對(duì)于終端門(mén)店人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售技巧對(duì)我們來(lái)說(shuō)至關(guān)重要请唱！我們說(shuō)現(xiàn)在的生意不好做弥咪，進(jìn)店率也不高，去實(shí)體店消費(fèi)的顧客本來(lái)就少十绑，遇上新冠疫情是雪上加霜聚至，那現(xiàn)在抓住每一單銷(xiāo)售機(jī)會(huì)則很關(guān)鍵。
有數(shù)據(jù)顯示：經(jīng)過(guò)規(guī)劃的銷(xiāo)售過(guò)程要比沒(méi)有規(guī)劃的成功率提高100倍本橙。所以扳躬，我們的每次銷(xiāo)售過(guò)程都要認(rèn)真規(guī)劃，用心對(duì)待！
01
進(jìn)入顧客世界的4大方法
01
短時(shí)間進(jìn)入顧客的世界贷币，從微笑開(kāi)始
“人無(wú)笑臉休開(kāi)店”击胜，這是清朝人王秉元在《生意世事初階》中說(shuō)的一句話(huà)。
作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員役纹，不需要把聰明掛在臉上偶摔，但時(shí)刻不要忘記把微笑掛在臉上。和顧客次接觸時(shí)促脉，臉上有燦爛的微笑往往能夠讓顧客放松戒備辰斋。
沒(méi)有什么人會(huì)拒絕笑臉相迎的人。微笑與真誠(chéng)的打招呼是走進(jìn)顧客的步嘲叔，保持微笑亡呵，是良好服務(wù)的基礎(chǔ)。
02
從顧客周邊的人開(kāi)始
當(dāng)顧客來(lái)我們店購(gòu)物時(shí)硫戈，搞定她（他）周邊的人也就是陪她（他）來(lái)購(gòu)物的那個(gè)人锰什，非常關(guān)鍵！
往往這個(gè)人的建議對(duì)成交起著相當(dāng)大的作用丁逝，她說(shuō)一句認(rèn)可的話(huà)比你說(shuō)十句都強(qiáng)汁胆，因?yàn)轭櫩褪切湃嗡摹?/p>
但是在店鋪中，很多的銷(xiāo)售人員會(huì)忽視顧客周邊的人霜幼，這也是丟單的一個(gè)重要原因嫩码。
03
找到與顧客之間的共同話(huà)題
有了共同話(huà)題才能快速拉進(jìn)與顧客間的距離，才能更好的互動(dòng)罪既。在與顧客同頻的過(guò)程中铸题，需要注意以下3點(diǎn)，做到了這3點(diǎn)跟顧客聊天的過(guò)程才會(huì)更愉快琢感。
04
了解顧客需求丢间；
顧客來(lái)了后，詢(xún)問(wèn)——看被子還是看件套驹针？自己用還是送人烘挫？床是1米5還是1米8？家里的裝修風(fēng)格等柬甥。
了解需求是貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的饮六。
多了解不僅可以知道顧客需要什么，提供更好的幫助和服務(wù)苛蒲；而且也能讓顧客感受到我們對(duì)她是負(fù)責(zé)任的卤橄，讓她更有安全感。
將心比心臂外，如果我們自己去買(mǎi)東西虽风，別人什么都不問(wèn)而是一味的介紹自己的產(chǎn)品棒口，我們的心理同樣也不會(huì)產(chǎn)生信任感。
02
搞定顧客的12大秘笈
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秘笈1辜膝、認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-達(dá)成
顧客提出異議很正常无牵，那我們?cè)摬捎檬裁礃拥牟呗詠?lái)解決異議呢？在這里厂抖，我們通過(guò)一個(gè)案例來(lái)告訴大家怎么運(yùn)用茎毁。
案例：（顧客后悔了，怎么辦忱辅？）
顧客：你看我是不是太沖動(dòng)了七蜘，一下買(mǎi)了這么多，我家里都還有些沒(méi)用呢墙懂，這個(gè)就不要了橡卤，下次吧！
