘，而我認(rèn)為在物質(zhì)高度富裕的趨勢下荐操，人們的需求不缺解決方案芜抒，而是缺能讓用戶內(nèi)在帶來對不滿足的進步感和愛的方案，簡單來說對更美好追求的向上力托启。