導(dǎo)購(gòu)：千金難買(mǎi)心頭好损搬，遇到心儀的床品當(dāng)然沖動(dòng)啦碧库，你看我們家的產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)大實(shí)的好，價(jià)格又公道巧勤。XX姐嵌灰，還是你眼光好啊，懂生活颅悉，能享受到這么多的好東西沽瞭。要是我有你的能力，我早就買(mǎi)來(lái)孝順父母剩瓶、當(dāng)禮品送好朋友了驹溃，您說(shuō)對(duì)不對(duì)？XX姐延曙，你看今天也是緣分吠架，能看中這么多喜歡的東西，那就都帶上吧搂鲫。
這樣的回復(fù)是不是更妥當(dāng)一些呢？溝通的藝術(shù)就在于：說(shuō)得恰到好處磺平，顧客聽(tīng)得舒服魂仍，同時(shí)讓她沒(méi)有拒絕的理由。
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秘笈2：成交的關(guān)鍵在于讓顧客從理性變成感性
有調(diào)研顯示：80%的零售是因?yàn)楦行远晒Φ模?0%的團(tuán)購(gòu)是因?yàn)楦行远晒Φ募鹋玻礁行缘念櫩椭貜?fù)購(gòu)買(mǎi)率越高擦酌。
那在銷(xiāo)售的過(guò)程中，如何讓顧客從理性變成感性呢菠劝？告訴大家的一個(gè)方法：講故事赊舶。
案例：以家紡產(chǎn)品-天絲成品為例
導(dǎo)購(gòu)：在家紡業(yè)內(nèi)有這樣一句話(huà)——每一個(gè)女人都要有一套天絲件套。春夏的時(shí)候，氣溫慢慢升高笼平，用這個(gè)天絲件套是適合的园骆。它不僅綠色健康，而且手感清涼寓调、柔軟舒適锌唾，可以更好的促進(jìn)您的深度睡眠。用完天絲件套后夺英，由于它可以抑制螨蟲(chóng)的生長(zhǎng)晌涕，您會(huì)發(fā)現(xiàn)您的皮膚都好了很多。皮膚好了痛悯，無(wú)論是工作還是跟朋友聚會(huì)余黎，您都會(huì)覺(jué)得更加自信了。
這就是講故事的一種载萌，讓顧客提前預(yù)見(jiàn)用完產(chǎn)品后的效果惧财，比我們單純講這個(gè)產(chǎn)品怎么好效果更好。
關(guān)于如何講故事炒考，大家可以多去思考和琢磨可缚，比如：自己使用后的情況、顧客使用后的反饋等等斋枢。
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秘笈3：買(mǎi)不買(mǎi)帘靡，無(wú)所謂
其實(shí)部分顧客來(lái)店消費(fèi)時(shí)內(nèi)心是有壓力的，她會(huì)擔(dān)心你會(huì)強(qiáng)迫她購(gòu)買(mǎi)瓤帚。所以描姚，如果我們發(fā)現(xiàn)顧客有這方面的顧慮時(shí)，我們就可以告訴她：買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂戈次，可以先了解一下產(chǎn)品轩勘。用以緩解顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的壓力。
需要強(qiáng)調(diào)的是——不是對(duì)每個(gè)顧客進(jìn)店后都說(shuō)這句話(huà)怯邪，畢竟我們的責(zé)任就是把店內(nèi)的貨品銷(xiāo)售出去绊寻。只有當(dāng)顧客有壓力時(shí)，我們才會(huì)這樣的秘笈悬秉。
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秘笈4：沒(méi)有顧客時(shí)澄步，做陳列或分享
這個(gè)很容易理解，不僅可以提升我們自己和泌，而且當(dāng)顧客經(jīng)過(guò)我們店門(mén)口時(shí)村缸，看著我們?cè)诿β担沁@種銷(xiāo)售的氛圍就更強(qiáng)一些武氓，更容易吸引顧客進(jìn)店梯皿。
如果我們都在店里不動(dòng)仇箱，或者坐在里面，甚至燈也不開(kāi)东羹，那就會(huì)給人一種整個(gè)店面死氣沉沉剂桥、沒(méi)有活力，進(jìn)店的顧客則會(huì)更少百姓。
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秘笈5：學(xué)會(huì)做試驗(yàn)渊额，也就是體驗(yàn)式銷(xiāo)售
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，體驗(yàn)式銷(xiāo)售可以讓顧客實(shí)實(shí)在在的感受到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)垒拢。
比如：皮馬棉產(chǎn)品觸感細(xì)膩光滑旬迹，我們可以用手背去引導(dǎo)撫摸、觸碰求类；
優(yōu)質(zhì)鵝絨被可以3秒變暖奔垦，我們可以把鵝絨被一角讓顧客握住，讓顧客感受幾秒過(guò)后的變化尸疆；
真蠶絲燒完會(huì)有毛發(fā)燒焦的味道椿猎，我們就可以現(xiàn)場(chǎng)燒一下，讓顧客聞一聞?wù)婕佟?/p>
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秘笈6：產(chǎn)品介紹法
1寿弱、了解產(chǎn)品
在寫(xiě)產(chǎn)品介紹之前需要先了解產(chǎn)品犯眠，同時(shí)也要了解相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景和競(jìng)爭(zhēng)力，并清楚產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品相比優(yōu)勢(shì)在哪里症革，不管是生產(chǎn)工藝更先進(jìn)還是價(jià)格上更占優(yōu)勢(shì)筐咧，找到一個(gè)或者兩個(gè)側(cè)重點(diǎn)去寫(xiě)就可以了。
2噪矛、產(chǎn)品介紹內(nèi)容
產(chǎn)品介紹中要包括產(chǎn)品的名稱(chēng)量蕊、用途、生產(chǎn)技術(shù)艇挨、生產(chǎn)設(shè)備残炮、產(chǎn)地、廠(chǎng)家等等信息缩滨，為了讓用戶(hù)在同類(lèi)產(chǎn)品中注意到自己的產(chǎn)品势就，就需要將寫(xiě)出更有心儀的產(chǎn)品介紹，將產(chǎn)品真實(shí)的價(jià)值呈現(xiàn)在大家面前脉漏。
3苞冯、站在用戶(hù)立場(chǎng)
產(chǎn)品介紹要站在用戶(hù)角度去描述，產(chǎn)品是以解決用戶(hù)需求為前提的鸠删，將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與用戶(hù)的痛點(diǎn)相對(duì)應(yīng)的關(guān)系作為重點(diǎn)描述。讓人們能夠真正了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)贼陶，并對(duì)其產(chǎn)生濃厚的興趣刃泡，這樣才會(huì)引起他們共鳴巧娱，有購(gòu)買(mǎi)欲望。
想要把產(chǎn)品介紹寫(xiě)得有創(chuàng)意是有難度的烘贴，需要寫(xiě)手有豐富的寫(xiě)作經(jīng)驗(yàn)禁添。寫(xiě)產(chǎn)品介紹的目的就是為了讓用戶(hù)對(duì)其產(chǎn)生興趣，獲得他們的認(rèn)可桨踪，這樣才能有效轉(zhuǎn)換流量老翘，讓他們順理成章地成為自己的客戶(hù)。
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秘笈7：買(mǎi)得貴锻离，用得便宜
這是顧客嫌我們產(chǎn)品貴的時(shí)候用到的話(huà)術(shù)铺峭。
無(wú)論怎樣，一分價(jià)錢(qián)一分貨汽纠，是真理卫键。便宜的東西除了便宜以外，找不到什么優(yōu)點(diǎn)莉炉；而貴的東西除了價(jià)格高一些，全是優(yōu)點(diǎn)绍昂。
便宜的東西，在你買(mǎi)的那一刻你是開(kāi)心的遭顶，但以后每次用的時(shí)候都不開(kāi)心棒旗；而貴的東西，除了買(mǎi)的那一刻是肉疼的铣揉，以后每一次使用都是舒心的敌厘，都是一種享受饱狂。
以一床3000元的鵝絨被為例，使用30年尿孔，平均每天的成本0.27元俊柔；而一床使用5年的蠶絲被芜辕、3年的纖維被状蜗，平均每天的成本又是多少轧坎？大家自己算一下捎泻，同樣也可以當(dāng)成舉例子笆豁，告訴我們的消費(fèi)者煞赢。
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秘笈8：早買(mǎi)早享受
這個(gè)是顧客在購(gòu)買(mǎi)猶豫不決的時(shí)候使用的話(huà)術(shù)饭弓。
這就像我們買(mǎi)高鐵票是一個(gè)道理，同樣的價(jià)格昏翰，早買(mǎi)的是二等座苍匆，后買(mǎi)的是站票。
這就象我們?nèi)タ措娪笆且粋€(gè)道理棚菊，同樣的價(jià)格浸踩，早買(mǎi)的位置隨便挑，后買(mǎi)的不是后排就是前排统求；早買(mǎi)的早享受新電影大片帶來(lái)的視聽(tīng)盛宴检碗，后買(mǎi)的電影都下映了。您說(shuō)是早買(mǎi)還是后買(mǎi)码邻？
買(mǎi)家居產(chǎn)品也是同樣的道理折剃，同樣的產(chǎn)品，早買(mǎi)的可以享受補(bǔ)貼禮品等各種優(yōu)惠像屋；后買(mǎi)的名額已經(jīng)被搶了怕犁，越早買(mǎi)的價(jià)格越低，越后買(mǎi)的隨著原材料的上漲己莺，產(chǎn)品價(jià)格也有可能上漲哦奏甫。
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秘笈9：抗拒是正常的，解決抗拒就搞定
顧客來(lái)我們店買(mǎi)東西凌受，她抗拒阵子，找理由不買(mǎi)是正常的。關(guān)鍵是我們要耐心傾聽(tīng)胁艰，不要隨意打斷顧客款筑。
聽(tīng)懂抗拒的真正原因，然后解決掉腾么。需要注意的是：在整個(gè)過(guò)程中千萬(wàn)不要不耐煩奈梳，帶有明顯的情緒。
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秘笈10：顧客花錢(qián)是來(lái)享受的解虱，可不能找罪受
這個(gè)同樣是顧客嫌我們產(chǎn)品貴的時(shí)候運(yùn)用的話(huà)術(shù)攘须。
具體運(yùn)用如下：
一分價(jià)錢(qián)一分貨。之所以我們的產(chǎn)品有這個(gè)價(jià)格是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品有.......（優(yōu)勢(shì)與好處）殴泰。當(dāng)然市場(chǎng)上也有賣(mài)得比較便宜的于宙，但是用完之后可能對(duì)身體浮驳、對(duì)皮膚都不是那么好。我們花錢(qián)買(mǎi)東西是用來(lái)享受的捞魁，可不能花錢(qián)找罪受至会，你說(shuō)是不是？
像這樣的話(huà)術(shù)谱俭，終端也用得比較多奉件，效果也比較理想。
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秘笈11：多了解昆著，不吃虧
這個(gè)是顧客不愿意看县貌，不愿意了解我們的產(chǎn)品時(shí)用到的話(huà)術(shù)。
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秘笈12：認(rèn)同對(duì)手凑懂，但不贊美對(duì)手
當(dāng)顧客跟我們說(shuō)某個(gè)競(jìng)品比我們更好的時(shí)候煤痕，導(dǎo)購(gòu)員要沉著冷靜，我們不要去反駁批判競(jìng)品接谨，但同樣也不要去贊美競(jìng)品摆碉。
我們可以按照以下的套路來(lái)解決：認(rèn)可并贊美顧客；明確顧客喜歡競(jìng)品的哪些特征脓豪；把顧客喜歡的競(jìng)品特征兆解，轉(zhuǎn)移為不那么重要的特征；重新樹(shù)立選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)跑揉，灌輸我們的產(chǎn)品價(jià)值锅睛。
